如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
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《置业顾问培训课程》幻灯片PPT
7.创造性思维方式 8.不是朝三暮四的“聪明人〞 9.不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人 员所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结 果是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因 为有较强的妥协性。 10.是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更 不是冷眼旁观，而是用身体语言、口头语言与客户的 谈话内容高度配合。善于倾听的另一层含义便是善于 交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈到达目的的 。 11.是善解人意的人：善解人意的根底是准确的判断力 。 12.灵活的应变能力：对消费者的不同要求及时作出正 确反响。尤其是客户产生异议时，能够迅速地作出判 断，及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客
通过表情与姿态观察客户在购置过程中意愿 的转换。 1〕表情语言信号。客户的面部表情从漠然、 疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼 睛转动由慢变快、眼神发亮而有神彩，从假 设有所思转向明朗轻松；嘴唇开场抿紧，似 乎在品味、权衡什么。 2〕姿态信号：客户姿态由前倾转为后仰，身 体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体 后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等 动作；拿起订购书之类细看；开场仔细的观 察商品；转身靠近售楼员，进入闲聊；突然 用手轻巧桌子或身体某局部，以帮助自己集
14.做好售后效劳工作，及时走访客户，反响 楼盘信息。 15.负责及时回收楼款。 16.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类 工程的开展动向。 17.参与工程的市场调查，定期提交市场分析 报告。 18.保持效劳台及展场的清洁。 19.保护销售物料，包括工卡、工衣等。 20.努力学习知识，积极参加公司或外界的培 训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促 进业务水平的提高。
置业参谋应具备的能力 1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪 客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房 屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。 2.会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、 普通话纯熟自然、落落大方。 3.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉 快的事情丢开，把微笑带给客户。 4.会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家 珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、 充满热情和感染力。 5.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟 练、轻松地道出每套房价的明细账目。
如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
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客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益，关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
以淡雅为主，以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 • 3、 不可染发（黑色除外）。
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• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
无关的事情。 • 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
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• ㈣ 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，
• 注意事项 ： • 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 • 接听电话前，应提前了解现阶段销售的内容，仔细研究
和认真应对客户可能会涉及的问题。 • 接听电话的目的主要2点，时间更显得珍贵，因此接听电
话应以2-3分钟为限，不宜过长。 • 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 • 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将
客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益，关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
以淡雅为主，以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 • 3、 不可染发（黑色除外）。
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• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
无关的事情。 • 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
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• ㈣ 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，
• 注意事项 ： • 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 • 接听电话前，应提前了解现阶段销售的内容，仔细研究
和认真应对客户可能会涉及的问题。 • 接听电话的目的主要2点，时间更显得珍贵，因此接听电
话应以2-3分钟为限，不宜过长。 • 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 • 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将
《怎样做一名优秀的置业顾问》PPT课件
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“X先生，我们的房子真的很好， 求你买了吧？”
二、树立正确“客户观”（2）
Special lecture notes
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
交互式的问答，包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的 是要将客户带到使用联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使 得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议， 提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
Special lecture notes
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
Special lecture notes
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
优秀置业顾问应具备的职业素质 PPT课件
如何克服销售的怯阵心理
销售时稍微紧张是正常现象，而且有 助于集中注意力。但是，这种紧张只是 应该是一种可以控制的紧张，只要你事 前做好充分的准备，就可以控制，避免 胆怯或手忙脚乱。机会只留给有准备的 人！
（二）赢得客户好感的七个秘诀 1. 第一印象非常重要； 2. 注意客户的情绪，如遇到对方情绪不好时， 适时另约下次见面的时间后，迅速礼貌地告退； 3. 要记住并常说出客户地名字，每个人都希 望被别人重视，重视他地名字就如同看重他本 人一样；
优秀置业顾问应具备的 职业素质
一、置业业顾问概述及素质
为取得置业顾问的成功需要准 备的活动
1． 熟悉房地产市场状况 时刻了解本地及全国得房地产 行业的发展趋势和市场行情，这样 可以帮助你树立信心，增强你的可 信度。
2． 开发业主及客户 不断的寻找客户、业主， 能够帮助发展业务。
3． 协助买卖双方达成交易 为了使客户和业主的利益达 成一致，需要你从中做许多促成 的工作。这要求你拥有丰富的知 识和过硬的技能。
二、置业顾问的基本准则
（一）如何建立良好的人际关系
置业顾问最基本的条件就是与别人 和睦相处。
基本交际原则： 1． 以希望别人待你的方式对待别人； 2． 善于褒扬别人； 3． 态度诚恳； 4． 遵守诺言，言必行，行必果； 5． 牢记别人的名字和头衔； 6． 微笑待人； 7． 仔细倾听别人说话，而且让别人感到你确实在听； 8． 关心他人，而且要付之行动，使人感到你的关怀。
三、成功置业顾问的4种特质
1.信心 2.态度 3.技能 4.习惯
1.信心（CONFIDENCE） 员工信心是来自多方面的 公司 服务和产品 自己
2.态度（Attitude） 我们经常听到“态度比能力更重要， 能力又比学历更重要”事实上，即 使你有能力但又不愿意做，也没有 意思.
怎样做一名优秀的置业顾问PPT课件
品味：四句话 置业顾问的“座右铭”
一流的置业顾问
让客户立即冲 动
二流的置业顾问 能让客户心动
三流的置业顾问 让客户感动
四流的置业顾问 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 技巧
■价格谈判技巧 巧
■ 交流沟通 ■业务成交技
技巧篇：第一节
2-1：客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
1、学会赞扬
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚 韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—
—高效、聪明
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边
学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么做销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
置业顾问必备素质ppt课件
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
❖ 三、语言运用能力：语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人 镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客 户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自 身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只 会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾 问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主 要应注意以下几点
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的 能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能 力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问 能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销 售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入 一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让 他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之 忧
❖ 五、懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会 有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工 作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤 独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少，一份辛 苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是 克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好，有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛
置业顾问培训课程ppt课件
置业顾问培训课程
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
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经常保持手部清洁。
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
/
• 13、答应客户无法达成或超出自己权 限范围的问题。
• 14、欺瞒。 • 15、轻易的对客户让步。 • 16、电话恐慌症。 • 17、陌生恐慌症。
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（六）基本礼仪
• 仪容仪表 • 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼
盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一 位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表 保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
以淡雅为主，以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 • 3、 不可染发（黑色除外）。
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• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
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客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益，关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
• 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位， 比如刘总、张经理等；
• 以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
• 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
• 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
• 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的 地方。
• 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 /
• 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在 桌面，不要把玩物件。
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置业顾问的职责与心态
• 职责：置业顾问担当的角色： • 心态: 1、积极的心态
作为一线工作人员，时刻与 客户打交道，直接担任了公
2、主动的心态
司形象代言人的角色。所以，
3、空杯的心态
置业顾问应该时刻把自己最 完美最优秀的一面展现给客
4、双赢的心态
户，维护公司的光辉形象。
5、自信的心态
高度负责、诚心诚意为置业 者提供最专业、最周到、最 贴心的服务。为公司、为团
余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装 或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖 衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
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• 领带时尚打法 • 1． 男人的酒窝 • 2． 不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP
无关的事情。 • 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
/
• 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，
• 常见的不良销售习惯
• 1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 • 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要
因客户的无知显出不耐。
• 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 • 4、内容没有重点。 • 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现
自谦。
• 6、过于自贬。 • 7、言谈中充满怀疑态度。 • 8、随意攻击他人。 • 9、强词夺理。 • 10、口若悬河。 • 11、超过尺度的开玩笑。 • 12、懒惰。
6、行动的心态 7、学习的心态
队、也为自己做出最优秀的 业绩。
8、调整的心态 9、老板的心态
10、负责任心态
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销售人员对客户的服务内容
• 1、传递公司的信息。 • 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 • 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 • 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 • 5、帮助客户解决问题。 • 6、回答客户提出的问题。 • 7、说服客户下决心购买。 • 8、向客户介绍售后服务。 • 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
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• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
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• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
/
• 13、答应客户无法达成或超出自己权 限范围的问题。
• 14、欺瞒。 • 15、轻易的对客户让步。 • 16、电话恐慌症。 • 17、陌生恐慌症。
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（六）基本礼仪
• 仪容仪表 • 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼
盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一 位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表 保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
以淡雅为主，以不带耳环为佳。 • ㈥ 男员工发式 • 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 • 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 • 3、 不可染发（黑色除外）。
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• ㈦ 面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 ㈧手
员工手的指甲长度不超过手指头。 2、 女员工只可涂透明色指甲油。 3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
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客户喜欢什么样的销售人员.
• 1、 热情、友好、乐于助人 • 2、 提供快捷的服务 • 3、 外表整洁 • 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 • 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 • 6、 耐心倾听客户意见和要求 • 7、 能提出建设性的意见 • 8、 能准确提供信息 • 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 • 10、关心客户利益，关心客户所及 • 11、竭尽权力为客户服务 • 12、记住客户的偏好 • 1/ 3、帮助客户做正确的选择
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
• 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位， 比如刘总、张经理等；
• 以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
• 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
• 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
• 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的 地方。
• 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 /
• 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在 桌面，不要把玩物件。
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置业顾问的职责与心态
• 职责：置业顾问担当的角色： • 心态: 1、积极的心态
作为一线工作人员，时刻与 客户打交道，直接担任了公
2、主动的心态
司形象代言人的角色。所以，
3、空杯的心态
置业顾问应该时刻把自己最 完美最优秀的一面展现给客
4、双赢的心态
户，维护公司的光辉形象。
5、自信的心态
高度负责、诚心诚意为置业 者提供最专业、最周到、最 贴心的服务。为公司、为团
余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装 或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖 衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
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• 领带时尚打法 • 1． 男人的酒窝 • 2． 不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP
无关的事情。 • 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方
的讲话。
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• 女员工发式 • 1、 刘海儿不盖眉。 • 2、 自然、大方。 • 3、 头发过肩要扎起。 • 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 • 5、 发型不可太夸张。 • 耳环 • 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，
• 常见的不良销售习惯
• 1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 • 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要
因客户的无知显出不耐。
• 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 • 4、内容没有重点。 • 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现
自谦。
• 6、过于自贬。 • 7、言谈中充满怀疑态度。 • 8、随意攻击他人。 • 9、强词夺理。 • 10、口若悬河。 • 11、超过尺度的开玩笑。 • 12、懒惰。
6、行动的心态 7、学习的心态
队、也为自己做出最优秀的 业绩。
8、调整的心态 9、老板的心态
10、负责任心态
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销售人员对客户的服务内容
• 1、传递公司的信息。 • 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 • 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 • 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 • 5、帮助客户解决问题。 • 6、回答客户提出的问题。 • 7、说服客户下决心购买。 • 8、向客户介绍售后服务。 • 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择