《作一个超级推销员》PPT课件
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实战销售技巧——超级销售ppt[1]
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营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
Solution Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
克 服 客 户 的 不 关 心
消 除 客 户 的 顾 虑
开场白
Opening
１.何时做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
Inquiry
１.何时询问？ ２.如何询问？
拒绝常常是客户寻求更多信息的标志
销售代表的角色
采取主动策略
Roles of Sales Rep.
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
１.长期合作伙伴
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
实战销售技巧——超级销售ppt
xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06
超级销售(PPT 44页)
13，不要和我争辩：
即使我错了，你或许是辩赢了， 但是你却输掉了这笔交易。
14，别把我Biblioteka 糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。
15，不要告诉我负面的事：
不要说别人（尤其是竞争对手）、 你自己、你们公司，或者我的坏 话。
16，不要用瞧不起我的语气和 我谈话：
如果嫌我太笨了，我想我还是 向别人购买好了。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的 购买意愿会比较强。
6，让我知道我并不孤单，告诉我一 个与我处境类似者的成功案例：
如果我知道有情况与我相似或相同 的人，也购买了，并且很喜欢或者 使用很有效，我对商品的信心会增 加许多。
7，给我看一封满意的客户的来信：
事实胜于雄辩。
8，商品销售之后，我会得到你什 么样的服务，请你说给我听，做 给我看：
D、在我们与顾客相处的关 系中，运用间接的原则帮 助顾客，使顾客产生信任 感与接纳
成功销售的主要决定因素
关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户
第三单元 顾客的购买动 机及需求
顾客到底要买什么
顾客为什么不再上门 当顾客不能或不愿说出需求时
顾客到底要买什么
愉快的感觉 问题的解决
顾客为什么不再上门
如果你说的话让我觉得怀疑，或 者我根本就知道那是假的，那么 你就出局了。
3，我要一位有道德的寿险顾问：
能够为你的道德良心做证的，是 你的行为，而非你所说的话。
4，给我一个理由，告诉我为什么 这项保单再适合我不过了：
如果你所销售的保单正是我所需 要的，在购买之前，我必须先清 楚它所能够为我带来的好处。
不要用寿险顾问的口气说 话，要像朋友——某个想 帮我忙的人。
使顾客对你产生信任感最 有效的方式
超级推销学PPT
深圳中旭企业管理顾问有限公司 深圳西点文化发展有限公司
超级推销学
推销失败的原因
一、自以为是； 二、缺乏亲和力； 三、太会讲话； 四、不的问题 二、问简单容易回答道问题 三、问开放式的问题 四、问二选一的问题
推销的十大步骤
一、做好充分的准备
1.对自己公司流程的专业的准备
一、求同型
二、求异型 三、同中求异 四、异中求同
客户的购买模式
一、感性型 二、理性型 三、生存型 四、品质型 五、社会认同型
成交的绝招
1、“太贵了！”
今天每家企业都想用最少的钱买到最好的产品和最 好的服务，但就象您所知道的，奔驰不可能卖桑塔 那的价格，今天您既然愿意投入那么多的时间、人 力、精力打造您的团队，要练内功，那我们就需要 对我们要的结果负责任，钱永远是价值的交换！中 旭有一句话：我们不要偷客户的钱！从我们目前共 建企业的实际结果来看，我相信您的投资是值得的
七、解除客户反对意见
原则:先认同后转换 永不变脸 1.预先框视法 2.用问题回答问题 3.沉默型抗拒 4.表现型抗拒
推销的十大步骤
八、成交
1.不讲购买,而讲拥有 2.假设成交法 3.二选一成交法
说服的十大步骤
九、转介绍
1.重新确认产品的价值 2.要求介绍同等级的客户 3.询问被介绍客户的需求 4.要被介绍客户的电话号码及背景资料 5.用老板办公室电话立刻给这客户打电话 6.与客户约拜访
战略(责任) 支持; 结果 不足(问题) 措施
推销的十大步骤
五、提出解决方案并塑造产品的价值
1.钱是价值的交换 2.解决方案直接针对问题 3.关键按纽
推销的十大步骤 六、作竞争对手的分析 1.找准产品的竞争对手 2.提出产品的三大特色 3.找出竞争对手的两大弱点 4.自己产品的USP
作一个超级推销员
⊙ 顾客关心的是物超所值，销售人 员仅有热情是不够的。
2020/1/10
3
销售技巧培训
理性需求
生理 安全
情感
感
性
社会属性
需
求
个人价值实现
2020/1/10
4
销售技巧培训
一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传 递26人。
每个人都有价值
A类顾客： 有信心，有需求，Байду номын сангаас购买力
B类顾客； 有需求，有购买力，无信心
ABS 汽车刹车防抱死装置
品名代号 功能结构
刹车时可以转向，操控性好 好处
雨夜晚归的故事--------
一种体验
20
销售技巧培训
冲击式的产品介绍就是要为客户提供 一种场景，一个体验 冲击式产品介绍适用于产品USP介绍 故事是通向真理的一个途径 牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角
几点说明
2020/1/10
18
销售技巧培训
小结
要说服一个人必须改变其立场和时空，从过 去的时空中寻找解决问题的方案
寻找客户感兴趣的话题，展开讨论
通过探查了解如下客户信息：
购买动机、对产品需求、产品用途、竞 争车种、行为类型、预算多少
2020/1/10
19
销售技巧培训
冲击式产品介绍
四 种 产 品 介 绍 方 式
2020/1/10
所以,销售人员要鼓励客 户说,同时边听边探查客 户类型,购买动机
2020/1/10
16
销售技巧培训
展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查
2020/1/10
探查
就某一个感性区趣的话题让客户 展开讲清楚 关键、有利销售话题让客户在重 复一次 没有听懂问题，让客户再说一次
超越颠峰成为一个优秀的销售员课程ppt60课件.ppt
穿著整齐 热心 微笑 可靠性 清楚的问候 礼貌 结实的握手 设身处地 用名字来自我介绍 坦诚 要有自信
促销因素
目 标 市 场
价 格 因 素
产 品 因 素
通路因素
商标
包装
价格
付款
时间
运输条件
贮存条件
中间商
存货控制
产品服务
产品实体
信贷条件
折扣价格
*
2. 追求卓越 做一个优秀的销售员
2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人
*
4.6.2 公开型问题
好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
*
4.6.2 肯定型问题
好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户
*
4.6 确认需求和问题的方法
问 —— 询问 听 —— 聆听 看 —— 眼观六路
*
4.6.1 问题及困难
客户不被促进去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足
*
4.6.2 发问技巧
问题种类： 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案 用作取得接纳 开始字句：您有没有…?…是不是
3 仪 表
7、保持良好的体能状态 8、努力去发掘对方的长处所在 9、在镜子前面检阅一下自已的仪表
促销因素
目 标 市 场
价 格 因 素
产 品 因 素
通路因素
商标
包装
价格
付款
时间
运输条件
贮存条件
中间商
存货控制
产品服务
产品实体
信贷条件
折扣价格
*
2. 追求卓越 做一个优秀的销售员
2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人
*
4.6.2 公开型问题
好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
*
4.6.2 肯定型问题
好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户
*
4.6 确认需求和问题的方法
问 —— 询问 听 —— 聆听 看 —— 眼观六路
*
4.6.1 问题及困难
客户不被促进去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足
*
4.6.2 发问技巧
问题种类： 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案 用作取得接纳 开始字句：您有没有…?…是不是
3 仪 表
7、保持良好的体能状态 8、努力去发掘对方的长处所在 9、在镜子前面检阅一下自已的仪表
如何成为超级卖手ppt课件
苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
判断标准
精选PPT课件
10
如何观察客户？
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣）
当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助）
当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
6
详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等
7
反复不停的看、触摸某一款产品
8
开始认真计算所需金额
精选PPT课件
39
最后关头顾客的常见心理：
➢左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 ➢舍不得票子——东西好是好，就是太贵了， ➢怕买贵——想榨出最后的价格水分 ➢还会降价的——等你们做活动、促销的时候再买，会更划算！ ➢还有机会的——我再看看吧，反正产品多的很，不着急！ ➢还有点担心——买回去以后，维护、保障措施能不能到位啊
当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍）
当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
精选PPT课件
11
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置： 保持姿势： 徘徊迎接： 保持距离：
精选PPT课件
12
迎客标准
超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
精选PPT课件
29
你觉得顾客的哪些异议最难应对
精选PPT课件
30
终端销售常见顾客异议类型：
判断标准
精选PPT课件
10
如何观察客户？
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣）
当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助）
当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品）
6
详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等
7
反复不停的看、触摸某一款产品
8
开始认真计算所需金额
精选PPT课件
39
最后关头顾客的常见心理：
➢左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 ➢舍不得票子——东西好是好，就是太贵了， ➢怕买贵——想榨出最后的价格水分 ➢还会降价的——等你们做活动、促销的时候再买，会更划算！ ➢还有机会的——我再看看吧，反正产品多的很，不着急！ ➢还有点担心——买回去以后，维护、保障措施能不能到位啊
当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍）
当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
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11
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置： 保持姿势： 徘徊迎接： 保持距离：
精选PPT课件
12
迎客标准
超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
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29
你觉得顾客的哪些异议最难应对
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30
终端销售常见顾客异议类型：
超级推销技能18页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
超级推销技能
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
超级推销技能
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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功能结
产
构
品
介
刹车时可以转向，操控性好
好处
绍
方
式
雨夜晚归的故事--------
体验 2020/11/18
一种 20
销售技巧培训
冲击式的产品介绍就是要为客户提供 一种场景，一个体验
冲击式产品介绍适用于产品USP介绍 故事是通向真理的一个途径
牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角
2020/11/18
几点说明
C类顾客： 有信心，有购买力，无需求
D类2顾020客/11：/18 有信心，有需求，无购买力
关心区 影响区 控制区
5
销售技巧培训
先做朋友，再做销售
提高期望值
即可以赢得 顾客，又可以
打击对手
期
望
满意顾客
值
现 实
超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间
内给顾2客020/以11/1小8 小印象，作出小小决定。
介
绍
外型：流线车身、导水槽、隐藏雨刮、长效拨水玻璃
分
性能：ECCS双孔、双模式电子喷射发动机
类
经济：省油、质量稳定、服务完善
操控：风油呔、横轴、寻迹性
2020/11/18
23
销售技巧培训
报价
4种报价方法
最小化报价 价格比较报价 投资比较报价 资产负债表报价
2020/11/18
24
销售技巧培训
三名治报价法
关心舒适、价格、 安全、售后
关心大方向， 不考虑细节
周围身边人
11
销售技巧培训
销售 准备
个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备
2020/11/18
12
销售技巧培训
耐心、专业素质
来宾分析
感性、自信、语调高、 爱面子、不认错，不 好打交道，钱好赚--评估销售员行不行
分析型 主导型 自信、果断、领导气质
采取手段
具购买 意识
信心不足，客气，犹豫， 可买可不买，希望知道产 品好处
交朋友，彼此了解， 保持联络，告诉消费 者购车好处
想要购 买
自信，想充分了解产品， 不杀价，大概了解购车过 程
给消费者造车，讲出 产品卖点，给消费者 打上烙印
设定购 买标准
讲价，比较竞争产品，交 货标准，其他详细资讯
给顾客适当压力，进 行冲击式介绍
所以,销售人员要鼓励客 户说,同时边听边探查客 户类型,购买动机
2020/11/18
16
销售技巧培训
展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查
2020/11/18
探查
就某一个感性区趣的话题让客户 展开讲清楚 关键、有利销售话题让客户在重 复一次 没有听懂问题，让客户再说一次
好好，是是，回应客户 将客户从与销售无关的问题拉回
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销售技巧培训
封闭式问题: Y ES OR NO
提问
开放式问题
WHAT、WHO、 WHERE、WH Y、HOW
一般性问题
过 收集信息 去
关键问题
现 在 确认需求
连接问题 2020/11/18
未
引导产品
来
个人信息,以前用车经验,对产
品印象,信息来源等
需求产品、竞争车种、预算、 来店目的等
购买型号，时间、付款方式、
⊙ 顾客关心的是物超所值，销售人
员仅有热情是不够的。
2020/11/18
3
销售技巧培训
理性需求
生理 安全
情感
感
性
社会属性
需
求
个人价值实现
2020/11/18
4
销售技巧培训
一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传 递26人。
每个人都有价值
A类顾客： 有信心，有需求，有购买力
B类顾客； 有需求，有购买力，无信心
成交
20出 务20/价，11/，付18 要款求方赠式送，，交售货后日服期，给确一定个因理 素由，消除不 10 索赔
销售技巧培训
决策群体
尊重他，不花太多时间 满足他，表示尊重 介绍产品的利益 留下好印象 优先处理2020/11/18
看门人 采购者 使用者 决策者 影响者
过滤信息
收集资料，价格， 购买流程、手续
社交型
友善、关心、朋友对待
2020/11/18
13
销售技巧培训
第一次客户来访注意事项
开场时的礼节 交 流 的 方式（身 体 语 言） 行 为 类 型（调 整 行 为）
舒适区)
2020/11/18
解购买动机)
概 述 (引入 积 极 式 聆 听14(了
提 问 (了解
销售技巧培训
心理想法
概述---全面性的过程介绍
用途等
18
销售技巧培训
小结
要说服一个人必须改变其立场和时空，从过去 的时空中寻找解决问题的方案
寻找客户感兴趣的话题，展开讨论
通过探查了解如下客户信息：
购买动机、对产品需求、产品用途、竞
2争020车/11种/18、行为类型、预算多少
19
销售技巧培训
冲击式产品介绍
ABS
品名
四
代号
种
汽车刹车防抱死装置
消
我是不是买的起
费
是不是非要我买
者
他们是否了解我
找借口
我随便看看
找借口回舒2适020区/11/18
概述
让客户坐下来, 将其引入舒适区
适当降低客户期望值
注意
此时不可随便报价,
落座时最好好坐在客人左手边,
同时告之须排队订购,
以降低其期望值
15
销售技巧培训
认真的聆听
一个人最快可以每分钟讲250字,
可以听50 0字
6
销售技巧培训
销售 过程
寻找潜在顾客
处理抗拒
成交
准备 介绍产品 售后跟踪
接待 需求评估
2020/11/18
7
销售技巧培训
成
准备
交
过
接待
耗
程
需求评估
费 时
介绍产品
间
处理抗拒
2020/11/18
成交
8
销售技巧培训
无需求
成交
购买过程
具购买意识
设定购买标准
想要购买
2020/11/18
9
销售技巧培训
阶段 客户反映
好处----针对 个 人需求
价格
功能---价格----售后
2020/11/18
好处---超越 期望值
25
销售技气囊 没电动座椅 内饰工艺差
2020/11/18
引擎步线乱 发动机没挡泥板
耗油 空间小
26
销售技巧培训
处理抗拒程序
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销售技巧培训 风神-II 汽车卖点
外包车门
导水槽 箱
四轮碟刹 管
倒车雷达
车载电话 迎2宾020踏/11板/18
隐藏天线
小备胎 大后备
镀铬排气
皱折点
隐藏雨刮
双线缝皮
22
销售技巧培训
舒适：真皮可调座椅、8碟CD、免提电话、
产 安全：3600个焊点、防撞侧横梁、可溃机杼、气囊、 ABS、
品
倒车雷达、宽角后视镜、安全带、外包车门
汽车销售技巧培训
做一个超级业务员
2020/11/18
1
销售技巧培训
⊙ 销售就是了解需求，并满足需求。
焦虑区 担心区 舒适舒区适区 销售员20第20/一11/1项8 工作就是开口讲话将顾客引入舒适区 2
销售技巧培训
⊙ 一个成功的销售人员，75%时间 在倾听，25%时间在提问，介绍。
⊙ 一个成熟的消费者应有需求、 有购买力，有信心。