属地化营销、精细化管理的渠道管理创新
渠道管理的数字化转型与渠道创新
渠道管理的数字化转型与渠道创新摘要随着数字化技术的快速发展，渠道管理也面临着数字化转型的压力。
传统的渠道管理方式已经无法满足现代企业的需求，因此渠道创新成为不可忽视的一部分。
本文将探讨渠道管理的数字化转型过程以及渠道创新的重要性。
1. 引言在如今的商业环境中，渠道管理对于企业的成功至关重要。
传统的渠道管理方式主要依赖于人力资源和物理渠道，但由于信息技术的快速发展，数字化转型已经成为不可回避的趋势。
数字化渠道管理不仅可以提高效率，还可以帮助企业实现渠道创新，从而获得竞争优势。
2. 渠道管理的数字化转型数字化转型是指将企业的渠道管理过程转变为数字化的方式。
通过引入信息技术，企业可以更好地管理渠道，提高效率并降低成本。
数字化转型的关键是将传统的渠道管理方式与现代技术相结合，实现全面的、一体化的渠道管理。
2.1 数据驱动的渠道管理在数字化转型中，数据成为渠道管理的核心。
通过收集、分析和利用数据，企业可以更好地了解渠道的效益、消费者需求以及竞争对手的动态。
数据驱动的渠道管理可以帮助企业做出更明智的决策，提高渠道效益。
2.2 自动化流程管理数字化转型还可以实现渠道管理的自动化流程。
借助信息技术，企业可以建立自动化的渠道管理系统，实现订单处理、仓储管理、物流运输等环节的自动化操作。
这不仅提高了效率，还降低了错误率，让渠道管理更加顺畅。
3. 渠道创新的重要性随着市场竞争的加剧，渠道创新变得至关重要。
传统的渠道模式已经无法满足不断变化的消费者需求和市场情况。
因此，渠道创新成为企业提升竞争力的重要手段。
3.1 多渠道销售传统的渠道模式主要依赖于实体店面或经销商网络，但随着电子商务的兴起，多渠道销售已经成为一种趋势。
企业可以通过线上线下结合的方式扩大销售渠道，更好地满足不同消费者的需求。
3.2 移动端渠道移动互联网的普及使得移动端渠道的重要性日益凸显。
企业可以通过手机应用、微信公众号等渠道与消费者直接互动，并提供个性化的服务。
实施精细化管理提升渠道价值
实施精细化管理提升渠道价值摘要随着市场竞争日益激烈，企业需要思考如何通过精细化管理来提升渠道价值。
本文将探讨实施精细化管理的重要性，并介绍精细化管理的几个关键要素和实施步骤。
最后，将详细阐述如何通过精细化管理来提升渠道价值，并给出具体案例。
1. 引言精细化管理是一种重要的管理理念，旨在通过对企业的各个方面进行精准的管理，提高效率和竞争力。
在渠道管理领域，实施精细化管理能够帮助企业更好地了解市场需求、优化产品流程、提升客户满意度，并最终提升渠道价值。
2. 精细化管理的关键要素2.1 数据分析数据分析是精细化管理的核心，通过收集、分析和挖掘渠道相关的数据，企业可以获取更加全面和准确的信息，从而做出更加明智的决策。
在渠道管理中，企业可以通过数据分析了解市场需求、产品流程、渠道销售等方面的信息，为决策提供依据。
2.2 流程优化流程优化是实施精细化管理的关键环节，通过对渠道管理的各个环节进行精细化管理，可以提高效率，减少资源浪费。
企业可以通过优化渠道销售流程、客户服务流程等方式，提升整体的渠道效益。
2.3 人员培训人员培训是实施精细化管理的关键支撑，通过培训渠道管理人员的专业知识和管理技能，可以提高他们的综合素质和工作能力。
在渠道管理中，人员培训可以帮助员工更好地理解和掌握渠道管理的理论和实践知识，提升他们在渠道管理中的工作效率和质量。
3. 实施精细化管理的步骤3.1 确定目标在实施精细化管理之前，企业需要明确目标和需求。
目标的设定应该与企业的战略一致，并考虑市场情况和竞争环境。
只有明确目标，才能在实施过程中有所依据。
3.2 收集数据收集数据是实施精细化管理的基础，企业可以通过内部数据、外部数据和市场调研等方式进行数据收集。
收集到的数据应当全面、准确，并经过分析和验证。
3.3 进行数据分析收集到数据后，企业需要进行数据分析，发现其中的规律和问题，并从中获取有用的信息。
数据分析可以采用统计学、数据挖掘等方法，揭示出渠道管理中的问题和机遇。
属地化营销、精细化管理的渠道管理创新
10
背景
方案 关键点 应用
六、项目推广投资和软硬件需求
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
硬件费用：120万元
立旧
➢ 服务器硬件P550 (2CPU、4G)；
软件和系统集成费用：80万元
共享 ➢ 中间件（WAS），数据库（DB2）；
系统部分合计：200万元
项目建设费用合计：200万元
11
成果整体效能分析1/2
2 属地营销渠道当先 精细管理势在必行
社会渠道管理作为各省公司属地营销的核心部分，完成了“跑马圈地”的阶段。 适应属地化管理的深入进行，更加精细化渠道管理已成为当前各省公司管理的重 点。 Guidelines 3
3 渠道系统优化升级 强力支撑保障运营
渠道管理系统进行前期建设需要优化升级，满足未来竞争格局发展及渠道管理精 细化的要求，更好地支撑市场口各部门的业务管理需求 。
位置
郊县的居民住宅区 及郊县的商业区 交通枢纽及城区的 商业区 商务区及城区的居 民住宅区
学校区域及厂矿区 域 郊县商务区
村镇及其它
主营业务类 手机销售、维修或
型
话吧、IP超市等
非手机类的电子产
品销售
超市、百货、日用
品 其他
6
得分 4 2 0 8
6
6
4 2 1 8
6
4 1
评估指标 统计结果
得分
规范经营（6 100%
3
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
统一渠道资料 展现
统一渠道信息 发布
多类型渠道的统一门户
统一渠道销售 展现
统一渠道资源 展现
浅析属地化管理,赋能“走出去”
浅析属地化管理，赋能“走出去”摘要：属地化经营管理是海外业务发展的需要，也是时代的潮流。
在竞争日趋激烈的国际市场环境下，我国企业在推行属地化建设时将面临哪些问题？应当怎样规避？如何才能探索出适合自身属地化经营的管理思路呢？基业长青国际工程与投资研究院学科带头人虞华彪先生，对此作出了专题研究，详情可点击阅读原文查阅。
本文重点截选了推行属地化的基本思路，特此分享。
属地化经营是大部分国际工程承包商的通行做法，其内涵随着国际工程领域管理形式的不断深化而日益拓展、丰富，已成为提升和衡量企业核心竞争力的重要因素之一。
属地化经验管理案例某大型建筑在巴基斯坦承建了某高速公路项目，该项目高峰期员工总数3519人，其中中方员工141人，占比4%，巴方员工3318人，占比96%；在全部巴方员工中，管理人员为203名，占总人数6%，大大超过中方管理人员数量。
在项目实施过程中，项目部不仅大胆使用当地员工，而且精心研究当地员工培训、管理工作，制订了一系列当地员工管理制度，并在实践中摸索出一套适合当地员工管理的办法，从而使得对当地员工的管理井井有条，项目主要依靠当地员工来完成，最终取得了良好的经营效益。
一、属地化建设面临的主要问题近年来，中国企业在国际工程业务中推行属地化经营虽已初见成效，却仍处于初级阶段，根据笔者所见所闻，总结出中国企业在推动属地化经营方面问题的普遍面临如下：1、中方员工综合素质不强属地化经营，关键在实施过程的中方员工素质和能力，如果派出国外的中方员工理念不清、素质不强、能力不足，属地化经营必然是难以成功实现。
目前，国际工程中的中方员工队伍普遍存在的不足大致如下：∙复合人才严重短缺，软性管理认识不足。
∙语言交流障碍明显，沟通渠道拥堵不畅。
∙歧视心理时常作怪，矛盾处理粗暴简单。
∙国际规则缺乏研究，管理机制章法有限。
2、当地员工基础素质不足当地员工基础素质不足，致使中国企业往往不愿意大量聘请当地员工。
许多国家，特别是第三世界国家属地员工往往“今朝有酒今朝醉，明日有愁明日愁”。
渠道管理的渠道创新与渠道共建
渠道管理的渠道创新与渠道共建1. 渠道管理概述渠道管理是指企业在市场营销过程中，通过与渠道合作伙伴的合作与管理，实现产品从生产者到最终消费者的流通和销售。
渠道管理的目标是确保产品能够顺利地通过渠道流通，并最终到达消费者的手中。
2. 渠道创新的概念与意义渠道创新是指在渠道管理过程中引入新的理念、方法和技术，以提升渠道的效率、竞争力和创造力的过程。
渠道创新可以帮助企业在激烈的市场竞争中寻求新的增长点，并提升企业在渠道合作伙伴中的地位和作用。
渠道创新的意义主要体现在以下几个方面：•提升渠道效率：通过引入新的技术和流程，可以提升渠道的运作效率，减少中间环节的损耗和浪费。
•增强渠道竞争力：通过引入新的理念和方法，可以优化渠道结构，提升渠道的竞争力，更好地满足消费者需求。
•创造新的市场机会：通过创新渠道模式和产品组合，可以开拓新的市场机会，为企业带来更多的增长空间。
•加强与渠道合作伙伴的合作关系：通过渠道创新，可以与渠道合作伙伴建立更紧密的合作关系，实现渠道共赢。
3. 渠道创新的实践方向与方法在进行渠道创新时，企业可以从以下几个方面入手：3.1 产品创新通过引入新的产品，或对现有产品进行改进和升级，可以不断满足消费者的新需求。
企业可以通过与渠道合作伙伴进行市场调研，了解消费者需要的产品特点和功能，并将这些需求反馈给生产部门进行产品创新。
3.2 渠道模式创新企业可以通过创新渠道模式，改变传统的渠道结构和运营方式。
例如，引入互联网渠道，建立电商平台，可以将产品直接销售给消费者，绕过传统的渠道中间商，提升渠道效率和竞争力。
3.3 服务创新通过创新渠道的服务内容和方式，可以提升消费者的购物体验，增强消费者对渠道的忠诚度。
企业可以引入预约、配送和售后服务等新的服务方式，同时利用科技手段提供更高效的服务体验。
3.4 数据驱动的渠道管理通过数据分析和挖掘，企业可以深入了解消费者的购买行为和偏好，从而优化渠道管理和营销策略。
实体销售中的销售渠道优化与管理
实体销售中的销售渠道优化与管理销售渠道是企业实体销售中至关重要的一环。
如何优化和管理销售渠道，提高销售业绩和顾客满意度，一直是企业所关注的重点。
本文将探讨实体销售中的销售渠道优化与管理策略，以帮助企业实现更好的销售业绩。
一、了解顾客需求销售渠道的优化与管理首先需要深入了解顾客的需求。
通过市场调研、顾客反馈和数据分析等手段，了解顾客的购买偏好、消费习惯和需求变化。
在此基础上，企业可以定位自己的目标顾客群体，并为他们提供更精准的产品和服务。
二、多元化销售渠道在实体销售中，多元化的销售渠道可以帮助企业扩大市场份额，增加销售额。
企业可以通过线下渠道（实体门店、经销商）和线上渠道（电商平台、社交媒体）相结合的方式，提供多种购买渠道给顾客。
1. 线下渠道实体门店和经销商是传统的线下销售渠道。
企业可以通过增加门店数量、优化门店布局、提升店员服务水平等方式，提高线下销售的效果。
此外，营销活动、陈列促销和会员制度等也是增加线下销售的有效手段。
2. 线上渠道线上销售渠道的兴起，给企业带来了更广阔的销售机会。
建立自己的电商平台或者入驻知名电商平台，可以帮助企业触达更多顾客，提高销售效率。
此外，社交媒体平台也是一个重要的线上销售渠道，企业可以通过社交媒体宣传、促销和互动，吸引更多顾客关注和购买产品。
三、渠道合作与管理销售渠道优化与管理不仅需要关注自身销售渠道，还需要与合作伙伴进行有效沟通、合作与管理。
1. 渠道合作与经销商、零售商等合作伙伴进行积极合作，建立稳定的合作关系。
通过与合作伙伴共同制定销售政策、培训店员、提供市场支持等方式，增强合作伙伴的销售能力和动力，共同实现销售目标。
2. 渠道管理有效的渠道管理可以提高销售效率和业绩。
企业可以通过建立销售目标管理体系、销售数据监控与分析、库存管理和物流配送等方式，对销售渠道进行全面管理。
同时，及时与合作伙伴沟通，了解市场动态和顾客反馈，及时调整销售策略与方案。
四、客户关系维护销售渠道优化与管理的目的是为了提高顾客满意度和忠诚度。
渠道管理：深耕细作,打造高效渠道团队
渠道管理：深耕细作，打造高效渠道团队引言随着市场竞争的加剧和产品同质化的趋势，渠道管理对于企业的重要性日益凸显。
一个高效的渠道团队不仅能够帮助企业实现销售目标，还能够推动品牌形象的提升和市场份额的增长。
本文旨在探讨如何深耕细作，打造一个高效的渠道团队，并提出相应的管理策略。
渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过各种渠道将产品和服务传递给最终用户的过程。
一个高效的渠道管理能够带来以下几方面的好处：1.提高销售额：通过良好的渠道管理，企业能够更好地与渠道伙伴合作，促进销售额的增长，实现利润最大化。
2.增强品牌形象：渠道团队是品牌和用户之间的桥梁，通过合理的渠道管理可以提升品牌形象，增强用户对产品的认知和信任。
3.拓展市场份额：通过与渠道伙伴的紧密合作，企业能够进一步拓展市场份额，占据更多的市场份额，增强市场竞争能力。
由此可见，渠道管理对于企业的发展具有重要的意义。
下面将介绍如何打造一个高效的渠道团队。
打造高效的渠道团队的要素渠道伙伴选择选择合适的渠道伙伴是打造高效渠道团队的基础。
首先，企业应该明确渠道伙伴的目标用户和市场，确保其与企业的产品定位相符。
其次，在与渠道伙伴洽谈合作时，企业应该详细了解其销售能力、服务水平以及市场资源等，确保其能够为企业提供良好的销售支持和服务。
渠道伙伴培训和支持一旦选择了合适的渠道伙伴，企业需要为其提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧以及市场分析等方面的内容，以提升渠道伙伴的销售能力。
同时，企业还应该提供必要的销售工具和市场推广材料，帮助渠道伙伴更好地推销产品和服务。
渠道团队的有效沟通和协作一个高效的渠道团队需要具备良好的沟通和协作能力。
企业应该建立起有效的沟通渠道，与渠道团队保持定期的沟通和交流，了解其市场反馈和需求，及时解决问题。
同时，企业还应该鼓励渠道团队之间的协作，促进知识共享和经验传承，提升整个团队的销售能力。
渠道绩效评估与激励机制渠道绩效评估是衡量渠道团队表现的重要指标。
浅析：中国移动属地化管理模式构建
浅析：中国移动属地化管理模式构建在南⽅，⼤部分省份，移动、电信和联通在上⽹本的3G竞争正酣。
⽽北⽅的市场，更多在2G领域抢夺客户，抢占市场净增份额。
北⽅，原联通和原⽹通进⾏了合并，其渠道⼒量，不管是⾃有渠道还是社会渠道⼒量都⼤为增强。
最近也有不少客户咨询有关于渠道的内容，谈到更多的是关于属地化管理，客户有不少困惑：1、属地化管理模式，适合我们这个区域市场吗？2、现阶段实施属地化管理合适吗？3、属地化管理模式真的可以做到⽹格化服务，精细化营销吗？4、⼈员如何配置，组织结构如何进⾏调整？5、属地化管理构建之后，能够发挥作⽤吗？适合我们的市场吗？中国地域极⼴，既有消费⼒很强的城市市场，也有更为⼴泛的农村市场。
因各地市场环境不同、客户消费观念不同、城市地理信息不同等诸多外部因素影响，中国移动各地属地化管理模式构建的程度也不相同。
我记得前期在《得渠道者得天下》这篇⽂章中，就提到了⼀点，渠道在农村市场尤为重要。
现在中国移动50.3%的新增客户来源于农村市场。
农村市场开拓的关键三个因素：营销案+终端，然后再加上渠道，可以并称为农村市场开拓的三驾马车；属地化管理适应农村市场的原因分析：农村基站覆盖⾯积相对较⼤，基站密集度不⾼，基站服役时间和地点很稳定，基站定位更准确；农村⽤户活动范围变化频率不⾼，在固定的属地办理业务的可能性很⼤，⾮常适合属地化管理和维护；随着乡镇服务中⼼主任的本地化，了解⽤户的属地信息和通话信息以及业务办理情况，有利于乡镇服务中⼼主任与乡镇⽤户建⽴进⼀步的关系。
凭借作者在渠道领域的研究，浅析属地化管理模式⼀、属地化管理含义属地化管理是对州(市)分公司所辖市场以“服务营销职能重⼼下移”、“贴近客户，提⾼⼯作效率”为原则，细分为若⼲服务营销⽚区，⽚区内集合营业、服务、客户发展与维系、集团客户营销、渠道管理等多种功能，形成⼀个能够⽀撑各种经营策略和营销活动落地执⾏的平台。
⼆、属地化管理适合度分析属地化管理构建过程中，不能所有区县⼀⼑切，有些不发达县区或者是⼈⼝较少，地域较少的县区，不太适合属地化管理。
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渠道信息管理
渠道新业务推广 渠道销售管理
单点登录
用户管理
权限管理
渠道服务监督 渠道投诉管理 渠道培训管理 客户投诉渠道管理 渠道违规处理 渠道活动管理
渠道健康检查 渠道财务管理 渠道人员积分管理 渠道综合积分管理 渠道层级管理 渠道退出管理
渠道统计分析 竞争情报收集 渠道建设预算管理 渠道市场费用管理 渠道招募管理 渠道建设管理
号 卡 销 售品 日牌 发月 卡激 查活 询统
计
酬 金 计 算
酬酬 金金 审支 批付
5
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
2、基于业绩考评的渠道分层分级管理
创新点：建立动态分层分级指标体系，依托及时准确的系统数据支撑评估渠道业绩，周期性动 态调整渠道层级。
2 属地营销渠道当先 精细管理势在必行
社会渠道管理作为各省公司属地营销的核心部分，完成了“跑马圈地”的阶段。 适应属地化管理的深入进行，更加精细化渠道管理已成为当前各省公司管理的重 点。 Guidelines 3
3 渠道系统优化升级 强力支撑保障运营
渠道管理系统进行前期建设需要优化升级，满足未来竞争格局发展及渠道管理精 细化的要求，更好地支撑市场口各部门的业务管理需求 。
成果联系人/电 话
成果应用时间
王亚非/13801236393 2008年
2
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
1 电信竞争全面展开 渠道争夺一触即发
行业的重组，带来了新一轮电信行业的竞争。“得渠道者得天下”，对与社会渠 道的争夺是保证用户新增的关键，这种形势下，渠道的发展和维系显得愈发重要 。
财务集中系统
7
背景
方案 关键点 应用
5
20以下
1
高于95%(含) 15 90%(含)-95% 12 80%(含)-90% 10
70%(含)-80% 5
70%以下
1
高于100(含) 15
60(含)-100
12
30(含)-60
10
5(含)-30
5
5笔以下
1
评估指标 统计结果
单店营业 高于100(含)
面积(平米）30(含)-100 30以下
通过酬金支付 审批流程，渠 道管理相关人 员核对酬金明 细表，确定本 月酬金发放额 度，包括： 酬金汇总表 补付延迟支付 酬金明细表 延迟支付酬金 明细表
渠道管理系统
每月定时生成 财务报帐数据 ，通过系统间 报帐接口传送 酬金明细数据 ，实现店面酬 金报帐工作自 动化
完成渠道商 报帐审批和 酬金发放工 作，通知渠 道管理系统 酬金发放结 果，形成渠 道相关财务 信息。
社会零售店面 管理体系
客户关 系管理
日常 管理
销售管理
酬金 管理
层 级 调 整 管 理
新 店 面 层 级 评 定
末 尾 渠 道 退 出 管 理
店 面
VI 管 理
店 面 三 率 管 理
店 面 专 营 管 理
履 约 保 证 金 管 理
培 训 管 理
竞 争 信 息 反 馈
工 作 授 权
取 卡 预 约 登 记
1
基础数据比对
2
酬金报表计算
3
酬金报表审批
4
财务报帐
5
酬金支付
完成各项酬金报 表原始数据的录 入和匹对，确保 酬金计算准确性 ，包括： •店面三率得分 •店面三月在网量 •店面违规扣款 •店面新业务开通 量
根据酬金激励 规则，系统自 动生成各项酬 金明细报表， 包括： •激活酬金表 •三月在网酬金 表 •三率奖金表 •新业务奖金表 •季度业绩奖金 表
25
个月月均三 90%(含)-100%
20
率得分）
80%(含)-90%
16
70%(含)-80%
13
60%(含)-70%
10
60%以下
0
合作年限(本 专营合作时间
5
次评级不采 大于1年
用，统一为 专营合作时间
3
满分5分） 0.5-1年
专营合作时间
2
0-0.5年或代理
合作时间半年
及以上
其他
0
直接扣减项 （本次评级 不采用）
中国移动科技创新成果推广材料
成果名称：支撑属地化营销、精细化管理的 渠道管理创新
完成单位：中国移动北京公司 成果专业类别：市场研究
CMGD-GZ LIUYAQI
成果概况
CMGD-GZ LIUYAQI
成果名称 支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新
申报单位
中国移动北京公司 市场经营部 信息系统部
成果完成人
位置
郊县的居民住宅区 及郊县的商业区 交通枢纽及城区的 商业区 商务区及城区的居 民住宅区
学校区域及厂矿区 域 郊县商务区
村镇及其它
主营业务类 手机销售、维修或
型
话吧、IP超市等
非手机类的电子产
品销售
超市、百货、日用
品 其他
6
得分 4 2 0 8
6
6
4 2 1 8
6
4 1
评估指标 统计结果
得分
规范经营（6 100%
渠道业务管理
渠道绩效管理
渠道规划管理
工作列表
信息发布
文档管理
基础功能
BOSS、CRM、BI系统数据接口
报表工具
安全审计
4
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
1、构建社会渠道业务闭环管理的统一体系
创新点：流程标准化带动管理标准化，梳理、拟定并上线渠道管理标准化流程近100个，构建 渠道业务闭环管理体系实现北京公司社会零售渠道管理的全部流程化、电子化、系统化 。
3
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
统一渠道资料 展现
统一渠道信息 发布
多类型渠道的统一门户
统一渠道销售 展现
统一渠道资源 展现
统一渠道绩效 展现
综合渠道管理 统计分析
渠道资质管理 渠道合同管理
渠道取卡管理 渠道库存管理
渠道分布管理 渠道信息发布 渠道基础资料
渠道销售管理 渠道资源申请 渠道促销管理 渠道窜货管理
动态分层分级指标体系
•业绩类指标（50%） •价值类指标（20%） •忠诚度类指标（30%）
评估指标 月均号卡激活 量（6个月月 均激活量）
三月在网率 （评估前三个 月平均值）
月均新业务办 理量（6个月 月均办理量）
统计结果
得分
高于120(含) 20
60(含)-120
15
30(含)-60
10
20(含)-30
发现排他违规现象扣5分/ 次 对外批发窜货检查扣3分/ 次
背景
方案 关键点 应用
推广
CMGD-GZ LIUYAQI
引入方式
3、实现财务直连，渠道酬金支付一体化
创新点：实现与财务直连的业务管理系统，渠道酬金从核算、审批、报帐、支付一体化。极 大降低了部门间沟通成本和财务风险，大幅缩短了酬金支付的时间。