房地产10大套路销售技巧

销售技巧
一．电话技巧概述，1.语音2。

语气3.语速4。

语言
注：电话邀约时必备笔纸。

说词：你好！蓝海假日,有什么可以帮您，
二．邀约电话
1.什么是电话邀约?一般对答:您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值,我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，
注：先生，女士拒绝：一般给您回过去.
电话注意：1.要电话的技巧
2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您
3.主动要电话,姓名，电话，项目哪里得知
4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？
5.主动询问：先了解客户
A.制造客户的购房欲望
B.确定客户的来访时间,不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定,要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈
C.制造紧迫感,要学会造势
D.要客户带钱或卡！提醒客户，
三．电话邀约技巧，
A.称谓技巧：女士,先生,某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。

.。

B.时间确定二选一法则：比如:王总,您是明天上午还是明天下午来？或者;王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。

专门等着你
C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以,
D.我就是唯一，自我推销,自我实现，
1，自报家门
2，一定让客户记住我电话逼约的过程；
3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。

希望有机会与您见面,到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的
销售的十大套路
1.开场白初次摸底
2.沙盘介绍，
3.二次摸底
4.推荐户型
5.初次逼定
6.升值保值
7.入市良机
8.价格合理
9.具体问题，具体分析
10.临门一脚签合同
一，开场白三部曲;
1.拉关系赞美，
2.摸底
3.洗脑，造势
1，拉关系赞美，
（1）自我介绍，表示很欢迎,认识您很高兴，希望多指教,
(2)和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户
（3）赞美分为直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的
（4）判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以获得客户的好感和认同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们,用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为
初次摸底
（1）初次摸底的内容，面积，户型，楼层,付款方式，首付款购买因素等
（2）摸底的三个必问
A您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购买意向,如果是特意，意向比较强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些
B,都到那里去看过?一是看他们的购买需求大体是什么样子的，二是为下面谈判尊定了基础，方便做楼盘比较，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫C，买房子都关注到那几个方面?客户的关注点也不同
总结：1，摸底是贯穿整个谈判始终的,
2，要充分尊重客户
3,洗脑造势,
（1）只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动
（2）洗脑是为了升级,客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基础
（3）洗脑与前面的摸底是环环相扣的,为了更好的洗脑和造势我们要；
1，从客户的需要开始，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受
2，从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件,更重要的是他的价值和享受，3.与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式
要注意是抱着一种什么样的心态
（1）要学会倾听
（2）注意语言语调的把握
（3）要主动去交流
二,沙盘介绍的目的展示出最大的卖点升级居住需求
沙盘介绍内容:
1,大环境:地理位置优势，周边配套优势，学校
2,小环境：小区的具体措施，幼儿园,会所等等
3.自然环境：好山好水等等
4.社会环境；也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质,沙盘介绍注意事项
（1）把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适
（2）根据眼前摸底的情况,在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包装（3）沙盘介绍一定要遵循总分总的原则
（4）多运用提示性语言配合肢体语言，比如，您看你觉得。

语言，语调很重要。

三，二次摸底：前期的谈判作为一个谈客小节，这时候应再深入的摸底，这一环节是很重要的,因为很多客户初次来，防范心理较强,对他多购房的打算及所有情况可能不愿意透露或者透露假信息
户型介绍看房子,应注意的事项
1.注意，观察客户的心理
2.要有强烈的推销意识，你说那种户型好，客户就会觉得那种户型好
3.要进入角色，要身临其境，语言要亲切有感染力
4.最多控2个切记推出的各个户型让客户选择
四，户型介绍步骤：
1，配合造势推出房源,给客户造成紧迫感
2，户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步，也就是激发客户最家的渴望和向往，所以要用描绘型的语言描述
3，配套物业介绍好，造势,产品本身价值，必不可少的一个重要环节,按标准文本进行介绍
看房，（1）切忌；不要在看过程谈三板斧
(2）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地时，也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针,避免客户到工地后与前期多描绘的美景产生较大的差异,
（3）看现房要学会指点江山,
A：看房的途中尽量少谈房子，以拉近关系，摸底为主,不占优势的细节，尽量淡化
B：在房间里看房子的时候，尽量用手势去引导看房，一定记住越快越好，否则再好的房子也会跳出毛病因为本身就不存在十分完美的东西，
（4）看房子除了对户型,面积,位置等核心价值有所描述,还要全面的介绍项目延伸价值如小区配套，文化氛围，人口素质，社区周边环境，物业管理水平，升值保值的问题，能答直接答，不能答就慢慢分析解答
五，初次逼定，看房回来后，一定要假逼一次，试探一下是否存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决
六，升值，保值
1，核心：买房值不值的问题
2.,保值：物有所值
3.,升值：
4，切入点：可于开场白三个必问
（1）告诉客户为什么买房子：因为买房子能保值，升值
（2）为什么房子能保值升值?因为房子是依附与土地而建的,土地是不可再生资源，稀缺性和不可再生资源,不可复制性的特点，而中国人口众多供求矛盾紧张A,物以稀为贵,地价也上涨,必然带动物价上涨
B，建筑成本上涨
什么样的房子能升值？
1，交通便利
2，配套完善
3,商业繁华，风景优美
升值保值目的：给客户灌输买房最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。

升值条件：
一,房屋成本角度，
1，土地角度；不可复制稀缺性，不可移动性，
2,建安成本角度:商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料价格都在增长，人们对居住的品质要求也是越来越高,要求低容积率高绿化率的情况下必然会加速建安成本,
3.政府税费的提高，虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的待遇,及时税率不变，但税费绝对值在上升，无形中也在增加成本。

二，供求关系:
1,城市化进程加快，促进房产的发展
2，住宅小区化
3，宽裕农民进程，子女上学。

保值条件下，房地产本身的特性,唯一是有投资和消费两种，其中买房子不仅是一种消费，便是一种投资,因为房子本身就是一种特殊的商品,他不但可以居住，享受到高品质的生活，主要还可以获得经济效益。

4，使用年限长，少则几十年，多则上百年.
七，入市良机：
1，核心,是早买晚不买的问题
2.切入点,供求关系导致房价上涨徒弟稀缺性与不可再生资源导致房价上涨。

升值，保值。

与入市良机
升值，保值与入市良机丝丝入扣密不可分,可穿插进行.
1，对理性客户，用理性去打动他
2,对感兴客户，用感性去打动他
3,女性谈客户,以感性为主，大胆采用反问，设问，自问等方式。

4，男性谈客户以理性为主,最佳方式是感性与理性的结合
八,价格合理
1，核心，对价值有无异议
2,方法：分析法，比较法,价值分析法，实例分析法
备注
1,无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题，有些是随口问问有些探虚实，所以要搞清状况和分析，
2，不要在一个问题死缠烂打，要学会挑出问题解决问题.
九,具体问题具体分析:
核心，帮客户下决心(解决客户存在的问题）例如：比较,考虑，商量，交通,孩子上学等一系列的问题，这时要真正发挥销售人员的角色，将控销的身份变顾客的身份，帮客户合理投资，理财,置业，在谈判过程中客户与你的关系如何?是否能信任你?要把抱怨变为一种感性，当做自我完善的动力，把刻板的工作态度转变为热情友善的态度,将客户拒绝视为成交的契机。

十，临门一脚签合同
核心：画龙点睛之作
1，前面所做都是为成交打基础，只要有一步做不好，就等于前功尽弃,毫无意义，宣告谈判失败.
2,谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度，它在于实际把握程度是否精确，分析客户的购买信号，准确把握时机，最终促成成交
逼定几项提示：
A，自身角色定位—--———理财专家，而并非推销员；是朋友而非对手和敌人B，心理定位-—-----运用技巧帮客户合理置业，无需感到不安，当客户真正购买C,临门一脚便知虚实,这一步要把握好火候，不是任何时候都适合逼定
D,逼定要进行三次
E,逼定哦有理有据,有肉有血,一浪高过一浪，而非死逼硬逼
F,逼定时要把握好，狠，稳，准的原则
合同的几项提示
三块：签合同快，收钱快，送客快(避免言多必失）
四个不一样:A，签合同和不签合同不一样
B,交首付和不交首付不一样
C，交定金和不交定金不一样
D，封房和不封房不一样
最后:送客户出门并恭喜买到了好房子。