人际关系-四种类型人的特征
人际交往的四个基本特征
人际交往的四个基本特征
人际交往的四个基本特征是：互动性、彼此依赖性、相互影响性和情感性。
1. 互动性：人际交往是双向的互动过程，需要参与者之间的相互沟通、交流和合作。
互动性是人际交往的基础，通过互动可以建立联系、增进理解和加强关系。
2. 彼此依赖性：人际交往是建立在彼此需要和依赖的基础上的。
人们需要通过交往来满足自身的需求，如获得支持、获得信息等。
同时，人际关系的发展也需要双方的互相依赖和支持。
3. 相互影响性：人际交往是相互影响和塑造的过程。
在交往中，每个人的言行和态度都会对对方产生影响，双方会相互影响、相互塑造彼此的行为和态度。
相互影响有助于人际关系的发展和改善。
4. 情感性：人际交往是情感交流的过程，涉及到情感的表达、分享和理解。
情感性是人际交往的核心，通过情感的交流和分享，人们可以建立亲密的关系、增进信任和满足彼此的情感需求。
人际关系
二、人际合作
合作的两个必要条件： 关系的持续和相互回报。
交往关关系与混合关系。
是一种长久、稳定的关系，它可以满足个人在关 爱、温情、安全感、归属感等情感方面的需求。
情感性关系通常存在于家人、亲密朋友之间，
工具性关系通常存在于陌生人之间，是一种短暂
的、不稳定的关系。店员与顾客之间、公共汽车 司机与乘客之间的关系。
2、爱情
“友谊式爱情” 与“狂热式爱情” 。 前者是指一种对特定对象的亲密感情，它不 一定伴随有激情或生理性冲动。后者是一种对爱 人的强烈渴望，伴随有明显的生理冲动。 爱情的三元理论 爱情有三个基本的成分： 亲密、激情与承诺。 爱情包含四个要素： 关心、责任、尊重、理解
爱情与喜欢的关系
喜欢
受现实评价吸引
爱
较多幻想
平静的情感
无情欲需求
狂热
情欲
可共享
独占、排他
爱的类型
喜欢=亲密
浪漫的爱= 亲密+ 激情
友伴的爱= 亲密+承诺
完美的爱= 亲密+激情+承诺
迷恋的爱= 激情
旋风式的爱= 激情+ 承诺
空洞的爱= 承诺
无爱
第三节 关系对应性与协调性 一、人际冲突
（1）可以让我们认识到冲突是一件很寻常的 事情。 （2）可以提高我们管理冲突的能力 （3）使我们认识到人际冲突对于个人成长的 重要性。 （4）有利于提高人际关系的质量和家庭生活 的满意度。 （5）有利于维持和改善个人的健康。
每一个人都有四种人际关系
每一个人都有四种人际关系——转载李子勋同意腾讯网的访谈主持人：咱们今天讨论的主题确信也是您很关注的，确实是大学生人际关系问题，因为我看您的新书，《问问李子勋》里面专门有讲人际关系问题，可见您对那个问题很重视，很有研究。
第一您从心理学的角度，心理学专业的角度简单给咱们讲讲人际关系的问题。
李子勋：其实咱们每一个人都生活在一种关系模型里面，心理学一样归为四种关系，最大的人际关系是人跟自己的关系。
因为一个人跟自己的关系若是处好了，他跟周遭关系都会处好。
什么缘故呢？心理学一直强调咱们对外部的关系是咱们内部的一个投注，若是咱们内部跟自己的关系是好的，人和自己的关系是一个和谐的，是一个接纳、认同而且喜爱的，确实是喜爱自己，接纳自己，认同自己的人呢，他在人际社会里面跟人打交道的时候，他也会用类似于对自己的态度去针对他人，因此心理学最大的人际关系是与自己的关系，第二才是与人的关系。
与人关系里面最重要的关系是跟父母的关系，因为心理学强调一个小孩的社会性行为或人际关系模型来自于家庭，早年和妈妈、父亲之间形成的，咱们都明白一个很经典的说话，叫奥蒂普斯情结，父亲、母亲和小孩形成的关系是初期关系的雏形。
因为来到一个家庭，或是来到一个学校，事实上他的关系仍是早年和爸爸妈妈关系的重复，会无心识地把对母亲、父亲的态度投注到身旁的朋友、教师身上。
但如果是那个人有一个良好的自我关系，也能够把这种自我关系投注在周遭人身上，一个是自我的关系，一个确实是跟人的关系，跟人的关系最重要的确实是跟父母的关系，一样跟父母关系弄不行的人，也很难和他人弄好，尤其是跟妈妈，一个男孩和一个女孩跟妈妈弄不行关系的话，在个人关系里面，跟他的亲人就很难处置好关系。
其实咱们心理关系，比如一个男士成婚了，或一个女小孩恋爱了，你的对象很多都是来自于早年积攒的这种关系的感受来呈现的，这种呈现看起来不是跟妈妈爸爸，但事实上仍是重复了跟爸爸妈妈的这种方式。
第三种方式，还有人和社会的关系，确实是现实。
第六章人际关系
（3）感情需要： 表现为在感情上与他 人建立和维持良好关系的愿望。 舒茨认为，每种人际关系需要的强度都 应处于一个较适宜的水平，欲求不足或 欲求过度都不利于良好人际关系的建立 与维持。 人满足三种人际关系需要的方式有主动 和被动之分。三种基本人际关系需求与 主动和被动两种满足方式组合起来，就 构成六种基本人际关系倾向
第七章: 人际交往
一、人际关系的内涵
（一 ）人际关系的概念 人际关系是指人与人之间在交往中形成 的直接心理关系，主要表现为心理上的 好恶喜厌，远近亲疏，即心理距离。 人际关系是社会关系的一个侧面，因此 它根本上受着经济、政治、法律等关系 的制约，而这些社会关系又总是通过人 际关系具体地，鲜活地表现出来，对人 们的生活产生广泛而深刻的影响。
（2）冲突的层次与类型 布瑞克（H.B.Braiker）等学者区分 了三个层次的冲突： 第一层次是特定行为上的冲突，即双方 对于某个具体问题存在不同意见，； 第二层次是关系规则或角色上的冲突， 即双方对于如何处理双方的关系，在关 系中各自的权利、义务有不同的理解； 第三层次是个人性格与态度上的冲突， 这往往涉及到双方人格与价值观的差异， 因此是比较深层次的冲突。
（3）由一方发出的同意、合作、友好等 行为，导致另一方的协助、温和等反应； （4）由一方发出的尊敬、信任、赞扬、 求援等行为，导致另一方的劝导、帮助 等反应； （5）由一方发出的害羞、礼貌、服从、 屈服等行为，导致另一方的骄傲、控制 等反应； （6）由一方发出的反抗、怀疑等行为， 导致另一方的惩罚、拒绝等反应；
（2）合作与竞争对个体的影响 有不少研究表明，在合作条件下，群 体成员之间能建立和保持友好协调的 人际关系，个体的活动效率因此得到 了提高。 也有很多的研究证明，由于竞争能够 使个体增强自己的主体意识，激发强 烈的行为动机，发挥出自己的潜力， 所以它同样可以大大提高个人的活动 效率。
四种人格类型
(1)驾驭型
驾驭型的顾客在有些方面与表现型的销售人员类似，如外向、富有想象力和竞争性。与他们沟通，销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅，因而你需要用实在的结果支持你的热情，展示你的真才实学，准时并且显示出专业化，尽可能地让驾驭型的顾客做出选择。
与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不合适，可以提供其它方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。
2.表现型
具有这种沟通风格的人显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜欢在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作：具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，易陷入情感的旋涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦。
与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
适应各种顾客的沟通风格
世界上没有两片完全相同的树叶。由于人们的个性、文化背景、工作经历、社会地位、所处环境的不同，导致了人们不同的个性与沟通风格。为了提高销售业绩，销售人员不仅需要识别自己的沟通风格，而且必须懂得如何与各种不同风格的顾客打交道。
(2)表现型
表现型顾客认为销售人员具有友善与敏感、支持与助人等特征，但是对其过于谨慎的工作作风与缺乏竞争的态度不太认可。为了提高与表现型顾客的良好沟通，销售人员需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外援——权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。
四种依恋类型的特征
四种依恋类型的特征四种依恋类型是指安全型、回避型、焦虑型和混合型，这些依恋类型在人际关系中起着至关重要的作用。
依恋理论起源于心理学家约翰·鲍尔比和玛丽·埃宾斯的研究，他们认为个体早期的母婴关系对后来的人际关系产生了深远的影响。
依恋类型和个体的早期经历紧密相关，对人们的行为和情感有着显著的影响。
安全型依恋是指在早期生活中得到了充分的关爱和支持，从而对人际关系有着积极的信任和期待。
安全型依恋的人通常能够建立稳定、健康的关系，对自己和他人有着正确的认知和评价。
他们能够有效地处理冲突和挑战，对待感情问题也较为成熟。
安全型依恋的人通常拥有较高的自尊和自信，能够在人际关系中取得成功。
回避型依恋是指在早期生活中缺乏充分的关爱和支持，导致个体在人际关系中缺乏信任和依赖。
回避型依恋的人通常会避免亲近关系，独来独往，难以表达自己的情感和需要。
他们可能对他人抱有不信任的态度，对待感情问题也较为冷漠。
回避型依恋的人往往有着低自尊和自信，对人际关系中的挑战难以应对。
焦虑型依恋是指在早期生活中经历了不稳定和不可靠的关系，导致个体对自己和他人都缺乏安全感。
焦虑型依恋的人通常会过分依赖他人，对于失去爱人的恐惧较为强烈。
他们经常担心被抛弃或被伤害，对感情问题容易产生过度焦虑。
焦虑型依恋的人常常表现出需要不断地得到他人的确认和关注，对人际关系中的变化较为敏感。
混合型依恋是指个体同时表现出安全型、回避型和焦虑型依恋的特点，其行为和情感常常存在矛盾和混乱。
混合型依恋的人在人际关系中经常表现出不稳定和不一致的行为，同时对关系的发展也缺乏清晰的方向和目标。
混合型依恋的人可能会经历着情感上的起伏和挣扎，对感情问题的处理也往往充满困惑和不确定性。
总的来说，四种依恋类型在人际关系中发挥着不同的作用，对个体的发展和幸福有着重要的影响。
了解自己的依恋类型，可以帮助人们更好地理解自己和他人，在人际关系中取得更好的沟通和互动。
同时，个体的依恋类型并非一成不变的，通过自我意识和努力，人们可以改变自己的依恋模式，建立更加健康和稳定的人际关系。
四种性格分析
5）四种性格及简单特征人依据性格的内向与外向性，沟通的主动与被动性为座标，沟通的四维象限示意如下：四种性格人的简要特征与沟通方法① 分析型，可形象地称之为猫头鹰型。
性格特征为：严肃认真，有条不紊，有计划有步骤，合乎逻辑。
沟通时表现为：真实的，寡言的缄默的，面部表情少，动作慢，准确语言，注意细节，语调单一使用挂图。
沟通方法：展现数据、用实例论证、准时赴约、遵守承诺。
② 驱动型（支配型），可形象地称之为老鹰型。
性格特征为：果断，独立，有能力，热情， 审慎的，有作为。
沟通时表现为：有目光接触，有目的，说话快且有说服力，语言直接，使用日历，计划。
沟通方法：干练的风格、直入主题。
① 友善型（和蔼型），可形象地称之为鸽子型。
性格特征为：合作、友好、赞同、耐心、轻松。
沟通时表现为：面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性的语言、办公室里有家人照片。
沟通方法：攀亲拉故、建立私交、多用礼貌用语与问候。
② 外向型（表现型），可形象地称之为孔雀型。
性格特征为：外向直率友好、热情的、令人信服的、幽默的、合群的、活泼的。
沟通时表现为：快速的动作和手势、生动活泼和抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品。
沟通方法：热情活泼的语态、多用赞美之词。
6）人际关系技巧与成功推销如何成功推销，各人有各人不同的理解。
推销与营销不同，更关注于具体的单位和具体的人，因此建立与采购者之间的良好人际关系，是推销成功的重中之重。
立足于具体的“人”的角度从发，特别是在中国人情味和人治化比较重的社会，推销无外 支配型和蔼型 表现型 分析型 内向被动 主动外向乎是以下步骤。
建立人际关系从成功推销图中可以看出，建立人际关系是第一步，也是很多销售人员的工作难点。
下图是建立人际关系的常见步骤：① 准备如何接触客户客户个人情况客户组织的情况② 喜欢瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人客户接受你，他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大③ 信任坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战（寻求顾客高层信任）理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的上司对客户业务的理解，和客户需求的把握，是建立信任关系的基础建立人际关系 发现及明确需求 支持及满足需求 结束 销售 落实 承诺④信赖及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值⑤合作合作的前提是满足顾客需求，这句话很常见，但很多人确实没有做好!合作即包括了购买的业务合作，更包括个人关系与利益的合作！●因人而已的推销策略在销售中，应制定因人而异的推销和人际关系处理策略。
人际关系四种模式
美国著名心理学家艾里克·布奈依据个体对自己和他人的态度，提出了四种人际交往模式：（一）我不好你好德国著名心理学家阿德勒指出，人在生命初始阶段对周围人是依赖而生存的，与周围人相比，儿童常常感到自己的无能，因而从小就有自卑感，在潜意识中形成了“我不行你行”的心理模式。
成长的过程其实摆脱这种心理模式的过程。
有的人由于种种原因没有或者尚未完全摆脱这种心理模式在人际交往中就会表现出不同的自卑和焦虑，极端的表现是社交恐惧症。
（二）我不好你也不好这种交往模式常常表现为不喜欢自己也不喜欢别人，既看不起自己也看不起别人既不会去爱人也不能体验和接受他人。
这种人现实中往往远离人群，也不知道自我完善，一幅“冰冻人”的模样。
是典型的心理疾病患者，比如抑郁症。
他们是在社会生活的边缘徘徊的人，找不到进入生活的入口。
（三）我好你不好这种交往模式常常表现为充满优越感，骄傲自大，自以为是，总认为自己是对的，别人是错的。
如果自己对别人好而他人对自己的好没有达到自己的期待，就会愤愤不平。
把人际交往失败的原因归咎于是他人的责任。
这种交往模式的根源还在与自卑，由于自卑所以表现出优越感。
持这种模式的人对人要求苛刻，又不知道检点自己的问题，很难有知心朋友。
或者会出现另一种情况，自己对心目中有用的人曲意迎奉，而对自己认为没有用的人则不屑一顾，或者假装示好，内心深处却仍然看不起。
看不起别人实际上就是看不起自己，还是不成熟的表现形式。
（四）我好你也好这是一种成熟健康的交往模式。
相信自己也相信他人，爱自己也爱他人。
能够客观地看待自己和他人，正是现实并努力改变自己能改变的事物，正确看待自己和他人身上的优缺点，从而使自己保持一种积极、乐观、进取、和谐的精神状态。
他们能够根据现实的要求主动改变自己，能够保持与时俱进的状态。
是生活中的成功者。
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这类型的名人有
• 李·艾科卡 • 巴顿将军 • 麦克·阿瑟将军 • 希特勒
应付方法
• 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料 • 谈论成果的目标 • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性
很强 • ALTERNATIVE CLOSE
外向型的特征
• 很多杰出的业务是属于这一型的 • 人际导向的领导者 • 娱乐界名人 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向 • 乐观 • 热心，大方 • 具有说服力 • 可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化 • 自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意
不妙，他们就会想办法溜掉 • 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，
即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
• 强调你本人会落实订货后的事
• 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时， 让别人参与
• 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 • 回答异议时： • -陈述财务方面的分析证明 • -用专家或者其他友善型人尊重的人作为
应付方法
• 列出详细的资料和分析 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证
友善型的特点
• 合作，支持 • 高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 合群 • 喜欢在固定的结构模式下工作 • 起步比较慢 • 不喜欢改变和订立目标 • 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找
关系的建立
• 在谈业务之前先进行非正式的交谈 • 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 • 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以
实依据 • 保持快节奏，控制型人重视准时和有效
地利用时间
明确控制型的需求
• 问而不是告诉。问那些能发现他们重视 什么和愿意回报的问题。
• 明确优先性 • 使你提问的思路与你拜访的目标一致 • 对他提出的需求信息要立刻落实 • 支持他所相信的东西；指出你能够如何
积极地影响目标 • 明确他下一步的期望
方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 • 要求友善型请决定者最终参与
• 用以下内容满足安全感的需要 • -表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的
• -利用参考和第三方证据
结束销售
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 • 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 • 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 • 找出还有谁对购买决定起作用 • 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉
支持
• 清楚地解释以确保友善型人理解 • -你能够并将支持友善型人的个人目标 • -你将提供友善型人需要的帮助 • -你打算承诺给这笔交易的资源 • 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
分析型的特征
• 注重细节 • 能够以知识和事实来掌握情势 • 高超的分析能力 • 高标准 • 完美主义者 • 敏锐的观察力 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评
属于这一类型的名人有
• 吉米卡特 • 会计师 • 电脑程式师 • 工程师
• 限制使用感情或“别的人也这样做”做 为证据
• 推荐一个具体的行动步骤
• 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
• 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
• 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
• 对价格问题给予特别注意 • 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
明确他们的需要
• 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
• 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
• 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标
• 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法
支持
• 用书面形式就热情型人的想法提供特定 解决方案。告诉他你有所需的事实，使 之对你建立信心，但不要用细节淹没他。
• 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的 途径
• 满足他要求个人尊重的需求 • 尽量用书面形式得到他对行动的承诺
结束销售
• 当你有了足够的需求信息并测试过建议 的合适性后，假定销售，并以一种不经 意的、非正式的方式要求订货，使用自 信式结束
• 当机会出现时，提供某些有附加价值的 或其他刺激购买的东西，鼓励购买。
• 不要将问题与选择相混淆 • 得到确切的承诺，保证他理解购买决定
• 在你得到一个确定的购买决定之前，不 要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。
• 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。
别人分担
友善型的特点
• 可能对别人要求不够严格 • 比较松懈 • 不爱在群众面前表现 • 比较不积极 • 有耐心 • 自我控制力很强
属于这一类型的名人有
• 艾森豪威尔
应付方法
• 对他表达个人的关心 • 找出对方与你的共同点 • 以轻松的方式谈生意 • 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险 • CONCESSION CLOSE（如果···就···）
属于这类型的名人有：
• 肯尼迪 • 里根 • 拳王阿里 • 卡斯特罗
应付方法
• 花点时间建立关系和好感 • 营造一种欢娱和娱乐的气氛 • 多谈论他们的目标，少谈细节部分 • 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 • 交换双方的期望和想法 • 维持一个温暖和社交性的感觉 • 和他谈成功之道 • 让他成名，成功 • 常常和他保持联络 • 带他参加各种活动 • FEAR CLOSE
•向四种人推销
向分析型推销
建立关系
• 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息
• 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位
• 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备
• 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况
• 请注意你是如何使用分析型人的时间
• 谈论你们共知的朋友 • 告诉热情型人你对他的想法和目标的感
觉和热情 • 一旦他对你的能力产生信任，花一些时
间与之建立坦诚和信任的私人关系
发现他们的需求
• 通过发现他对理想结果的想象来开始 • 明确其他有助于分析和计划的人 • 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非
口头的反馈来回应他 • 对于你所需要的关键信息小心提问 • 使讨论集中于一点并向结果方向发展 • 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才
支持
• 提出你的建议以便控制型的人能够比较 选择解决办法及其可能的结果
• 提供书面的选择办法 • 提供有限费用下的最佳质量 • 要具体而实际，不要忽略细节 • 控制型的人要求尊重和独立；他们直率
而豪爽，你应该投其所好 • 迅速总结内容，然后让他从中选择其一
结束销售
• 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 • 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 • 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制
型人有时候对销售要求附加条件。 • 给他时间考虑选择。 • 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及
曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 • 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，
然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进 行回应
落实
• 安排一次与控制型人的交流，这将有利 于快速交换阶段性和关键性的信息
• 确保你有一个预防偶然时间的计划来负 责实施改正和应付变化
• 确保你没有惊异
人际关系技巧
RAYMOND YUE
• 四种类型人的特 征
• 向四种类型人推 销
• 说服他人的三大 战术
• 克服社交恐惧症
四种类型人的特征
驱动型的特征
• 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果和控制 • 不太重视人际关系 • 强势作风 • 有力，直接，快速 • 没有耐心 • 高度自信 • 要求很高 • 果断 • 负责 • 竞争好强的个性
参考
完成销售后的落实工作
• 当购买定单签定后，立即对你们达成的 购买意向向友善型人表示祝贺，并提供 一份履行合同的计划和时间表
• 在这之后，主动与他们保持经常性的接 触，提供诸如下面的服务
• -定期的进程报告 • -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那
些事似乎不重要
向热情型的人推销
建立关系
• 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与 热情型发展业务关系，你必须付出努力
欢拖延或以后要求更多的证据 • 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 • 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
重客观性做出反应
落实
• 提供一份详细的履行合同计划以明确 • -你的责任 • -采购员的责任 • -履行合同的程序 • 保持定期的与他接触，检查履行情况是
否令人满意和按计划进行
向友善型推销
支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由