“啤酒和尿布”对药店营销的启示

诚然信息治理系统做为医药连锁企业治理手段的最差不多的目的已达到，然而企业的应用信息化系统的层面难道只是仅仅局限在如何降低企业的营运成本那个层面上吗？由此笔者想到多年前看到的一个案例：

在美国沃尔玛的一个超级市场的货架上，尿布和啤酒赫然地摆在一起出售，一个是日用品，一个是食品，两个风马牛不相及的物品摆在一起的结果是尿布和啤酒的销量双双激增。沃尔玛超市什么缘故要将这两个商品摆在一起？摆在一起的结果什么缘故会使销量激增？原先，沃尔玛超市对一年多的原始销售交易数据进行详细分析，发觉在美国有小孩的家庭中，太太经常叮嘱他们的夫君下班以后要为小孩买尿布，而夫君们在买完尿布以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。

由此，我们能够看到，信息技术的应用另外一个更要紧的层面――企业的“开源”。我们在专门多企业治理培训或MBA课程中明白，企业利润的来源的实现要紧基于两个部分：“开源”和“节流”。当企业占据市场的主导份额时，企业关注的焦点在“节流”，这时企业靠流程优化或技术革新节约下来的每一分钞票要比从市场上猎取每一分前所付出的成本小的多；然而当企业尚未占据市场的主导份额时，企业关注的焦点在“开源”，如何在销售中挖掘潜力，如何抢夺竞争对手的客户等相关“开源”的战略战术，所猎取的利润远远比现时期靠“节流”

所猎取的利润从企业的经济战略角度讲意义要深远的多的多。

纵观现在的医药连锁行业，尚未有哪个企业在市场上占据决定性的主导份额，药店与药店的相互竞争也较为平滑，简单而原始的武器“价格战”大行其道，在毛利率不断下降的今天，企业信息化的关注的焦点如何“开源”也被其下游服务商――软件供应商所忽视，仅仅停留在“开源”层面。这不能不讲是一种误区。

那么，医药连锁企业如何利用信息技术进行“开源”呢？在一年多前，我们曾以此为课题进行深入的探讨，结合药理学的相关知识，参照沃尔玛的案例对连锁药店所经营的药品相关性进行分析，并将分析后的结果在昆明某医药连锁企业的某一药店进行实施。其季度销售额与去年同期相比结果如下，如表1所示：

单位：元

去年同期销售额今年同期销售额销售增长率处方药38,536 41,897 8.72%

非处方药162,752 217,143 33.42%家庭护理类32,496 41,338 27.21%保健品类118,864 153,977 29.54%中草药类1,730 1,836 6.12%便利品及卫生用品22,770 27,750 21.87%从表中，我们能够看到该药店应用信息技术为“开源”服务所取得的成效显而易见的。信息技术在通过在此药店中采集的数据，通过多种角度、多个时段的对比分析，对药店的销售进行深入的剖析。了解顾客的购买行为，从而改善药店的服务，方便用户的购买。进而达到提高药店销售额。

那么这家药店是如何利用信息技术对顾客的购买行为进行分析的呢？那个地点不能不提到一个概念“商业智能”。所谓商业智能确实是以业务流程治理系统采集的数据为基础，对原始的数据进行加工，给出有利于决策形成的结果，关心人们正确地进行经营决策。

其具体做法如下：

(1) 建立会员治理制度

对社区内凡是到本药店进行购买药品的顾客实行会员制治理，收集每个会员的各项数据，如年龄、家庭成员、生活适应等，并依照会员的属性进行分类。

(2) 统计会员的消费次数和品种

依据会员属性，对每个会员的消费次数和消费的品种数目分不进行统计，整理出不同类不的会员对不同或相同药品的消费信息。

(3) 进行数据排序

关于查询获得的会员顾客的消费信息按不同的商品类不或商品属等数据，进行正向或反向的排序，列出在现在间段内药品销量的优先级不。

(4) 比率分析

关于各个分析对象，运算其反映内在本质特点的比率参数，对各个对象之间，各个对象不同时刻范畴的比率进行分析。

(5) 趋势分析

关于某一指标的进展趋势进行分析，运算该项指标的同比、环比，运算季节指数、移动平均数、平滑指数等趋势信息，结合相关模型对该项指标进行推测。

(6) 图形分析

能够以直方图、饼图、折线图、散点图等图形表达各个指标之间在同一时刻或不同时刻的相互关系，使药店的治理者能够直观地把握数据之间的内在关系。

(7) 药理学论证

依据药理学的原理，对某一种疾病所使用的药品及辅助治疗该种疾病的药品进行关联，如脂肪肝患者除其肝部有疾患外，血脂和三油肝脂都比较高，则可对治疗脂肪肝的药品和治疗血脂的药品进行关联。

（8）相关分析

应用统计学中的相关系数方法运算两个指标之间的相关系数，从而得知两个指标之间的关联度。

（9）回来分析和模型分析

通过运算时刻序列的回来系数，得出某一指标变化的规律，建立起数学模型，描述其推测方法，为药店治理者的决策提供依据。

按照上述步骤，通过一段时刻的数据积存，我们就能够放心大胆的享受信息技术为我们提供的“开源”支持，依据数据间的对比、消费者的消费次数与药品品种的行为分析等因素调整药店药品的相关性的陈设，制定促销政策，从而提升药店的经济效益。

除上述方法外，医药连锁企业信息化的应用，还可从不同角度对企业的经营行为进行评估，让经营者迅速的发觉自身在经营中的咨询题，依据前期制定的战略不断调整自己的方向，将企业的进展处于良性循环时期。如表2所示：

评估角度评估指标供应商供应能力品种数；平均日供应量；平均月供应量；最大日供应量；供货期供应商的经营结构供应品种的进、销情形供应商的运营状况销售额；销售额排名；毛利额；费用收入；促销次数；促销让利；返厂笔数；返厂金额；周转天数；营业员考核销售金额；退货次数；交易次数；平均客单价；部门业绩考核销售；库存；毛利；人均销售；地均销售商品结构分析各大类品种数；各大类平均价格；各大类平均库存；各大类平均库存时刻；各大类平均毛利非正常商品分析连续无销售商品；超保质期商品；超退换期商品市场需求分析分大类销售；分大类销售平均价；分类销售同比变化和环比变化商品经营价值分析销售；毛利；奉献度；交叉比率…………依照以上的论述，我们能够看到信息化在医药连锁企业中的应用尚有专门多的潜力可挖掘，信息技术也必将成为企业获得的竞争优势的利器之一。医药连锁企业要想获得长足的进展，期望你们善用你手中的利器。