置业顾问培训流程

培训流程9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）.赞美性格2）.赞美外表3）.赞美工作4）.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）小环境→软件→硬件（物业服务、楼盘结构）4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1. 1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、学区4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价五、《算价》六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值、银行利息、存钱、（增值保值）、股票、土地不可再生性、做生意、土地稀缺性、房地产特征、土地唯一性、房地产降低投资风险、低价入市、晚买不如早买、房价不断上涨、人民币贬值2.什么时候买**计划所以是购房最佳时机3.在哪买性价比：1.环境 2.人文3.经济其它：1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。

分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。

拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：1.心理作用2.肯定地说没有3.打折是数字游戏4.保障顾客利益质量打折能打折吗：1.建筑质量2.交工日期3.物业配套4.安全防护5.成本分析：1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是因为不打折不买吧？八、《逼定》一.逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。

例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。

“没关系，您看一下。

您刚刚是我们业务员带进来的。

您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。

”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

2、找到某种共同的基础。

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

5、经常微笑。

6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。

7、保持目光接触，显示诚意。

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

9、取得共识。

10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。

13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个动人的故事。

(亲近感)15、对客户做一个承诺。

(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

18、径直提出自己的要求。

19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。

但不可一味地抬高他人，贬低自己;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

赞美的具体说法：★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。