第一章--销售管理概论
中国大学mooc《管理概论(浙江大学) 》满分章节测试答案
title管理概论（浙江大学）中国大学mooc答案100分最新版content第一章管理导论第一周单元测试1、管理的核心内容是：（）答案: 协调2、管理的功能是：（）答案: 通过科学方法以有限资源实现更多欲望;以最少的投入获得最大的产出3、管理的职能由以下几部分组成：（）答案: 计划、组织、领导、控制4、衡量管理好坏的标准是（）答案: 有效性;效率与效益5、管理的实质是：（）答案: 人们为了实现目标而采用的一种手段;人们为了实现目标而采用的一种工具6、管理产生的原因是（）答案: 人类欲望与资源之间的矛盾7、主要着眼于整体有限资源合理配置的管理职能是（）答案: 计划工作8、根据管理的实质，管理的效果最终取决于（）答案: 管理者的水平9、以下各句中，不属于管理的范畴的是（）答案: 投入更多的资源10、根据管理学的特点，以下描述不正确的是（）答案: 管理学原理只适用于工商企业管理11、管理学的研究范围是（）所涉及的管理问题答案: 所有组织12、对于学习管理的必要性和重要性认识，不正确的是（）答案: 只有从事管理工作的专业人士才需要学管理13、根据所学知识，以下描述中不正确的是（）答案: 管理的对象就是人、财、物;良好管理效果的取得，取决于我们对管理的正确认识14、以下思维方式中不属于管理基本思维方式的是（）答案: 知行合一、团队合作15、商业企业管理学在管理学科体系中属于（）答案: 微观管理学16、根据管理有效性原理，我们做一件事时，应该首先是（）答案: 了解这是一件什么事17、根据管理学原理，当有人违反组织规章制度时，我们应该（）答案: 看是否属于特殊情况来决定是否照章处理18、”通过收取听课费的方式来限制一定的学生人数“的协调方式是（）方式答案: 贸易19、航行于大海上的船只依靠舵手对航向的不断修正，方能平安到达目的地。
球队教练在赛中换人或利用“暂停”指示队员改变战术、赛后总结经验教训，都是为了球队取得期望的“成就”。
企业销售管理系统的设计与实现(毕业设计)[管理资料]
![企业销售管理系统的设计与实现(毕业设计)[管理资料]](https://img.taocdn.com/s3/m/0b07dbeca76e58fafbb003f4.png)
中文摘要销售管理系统是一个企业单位不可缺少的部分,它对于管理者来说都至关重要,一个好的销售管理系统能准确反映企业的进货和销售情况,及时准确地掌握企业运行状态，并动态反映企业进货销售的增减变动，为企业制定销售策略提供基础数据。
本系统是在 Visual ,并连接SQL Server 2005数据库来实现的。
针对企业的实际需求，结合管理信息系统开发的概念、结构及系统开发的基本原理和方法，采用Ｂ/Ｓ结构，通过Internet实现对企业进货和销售进行管理，特别是对基本信息、货物采购、销售订单等进行完整的管理而开发出来的。
从查询和信息的管理需求出发，针对性强，功能齐备，旨在帮助企业实现销售管理的信息化、网络化，以提高企业运行和管理的效率。
销售管理系统主要包括基本信息、进货管理、销售管理、查询统计、往来管理、系统设置模块等。
它通过计算机对企业销售运作的全过程进行全面、有效的管理。
有效解决了企业经营过程中，进货和销售信息混乱，查询统计困难等现状，大大减少了管理者的工作量，大大提高了企业的工作效率和经济效益，满足了信息时代企业销售的管理和发展的需求，成为销售企业适应时代发展必不可少的管理工具。
关键词：进货管理，销售管理，库存查询，结账，数据库AbstractThe sales management system is an essential unit of enterprises, which is also very important for managers. A good sales management system could accurately reflect the purchase and sale situation of enterprises, timely and accurate control the running state of enterprises, and reflect the dynamic changes of purchase and sale at the same time, so it could provide the basic data for making further sales plan of enterprises.This system utilizes the technology in visual in the studio, and connects the SQL 2005 databases to realize. The actual demand for the company, combined with the concept of management information system development, structure and system development of basic principles and methods, using B / S structure, through the Internet to manage the purchase and sale of business, especially building for basic information, goods procurement, sales order. Inquiries and information from the control demand, targeted, fully functional, designed to help companies manage the purchase and sale by networking, to improve the efficiency of enterprise management.The sales management system mainly includes the basic information, the purchase control, the sales management, the inquiry statistics, the intercourse management, the system establishment module and so on. It sells the operation through the computer to the enterprise the entire process to carry on, the effective management comprehensively. The effective addressing enterprise has managed in the process, the inventory and the sales message are chaotic, present situations and so on inquiry statistics difficulty, reduced superintendent's work load greatly, raised enterprise's working efficiency and the economic efficiency greatly, has satisfied the management which and the development demand the information age enterprise sells, becomes the sales enterprise to adapt the time to develop the essential management tool.Keywords: Inventory Management，Sales Management，Inventory Enquiry，Checkout，Database目录中文摘要IAbstract I第1章销售管理系统概述1开发的背景 1系统开发的意义 1销售管理的内容 1销售管理系统的优势 2论文所做的工作 2论文结构安排 2第2章开发环境和开发工具 3 3SQL Server 2005 3C# 45第3章系统分析 6系统必要性分析 6系统可行性分析 6技术可行性 6经济可行性 6操作可行性 6系统需求分析 6环境设备需求 6系统功能需求 6性能需求7数据需求7数据流图7数据库概念结构设计10第4章系统总体设计 15总体设计论述 15系统设计思想 15设计目标15系统的设计结构16系统作业结构 16系统架构16系统结构模型 17数据库设计20数据库概要说明20数据库表结构设计20第5章系统详细设计22详细设计概述 2222数据库连接组件23用户识别与权限验证组件23系统主要模块设计23商品信息管理模块23库存查询模块 24添加进货信息模块2527销售查询模块 29商品往来管理模块30用户管理模块 32第6章系统测试35系统测试的原则3535系统测试的用例及结果35 测试总结35第7章总结37系统总结37系统亮点37系统不足之处 37系统展望37参考文献38致谢39第1章销售管理系统概述开发的背景伴随信息时代的到来，计算机的普及使社会的各个行业领域都发生了巨大的变化，销售业在这种时代大背景下也朝着信息化的方向发展。
企业战略管理(第三版)(全)-练习题答案
4.简述企业战略的要素。
答：①经营范围②企业的资源配置③竞争优势④协同作用
5．战略管理的特点？
答：A具有全局性B主体是企业的高
层管理人员
C涉及企业大量资源的配置问题D
从时间上具有长远性
E需要考虑企业外部环境中的诸多因素6、战略管理者的构成。
答：〔1〕董事会〔2〕高层管理者〔3〕中
层管理者
〔4〕战略管理部门〔5〕非正式组织的领导〔6〕企业智囊团7、企业的战略结构可划分为哪三个层次？答：〔1〕公司战略〔2〕经营〔事业部〕战略〔3〕职能战略
第二章：企业的外部环境分析
不定项选择题
1、〔C〕是企业经营行为最直接的影响者和被影响者。
A、提前报告B、事后宣传C、市场信号D、市场价格
5、宏观外部环境包括下面一些因素和力量〔A〕
A、技术因素B、资源因素C、思维因素D、效率因素
6、〔A〕是指原有企业所具有的产品商标信誉和用户的忠诚性。
A、产品差异优势B、产品忠诚度C、产品品
牌优势D、产品知名度7、以下哪个不属于影响战略集团之间的竞争剧烈程度的因素〔D〕
〔C〕
A、资源强势B、资源弱势C、AB皆有D、AB皆无
7、企业核心能力判断标准〔C〕
A、容易仿效能力B、可替代能力C、价值能力D、独特性能力8、企业核心能力分析的内容正确的有〔A〕A、主营业务分析B、企业内部环境分析C、价值链分析D、经济效益分析9、价值链中的价值活动可以分为根本活动和支持性活动两大类以下不属于支持活动要素的是
5、战略管理过程的核心问题是〔C〕。
A.企业使命确实定B.外部环境分析C.资源的协同配置D.外部环境和内部环境的匹配6、在下面四种协同中，〔D〕是以管理经验的积累为核心根抵的。
第1章管理学概论
• 周三多：管理是社会组织中，为了实现预期目 标，以人为中心进行的协调活动。 • 邢以群：管理是一个由计划、组织、领导、控 制等职能组成的系统过程，是人们综合运用人 力资源和其他资源以有效地实现目标的过程。 • （2）管理（management）的含义 P2
•
管理是指管理者在特定的环境下,对所拥有 的资源(如人力、物力和财力等)有效地计划、 组织、领导、控制，以期高效率地达到组织目 标的过程。
• 人际关系角色：包括挂名首脑、领导者、联络者 • 信息传递角色：监听者、传播者、发言人
• 决策制定者角色：企业家、混乱驾驭者、资源分 配者、谈判者
明茨伯格的管理者角色理论
角色 人际关系 方面 1．挂名首 脑 2．领导者 象征性的首脑，必须履行许多 法律性的或社会性的例行义务 负责激励和动员下属，负责人 员配备，培训和交往的职责。 迎接来访者，签署法 律文件。 实际上从事所有的有 下级参与的活动。 描述 特征活动
• 军事学
管理学
理论经济学
经济学
应用经济学
经济学 国际经济与贸易 财政学 金融学 国民经济管理 贸易经济 保险 金融工程 税务 信用管理 网络经济学 体育经济 投资学 环境资源与发展经济学 海洋经济学
经济学类专业
管理科学与工程类
工商管理
管理学 公共管理类 农业经济管理类 图书档案学类
工商管理 市场营销 会计学 财务管理 人力资源管理 旅游管理 商品学 审计学 电子商务 物流管理 国际商务 物业管理
第一章
管理学概论
什么是管理？
请举一些例子
• 一、什么是管理 • 1、人类有各种各样的管理活动 • 企业的管理：生产、经营、营销等管理 • 党和政府的管理：官员任命、政府事务管 理等 • 学校的管理：教学管理、学生管理 …… 管理自古有之
销售管理复习要点
销售是一种战术思考，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的
销售和销售目标的实现。
营销是一种战略思考，注重建立能持续销售的系统，关心客户需求的
满足和企业的永续经营。
德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其
他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产
品开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销
销售渠道的发展趋势 销售渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全 新的渠道系统正在逐渐形成。
垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems)
多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
（2）贿赂 • 销售人员试图用赠送礼物或钱财的方式影响客户的购买决策。 • 在有些国家贿赂是犯法的，而且是不道德的，因为违反了商业谈 判中公平交易的规则。 • 贿赂会影响竞争。
（3）隐私 • 由于一个客户将另一个客户的私人信息透露给了销售人员，导致 销售人员向另一个客户打电话或直接造访，侵犯了那位客户的隐
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支 持、通路调整
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同 一市场销售时相互竞争。
重点：价格不统一、 窜货
第五章 企业间销售与客户关系管理
• CRM的内涵、客户关系分类、
客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本
企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一
管理学概论课件整理重点内容
管理学概论课件整理重点内容第一章管理与管理学第一节人类的管理活动1、人类活动的特点：目的性，知识性，依存性。
2、2、管理的必要性：3、管理热潮的兴起与发展a)工业革命后b)二战以后c)20世纪70年代4、中国学习管理的必要性a)资源短缺b)科技落后c)专业化社会分工d)凝结全体成员力量的需要e)信息技术的发展第二节管理的职能与性质1、管理的定义：管理是管理者为了有效地实现组织目标、个人发展和社会责任，运用管理职能进行协调的过程f)管理是人类有意识有目的的活动g)管理应当是有效的h)管理的本质是协调i)协调是运用各种管理职能的过程2、管理的职能：①决策：制定目标并确定为达成这些目标所必需的行动②组织：管理活动的根本职能，是其它一切活动的保证和依托③领导：指导行为、增进了解、统一思想、激励成员④控制：使实践活动符合计划⑤创新：在管理循环中处于轴心的地位，成为推动管理循环的原动力3、管理的自然属性：管理的出现是由人类活动的特点决定的管理也是社会劳动中的一项特殊职能管理也是生产力4、管理的社会属性：管理从来就是为统治阶级、为生产资料所有者服务的企业管理的社会属性已经多元化第三节管理者的角色与技能1、管理者的角色：亨利·明茨伯格研究发现管理者扮演着十种角色，这十种角色可被归入三大类：人际角色（代表人、领导者、联络者）、信息角色（监督人、传播者、发言人）和决策角色（企业家、干扰应对者、资源分配者、谈判者）2、管理者的技能：根据罗伯特·卡茨（Katz，1974）的研究，管理者要具备三类技能：技术技能：运用其所监督的专业领域中的过程、惯例、技术和工具的能力关系技能：成功地与别人打交道并与别人沟通的能力概念技能：产生新想法并加以处理，以及将关系抽象化的思维能力3、21世纪管理将会面临以下四种趋势：管理人本化、信息网络化、经济全球化、知识资源化第四节管理学的对象与方法1、管理学的研究对象：管理学是以各种管理工作中普遍适用的原理和方法作为研究对象的2、管理学的研究方法：①归纳法：通过对客观存在的一系列典型事物（或经验）进行观察，从掌握典型事物的典型特点、典型关系、典型规律入手，进而分析研究事物之间的因果关系②试验法：人为地为某一试验创造一定条件，观察其实际试验结果，再与未给予这些条件的对比试验的实际结果进行比较分析，寻找外加条件与试验结果之间的因果关系③演绎法：从某种概念出发，或从某种统计规律出发，也可以在实证研究的基础上，用归纳法找到一般的规律性，并加以简化，形成某种出发点，建立起能反映某种逻辑关系的经济模型（或模式），这种模型与被观察的事物并不完全一致，它反映的是简化了的事实，它完全合乎逻辑的推理第二章学科发展史第一节泰罗的科学管理理论1、“科学管理之父”泰罗『泰勒』：从1880年开始，2.科学管理的出发点：科学管理的中心问题是提高劳动生产率。
管理学基础
第一章管理概论一、管理的基本概念识记：1、管理的概念：指一定组织的管理者，通过计划、组织、激励、协调、控制等手段实施有效的组织活动，对组织资源进行配置，建立秩序，营造氛围，以实现组织目标的动态实践。
2、管理的特征：①管理师一种社会现象和文化现象②管理的主体是管理者③管理的对象是组织其资源④管理的目的是卓有成效地实现组织目标⑤管理的核心是处理人际关系3、管理的职能（决策）计划组织领导激励沟通控制领会：管理的作用①企业中的资源是有限的，它的目的是以最小的投入获得最大的利益，目的是营利性。
管理可以通过对有限资源合理协调配置实现利润最大化②管理是共同劳动引起的，为了满足需要而产生的。
③管理的性质是科学与技术的结合，可以加速科技成果的转化④提高组织效能实现1+1>2效果，并且好的管理可以使各类资源最有效的利用⑤营造氛围，建立一种秩序，是互相转化。
二、管理者识记：1、管理者的概念在任何组织中都有一些人通过执行计划、组织、领导、控制等职能带领其他人为实现组织目标而共同努力，即从事管理活动，这些人就是管理者。
分类：基层管理者、中层管理者、高层管理者。
领会：1、管理者的角色：人际角色、信息角色、决策角色2、管理者的技能：①概念技能又叫观念技能管理者对事物的洞察。
分析、判断抽象和概括的能力。
②人际技能处理人，事关系的技能，即理解、激励他人并与他人沟通与人共事③技术技能：管理者从事自己管理范围内的工作时需要运用的技术、方法和程序的知识及经验。
3、应用：高层、中层、基层管理者在职能方面、技能方面的差异。
各种技能在组织的不同管理层之间的相对重要性是不同的，越是高层管理者越要有较强的概念技能，因为他们是影响决策的主体，他们的战略眼光战略思想和战略决策关系着组织的生存与发展及事业的成败。
人际技能对于所有管理者都很重要，因为任何管理者所实施的管理及其任务的完成，都离不开他人的积极配合与协作。
越是基层管理者越要有较高层的技术技能，否则，他就很难随时给予下属具体的指导和帮助，但对高层管理者而言技术技能则处于次要地位，因为高层管理者完全可以有效的利用下属的业务技术能力实施管理。
《管理学概论》管理与管理者
《管理学概论》第一章管理与管理者拓展资源一、什么是管理？——管理学的基本命题探讨“管理是什么？”是每个初学管理的人首先需要理解和明白的问题，这个问题涉及到管理的定义。
逻辑学认为概念是反映客观事物的一般的、本质的特征，定义是对概念的内涵或语词的意义所做的简要而准确的描述。
管理的定义是组成管理学理论的基本内容，明晰管理的定义也是理解管理问题和研究管理学最起码的要求。
从词义上，管理通常被解释为主持或负责某项工作。
但人类从来就不曾取得对于管理定义的一致理解。
由于管理概念本身具有多义性，它不仅有广义和狭义的区分，而且还因时代、社会制度和专业的不同，产生不同的解释和理解。
随着生产方式社会化程度的提高和人类认识领域的拓展，人们对管理现象的认识和理解的差别还会更为明显。
长期以来，许多中外学者从不同的研究角度出发，对管理作出了不同的解释，然而，不同学者在研究管理时出发点不同，因此，他们对管理一词所下的定义也就不同。
直到目前为止，管理还没有一个统一的定义。
特别是本世纪以来，各种不同的管理学派，由于理论观点的不同，对管理概念的解释更是众说纷纭。
如何对管理这一复杂的概念进行比较全面和一般地概括呢？让我们对管理活动的—般情况先做—下剖析。
我们知道管理是一种行为，作为行为，首先应当有行为的发出者和承受者，即谁对谁做，其次，还应有行为的目的，为什么做。
因此，形成一种管理活动，首先要有管理主体，即说明由谁来进行管理的问题；其次要有管理客体，即说明管理的对象或管理什么的问题；再次要有管理目的，即说明为何而进行管理的问题。
有了以上三个要素，就具备了形成管理活动的基本条件。
同时，我们还应想到，任何管理活动都不是孤立的活动，它必须要在一定的环境和条件下进行。
以上分析说明，任何一种管理活动都必须由以下四个基本要素构成，即：管理主体，回答由谁管的问题；管理客体，回答管什么的问题；组织目的，回答为何而管的问题；组织环境或条件，回答在什么情况下管的问题。
企业管理概论重点知识整理
第一章企业管理概论第一节企业及其形式【选择、简答】企业的概念及特征:一般来说,企业是指从事商品的生产、流通或服务等活动，为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、承担风险、独立核算，具有法人资格的基本经济单位。
这一概念包括以下几个要点：1、企业以价值增值作为其经济活动的目的。
2、企业是从事商品生产和流通的经济组织。
3、企业进行自主经营、独立核算和自负盈亏。
【选择】个体企业:个体企业，又叫独资企业，它是由业主个人出资兴办，由业主自己直接经营—的企业.业主享有企业的全部经营所得,同时对企业的债务负有完全责任。
合伙企业:合伙企业是由两个或两个以上的个人共同出资,通过签订协议而联合经营的企业。
在合伙制企业中,合伙人分享企业所得，并对营业亏损共同承担无限连带责任.公司制企业：公司制企业是由两个以上的出资者共同投资,依法组建，以盈利为目的企业法人，是联合经营的企业组织形式。
公司制企业的特点：1公司制企业是法人.2公司制企业(如有限责任公司和股份有限公司）实行有限责任制度.3公司制企业的所有权和经营权相分离.第二节企业管理概述【选择】计划是管理的首要职能。
计划职能是对既定的目标进行具体安排,作为全体员工在一定时期内的行动纲领，并规定实现目标的途径、方法的管理活动。
【选择】组织工作的基本原则：(1）有效性原则。
(2)统一指挥原则。
(3)责权利相一致原则。
（4)集权与分权相结合原则。
（5）弹性原则。
(6）协调原则.【选择】按照控制方式的不同，一般把控制分为预先控制、现场控制和反馈控制三种。
【简答】企业管理的概念。
企业管理是企业管理者或管理机构，为实现企业价值最大化的目标,通过计划、组织、领导、控制等活动，对企业的生产经营活动及其资源进行合理配置和有效整合的动态过程。
企业管理的概念具有以下含义:（1）企业管理的目标是实现企业价值的最大化。
(2)企业管理就是对企业的资源进行合理配置的过程。
（3)企业管理的实施是通过计划、组织、领导、控制等活动进行。
第一章-市场营销学概论
第一章市场营销与市场营销学一、单项选择题1、在日常生活中，人们习惯将市场看做是（）。
A、供求关系B、消费者C、买卖场所D、商品交换关系的总和2、市场的发展本质上是一个由（）决定并由生产者推动的过程。
A、中间商B、零售商C、政府D、买方3、（）是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
A、生产B、交易C、交换D、促销4、（）是市场营销的基石。
A、商品和服务B、人类需要C、广告促销D、分销渠道5、为使企业获得较交易营销所得到的更多就需要（）。
A、企业营销B、关系营销C、重复营销D、市场营销6、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将后者称之为（）。
A、潜在顾客B、现实顾客C、市场营销者D、市场交易者7、企业最显著、最独特的功能是（）。
A、生产B、人事职能C、市场营销D、销售8、1910年，执教于威斯康星大学的（）教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。
A、爱德华·琼斯B、阿克·肖C、詹姆斯·海杰蒂D、拉尔夫·斯达·巴特勒9、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于（），真正的市场营销观念尚未形成。
A、生产领域B、流通领域C、交换领域D、消费领域10、市场营销学第一次“革命”的标志是提出了（）的观念。
A、以消费者为中心B、以生产者为中心C、市场营销组合D、网络营销11、20世纪80年代，著名学者西奥多·莱维特提出了（）。
A、大市场营销B、全球营销C、关系营销D、营销战12、20世纪90年代，提出了4C营销理论的学者是（）。
A、罗伯特·劳特伯恩B、史利丹·田纳本C、葛斯·哈伯D、肯·毕提13、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、世界书局1934年出版的（）。
A、《市场学原理》B、《市场营销方法》C、《市场营销原理》D、《市场营销》14、（），是市场营销理论研究与应用的深入拓展时期。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
欧阳小珍的观点：销售管理是对企业销售活 动进行规划、指导、控制和评估，重点研究 的是对人员销售的管理。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
8
第二节
从销售人员到销售经理
一、销售经理的分层
企业销售部门的管理人员统称为“销售经理”， 它在企业中的具体称谓有多种。如“销售总经 理”、“国内销售经理”、“国际销售经理”、 “区域销售经理”、“地区销售经理”、“片区 销售经理”、“销售主管”等。
销售管理
讲义
销售与销售管理的基本第涵一义章
第一节
销售与销售管理
营销组合图
营销组合
产品
价格 促销（广义的销售） 分销
人员销售（狭义的销售） 广告 营业推广 公共关系
销售管理
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
4
一、销售的基本涵义
目前国内对销售的涵义有两种不同理解：
本书对销售的理解： 企业为了实现销售收入 而进行的经营活动。在这一活动中，企业既 可以采取推销等“推”的方式，也可以采用 广告、营业推广等“拉”的方法。目的在于 寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。
开展工作。除了要有良好的销售技能外，更重 要的是要的人际关系能力和决策能力。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
12
一段流传已久的笑话：
“你听说过比尔吗？他什么都卖不掉。” “他们炒他鱿鱼了吗？” “没有，他们把他提为经理了。”
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
13
案例1：格兰特将军的故事
2020/4/14
美国资深销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔教授认为：
销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组
织资源以达到销售肇目庆学标院财的经系有周菁效方式。
7Leabharlann 二、销售管理的基本涵义我国部分学者对销售管理涵义的理解
教材中对销售管理涵义的理解：销售管理是 对企业销售活动进行计划、组织、指挥、和 控制，以达到实现企业价值的过程。
欧阳小珍等对销售的理解：销售管理中的 “销售”是指狭义的销售，sales、selling 在销售管理中是同义词。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
5
一、销售的基本涵义
国外营销学家对销售含义的理解 ：
菲利普•科特勒在市场营销一书中就将销 售管理与人员销售放在一起讨论，显然他 是将销售管理中的“销售”与人员销售联 系在一起，是推销的含义。
地区销售经理
片区经理
销售主管
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
各层次提供建议 和支持的助理
11
二、从销售人员到销售经理
大部分的销售经理都是从销售人员中提升的。 当一个销售员被提升为销售经理时，他就从一 个企业的操作人员变成为一个管理人员。这是 一个人在职业生涯中角色的重要转变。
他所从事的工作由销售转变为销售管理。 他过去熟练的销售能力远远不能支持他很好地
美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为：销售管理就是解决销 售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、 经验丰富的管理者。
拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇认为：销售管理是 对人员推销活动的计划、指挥和监督。
美国学者威廉·J·斯坦顿和罗珊·斯潘茹在《销售队伍管 理》一书中这样表述：我们将销售管理定义为组织营销 计划的人员销售管理。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
从20世纪90年代开始，许多大公司已经对这种管 理层级进行了改造。在组织扁平化的大趋势下， 企业的销售组织的层级也在减少。销售部门层级 的划分有很大的灵活性，不同的企业对销售部门 的层级划分也不同。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
10
总裁 营销副总裁 销售总经理
国内销售经理
区域/分区销售经理
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
15
案例2：杰夫的故事
杰夫异常好胜。他当销售代表时，什么事都想赢。 在这种不夺第一死不休的欲望推动下，杰夫年复 一年取得佳绩。杰夫成为经理后，他全力推动部 下力第一。表面看来，这无可厚非。然而，作为 经理，杰夫不仅与其它地区竞争，而且与自己手 下的销售代表竞争。他始终要超过他们。遇到大 客户，他总要争做主讲人；他无法忍受当旁观者。 每次他与员工谈话，总要压住对方，本来是与员 工谈个人发展，他却忍不住吹嘘自己如何技压群 芳。结果，这种盛气凌人的言行气走了许多销售 高手。
美国内战爆发时，北方占有明显的优势，他们人多、钱多、工厂 多。但是，他们缺乏骁勇善战的将军。林肯手下的将军们都是和 平年代的达官贵人。在温文尔雅的华盛顿社交圈内，他们个个光 彩照人，但是一遇上南方的李将军，却露出草包本色。
惟一例外的是格兰特将军。他在一线指挥作战，频频告捷。然而， 格兰特在华盛顿的军界并不讨人喜欢。在那些风度翩翩的将军眼 中，格兰特是一个粗人。他不仅贪杯，而且有过不光彩的历史 （他被军队开除过）。但是林肯看到，格兰特不仅渴望打硬仗， 而且善于谋略。由于这些优势，林肯越过许多将军，把格兰特提 拔为北方军总司令。尽管此举令华盛顿的势力圈不快，但战局开 始好转。格兰特屡战屡胜，声名大振，成了英雄。林肯被刺后， 共和党提名格兰特竞选美国总统。他凭借战时的盛名，一肖拿下 了白宫宝座。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
14
案例1：格兰特将军的故事
格兰特的才干使他成为常胜将军，却对他当总统 毫无帮助。许多学者认定，格兰特是美国历史上 最糟糕的总统之一。虽然他渴望医治战争创伤， 但他缺乏完成这一使命的政治技能。他打仗得心 应手，但做外交则粗陋笨拙，错误百出。他当将 军时，提拔了一批出类拔萃的战场指挥员，因为 分对此心知肚明。但是，作为总统，他却挑选了 美国历史上最烂的内阁。虽然他洁身自好，但是 腐败之风席卷了他的政府。
美国著名销售管理学家罗伯特·卡尔文 的著作《销售管理》（此书曾获得美国 2001年Soundview奖），其主要内容也是 以销售人员为中心的管理。
2020/4/14
肇庆学院财经系 周菁
6
二、销售管理的基本涵义
西方国家学者一般认为销售管理是以销售人员为中心 的管理
营销学之父菲利普·科特勒认为：销售管理就是对销售 队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控 制。