啤酒与尿布(购物篮分析)
啤酒和尿布的基本原理(一)
啤酒和尿布的基本原理(一)啤酒和尿布的基本原理1. 简介在市场营销中，有一个经典的案例被广泛地称为“啤酒和尿布的基本原理”。
这个案例以传统的购物习惯为基础，深入挖掘消费者行为背后的心理和需求。
本文将从浅入深地解释这个有趣的现象。
2. 案例背景啤酒和尿布这对看似毫不相关的产品，在某些情况下却有着意想不到的关联。
这个关联最早出现在20世纪80年代的一家美国连锁杂货店的销售数据中。
当时，该店的销售团队发现，周末购买尿布的男性顾客经常会同时购买啤酒。
这一现象引起了他们的注意，随后进行了深入的分析。
3. 背后原理3.1 购物行为消费者的购物行为是受多种因素影响的，包括需求、心理、社会因素等。
购物决策是一个复杂的过程，因此在理解“啤酒和尿布”的关联之前，我们需要了解一些相关原理。
3.2 购物需求购物需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指消费者购买商品时最核心的目的和需求。
例如，购买尿布是为了满足孩子的生理需求。
而附加需求则是在满足基本需求的同时，额外添加的需求。
例如，购买啤酒是为了消费者自己的社交和休闲需求。
3.3 心理因素心理因素在购物决策中起着重要作用。
消费者通常会被个人兴趣、品牌形象、促销活动等因素影响而做出购买决策。
比如，周末的消费者可能正在寻求休闲和放松。
尿布购买者往往是年轻的父亲，他们可能选择购买一些喜欢的商品，比如啤酒。
3.4 社会因素社会因素也能影响购物行为。
消费者处于社会环境中，会受到家庭、朋友、媒体等多方面影响。
在“啤酒和尿布”的案例中，有可能是因为周末是家庭聚会和社交活动的高峰期，购买尿布的消费者往往也会同时购买啤酒以满足社交需求。
4. 结论“啤酒和尿布”的案例揭示了消费者行为的复杂性和多元性。
购物决策受到多种因素的综合影响，并非简单的线性关系。
理解消费者行为背后的原理，有助于市场营销人员制定更准确和有针对性的营销策略。
5. 参考资料•Smith, P. & Fletcher, C. (2001). Shopping Behavior and Consumer Preference in Different Situations. Journal ofMarketing Research, 27(2), .•Kotler, P. & Armstrong, G. (2010). Principles of Marketing (13th ed.). Pearson Education.6. 市场应用6.1 定位目标群体在了解消费者行为的基本原理后，市场营销人员可以根据不同产品的特点和目标群体的需求进行精准的定位。
关联规则啤酒和尿布
关联规则啤酒和尿布关联规则是数据挖掘领域中的一种方法，用于发现数据集中的相关项，并且帮助人们理解不同项之间的关联关系。
其中一个经典的关联规则案例是啤酒和尿布之间的关联关系。
啤酒和尿布的关联规则起初被发现于一个美国大型零售连锁超市的实际销售数据中。
研究人员发现，当一位顾客购买尿布时，他们也很有可能同时购买啤酒。
这一现象非常有趣，因为尿布和啤酒并无直接关联，但数据显示了它们之间的明显关联。
这种关联现象可以通过关联规则分析来解释和预测。
关联规则分析的目标是从数据集中发现频繁项集，即在数据中经常同时出现的一组项。
在这个案例中，啤酒和尿布的购买很可能是一种频繁项集。
关联规则通常由两个部分组成：前项和后项。
在这种关系中，尿布是前项，啤酒是后项。
关联规则可以用以下形式表示：尿布->啤酒。
关联规则的强度通常通过两个指标来衡量：支持度和置信度。
支持度表示项集在数据中出现的频率，即项集在数据集中的比例。
支持度可以用来判断一个关联规则的重要性，如果一个规则的支持度很低，说明该规则并不常见。
置信度表示如果一个事务包含前项，那么它也极有可能包含后项。
置信度可以用来评估规则的可信度和准确性。
在啤酒和尿布的关联规则案例中，支持度可以用来说明购买尿布和啤酒的频率有多高。
如果数据显示购买尿布和啤酒的频率非常高，那么这个关联规则的支持度就会很高。
置信度可以用来解释购买尿布时购买啤酒的概率有多大。
如果数据显示大多数购买尿布的顾客也购买了啤酒，那么这个关联规则的置信度就会很高。
为什么会出现啤酒和尿布之间的关联规则呢？有几种可能的解释。
首先，这种现象可能是由于顾客的行为模式。
例如，尿布和啤酒很有可能在超市的相似位置陈列，这样一来顾客在购买尿布时就会被啤酒吸引。
此外，购买尿布往往与有婴儿的家庭相关，而有婴儿的家庭可能更有可能购买啤酒。
在实际应用中，关联规则分析可以用于市场营销、商品推荐、销售优化等领域。
通过发现不同商品之间的关联规则，企业可以制定相应的营销策略，提高销售额和顾客满意度。
啤酒与尿布案例的基本原理(一)
啤酒与尿布案例的基本原理(一)啤酒与尿布案例的基本原理引言在市场营销和消费行为研究中，有一个著名的案例被广泛提及，那就是“啤酒与尿布案例”。
这个案例为我们揭示了消费者购买行为中的某些隐藏规律，本文将从浅入深解释相关原理。
什么是“啤酒与尿布案例”？“啤酒与尿布案例”指的是在一家超市的数据分析中发现，经常购买尿布的顾客也常常购买啤酒。
这一发现似乎没有直接的联系，然而却反映出了消费行为中的一种隐藏模式。
第一层原理：购买尿布与啤酒的关系1.顾客购买尿布是因为他们是有小孩的家庭，这意味着他们可能需要在尿布用完时立即购买。
2.通常，尿布的购买和孩子的年龄阶段相关，而孩子的年龄越大，尿布购买的频率就越低。
第二层原理：购买行为的状况与需求1.当顾客来到超市时，他们会进行一次综合性的购物。
他们会购买他们当前需要的商品，同时也会购买一些平时消费的商品。
2.由于顾客在购买尿布时可能会陪同孩子一起来店里，他们可能会选择购买一些额外的商品，例如啤酒，以满足他们自己的需求。
第三层原理：购买决策受到促销活动的影响1.在超市中，啤酒通常位于销售区域的后部位置，需要顾客经过其他商品才能到达。
2.当超市组织促销活动时，他们可能将尿布和啤酒放在相邻的位置，以便引起顾客的注意。
3.由于啤酒常常处于折扣或促销状态，诱使顾客购买。
因此，尿布购买者也会受到促销的影响，选择购买啤酒。
第四层原理：数据分析的作用1.超市通过对销售数据的分析，发现了尿布购买者购买啤酒的规律。
2.通过数据分析，超市可以了解不同商品之间的潜在联系，从而优化产品陈列和促销策略。
结论在市场营销中，了解消费者的购买行为和隐藏模式对于企业制定有效的策略至关重要。
尽管“啤酒与尿布案例”只是一个简单的例子，它却揭示了购买行为中的某种规律。
通过深入研究这些规律，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额。
以上就是关于“啤酒与尿布案例”的基本原理的解释。
希望这篇文章能帮助你更好地理解市场营销和消费行为中的一些重要概念。
啤酒与尿布(购物篮分析)
实地调查
针对性营销…
RFM分析
RFM分析(recency, frequency, monetary), 用来确定哪些客户是"最好"的.
– 最近一次消费日期 – 消费频率 – 消费金额 – 结合这三个指标,我们就可以把顾客分成5*5 *5 = 125类,然后制定响应的营销策略.
" 你80%的业务来自你20%的客户."
门店的命运
客流量 捕获量 成交率 客单价 我们?
商品的命运
通过率 停留率 成交率 我们?
购物篮变化和客户群体
商品"人气度"-PI值
PI值高的商品往往是价格敏感商品 PI PI值与商品定价,毛利率往往呈反比关系 我们?
购物篮分析实例
附近写字楼的后勤人员 采购并顺便给同事 带冲饮类商品
好处:方便购物;节约购物时间;心理暗示以提升关联购买
关联商品的陈列
关联商品的陈列
切勿盲目模仿
商品与购物篮的关系
好商品or坏商品
什么才是好商品?销量高?毛利高?周转快?
好商品or坏商品
什么是坏商品?
好商品or坏商品
商品重要度:一个综合指标,根据商品的 作用,综合了销售量,周转率,人气度, 毛利额,毛利率等等指标.
购物篮分析 -啤酒与尿布
引子
在美国沃尔玛超市的货架上,尿片和啤酒 赫然地摆在一起出售.为啥…? 每逢周末,啤酒和尿片的销量都很大 有孩子的家庭中,太太经常嘱咐丈夫下班 后要买尿片,而丈夫们在买完尿片以后又 顺手买啤酒
引子
搞清原因后,沃尔玛的工作人员打破常规, 尝试将啤酒和尿片摆在一起,结果使得啤 酒和尿片的销量双双激增,为商家带来了 大量的利润
RFM分析
啤酒与尿布案例范文
啤酒与尿布案例范文1992年沃尔玛超市在对销售数据进行分析时发现，有些男性顾客购买尿布的同时还会购买大量的啤酒。
这一发现引起了市场营销人员的兴趣，他们开始深入研究并分析这个现象。
为了理解为什么购买尿布的人也会购买啤酒，沃尔玛超市聘请了专门的数据分析师。
他们通过对销售数据的进一步分析，发现这一现象主要出现在30岁以下的年轻父亲身上。
进一步调查发现，年轻父亲经常在下班回家的路上顺便去超市购买家庭用品，包括尿布。
而在结束一天的工作后，父亲们往往感到疲惫，渴望放松一下。
啤酒因为其消遣和舒缓压力的功效，成为他们最理想的选择之一基于这一调查结果，沃尔玛超市决定采取一系列措施来更好地满足这一消费需求。
首先，他们把尿布和啤酒放在一起展示，以方便顾客购买。
其次，他们在下班高峰期增加了啤酒的存货量。
最后，他们还设计了一些促销活动，比如打折等，以吸引更多的顾客购买。
这些措施的实施效果非常明显。
在推出这一系列措施后，沃尔玛超市尿布和啤酒的销售额都有了显著的增长。
而更重要的是，这个案例对于市场的大众定位具有启示意义：据分析，男性在街上直接到超市的机会不多，而他们在超市比较容易决定购买什么产品。
因此，如果一个超市能够有针对性地设计一些促销活动，比如在忙碌的下班高峰期增加啤酒的存货量，那么他们就能轻易抓住这部分男性顾客。
啤酒与尿布案例的意义不仅在于展示了数据分析在市场营销中的重要性，还给市场营销人员提供了很多启示。
首先，数据分析可以帮助我们深入了解消费者的购买行为和需求，从而更好地满足他们的需求。
其次，数据分析可以帮助我们定位市场，找到具有潜在关联性的产品，进而提供更好的购物体验。
最后，通过合理的市场定位和促销活动，我们可以吸引更多的目标消费者，提高销售额。
总之，啤酒与尿布案例是一个非常有意义的市场营销案例，它充分展示了数据分析在市场定位和销售策略方面的价值。
对于市场营销人员来说，这个案例提醒我们要善于观察，善于利用数据，以更好地满足消费者的需求，提高销售额。
啤酒与尿布
啤酒与尿布——营销神话“啤酒与尿布”是营销届的一个神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象阐述了商品之间的关联性特征，通过商品关联性的布局摆放形成了连带购买、交叉销售，从而使得销售额成倍的提升。
研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析曾经是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长。
商品相关性分析是购物篮分析中最重要的部分，而在数据分析行业，将购物篮的商品相关性分析称为“数据挖掘算法之王”可见购物篮商品相关性算法吸引人的地方。
“啤酒与尿布”的案例有很多，但是，认真地查了一下资料，发现沃尔玛的“啤酒与尿布” 案例是正式刊登在 1998 年的《哈佛商业评论》上面的，这应该算是目前发现的最权威报道。
“啤酒与尿布”的故事产生于20世纪90年代的美国沃尔玛超市中，沃尔玛的超市管理人员分析销售数据时发现了一个令人难于理解的现象: 在某些特定的情况下，“啤酒”与“尿布”两件看上去毫无关系的商品会经常出现在同一个购物篮中，这种独特的销售现象引起了管理人员的注意，经过后续调查发现，这种现象出现在年轻的父亲身上。
在美国有婴儿的家庭中，一般是母亲在家中照看婴儿，年轻的父亲前去超市购买尿布。
父亲在购买尿布的同时，往往会顺便为自己购买啤酒，这样就会出现啤酒与尿布这两件看上去不相干的商品经常会出现在同一个购物篮的现象。
如果这个年轻的父亲在卖场只能买到两件商品之一，则他很有可能会放弃购物而到另一家商店，直到可以一次同时买到啤酒与尿布为止。
沃尔玛发现了这一独特的现象，开始在卖场尝试将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的父亲可以同时找到这两件商品，并很快地完成购物;而沃尔玛超市也可以让这些客户一次购买两件商品、而不是一件，从而获得了很好的商品销售收入，这就是“啤酒与尿布” 故事的由来。
“啤酒与尿布”案例浅析与拓展
经过大半个学期的数据挖掘学习，我们小组决定在这次展示中对数据挖掘中的“啤酒与尿布”经典案例进行一次浅层次的剖析。
通过我们的课程学习，我们可以得知“啤酒与尿布”的关联方法是购物篮分析，在网上查阅资料后我们得知购物篮分析法曾是沃尔玛的不传之秘，其大致作用应该是帮助我们在销售的过程中找到商品之间的关联性从而获得销售收益的增长。
商品相关性分析是购物篮分析中最重要的部分，其英文是market basket analysis(简称MBA ，当然这可不是那个可以用来吓人的学位名称)。
从网络中我们得知在数据分析行业购物篮的商品相关性分析被称为“数据挖掘算法之王”，从此也可见其实用性，而这也正是我们小组对此展开研究的主要原因。
就我们所了解的，数据的相关性分析种类主要按三种分类方式分成六种：按变量多少可分为一元相关和多元相关按表现形式可分为直线相关和曲线相关按变化方向可分为正相关与负相关关于线性相关我们大概做了如下了解：两变量线性相关指数 r=y x xy S S /S 2 ； 丨r 丨≤1一般的来说丨r 丨≤0.3 为不存在线性相关；0.3≤丨r 丨≤0.5为低线性相关；0.5≤丨r 丨≤0.8为显著线性相关；0.8≤丨r 丨为高度线性相关；而购物篮的具体操作流程涉及到一些软件应用，我们暂时还没有掌握，所以在此先行跳过。
接下来我们来谈谈“啤酒与尿布”的进一步探讨，我们在讨论与学习过程中总结出“啤酒与尿布”其实是一种商品交叉销售的代表。
而且“啤酒与尿布”的例子并非在所有地方都合适，它应该更适合于它的起源地——沃尔玛之类的大卖场。
因为在一些小卖场里各种商品摆放的位置差距并不算太远，故而“啤酒与尿布”案例的方法也就无法得到具体的实施。
我们从网络得知日本也有他们自己的“购物篮方法”，日本的小型商场模式注定了它们无法直接搬用“啤酒与尿布”的方法，于是他们将关注点转移到如下几点：● 气温由28℃上升到30℃，对碳酸类饮料、凉面的销售量会有什么影响？● 下雨的时候，关东煮的销售量会有什么变化？● 盒饭加酸奶、盒饭加罐装啤酒都是针对什么样的客户群体？他们什么时间到门店买这些商品？日本人的重点是分析所有影响商品销售的关联因素，比如天气、温度、时间、事件、客户群体等，这些因素我们称为商品相关性因素。
数据挖掘案例分析--啤酒与尿布
前言“啤酒与尿布”的故事是营销届的神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象就是卖场中商品之间的关联性，研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析曾经是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长！商品相关性分析是购物篮分析中最重要的部分，购物篮分析英文名为market basket analysis(简称MBA，当然这可不是那个可以用来吓人的学位名称)。
在数据分析行业，将购物篮的商品相关性分析称为“数据挖掘算法之王”，可见购物篮商品相关性算法吸引人的地方，这也正是我们小组乐此不疲的围绕着购物篮分析进行着研究和探索的根本原因。
购物篮分析的算法很多，比较常用的有A prior/ æ’ p r i ə/算法、FP-tree结构和相应的FP-growth算法等等，上次课我们组的邓斌同学已经详细的演示了购物篮分析的操作流程，因此在这里我不介绍具体的购物篮分析算法，而是在已经获得的结果的基础上剖析一下数据身后潜藏的商业信息。
目前购物篮分析的计算方法都很成熟，在进入20世纪90年代后，很多分析软件均将一些成熟的购物篮分析算法打包在自己的软件产品中，成为了软件产品的组成部分，客户购买了这些软件产品后就等于有了购物篮分析的工具，比如我们正在使用的Clementine。
缘起“啤酒与尿布”的故事可以说是营销界的经典段子，在打开Google搜索一下，你会发现很多人都在津津乐道于“啤酒与尿布”，可以说100个人就有100个版本的“啤酒与尿布”的故事。
故事的时间跨度从上个世纪80年代到本世纪初，甚至连故事的主角和地点都会发生变化——从美国跨越到欧洲。
认真地查了一下资料，我们发现沃尔玛的“啤酒与尿布”案例是正式刊登在1998年的《哈佛商业评论》上面的，这应该算是目前发现的最权威报道。
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关联商品的陈列
关联商品的陈列
切勿盲目模仿
商品与购物篮的关系
好商品or坏商品
• 什么才是好商品？销量高？毛利高？周转快？
好商品or坏商品
• 什么是坏商品？
好商品or坏商品
• 商品重要度：一个综合指标，根据商品的 作用，综合了销售量、周转率、人气度、 毛利额、毛利率等等指标。
门店的命运
• 客流量
客户流失分析
时间因素
价格因素
价格敏感商品（猪肉、牛奶等）
价格不敏感商品（黄金饰品、钻戒等）
价格因素
促销活动
• 5L大桶果汁饮料买二送12元代金卷
– 有车的顾客不多，沉都沉死了…
• 散装鸡蛋降价促销
– 挤爆收银台…
促销活动（满XX送XX的计算依据）
• 平均购物篮金额再提高20%-40%
其他因素（天气）
商品相关性分析
海边7-11的切片面包都卖给了谁…？
• 切片面包卖的好，于是提升面包档次并关 联果酱、黄油，但全部滞销
• 这咋回事呢…？
• 卖给了谁…？海边游者的干粮…附近家庭的 早餐…
现场第一、眼见为实
• 海滨的钓鱼者…囧
真正的需要：低价、低档的切片面包 真正的作用：引鱼的饵料
咱接着来…
热销的火腿肠给谁吃了…
实地调查
针对性营销…ຫໍສະໝຸດ RFM分析• RFM分析（recency, frequency, monetary）， 用来确定哪些客户是“最好”的。
– 最近一次消费日期 – 消费频率 – 消费金额 – 结合这三个指标，我们就可以把顾客分成5＊5 ＊5 = 125类，然后制定响应的营销策略。
• “ 你80%的业务来自你20%的客户。”
• 捕获量 • 成交率 • 客单价 • 我们？
商品的命运
• 通过率
• 停留率 • 成交率
• 我们？
购物篮变化和客户群体
商品”人气度”-PI值
• PI值高的商品往往是价格敏感商品 • PI值与商品定价、毛利率往往呈反比关系 • 我们？
购物篮分析实例
附近写字楼的后勤人员 采购并顺便给同事 带冲饮类商品
购物篮分析 -啤酒与尿布
引子
• 在美国沃尔玛超市的货架上，尿片和啤酒
赫然地摆在一起出售。为啥…？ • 每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大 • 有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班 后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又 顺手买啤酒
引子
• 搞清原因后，沃尔玛的工作人员打破常规， 尝试将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤 酒和尿片的销量双双激增，为商家带来了 大量的利润
RFM分析
• RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的 重要工具和手段。
RFM分析（客户流失模型）
• R/F<1.0
– 客户无流失风险，不需要主动营销
• 1.0<=R/F<=1.5
– 客户流失风险较小，也不需要过于主动的营销，但需要促销
• R/F>1.5
– 客户流失风险很大，需要积极主动的营销活动
口感差 淀粉含量高 价格便宜
工地
民工
中老年人..囧？？
长途车站
现场第一、眼见为实
• 宠物狗…囧
欧美零售业：会员消费为主，卖场面 积巨大，分析更侧重IT技术（沃尔玛）
日本零售业：会员消费很少，卖场面积 较小，分析更相信自己的眼睛（7-11）
关联商品的陈列
交叉陈列：把关联性商品放在一起
好处：方便购物；节约购物时间；心理暗示以提升关联购买
购物篮分析
• 如何从浩如烟海却又杂乱无章的销售数据 中，发现啤酒和尿片这类商品销售之间的 联系呢？
数据挖掘 SAS Aprior算法 RFM
购物篮分析
• 在顾客同一次购物活动中，对其所购买商 品组成的相关性进行研究的方法学
• 综合整个购物过程的各个方面
商品相关性分析
• • • • • 三个指标：支持度、置信度、增益 对于A->B 支持度：P(A∩B) 置信度：P(B|A) 增益（提高度）： 常用指标，大 于等于1说明关联有意义，越大关联性越强