二三级市场营销策略
二三级市场联动营销策略
二三级市场联动营销策略二三级市场联动营销策略是指利用二级市场和三级市场之间的协同作用，提高企业产品销售和市场竞争力的营销策略。
在当前竞争激烈的市场环境下，通过二三级市场联动营销策略，可以更好地满足客户需求，提升企业的品牌形象和市场份额。
以下是关于二三级市场联动营销策略的分析和实施建议。
一、二三级市场联动的定义和意义二级市场是指通过证券交易所等机构进行股票交易的市场，是股票等证券产品的买卖平台。
三级市场是指通过经销商、代理商等中间商渠道销售产品的市场，也是企业与最终客户之间的销售环节。
二三级市场联动是指通过二级市场和三级市场之间的互动关系，实现产品销售和市场竞争力的提升。
二三级市场联动的意义在于，通过与二级市场的合作，企业可以获得更多的资金和资源支持，提升企业的品牌和产品价值，增强市场竞争力。
同时，通过与三级市场的合作，企业可以更好地满足客户需求，提高产品销售额和市场份额。
二、二三级市场联动营销策略的实施步骤1.市场调研和分析：首先需要进行市场调研和分析，了解产品在二级市场和三级市场的竞争情况和销售机会。
通过市场调研，可以了解消费者需求和购买行为，确定产品的差异化竞争策略。
2.与二级市场合作：根据市场调研结果，选择与二级市场合作的方式。
可以选择股票交易所进行上市，通过股票发行融资，获取更多的资金支持。
同时，可以通过与券商、基金公司等金融机构合作，引入专业投资者，提升企业品牌和产品的认可度。
3.与三级市场合作：根据市场调研结果，选择与三级市场合作的方式。
可以选择与经销商、代理商等中间商渠道合作，通过其渠道网络进行产品销售。
同时，可以与电商平台、线下零售商等进行合作，扩大产品的销售范围和渠道覆盖。
4.建立品牌形象：通过二三级市场的联动，企业可以更好地建立品牌形象和市场认可度。
可以通过投资者关系活动、品牌推广活动等方式，提升企业品牌形象和产品价值。
5.客户需求满足：通过与三级市场的合作，企业可以更好地满足客户需求。
家电品牌连锁企业在二三级市场上的营销组合创新探析
业纷纷进入二三级市场 已成为 必然趋势 。如家 电连锁 巨头 国
二三级市场规模 大 ， 消费总 量惊人 以及农 村居 民收 入水 平逐
年 提 高 且 国家 对 “ 农 ” 三 问题 日益 重 视 ， 内 家 电 品 牌 连 锁 企 国
家电连锁企业必须认真分析 二三级市场上 消费者 的消费
特征与习惯 ， 品 的选 择 ， 品价格 制定 ， 在商 产 宣传 促销 等 营销
工素质培养 ， 树立 “ 亲切 ， 亲近 ， 值得信赖 ” 良好形 象。 的
（ 服务意识和服务水 平滞后 三）
销 问题及成 因
（ 二 三级 市场 消费者的消费意识 和消费 习惯 与一级市 一）
场 差 异 巨大
众多连锁家 电企 业主 观认 为 ， 二三级 市场 的消 费者 消 费 意识淡薄 ， 服务 质量 要求较低 ， 对 因此不需要像 一级市 场一样 提供高质量的服务 。这种 主观想 法 ， 忽视 了消 费者 的心 理需 求， 消费者购物不仅是 为了获得商 品的使用 价值 ， 还包括 商 品 的附加价值— —服务 ， 不利 于企业的形象确立 和品牌 塑造。 此外 ， 员工素质普遍不 高 ， 导致 了服务 水平 的下 降 。为 也
费层 次很 高的错 觉 ， 他们 极 可能改变 消费地 点而转 向其他 更
符合 他们 心理 定 位 的店 铺 。
验 ， 已轻车熟路 ， 且 但在二三级市场 上似乎难展 “ 脚” 拳 。如何
更 好 的 开 拓 二 三 级 市 场 ， 先 占有 其 市 场 主 导 权 是 家 电 连 锁 抢
新市场,分清“明星、金牛和老狗”
新市场，分清“明星、金牛和老狗”聪慧网夏昊通常来讲，进入一个新市场，销售模式是复杂多样的，但是不管选择什么样的通路，都离不开对当地情况的具体分析。
不同的地域在消费需求、消费心理、购买能力等方面有着巨大的差异，北方的城市与南方的城市就有着强烈的反差，对于一瓶酒可能会有不同的需求层次。
这就是我们为什么要将之分为一级、二级以及三级四级之别。
市场级别不同是产品进入的销售决策根据。
从城市形态上来讲，一、二级城市都比较专业化，利润低、风险高，然而品牌形象树立快，要进入它们，厂商的产品和销售人员、服务也必须是专业化，包括产品的高质量、高知名度、人员的高度专业精神；三、四级城市总体上讲是小市场，规模化和专业化都比较弱，可是利润高，风险低，如果厂商有适当的产品导入策略，再给以必要的销售支持，进入它们也不难。
在对要进入的目标城市进行比较准确地市场定位、级别分类之后，能够更清楚地看到自身产品的优势在哪里，以及双方的接榫口在哪里，制定进入的销售策略才会有的放矢。
同样需要做到的是，对进入通路的选择倾向原因也要了若指掌，这实际反映了对销售通路信息的熟悉程度，而进入市场的切入点会因为掌握了通路的不同情况显出个性化的特色。
因此在某种程度上来讲，所谓的个性化特色其实就是一种根据市场的需要进行的变化营销，换句话说，就是定制化的营销策略。
下面是进入新市场的3 个案例，它们在考虑到对城市市场进行分级之后，又采取不同的进入角度：有的直接考虑产品与通路的适配性，采取高对高、低对低，试图达到双方效率与利润的最大化；有的考虑地理因素，从周边环境看是否有利于增加产品的流量。
但正由于根据厂家、分销商和代理商的具体情况来制定应对性营销策略，它们都是有效的方法。
分清“明星、金牛和老狗”胡编曾经和业内几家知名的代理商进行过探讨，他们的经验在于做通路讲究适合的通路做适合的产品：高端产品走有推力的通路，低端产品就走拉力大、分销快、覆盖度大的通路。
这样有效力也可以最大降低经营成本，否则无论对高端还是低端来说都是资源的浪费。
市场营销 渠道扁平化的困局与突破
渠道扁平化的困局与突破渠道扁平化，也被称作通路下沉，是上世纪九十年代中后期兴起的一种渠道操作模式。
代表性企业很多，如手机行业的波导、TCL乳品行业的伊利、光明；食品行业的顶新；电子行业的三星等等，从表象上看就是渠道层级的减少。
以手机行业为例，目前在我国主要有两类比较有代表性的渠道模式：一种是国际品牌采用的销售模式，即总代理制。
在该模式中，产品销售从总代理（以下简称总代）开始，然后是省级或地区级代理商，接下去再转到第三级、第四级代理商，最终才能到零售商。
比如，诺基亚在全国有6个一级代理商（总代），然后通过二级分销商、三级分销商，再到零售商。
摩托罗拉在全国也有十几家一级代理商，然后通过它们辐射全国。
另外一种模式就是国产手机厂家普遍采用的省级分销体制，这就是所谓的渠道扁平化模式。
在这种模式中，首先取消了总代，然后尽可能将第三级、第四级分销商合二为一，从而形成了三级的、扁平化的经销体系。
实质：让经销商承担更多职责那么，渠道扁平化的实质是什么呢？即通过渠道成员之间职能的转化，来增强渠道的市场“推力”。
通常意义上，经销商会承担起信息搜集与反馈、促销、谈判、订购、融资、风险承担、物流、付款以及商品所有权转移等职能，而渠道扁平化之后，厂家实际上已经越来越多地介入了原来由渠道商所承担的相关职能。
它们正在把经销商从一个“全职”的销售机构变成资金（商品订购、垫资、结算）和物流（仓储、运输）的平台。
一般来说，实施渠道扁平化的企业都会把自己在各省的省级分支机构改组为销售分公司，协调各级分销商之间的关系，并开始着手“接管”经销商的原有工作。
比如，指导上级经销商发展下级经销商；帮助经销商开展各种宣传和促销工作；安排销售代表及驻店促销员等等。
优势：有效维护渠道利益中国经销商管理水平普遍偏低，终端操作能力不强，而且所经营的品牌通常不只一个，它没有理由对其中的一个过分的关注，除非这个品牌能够为该经销商带来额外的利益。
所以对于多数品牌而言，若想得到某个经销商的全力支持，最好的办法可能莫过于渠道扁平化了，亦即作为品牌厂家首先要把该经销商牢牢地掌握在自己的手里，“接管”它的工作职责，把它变成资金和物流的平台，如此，才能在一定程度上“排他性”地推广自己的产品，以此增强渠道的市场“推力”。
营销传播的组合策略
营销传播的组合策略道忠诚度和稳定性差.服务渠道建设管理难题.企业开发二三级市场,不但要实现销售渠道的延伸,还要建立服务渠道,否则营销网络就是"瘸腿".尽管一些企业(如IT行业企业)采取了打造复合型渠道(即集销售,服务等功能于一体)的策略,但更多的企业无法推行这种模式,只能另建渠道,但这个渠道建设难度甚至要超过产品销售渠道建设.促销宣传组织实施难题.在二三级市场,常规"促销武器"可能会失去效用,只能策划,组织并实施一些更贴近二三级市场的促销.很多在城市里看来很"土"或没有用武之地的促销手段在二三级市场却可以派上用场,并且要针对二三级市场开发一些"新式武器",如大篷车,粉刷墙体广告,单张派发等宣传方式.无论哪个行业,一线品牌进入二三级市场都有其必然,他们要为更大的利益而战,而二,三线品牌进入一线市场则有其困难,因此会把绝大部分精力传播策略放在二三级市场,他们会为保住自己的最大利益而战,因此二三级市场的竞争将是很残酷的,不但要拼价格,拼实力,拼策略,还要拼耐力,"谁笑到最后,谁笑得最好"!如果把市场比作一个金字塔的话,一级市场属于市场金字塔结构的顶端,影响力非凡,但投入维护成本高昂,且大城市的消费力增长率趋于平缓;--=级市场则处于金字塔中央,市场潜力巨大,但开发,维护,管理成本高昂;塔底端则是四级,五级市场,为以乡镇,村为核心的农村市场,有培育的价值.从大多数企业做市场的逻辑来看,有条件的企业必是先拿下一级城市,站稳脚跟之后,必然要扩张到二三线城市,获得更大的销量和利润,以及市场占有率,乃至最终下沉到四五线市场.如果一个企业只追求形象和生存,那么可能只做一线市场就足够了,但同时还要销量,利润和市场占有率的话,那么必须着手精耕细作二三级市场.o如何让二三级市场的消费者知晓你的产品呢?同样需要把我们的市场策略通过我们的媒体组合运作,地面的终端促销和活动推广,服务的跟进进行整合传播,进行落地,方可保障营销的成功.充分了解人文习惯和消费特征,把握好各形式间的协同和运作.营销传播的组合策略王黎明阿珊—产;一当今国内市场上,二三级市场层"群体,虽然他们个体的消费数量,档于这个群体的广泛性,所以呈现出的lI.的主流消费人群属于"中层阶次和频次等还远远低于一级市场,但Fh需求总量是惊人的,因此,抓住了二三Jan.2005酊■■■一级市场,就抓住了国内市场的"七寸",就可以保证品牌基本能立住脚跟.但是,目前仍然还有很多企业尚处在广告高举高打,粗放投放,个把业务员抓上个经销商进行渠道灌水和终端铺货的阶段.实际上,任何市场都需要整合营销传播.二三级市场的消费心理特征进行整合营销传播之前,我们必须对二三级市场的消费心理特征做一充分了解.目前,二三级市场存在以下几个明显的特征:-消费者购买决策从众心理较强,不能忽视对意见领袖的培养和管理.-品牌意识开始萌芽,消费者在注重物质需求的同时,也开始追求精神层面的满足,但目前对品牌的还停留在"品牌就是名牌"的初级层面上.-二三级市场消费差异化较大,中心城市消费趋于理性,而周边县乡市场消费则容易冲动,易受广告宣传影响.-二三级市场的中心市场对周边市场的辐射力较强,往往中心市场引02Jan.2005领区域的消费潮流.二三级市场整合营销传播的要点鉴于二三级市场的以上特点,我们在具体的整合传播中要严格把握传播的力度,内容及形式之间的协同.具体说就是要重点把握四个方面:强大的声音;独特的声音;动听的声音;统一的声音.,强大的声音产品传播的第一前提是要让消费者知道你的产品,就是要解决知名度的问题.在信息爆炸的时代,消费者接受信息是有限的,只有在消费者接触点上强有力地将产品信息传播给消费者,体现出强大的声音,消费者接收到你的信息的可能性才大.因此,我们如果不能保证足够的资源有效的投入,消费者没有接收到,再好的广告创意也不可能产生消费欲望,资源投入就会白白浪费.对于二三级市场,消费者还不是非常理性,还处在把名牌当品牌的认知阶段,保障强大的声音,会取得意想不到的效果,这就是脑白金为什么这几年能够在二三级市场取得突破性销量的原因所在.独特的声音营销传播要围绕品牌定位来展开诉求,去传播独特的销售主张和卖点,这样容易让我们的诉求在繁杂的信息中拨开云雾见天日,让消费者记忆深刻.就像在热闹的菜市场里,你拉一首美妙的小提琴音乐,可能被淹没了,如果你一声尖叫,可能大家都听见了,也记住了.就像大家熟悉的脑白金的广告语: "今年过节不收礼,收礼还收脑白金",这是一句逻辑矛盾的话,让消费者感觉有意思,反而能够引起大家的兴趣,成为街头巷尾议论的话题.另外,在市场营销领域并不存在客观事实,没有最好的产品,有的只是潜在消费者心中的认知.而我们营销人员往往存在误区,用自身的认知代替消费者的认知.就像当年可口可乐推出新可乐,消费测试证明品质比老可乐好,但是推出之后,却遭到可口可乐忠实消费者的强烈抗议.有时消费者认知并不是科学道理,但一定符合逻辑关系.我听过一个贵州的蚂蚁酒传播的故事.说蚂蚁长年穴居在洞中不得风湿,所以喝蚂蚁酒也不得风湿.这种说法肯定不科学,但符合一般消费者的理解逻辑.虽然独特的声音传播可能有时会影响品牌的美誉度,但是鉴于二三级市场的认知水准,往往非常有效.动听的声音从发展趋势来看,二三级市场消费者品牌认知能力已越来越强,我们必须培育品牌的美誉度.也就是说,我们必须保证让消费者获得有效认知的同时,也能对产品建立品牌偏好和情感联系,这就是美誉度的建立.因此,营销传播要保证动听的声音.在二三级市场上,大多有着地方特点的区域文化和消费习俗,消费者有着自己习以为常的生活方式,还有着自己喜怒哀乐的情感世界,我们的营销传播内容和方式就是要贴近他们的生活和情感.I:L~n我们曾经在长江三角洲的每个经济发达的地级市场上,在春节来临期间,采用流动车体,电台点歌和电视栏目赞助等方式,针对大量的外地打工人群诉求:过年回家看看,带上我们的产品——椰岛鹿龟酒,表达对父母的孝心和亲情.引起了他们的情感共鸣,取得了很好的效果.统一的声音具体的营销传播一定是基于阶段性的诉求目标来统一展开的,相同的信息在不同时间,不同地点被目标消费者接受,就能够使得传播效果最大程度的累积,就能不断为品牌加分, 从而最大程度地节约传播成本,实现最佳的投入产出.在二三级市场上, 多数消费者属于避害型的思维方式, 所以更需要我们反复地传播,并展开地传播(如细说功效,细说工艺,细说原料,细说配方和服务等)产品的功能和质量,但所有的传播都要围绕产品的核心功能机理和卖点来进行, 切忌说乱了,说杂了,反而引起消费者的怀疑,现在许多保健品就存在这样的问题,几乎什么疑难杂症都能搞定,结果消费者对他们的信任度越来越低!二三级市场营销传播组合的原则产品要形成规模销量,要学会组合传播,尤其在二三级市场,特别需要.传播只有做到"海陆空"协同作战才能打开消费者的心智.营销传播的一般形式分为五种:公众媒体,户外广告,终端促销,消费者服务工程和公关活动等,具体如何运作不是本文研讨得重点,关键是如何动态地组合和灵活地运作,犹如搞清楚《孙子兵法》中的三十六计非常简单,但难的是如何去因地制宜地运用!笔者经过多年的二三级市场营销的实践工作,总结出营销传播组合基本原则:规模,力度,集中和节奏.规模针对二三级市场其中心市场对周边辐射影响较大的特点,在中心市场上进行规模化的营销传播投入,进行规模化的造势,如进行大型的户外主题性展示和互动的宣传活动等,然后在中心市场能影响到的周边地区进行辅助性质的传播活动,如终端宣传和现场品尝等,扩大传播影响的范围.这就是"中心造势,周边联动"的规模化营销传播运作,以达到迅速启动区域市场的目的,这是符合二三级市场信息干扰相对较少,易于搅动的传播特点的.力度由于二三级市场的消费者相对较为感性,营销传播需要保持冲击力度, 在传播形式和媒体选择,投放数量等方面要保持相对竞争对手的强势,确保真正做到强大的声音,造成流行趋势和热销氛围!要么不投入,要么在市场中激起水花,砸出响声来,甚至掀起波澜,成为街头巷尾议论的话题.也就是说,无论选择哪种传播形式都一定要保障投入效果,如果力度过弱,消费者没有感觉,投入反而是浪费.比如我们一次性投放70辆全车喷绘的车体,遍布主要干道和深入到居民小区,其他任何户外形式都没有考虑,但是效果却非常明显,感觉大街小巷都是这个产品的广告信息.集中除了要针对二三级市场中心与周边互动性强的特点,在传播区域上要集中在中心市场外,在具体营销传播手段的组合上也要集中,要集中投放时间,集中投放媒体,集中黄金段位等,就像同样的力度,锤子和针尖打在身上产生的感觉是不一样的,I:L~n在运用终端挂灯笼这种传播手段时,就是要体现集中,与其在大大小小的终端稀稀拉拉地挂上两三个,难以引入注意,不如集中在区域内有影响力的重点卖场和终端上挂几百个,营造热闹氛围.节奏二三级市场上的传播节奏可能是最难把握的一个原则,要认识消费者的认知规律,以把握传播的节奏:"知名度——认知度——满意度——忠诚度",就像谈恋爱,找对象一样,要经历"相识——相知——相携一相伴"四个阶段.所以首先是让消费者看到,听到和接触到我们,建议采用纯产品卖点宣传,终端展示和品尝等手段,内容和形式要简单,要便于参与;其次是细说产品功能,让消费者认知我们的产品和企业,建议采用报纸广告,DM 函,专题片和社区讲座等传播手段;然后是解满意度的问题,这不是光靠宣传就可以的,要配合贴近消费者的服务,深入与消费者互动,建议采用意见领袖的口碑传播,报纸软文和社区公关活动等手段;最后是提高忠诚度的问题,二三市场的消费者相对感性, 品牌意识较弱,易于被煽动,较难保持较高的忠诚度,这就需要我们的传播贴近他们的生活和进入他们的情感, 建议采用与当地文化习俗和热点事件相结合的活动方式,如赞助社区宣传栏目,举办当地健康老人和孝子评选Jan.2005髓-独家策划等活动.正是参照以上的营销传播原则和要点,我们曾经在一个地级市场成功操作了一个低档酒.上市时首先选择餐饮小店作为小瓶装主推,充分利用传统的二批和街批去张开餐饮终端网络,通过积极创造餐饮一条街的终端氛围,在餐饮街区展开一系列推广尝试使用活动,让消费者建立初步认知;通过菜场,庙会等消费者集中区域进行品尝和促销活动,同时开始进入以小副食门店为主的分销网络,重点推出大瓶自用装,方便消费者尝试后购买,逐步形成自用习惯,这样通过餐饮渠道策略和副食渠道的推动和围绕目标消费者的系列搅动,消费者对品牌已有基本的认知,形成持续消费.有了初步的消费者基础,终端开始动销后,通过各环节的渠道促销让经销商和终端积极主推和首推该品牌,同时配合短期高强度电视广告的空中影响,大量墙体广告的户外氛围,餐饮点的小灯笼及活动海报,副食零售点的条幅和招贴等终端氛围的系统营造和跟进,通过这样一波一波的有节奏地搅动,消费开始推向高潮并且形成一定的稳定销售规模.最后,我们在春节前再推出礼盒装,通过农村春节礼品消费作为日常自用消费的有益补充.先餐饮尝试后副食展开,先形成自用后推广礼品,先面对面沟通后区域搅动,先渠道推动后氛围营造,按照这一节奏组合各种营销传播策略和手段,打出系列牌.二三级市场的整合营销传播既是一门科学,更是一门艺术,运用之妙,存乎一心.作为～个营销人员,关键要充分了解二三级市场的人文习惯和消费特征,去体会营销的本质,充分把握好这个市场各个营销传播形式之间的协同以及运作节奏和火候,营销一定能够成功.0随着市场重心由一级市场向二三级市场的下沉.营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代.迎面而来的是二三级市场的精耕细作,而渠道深耕则成为重中之重.调查清楚经销商的实际情况,厂商联动谋求双方共同发展.如何选择经销商潘文富由囊磊题上自然不能套用在一级城市开发经销商的方式和评判标准,得根据当地市场情况进行调查,选择.选择经销商的标准1.经营历史,也就是对当地市场的熟悉和融入程度.经销商对当地市场的熟悉程度可以帮助厂家的业务人员快速的认识当地市场状况,避免许多盲目的BIJan.2005摸索和试验,这将有效的帮助厂家找准当地市场的切入点和切入时1司,并且能较好的提升厂家市场资源的针对性使用.2.在当地所拥有的封闭终端和特殊渠道的情况(例如团购销售能力,特殊单位的采购定单).在二三级城市市场,所拥有特殊渠道的数量及质量在将直接影响到该经销商的实际销售能力.3.市场服务能力和意识.这样可减少厂家对市场服务所投入的成本, 并实现快速市场反映能力.调查了解经销商情况通过目前所掌握的二三级城市的经销商资料和业务人员下去的实际走访,结合二三级市场的特性,还可安排一些新的调查项目,要求业务人员在初步选定的经销商名单中再注意进行调查了解.1.调查清楚经销商的实际资信状况.。
二三级市场启动汽车消费新时代
ＧＰ Ｄ总量
（ 万亿元 ）
人均ＧＰ Ｄ （ｓ） ｕ ￥ （ 辆） 万
６２ 为 －５（ ．４（ ８ｌ ２ 为—粪地区的
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上 年增 长 ８ ％ ９ ；城 镇 在 岗职 工
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重要举措 。
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国 家信息 中心经济咨询 部主 任徐长 明指 出 ：到 目 前为止人ｔ 对二三级 市场还 没有 一个准确 的界定 ，但 ｆ ］
可 以 从 两 个 角度 进行 分析 。
－
按 省分析 ：把千 人保有 量在２ 辆 以上 的省份定 为 ０
一
熬 四 ● 川
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二 三 级 市 场 的 营 销 力度 。
过３ ０ 美元 ，汽车保有量３ ０ ００ ６ 万辆左右 。三类地 区的省市 比较
当前 ，我 国正在建 设小康 社会 、和 谐社会 ，正在 亿 多，Ｇ Ｐ Ｄ 总量８ 万多亿 ，人均Ｇ Ｐ ０ ０ Ｄ １ ０ 多美元 ，乘用车保有量一 加速进入 汽车社会 ，这 一切 如果缺少 了广大二三 级城 市 及农村 居民 的参 与，显然 是不完整 的。另外 ，进一 步 推动 中国二三级汽 车市场 的发展 ，也 是促进 中国汽 车市场持续健 康发展 、拓展 中国汽车工业生 存空 间的
国家信息中心经济咨询 部主任 ： 徐长明
可持 续发展的能 力，不会 因一类地 区发展速 度下 降而 款 余额近 １ ４，社 会消 费品零 售 ／
使全国的发展速度下 降，还有二三类甚至 四类地区支 总额 达到 ２ ． ％ ２ ７ ，城镇 固定 资产 撑。二是由于这种变 化，将使汽车厂家 的广告投放 、 营销政策、公共关系等都 向二三级 汽车市 场倾斜 。 投资 完成 额 占２ ． ％ ６ １ ，规模 以上
神内公司市场营销策划方案--营销组合策略
神内公司市场营销策划方案市场营销043 班组员：林建滨2004040450 梁俊斌2004040469 左炜文2004040518 周旭业2004040649 秦永帅2004040634 曾锋2004040540目录第一章——营销组合计谋 (4)一、产物计谋 (4)1、产物计谋的阶段性变革 (4)2、产物的市场目标 (4)3、产物计谋细分 (4)二、订价计谋 (5)1、多因素反向订价计谋 (5)2、增强对消费者的代价诱导 (6)3、差价订价计谋的基点价控制 (6)三、分销计谋 (7)1、深度分销 (7)2、导入流程 (7)3、焦点手段 (7)四、促销计谋 (8)1、促销为焦点营销模式的选择因素 (9)2、以促销为焦点营销模式运作计谋 (9)第二章——业务员治理制度体系 (10)一、招聘制度 (10)1、招聘途径 (10)2、业务员甄选制度 (10)二、培训制度 (11)1、主要培训内容: (11)2、培训方法 (11)三、鼓励制度 (11)1、目标鼓励 (12)2、历程鼓励 (12)3、物质鼓励 (12)4、精神鼓励 (12)四、评估制度 (12)1、评估内容 (12)2、评估要领 (12)第三章——告白预算筹划案 (13)1、告白预算 (13)2、神内公司潜在市场的根本特征 (13)3、主要消费者阐发 (14)4、告白效果及预测 (15)1)历史阐发法 (15)2)实验阐发法 (15)5、告白的促销效果测定 (15)6、神内公司告白预算 (15)第四章——SWOT阐发及竞争战略偏向 (16)一、企业战略决策中的竞争敌手 (16)二、神内公司SWOT阐发 (16)●优势（STRENGTHS） (16)●劣势（WEAKNESSES） (17)●时机（OPPORTUNITIES） (17)三、神内公司竞争战略偏向 (18)第五章——干系营销计谋 (18)一、员工干系营销计谋 (19)1、制定科学的员工甄选机制； (19)2、定期对员工进行科学的培训； (19)3、对员工进行须要的鼓励与指导； (19)4、创建科学的评估、考核以及提拔制度； (19)二、中间商干系营销计谋 (19)1、设立客户干系治理部分； (19)2、在互联网上创建客户论坛； (20)3、创建中间商数据库； (20)4、完善奖罚体系，促进干系营销； (20)5、强化退出治理； (20)三、消费者干系营销计谋 (21)1、在互联网上创建神内公司的主页； (21)2、设立消费者办事中心； (21)3、创建消费者信息数据库； (21)神内公司市场营销筹谋方案神内公司以特有绿色食品为生长偏向,经过多年的经营生长,利用新疆特有的资源优势,由一家地区性,产物单一的果蔬生产企业,生长成为一家具有品牌优势,产物种类富厚,跨地区的饮料产物企业。
蓝星计划二三级城市整合营销传播公关案
IBM 蓝星计划—二、三级城市整合营销传播公关案例一、项目背景及调查众所周知，前几年国内IT业发展势头异常迅猛，这种爆炸式的增长的原动力基本上来自于经济发达的省会、沿海等一级城市，而内地的二、三级城市的贡献是微不足道的。
近来这种状况发生了很大的变化，无论行业市场还是个人消费市场，这些城市都表现出了远胜于一级城市的旺盛需求。
种种迹象表明，二、三级城市已趋向于成为国外厂商厮杀的战场。
为了首先抓住商机，大规模向二、三级城市进军，IBM个人电脑事业部从2000年就开始了旨在建立和加强渠道网络，扩大PC市场，提高销售的“蓝星计划”。
2001年IBM加大了“蓝星计划”的事实力度。
海天网联公关顾问有限公司（下称：海天网联）受IBM的委托，根据整合营销的传播概念成功的策划和实施了“蓝星计划”在二、三级城市的市场推广。
海天网联在对二、三级城市PC市场进行调查和分析之后，明确了：1. 一级城市与二、三级城市的关系一级城市主要是指经济发达、信息通畅、消费水平较高的中心城市，如：北京、上海、广州、南京、成都等。
二、三级城市则是指在上述各个方面与一级城市有一定差距的城市，如徐州、太原、汕头、包头等。
2. 一级城市于二、三级城市PC的市场概况就市场而言，目前的一级市场，内部销售网点密布，竞争日趋激烈，在未来的3－5年，一级市场不在会是牛市。
而且目前二、三级城市的经济规模在不断扩大；中小企业实力增强，居民收入水平提高，对信息化的需求开始显着化、有效化，开发二、三级市场的时机已经来临。
3. 二、三级城市PC市场的问题市场潜力较大，但市场信息的接受相对滞后，对国际品牌的认知度低，对于自身的需求也比较模糊，非常需要强有力的市场声音。
4. 海天网联的主要工作配合IBM的渠道计划——“蓝星计划”（包括：市场活动、信息传递、返点奖励、培训计划等），海天网联有针对性地专门制定了以建立IBM电脑在推广地区形象为主和促销营销为辅的整合市场营销方案，并全面负责了市场活动的开展和各种信息的传递。
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在二三级市场，区域经理们要与每个终端卖场进行友好的沟通，在上货商场都要尽量争取到最好的展位（最好处在前三位），并且要做到终端形象生动化（每个终端卖场都要有精美的POP、X展架、热销或新品贴等，样机展示要美观大方）。同时，要加大促销员的培训力度，重点做好销售技巧与服务礼仪的培训，并要严格考核，做到“能者上，庸者下”，此外，合理设定促销员的利益分配，以此提高其积极性。另外，在做好这两项基本工作以后，还要根据二三级市场的实际情况，制定出切实可行的促销方案，并配套有效的广告宣传（比如条幅、海报、传单、墙体等），开展有声有色的促销活动和推广活动。
二三级市场营销策略
二三级市场是最近两年家电行业谈论最多的话题，因为随着一级市场竞争的白热化日益加剧，使很多的厂家和经销商们都苦不堪言，都纷纷转变思路大力发展二三级市场，以此寻求生存空间，进行第二次创业。作为地区负责人的区域经理们，会深感形式严峻，警钟不停地在脑海中敲响，时刻提醒着自己要加快二三级市场的建设和发展速度，决不能走在别人的后面。所以如何做好二三级市场就变得非常重要了，但任何事情都不能纸上谈兵，要从当地的实际情况出发，做到精耕细作。
争取足够大的展示面积
如果企业有丰富的产品线，但没有足够的面积展示，就很难发挥出企业的产品优势。而争取足够大的展示面积，不但能够发挥出企业的产品优势，而且可以让消费者知道企业是一家有实力的公司，从而可以提升企业的品牌知名度。同时，还可以从直观的角度拉动消费者进行消费（由于二三级市场的消费者对品牌的认知度还不是很高，大部分消费者还属于冲动性消费），以此加强企业品牌在消费者心目中的地位，拉动销量的增长。为此，区域经理们在进入二三级市场的卖场时，就必须想尽办法争取弄到足够大的展示面积。
全面拓展终端网络
有了足够大的展示为基础后，下一步区域经理们就要全面拓展二三级市场的终端网络。因为二三级市场的规模和消费容量都不及一级市场，所以它的终端网络覆盖率都较低。因此，拓展二三级市场的终端网络是区域经理们要努力的方向。为此，区域经理们在二三级市场除了要进入专业家电连锁和KA系统外，还需进入当地具有相当影响力的夫妻店和家电批发市场等，并保证其充足的样机和宣传促销品的资料，提供有力的促销支持。此外，要加强同这些小经销商的沟通，帮助他们培训产品知识、销售技巧等。
做好市场的推广
经过以上五点的准备和实施后，接下来的工作重点就应该放在市场推广上。因此，在二三级市场人流量比较集中的商场外围、小区、பைடு நூலகம்盘、广场等地方，区域经理们要坚持不断地做宣传推广活动。特别是在新建成的小区，做现场演示和推广活动，因为这些地方消费者的针对性强，而且当前二三级市场的房地产市场非常火爆，并且投入的费用一般又不大，效果却很不错。同时，这样做可以提高企业在二三级市场的知名度，让消费者更快的接受并购买企业的产品，从而扩大产品的销售规模。
找准重心、建立样板
在二三级市场的很多消费者都喜欢到当地比较强势的个别家电卖场买家电。所以，作为地区负责人的区域经理们，要善于把这些门店作为开发二三级市场的样板店，并且重力去打造，以此建立二三级市场的根据地，从而起到辐射并带动其他门店销量的作用。经过重点打造之后，要顺势加大样板店建设的步伐，以此带动二三级市场的整体销量，提升企业在二三级市场的知名度。
选择合适的经销商
在选择二三级市场经销商时，不求最好的，但求最合适的：只要能适合企业的发展思路，能充分了解二三级市场的发展动态和趋势，能和企业积极配合做好市场，具有主动经营能力和长远发展目标。同时，在二三级市场要建立批发大户、重点零售客户和小经销商的三级销售体系。因为二三级市场不同于一级市场，它所辐射的区域比较广，所以建立这样的经销体系，有利于产品的销售最大化，提高产品在该区域的见面率。但每个客户操作市场的重心不一样，有些偏重于网络批发为主，有些则重点做零售。因此，要选择当地实力较强、网络比较健全、经营思路超前的经销商作为批发大户；选择实力较强的零售商作为重点零售商；其他小经销商从当地大户处进货，保证其充足的样机和宣传促销品的资料，并提供有力的促销支持。这样可以充分保证各级客户的利益，另一方面也可以有效地抑制从外地蹿货。