NBSS销售流程演示文稿

五 寻找购买点
寻找购买的目标及步骤 1.确认事实性资料 确认事实性资料
销售人员话术:王小姐经过 销售人员话术 王小姐经过 与您的沟通对您基本也有 了一些了解,你来威海已经 了一些了解 你来威海已经 是年了,对吗 对吗? 是年了 对吗 您和您先生在一个单位工 作,而且这个单位不错对吗 而且这个单位不错对吗? 而且这个单位不错对吗 您儿子已经四岁了,目前正 您儿子已经四岁了 目前正 在机关幼儿园中班对吗? 在机关幼儿园中班对吗 您已经购买了房子,目前正 您已经购买了房子 目前正 在按揭,时间正在按揭 时间正在按揭,时 在按揭 时间正在按揭 时 间是20年 对吗 对吗? 间是 年,对吗
客户对话:小孙 客户对话 小孙 比较开朗也比较 热心……. 热心
(一) 准客户开拓的六步骤 一
6.重复以上步骤 重复以上步骤
销售人员话术:谢谢您介绍 销售人员话术 谢谢您介绍 这么多好朋友给我,我感觉 这么多好朋友给我 我感觉 您和小张似乎特别好,您知 您和小张似乎特别好 您知 道他除了您之外还有其他 的好朋友吗? 的好朋友吗
获取转介绍的技巧
(一) 准客户开拓的六步骤 一
1.取得客户的认同 取得客户的认同
销售人员话术： 首先有寒 销售人员话术：(首先有寒 王先生： 暄)王先生：你看，我们也 王先生 你看， 认识了一段时间， 认识了一段时间，这段时 间你对我的服务还满意吗？ 间你对我的服务还满意吗？
客户对话：还行 客户对话：还行/ 不错/挺好的 不错 挺好的
(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 源自 如遇客户拒绝异议处理三步骤2.重拾认同肯定 重拾认同肯定
销售人员话术:那您觉得与 销售人员话术 那您觉得与 我接触的过程当中，我会 我接触的过程当中， 给您带去过这样的困扰吗？ 给您带去过这样的困扰吗？
客户对话:那倒 客户对话 那倒 没有， 没有，您挺不错 的！
销售人员话术:王小姐 您 销售人员话术 王小姐,您 王小姐 以前接触过保险业务员吗/ 以前接触过保险业务员吗 您购买过保险吗? 您购买过保险吗 您对保险怎么看? 您对保险怎么看
四 搜集客户资料
2.搜集客户事实性 搜集客户事实性 资料( 资料 通过封闭式式问题 达成)
你工作多长时间了 您是本地人吗 您来这生活多久了 您平常都有什么爱好 父母和您一起生活吗 目前生活中有什么投资项目吗
二
安排约访
销售人员话术:好 那周日 销售人员话术 好,那周日 上午还是下午呢?在哪见 上午还是下午呢 在哪见 面?
电话约访七步骤
6.确认时间及地点 确认时间及地点
客户对话:下午三点 客户对话 下午三点 在我公司楼下的必 胜客吧! 胜客吧
二
安排约访
销售人员话术:那好 王小 销售人员话术 那好,王小 那好 周日下午三点,我们在 姐,周日下午三点 我们在 周日下午三点 您的公司楼下的必胜客见 非常荣幸能与您见面, 面,非常荣幸能与您见面 非常荣幸能与您见面 谢谢再见! 谢谢再见
客户对话:可以， 客户对话 可以，没 可以 有问题! 有问题
(三) 获得名单后促成三步骤 三
2 .试探 试探
销售人员话术:您看您需不 销售人员话术 您看您需不 需要先给他们打个电话,或 需要先给他们打个电话 或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您? 不可以提到您
客户对话:小张 小孙 客户对话 小张,小孙 小张 没问题,王美就别提 没问题 王美就别提 我了. 我了
(三) 获得名单后促成三步骤 三
3.总结并强调重要性 总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 销售人员话术 非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 的支持与帮助 让我有机 会认识他们,这太重要了 这太重要了, 会认识他们 这太重要了 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 全得益于您的支持 我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您. 告诉您
客户对话:可以 客户对话 可以! 可以
三
4.进入搜集客户 进入搜集客户 资料环节
接洽
销售人员话术:王 销售人员话术 王 小姐,你以前购买 小姐 你以前购买 过保险吗?您之 过保险吗 您之 前了解过吗? 前了解过吗
四 搜集客户资料
1.搜集客户的风险 搜集客户的风险 意识,保险观念等 意识 保险观念等
电话约访七步骤
3.自我介绍并道明 自我介绍并道明 来意
二
4.二择一约时间 二择一约时间
安排约访
销售人员话术:您看您是周 销售人员话术 您看您是周 六方便还是还是周日方便? 六方便还是还是周日方便
电话约访七步骤
客户对话:哦 保险啊 保险啊, 客户对话 哦.保险啊 我没兴趣! 我没兴趣
二
5.异议处理 异议处理
90 80
客户对话： 客户对话：住高 区，太太和他在 一个公司…… 一个公司
70 60 50 40 30 20 10 0 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 东部 西部 北部
(一) 准客户开拓的六步骤 一
4.询问是否还有 询问是否还有 其他人
销售人员话术:王先生 除 销售人员话术 王先生,除 王先生 了小张您身边还有没有最 近刚升职新买了房子,理财 近刚升职新买了房子 理财 观念特别好的朋友呢? 观念特别好的朋友呢
NBSS销售流程话术演练 销售流程话术演练
需求导向九大销售环节 张晗
以需求为导向的销售流程
准客户开拓 安排约访 接洽 搜集客户资料 寻找购买点 设计方案 方案说明 递交保单 客户服务
一 准客户开拓
准客户开拓六三三法则有以下三方面： 准客户开拓六三三法则有以下三方面： 1.准客户开拓的六步骤 准客户开拓的六步骤 2.如遇客户拒绝异议处理三步骤 如遇客户拒绝异议处理三步骤 3.获得名单后促成三步骤
安排约访
销售人员话术:哦 王小姐 王小姐, 销售人员话术 哦.王小姐 我很多客户都这么说,因为 我很多客户都这么说 因为 没有了解过所以才没有兴 趣,我们只有了解了才能知 我们只有了解了才能知 道是不是感兴趣,你看是周 道是不是感兴趣 你看是周 六还是周日呢? 六还是周日呢
电话约访七步骤
客户对话:这样啊 那 客户对话 这样啊,那 这样啊 就周日吧! 就周日吧
(一) 准客户开拓的六步骤 一
2.提供姓名或范围 提供姓名或范围
销售人员话术： 销售人员话术：非常感谢您对 我工作的肯定， 我工作的肯定，未来的日子我 依然会一如既往的为您提供最 好的服务。对了，王先生， 好的服务。对了，王先生，您 以前曾说过您常和您的朋友 XXX一块去打球，他现在怎么 一块去打球， 一块去打球 样？
电话约访七步骤
7.结束时再次确认时间 结束时再次确认时间 和地点
三
1.寒暄赞美 寻找 寒暄赞美( 寒暄赞美 共同点,拉近距离 共同点 拉近距离)
接洽
销售人员话术:您好 王小 销售人员话术 您好!王小 您好 这么年轻啊呀,您本 姐,哇,这么年轻啊呀 您本 哇 这么年轻啊呀 人比电话里的声音还好听, 人比电话里的声音还好听 认识你非常荣幸,当然也非 认识你非常荣幸 当然也非 常感谢您抽出宝贵的时间 来见我. 来见我
见面的客户,如客户是朋友 见面的客户 如客户是朋友 或熟人直接进入下个步骤)
客户对话:那挺好的 客户对话 那挺好的! 那挺好的
三
3.道明来意 并消除客户 道明来意,并消除客户 道明来意 戒备心
接洽
销售人员话术:我的工作就 销售人员话术 我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 聊一聊 并不是想跟您推销 保险,您买不买 您买不买,什么时候 保险 您买不买 什么时候 买完全由您自己来决定! 买完全由您自己来决定
电话约访七步骤
2.询问是否方便 询问是否方便
客户对话:可以你说！ 客户对话 可以你说！ 可以你说
二
安排约访
销售人员话术:是这样 我 销售人员话术 是这样,我 是这样 是中国人寿的工作人员,我 是中国人寿的工作人员 我 叫杨阳,我们公司最近有一 叫杨阳 我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 二 如遇客户拒绝异议处理三步骤
3.描述理想的准客 描述理想的准客 户及您计划运用的 介绍方式
销售人员话术:其实我对其 销售人员话术 其实我对其 他客户也是这样的,我一定 他客户也是这样的 我一定 会先电话预约,如果对方同 会先电话预约 如果对方同 意见我就会去见,如果不同 意见我就会去见 如果不同 我也不会再去打扰他, 意,我也不会再去打扰他 我也不会再去打扰他 您看这样行吗?您看看您 您看这样行吗 您看看您 身边是否有像您这样比较 有风险意识， 有风险意识，有责任感或 刚成家，刚买了房子的。 刚成家，刚买了房子的。
客户对话:好 祝您 客户对话 好!祝您 成功! 成功
二
安排约访
销售人员话术:请问您是王 销售人员话术 请问您是王 王小姐吗？ 美，王小姐吗？
电话约访七步骤
1.确认对方身份 确认对方身份
客户对话:是 你哪里 客户对话 是/你哪里 /你是谁？ 你是谁？ 你是谁
二
安排约访
销售人员话术:您现 销售人员话术 您现 在说话方便吗？ 在说话方便吗？
四 搜集客户资料
3.获得客户感性资料 获得客户感性资料 (通过开放式问题达成)
销售人员话术: 销售人员话术 您对目前的教育怎么看 对于投资理财您怎么看 您认为什么对家庭来讲是最 重要的,为什么 为什么? 重要的 为什么 您对未来的生活有什么样的 期望,又有什么担心的吗 又有什么担心的吗? 期望 又有什么担心的吗 健康,养老 子女教育,家庭保 养老,子女教育 健康 养老 子女教育 家庭保 您觉得那个更重要,为 障,您觉得那个更重要 为 您觉得那个更重要 什么? 什么
客户对话:谢谢 客户对话 谢谢! 谢谢