《业务员拜访七步骤》总结
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤
顶新国际集团
广州顶津食品有限公司
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况
及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺季的安
全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数
7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念
诚信务实创新。
销售拜访流程七步
销售拜访七步曲
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪不限于见面一种形式，短信、QQ、微信、邮件、邮寄资料或礼品等等。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”。
客户拜访七步骤
第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
成功拜访形象“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此，要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备1）计划目的：上门拜访的目的是推销企业文化而不是单纯的产品。
2）计划任务：首先的任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划合作的方式。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士身穿公司统一服装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，佩戴雅致而有价值感的饰品。
业务员拜访客户工作总结6篇
业务员拜访客户工作总结6篇篇1一、工作背景与目标在过去的一个月里，我作为业务员，走访了数十位客户，旨在达成销售目标并提升客户关系。
通过此次拜访，我不仅希望能够完成既定的销售任务，更期望能够深入了解客户需求，为未来的业务拓展奠定坚实基础。
二、工作过程与内容在拜访客户的过程中，我首先会对客户的基本信息进行梳理，包括客户的需求、预算、决策流程等。
接着，我会根据客户的实际情况，制定针对性的销售方案，并准备相关产品资料和案例。
在拜访过程中，我会详细介绍产品特点、优势以及如何满足客户需求，同时也会倾听客户的反馈和建议。
对于有意向的客户，我会进一步沟通，争取达成合作意向。
除了销售任务外，我还积极与客户进行技术交流和沟通，了解客户在业务发展中的痛点和需求。
通过与客户的深入交流，我不仅获得了更多关于客户需求的信息，还为后续的产品改进和优化提供了有力支持。
三、工作成果与亮点通过一个月的拜访工作，我成功完成了既定的销售任务，并达成了一系列合作意向。
其中，与A客户的合作项目获得了客户的高度认可，不仅成功实现了销售目标，还为客户带来了实质性的业务增长。
此外，我还与B客户达成了长期合作协议，为未来的业务拓展奠定了坚实基础。
在拜访过程中，我积极倾听客户需求，针对客户需求进行了产品优化和改进。
例如，针对C客户在数据安全方面的需求，我对产品进行了加密处理，并提供了更加完善的访问权限控制功能，得到了客户的高度评价。
四、问题与改进措施虽然本次拜访工作取得了显著成果，但仍存在一些问题和不足之处。
首先，在与客户沟通过程中，有时由于语言表述不够清晰或专业术语使用不当，导致客户产生误解或困惑。
针对这一问题，我将进一步加强学习专业知识，提高自己的专业素养和沟通能力。
其次，在与客户谈判过程中，有时由于缺乏足够的谈判技巧和经验，导致谈判陷入僵局或无法达成共识。
针对这一问题，我将积极参与公司组织的培训和学习活动，提升自己的谈判能力和技巧。
最后，在与客户关系维护方面，有时由于跟进不及时或沟通方式不当，导致客户关系出现裂痕或流失。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤在商业领域，客户拜访是非常重要的一项活动，有助于与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
下面是一种常用的七步骤客户拜访模式，帮助销售人员更好地进行拜访。
第一步：目标设定在进行客户拜访之前，销售人员首先需要设定目标。
这个目标应该是明确的，有实际可行性，并与销售和业务发展的目标相吻合。
例如，目标可以是与客户建立联系，提供解决方案，了解客户需求，或是促成合作机会。
第二步：背景调查在与客户会面之前，销售人员需要了解客户的背景和需求。
这包括客户的行业、规模、竞争对手、市场情况等信息。
销售人员可以通过网络搜索、公司内部数据库、客户反馈等渠道获得这些信息。
第三步：预约在进行客户拜访之前，销售人员需要与客户预约一个合适的时间和地点。
这样可以确保客户有足够的时间来与销售人员交流，并且在适宜的环境下进行。
第四步：拜访准备在进行客户拜访之前，销售人员需要做一些准备工作。
这包括准备好提供给客户的销售资料、产品示范或演示、解决常见问题的答案等。
销售人员还需要确保自己对公司的产品或服务以及市场情况有足够的了解。
第五步：拜访执行在与客户会面时，销售人员需要展示自己的专业知识和技能，以及对客户需求的了解和关注。
销售人员应该倾听客户的需求，提供解决方案，并回答客户可能的疑问和担忧。
在整个拜访过程中，销售人员需要保持礼貌、专业和友好，以赢得客户的信任和好感。
第六步：客户跟进在完成客户拜访后，销售人员需要进行客户跟进。
这包括写一封感谢信或邮件，向客户总结拜访的重点和结果，以及后续行动计划。
销售人员还应该及时回复客户的问题和需求，并根据客户反馈做出相应的调整。
第七步：结果评估在与客户拜访结束后，销售人员需要评估拜访的结果。
这可以包括与客户的交流总结、销售成果、客户反馈等。
通过对拜访结果进行评估，销售人员可以了解自己的表现和改进的空间，为下一次拜访提供参考和指导。
以上七个步骤构成了一种常用的客户拜访模式，有助于销售人员与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；?2、整理货品陈列；?3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；?5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。
客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。
海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。
（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。
（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。
同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。
2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
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客户拜访七个步骤
5. 记录库存及销售状况，填写客户卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜 访日期
有计划地工作才能事半功倍
执行力
你不做试试看
进店后要填写客户服务卡，签字 并记录到店时间。
二、检查户内海报,货架,贴牌及 整理货品陈列。
整理前： 凌乱的桶面
凌乱的袋面
整理中：
要用抹布擦拭产品，保 持清洁。
要整理货架陈列，保整 产品先进先出，和集 中陈列。
整理后：
检查货架、贴牌及整理陈列
价格 位置 质量 机会
店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产 品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列 位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
检查货架,贴牌及整理陈列
三、整理仓库、补充货架
说服客户让你检查仓库
库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 仓库 库存条件 安全 防火 产品堆放稳固性
1. 库存数量； 2. 保证库存商品的时间/有效期 （是否易于先进先出）； 3. 竞争对手商品的库存。
说服客户让你检查仓库
收款、道谢并告知下次拜访日期
• 收款的几个要点 • 为什么要告之客户下次拜访时间， 而不是预约时间
收款的几个要点
了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定
为什么要告之客户下次拜访时间 而不是预约时间？
树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
业务员每日工作
业务循环
司机 商店(客户)
业务员 公司
业务员典型的一天是怎么样的？
早晨6—7点起床上班 上午：
8：00 公司报到 8：00—8：30 晨会 8：30—9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访 12：00—13：00午饭
下午：
13：00—17：00 客户拜访17： 00 下班 整理定单和总结工作
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进货做准备
四、听取、观察与记录竞争 对手的信息和活动
如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传，户 外广告等 • 了解市场情况。如：竞争对手正在做 什么新的商业活动及新产品上市，新 闻发布会，销售网络等 • 监控竞争对手的促销活动
五、记录库存及销售状况， 填写客户卡
1、正确填写客户卡 2、计算销量
正确填写客户销售记录卡， 填写库存、排面占比情况。
六、分析销售状况及建议 订货数量
如何建议订货数量
店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 今麦郎优势之处
根据客户销售纪录卡和产品 手册做建议订单。
七、提示悬帐，收款、道 谢并告知下次拜访日期
业务员拜访七个步骤
2007年8月15日
执行力
你不做试试看
业务员的职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 视销售额为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点 使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解和掌握竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动 有良好的仪表仪容和行为，维护公司的良好声誉 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系
进店之前
2、检查客户拜访记录
产品价格 上次定单 上次记录的库存
进店之前，要整理 自己的仪容仪表。
进店之前，检查客户拜 访记录：产品价格、上 次定单、上次记录的库 存情况。
进店之前
3、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
进店之后打招呼
表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松
进店之后与客户打招呼： 1. 表示友好，介绍自己； 2. 对客户表示尊敬； 3. 使客户感到轻松。
制定计划
1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线 及客户逐店销售 3.实际的准备事项
清点销售工具
出发前需准备： 常用表格
－零售店客户资料卡\行程表 －每日工作报告 －产品铺市跟踪表
销售工具
－产品目录 －价格表 －零售店订货单
清点销售工具
参考资料
－本月销售目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 －陈列、理货手册
道谢！并告知客户下次拜访 时间。
写报告/回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的 差异 • 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问 题 • 与经销商联系供货等客户服务问题
客户拜访七个步骤
1. 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2. 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及 整理货品陈列 3. 整理仓库、补充货架 4. 听取、观察与记录竞争对手的信息和活 动
如何做好一天的拜访？
计划 准备需 用工具 工作内容
记录/报告
实际拜访
我们怎样准备销售拜访？
1、在拜访前或 拜访前一天晚上， 重温上次拜访未达 成的目标
我们怎样准备销售拜访？
2、每天早上你 必须为实际拜访作 好物质和心理上的 准备。
制定目标
1、需达成的指标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新商店开发数量指标 4、新产品推广 5、促销/广告
随身工具
笔、抹布、胶带、裁纸刀、计 算器、宣传品等
如何做有组织的销售拜访？
在你的小组内， 讨论在对你的客户作 销售拜访时需要进行 哪几个步骤？
客户拜访：七个步骤
一、检查户外海报，客户 卡，进店打招呼。
进店之前
1、检查户外海报
注意：海报的有效性、期限性、整洁、 完整。
海报张贴的正确方法： 1. 保证海报张贴明显处； 2. 海报要为近期最新的宣传主题； 3. 保证海报整洁、完整、无破损。