超市卖场数据和报表管理及其分析与应用
超市卖场数据和报表管理及其分析与应用
图例：商品适销率分析
饮料类
碳酸饮料 果汁饮料 奶饮料
品项数
65 45 42
动销数
61 37 32
适销率%
93.85 82.22 76.19
通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞 销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。
是否属当令商品？ 定价是否合理？ 促销、企划是否实施到位？ TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？ 是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？
✓结算汇总报表
✓日销售报表
✓月销售报表，促销商品销售报表
✓销售明细报表
✓未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单
✓商品排行榜——前、后50名单品销售报表
✓商品大中小类别排行榜
✓贡献率报表
✓缺货报告：包含即将缺货的单品报表 ✓一个月无销售单品报告
学会看报表，举例如下
✓负库存单品报告
数据与业绩分析
超市采购部业绩分析表
分析方法
表达方式: - 直方图/圆饼图/曲线图 - 排行榜 - ABC预警
单品/促销品/组合品/ 大中小类 品牌 供应商 顾客
分析项目
分
析
销售额/毛利
指
来客数/客单价
标
毛利率
动销率
库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（坪效）
员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数
三维数学模型
时间
每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间 同期/环期
——门店经营的各项数据要求
➢销售指标：销售额 = 销售量×商品单价 = 来客数×客单价
➢毛利：毛利润 = 总销售额－总成本 = 销售额×销售平均毛利率
超市经营数据案例分析
超市经营数据案例分析近年来，随着经济的快速发展，人们的生活水平提高，对生活品质和购物环境的要求也越来越高。
超市作为一个集购物、娱乐、休闲为一体的综合性商场，受到了广大消费者的喜爱。
为了更好地了解超市的经营情况，提高经营决策的准确性和科学性，对超市经营数据进行详细的分析是非常必要的。
一、收入与支出分析与收入相对应的是超市的支出。
通过分析超市的支出情况，可以了解到超市的运营成本和管理费用。
可以对各项支出进行排名，并分析较高支出的原因，以便合理控制成本，降低经营风险。
二、客流分析客流是超市经营的核心指标之一、通过对客流进行分析，可以了解到超市客流的变化趋势、高峰时段以及客流的组成情况。
还可以通过分析购买频次较高的顾客群体，了解其购买习惯和偏好，为超市的商品采购和陈列提供依据。
客流分析还可以帮助超市确定差异化营销策略，提高超市的知名度和吸引力。
三、库存分析超市的库存管理是一个重要的经营环节。
通过对库存数据进行分析，可以了解到超市的库存周转率和库存金额以及库存品类的结构。
库存周转率反映了超市商品销售的速度和效益，高周转率意味着商品销售快速、效益好，低周转率则可能意味着超市存在过多的库存。
库存金额的分析可以帮助超市确定合理的补货策略和库存控制策略，以降低库存风险，并提高资金使用效率。
四、会员分析超市的会员分析是了解客户消费行为和购买习惯的重要手段。
通过分析会员消费数据，可以了解到会员群体的消费特点，例如消费金额、消费频次、购买偏好等。
可以通过分析会员消费数据，制定差异化的会员营销策略，提高会员的忠诚度，增加会员的消费次数和金额。
综上所述，通过对超市经营数据进行详细的分析，可以更好地了解超市的经营情况，发现问题，并采取相应的措施进行改进。
超市经营数据分析是现代经营管理的重要手段，能够提高超市的经营决策的准确性和科学性，为超市的发展提供有力支持。
连锁超市的数据分析利器
连锁超市的数据分析利器在当今竞争激烈的零售市场中，连锁超市要想在众多竞争对手中脱颖而出，实现持续的增长和盈利，数据分析已经成为不可或缺的利器。
通过深入挖掘和分析数据，连锁超市能够更好地了解消费者需求、优化运营流程、提升销售业绩，并做出更明智的决策。
数据分析在连锁超市中的应用范围非常广泛。
从商品采购到库存管理，从顾客行为分析到市场营销策略制定，数据都发挥着至关重要的作用。
首先，在商品采购方面，数据分析可以帮助连锁超市准确预测市场需求。
通过对历史销售数据、季节因素、地区差异以及消费者趋势的分析，超市能够提前确定哪些商品将受到欢迎，从而合理规划采购数量和种类。
这样不仅可以避免库存积压，还能确保货架上始终有顾客需要的商品，提高顾客满意度。
库存管理也是数据分析的重要应用领域。
实时监控库存水平，了解每种商品的库存周转率，能够帮助超市及时补货或调整库存结构。
如果某种商品库存过高，可能意味着销售不畅，需要采取促销措施；而库存过低则可能导致缺货，影响顾客购买体验。
数据分析可以提供精准的库存预警，让超市在保持合理库存水平的同时，最大限度地降低库存成本。
顾客行为分析是连锁超市了解消费者的关键途径。
通过收集和分析顾客的购买记录、购物时间、购物频率以及偏好等数据，超市可以描绘出顾客画像，从而进行精准营销。
比如，对于经常购买有机食品的顾客，可以针对性地推送有机食品的促销信息；对于喜欢在周末购物的顾客，可以在周末提供更多的优惠活动。
此外，了解顾客在超市内的行走路线和停留时间，还可以优化商品陈列布局，提高顾客的购物效率和购买欲望。
在市场营销方面，数据分析更是发挥着巨大的作用。
通过对不同营销活动效果的评估和分析，超市可以了解哪种促销方式最能吸引顾客，哪个渠道的广告投放效果最佳。
例如，对比线上线下广告投放后的销售额增长情况，就能明确后续营销资源的分配重点。
同时，利用数据分析还可以对顾客进行细分，制定个性化的营销方案，提高营销活动的针对性和转化率。
超市陈列的销售数据分析与优化
超市陈列的销售数据分析与优化超市是我们生活中必不可少的场所之一，每天都有大量顾客光顾超市购物。
超市的销售额直接影响到超市的盈利情况和管理效率。
因此，对超市的销售数据进行分析和优化是非常重要的。
本文将探讨超市陈列的销售数据分析与优化的方法。
1. 数据收集与整理在进行销售数据分析与优化之前，首先需要收集和整理销售数据。
超市可以通过POS机、销售系统或者员工手工记录的方式来收集每天的销售数据。
这些数据包括商品品类、销售量、销售金额等。
整理数据时，需要对数据进行分类、归纳和统计，以便后续的分析和优化。
2. 销售数据分析销售数据分析是了解超市销售情况的重要手段。
通过对销售数据进行统计和分析，可以得出超市的销售趋势、热销商品、销售季节性等重要信息。
2.1. 销售趋势分析销售趋势分析可以帮助超市了解销售额的增长和下降趋势，以及销售最好和最差的时间段。
这可以为超市提供合理的调配资源和制定促销策略的依据。
2.2. 热销商品分析通过对销售数据的分析，可以发现超市的热销商品。
了解哪些商品最受顾客欢迎，可以帮助超市及时补货，并根据市场需求调整价格和促销策略，提高销售额。
2.3. 季节性销售分析每个季节都有不同的销售特点，因此对季节性销售的分析对于超市的运营策略非常重要。
通过对不同季节的销售数据进行分析，超市可以根据季节需求来调整商品陈列和采购计划，以最大程度地满足顾客的需求。
3. 陈列优化超市的陈列对销售额的影响非常大。
合理的陈列可以吸引顾客的注意力，提高销售量。
因此，优化超市的陈列布局是非常重要的。
3.1. 商品分类布局根据商品的类型和特点，将相似的商品进行分类布局。
例如，将洗发水、沐浴露、护发素等相关商品放在一起，方便顾客购买和比较。
同时，也要注意将高利润的商品放在更显眼的位置，以提高其销量。
3.2. 陈列区域设置超市的陈列区域需要明确划分不同的区域，如生鲜区、食品区、日用品区等。
每个区域需要有清晰的定位，便于顾客寻找和选择商品。
超市数据总汇分析报告
超市数据总汇分析报告根据最近的超市数据总汇，我进行了详细的分析，并准备了以下报告：首先，根据数据总汇的销售数据，我们可以看到超市销售额的整体增长趋势。
根据数据，销售额在过去一年内增长了10%，这显示出了超市业务的持续增长。
这表明我们的超市在市场中的竞争力不断提高，不断吸引更多的消费者。
其次，在销售额增长的背后，我们可以看到一些产品表现出了很强的销售能力。
根据数据，食品和饮料类商品是销售额增长的主要推动力。
这可能是由于人们对食品和饮料类商品的需求不断增长，以及我们提供的产品质量和价格的优势。
此外，我们还看到在线销售的增长趋势。
根据数据，在线销售在过去一年中增长了20%。
这显示出了消费者对便利性和在线购物的不断追求。
因此，我们需要进一步提升我们的在线销售平台，以满足消费者的需求，并进一步增加超市的销售额。
在超市运营方面，从数据中可以看到我们有一些可以改进的地方。
例如，根据数据，超市的人员流失率较高，这可能会影响到服务质量和销售额的增长。
因此，我们需要采取措施，如提供更好的员工培训和福利，以提高员工满意度和减少流失率。
此外，从数据中还可以看出一些特定时间段的销售情况。
例如，周末和假期是超市销售额较高的时间段。
因此，我们可以考虑在这些时间段增加促销活动和营销策略，以进一步提高销售额。
最后，需要重点关注的是超市的顾客满意度。
根据数据，顾客满意度在过去一年中有所下降。
这可能是由于一些顾客服务方面的问题，如员工不友好或产品质量问题等。
因此，我们需要加强对员工的培训，并优化产品质量和服务，以提高顾客满意度并促进回头客。
综上所述，根据超市数据总汇的分析，我们可以看到超市销售额呈现出整体增长的趋势，并且一些产品和在线销售表现出较好的潜力。
然而，也存在一些需要改进的方面，如人员流失率和顾客满意度。
通过针对这些问题采取相应的措施，我们将能进一步提高超市的竞争力和销售额。
超市数据分析案例大型超市数据分析(二)
超市数据分析案例大型超市数据分析（二）引言概述:本文是《超市数据分析案例大型超市数据分析（二）》的文档，将对大型超市的数据进行分析。
通过对超市销售数据、顾客购买行为等进行分析，旨在寻找并揭示超市的潜在商机和优化营销策略的方法。
本文将从五个大点进行阐述，分别是销售数据分析、顾客购买行为分析、库存管理分析、促销活动分析和竞争对手分析。
正文:一、销售数据分析1.销售趋势分析：分析超市销售数据的趋势变化，包括月度、季度和年度销售额等。
2.销售地域分析：通过销售数据分析不同地理区域的销售情况，找出销售额高的地区，并制定相应的增加销售额的策略。
3.销售产品分析：对超市不同产品类别的销售情况进行分析，了解各个产品的销售情况，为库存管理和采购决策提供参考。
4.销售渠道分析：对超市不同销售渠道（例如线下销售和电子商务）的销售额进行分析，评估不同销售渠道的效果，并制定相应的销售策略。
5.销售季节性分析：分析超市销售数据的季节性特征，了解不同季节对销售额的影响，以便调整促销活动和库存策略。
二、顾客购买行为分析1.顾客流量分析：通过超市销售数据分析客流量的变化情况，找出客流高峰期和低谷期，并采取相应的运营策略。
2.购买力分析：对顾客购买的产品金额进行分析，找出高价值顾客群体，并制定增加他们购买频率的策略。
3.购买偏好分析：通过分析顾客购买的产品类别和品牌偏好，了解他们的购买行为，并根据结果调整产品摆放和促销策略。
4.购买决策路径分析：分析顾客从进店到购买的决策路径，了解他们的购买决策过程，并针对不同路径制定相应的推销策略。
5.顾客满意度分析：通过顾客满意度调查和超市销售数据，分析顾客对超市产品和服务的满意度，找出改进点，并提升顾客满意度。
三、库存管理分析1.库存周转率分析：通过超市销售数据和库存数据，计算库存周转率，评估库存周转效率，并优化库存管理策略。
2.库存预测分析：基于历史销售数据和销售趋势，进行库存需求预测，以便合理调配库存，并避免过剩或缺货情况的发生。
超市部门年度销售数据分析与计划
超市部门年度销售数据分析与计划随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，超市作为一种现代化购物场所，已经成为人们获取生活所需的重要渠道之一。
超市部门年度销售数据分析与计划的编制，对于超市经营的有效性和可持续发展具有重要意义。
本文将对超市部门的年度销售数据进行详细的分析，并制定相应的销售计划，旨在提高超市业绩并满足顾客需求。
一、销售数据分析1. 销售额分析首先，对超市部门的整体销售额进行分析。
通过年度销售额的统计数据，可以了解超市部门销售额的增长趋势以及各时段、各季度的销售情况。
在此基础上，可进一步分析各品类商品的销售额情况，比较各品类商品的销售增长率，并找出销售额增长最快的商品品类，为未来销售计划的决策提供依据。
2. 顾客购买偏好分析其次，对超市部门的顾客购买偏好进行分析。
通过对销售数据中的顾客购买信息进行统计，可以了解顾客对不同品类、不同品牌的偏好程度。
在此基础上，可以进一步分析顾客的购买习惯和消费心理，如购物时间、购物频次、购物地点等，以便调整商品陈列和促销策略，提高销售额和顾客满意度。
3. 季节性销售分析除了全年销售数据的分析外，还需对季节性销售进行分析。
不同季节对超市部门的销售额有着不同的影响，比如夏季需求的增加可能导致销售额上升，而冬季销售额可能受到天气等因素的影响下降。
因此，了解各季度销售情况，制定相应的销售策略，可以更好地应对市场波动，提高整体销售水平。
二、销售计划的制定基于对超市部门年度销售数据的全面分析，可以制定出相应的销售计划，以实现销售目标和提升业绩。
1. 产品调整与创新根据顾客购买偏好分析结果，对产品进行合理调整和创新。
对于销售额增长最快的商品品类，可以加大进货力度，并适时引入新品，满足顾客不断变化的需求。
同时，根据顾客购买习惯和消费心理的分析结果，调整产品陈列布局，提高产品的可见度和吸引力。
2. 促销活动策划根据季节性销售分析结果，制定相应的促销活动策划。
针对不同季节的产品特点和顾客需求，设计相应的促销方案，如夏季清凉饮品促销、冬季保暖用品促销等。
超市管理之卖场数据管理
超市管理之卖场数据管理我们在大多数的情况下都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。
一、利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用这公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用（个人意见）客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面，如何让顾客购买更多的商品和如何让顾客购买更高价格的东西。
1、如何让顾客购买更多的商品：有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。
2、如何让顾客购买更高价格的东西：有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等当然团购和批发也是提高客单价的非常不错的方法。
客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，对与这个控制点我们也可以从两个方面来考虑，如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。
1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。
2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。
平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。
超市经营数据分析项目(一)2024
超市经营数据分析项目（一）引言概述：超市经营数据分析是指通过对超市销售数据、库存数据、顾客数据等进行深入分析和挖掘，以了解超市业务情况、顾客行为趋势并制定相应策略的项目。
本文将围绕超市经营数据分析项目展开讨论，重点关注以下五个大点：市场定位分析、商品销售分析、顾客行为分析、库存管理分析以及竞争对手分析。
一、市场定位分析：1. 确定目标市场及潜在消费群体2. 分析目标市场的购买力和消费习惯3. 研究目标市场竞争态势和超市定位优势4. 设定超市市场定位策略5. 实施市场定位策略效果评估二、商品销售分析：1. 收集商品销售数据并进行清洗和整理2. 分析销售额、销售量等关键指标趋势3. 针对不同商品类别进行销售额和销售量对比4. 分析销售额和销售量的季节性、周期性变化5. 制定商品调整和上新策略三、顾客行为分析：1. 收集顾客数据包括购买记录、会员信息等2. 分析顾客购买频率和购买金额3. 进行顾客细分和价值评估4. 研究顾客购买习惯和偏好5. 定制个性化推荐和促销策略四、库存管理分析：1. 收集库存数据及供应链信息2. 分析库存周转率和滞销商品情况3. 优化供应链管理，避免库存过剩或断货情况4. 预测需求，制定合理采购计划5. 提高库存周转率和库存利润率五、竞争对手分析：1. 收集竞争对手的销售数据和市场表现2. 比较自身超市与竞争对手的优势与劣势3. 订立和调整竞争策略4. 分析竞争对手的产品定价和促销策略5. 加强品牌宣传和营销活动以增强竞争力总结：通过超市经营数据分析项目，可以帮助超市更好地了解市场和顾客需求，制定合理的市场定位和商业策略，提高销售和利润。
同时，合理的库存管理和竞争对手分析也是保持竞争力的关键。
因此，超市经营数据分析项目是超市经营管理的重要环节，值得重视并不断优化和调整。
《超市数据分析》课件
分析市场趋势和竞争 对手的销售情况，可 以制定更加有针对性 的销售策略和促销活 动。
根据商品的销售数据 和市场反馈，可以调 整商品的价格和促销 方式，提高销售额和 市场占有率。
通过分析消费者的购 买行为和偏好，可以 开发新的商品和服务 ，满足市场需求并提 高销售额。
超市数据分析工具与技术
05
数据挖掘工具
规范性分析
规范性分析
基于数据分析结果，制定相应 的策略和措施，以优化超市的
运营和管理。
商品陈列优化
根据商品的销售数据和顾客购 买行为数据，优化商品陈列方 式和布局，提高顾客购物体验 和销售业绩。
促销活动策略
根据销售预测和顾客购买行为 预测，制定有针对性的促销活 动策略，提高销售额和市场占 有率。
库存管理优化
超市数据分析
目录
• 超市数据分析概述 • 超市数据类型与特点 • 超市数据分析方法 • 超市数据分析应用场景 • 超市数据分析工具与技术 • 超市数据分析案例研究
01 超市数据分析概述
定义与目的
定义
超市数据分析是对超市运营过程中产 生的数据进行的收集、整理、分析和 解读，以提供决策支持和优化运营。
目的
帮助超市管理者了解销售情况、库存 状况、顾客行为等，从而制定有效的 营销策略、优化商品结构、提高运营 效率。
超市数据来源
销售数据
包括每日、每周、每月的销售记录，涉及商 品种类、数量、销售额等信息。
顾客数据
库存数据
记录商品的进货、退货、调拨等操作，反映 库存变化情况。
包括会员信息、购买记录、购物车数据等， 有助于分析顾客消费习惯和需求。
通过会员制度收集顾客信息，可 以建立顾客画像，为顾客提供更 加精准的服务和营销策略。
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冷冻冷藏 7 9 4
清洁用品 8 10 12
15
销售分析
影响销售额的因素：商品采购的优选、制
定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和 “来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来 客数”却能够直接影响门店的销售额。
2010年4月
16
销售分析
灵活运用数据分析是促进有效采购商 品，优化商品陈列组合，最终实现经营 绩效，即如何通过对“客流量”、“来 客数”、“客单价”等对比“销售额” 数据曲线，在商品各小类销售量中的升 降关系，分析其与商品采购优化、商品 陈列组合之间的关系 。
➢毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%
②成本毛利率：毛利÷进价×100%
2010年4月 ③销售毛利率：毛利÷售价×100%
11
➢周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示： ①周转次数 = 累计销售成本÷平均存货； 平均存货=（期初库存+期末库存）÷2 ②周转天数：365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）
2010年4月
22
顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设 立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。
每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单 品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来 进行销售。
设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大 、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各 个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深 度。
2010年4月
35
每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争 的商品群体； 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选； 竞争商品是否属于主力\形象\敏感\厂商支持\季节性商品等； 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性； 检查竞争商品是否有足够的存货量； 竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置； 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？
实际经营面积计算方法：总经营面积×（陈列设备）落地面积占比
2010年4月
12
销售分析 类别销售占比
2010年4月
13
根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标
万 90
80
70
60
50
40
30
20
10
单位：万元 0
月销售额 日均销售额 毛利率
2010年4月
2010年1月 61.2 2.3 8.4
2010年2月 82.2 2.9 12
➢交叉比率= 商品周转次数×毛利率 ➢适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况
➢来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数； 部门支持率：部门来客数÷全店来客数 品类支持率：品类来客数÷部门来客数 单品支持率：单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）
➢客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数 ➢坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积
于较弱地位的单品替代掉。
2010年4月
32
低销售
数量 600
500
高销售
400
中销售
300
200
100
低销售
0
10
15
17
19
23
25
检视下列各点：
➢ 不符合市场需求
➢ 质量较差
➢ 价格莫名地奇高
➢ 商品陈列排面不够大，或者
是否陈列位置处于“Z”形的两端
➢ 商品陈列在错误的分类里
2010年4月
29
2010年4月
25
新品引进与滞销单品淘汰:
新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析： 【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确 保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售 的试验场，按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转 理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，
2010年4月
17
2010年4月
18
商品促销与销售额分析
➢促销是提高销售的最直接、最简单、最有效 的方式之一。
➢促销是提高客单价、来客数最有效途径之一 。
➢ 制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜 评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度 该商品库存总量和平均销售趋势分析
打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市
形象等。
2010年4月
34
竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配； 竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用； 竞争的降价差额应控制在一定范围内； 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整； 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础； 竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外； 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体 进行价格、陈列和促销宣传竞争。
27
同分类商品处于最高价格线与最低价 格线所圈定的价位范围,即为价格带。 ➢ 在价格带中，究竟需要多少个单品？ 单品数量必须依照商品配制表需求
如何得知？
①向供应商询问 ②调查竞争者
例如：
食品部
2010年4月
生鲜 家电
小分类 水
国产啤酒 香水 鲜鱼 面包
18 寸彩电 台扇
单品数量（假设数量） 10 8 15 18 40 3 8
32
38
单品的单价（￥）
整改左列要点，用来提 升销售，如果仍不能， 则撤柜此项商品！
33
即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。
价格竞争指数 = 本店平均价格 ÷ 竞争店平均价格
指数＞1，则本店的该类商品售价偏高 指数＜1，则本店的该类商品售价较低 指数=1，则本店与竞争店价格水平相当
采取竞争手段之目的
1、直接数据 = 商品进、销、存等实际数据 2、间接数据 = 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外 收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等
2010年4月
5
数据化管理
营运部门重点查询及分析的报表
✓日销售报表
✓月销售报表
重点分析门店
✓销售明细报表
A类、C类商品、
✓未销售商品报表
销售前50名后50名
2010年4月
6
数据化管理
采购部门需查询和分析的报表
✓供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销
✓按主供应商汇总每天的销售金额
✓单品进销存
✓含应付款的供应商进销存报表
✓结算汇总报表
✓日销售报表
✓月销售报表，促销商品销售报表
✓销售明细报表
✓未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单
✓商品排行榜——前、后50名单品销售报表
✓商品大中小类别排行榜
✓贡献率报表
✓缺货报告：包含即将缺货的单品报表 ✓一个月无销售单品报告
学会看报表，举例如下
✓负库存单品报告
2010年4月
7
数据与业绩分析
超市采购部业绩分析表
柜组 预定 名 收入
实际 收入
达成率 （％）
预定 促销 业绩
达成率 （％）
促销 毛利
占 比
引进 新品 比率
淘汰 商品 比率
指
来客数/客单价
标
毛利率
动销率
库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（坪效）
员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数
三维数学模型
时间
每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间10 同期/环期
——门店经营的各项数据要求
➢销售指标：销售额 = 销售量×商品单价 = 来客数×客单价
3
超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品 进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析 ，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要 环节。
数据是怎样抽取出来的呢？ ——数据的采集，报表是数据分析 的重要工具
1、信息系统权限查询； 2、电脑中心提供。
2010年4月
4
数据化管理
数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类
各项开 支及费
用
库存商 品占用 资金情
况
其他综 总 合评估 评 得分 估
2010年4月
8
超市经营决策方法 ——数据分析
2010年4月
9
分析方法
表达方式: - 直方图/圆饼图/曲线图 - 排行榜 - ABC预警
单品/促销品/组合品/ 大中小类 品牌 供应商
顾客
2010年4月
分析项目
分
析
销售额/毛利
货号
品名
原价
促销 价
销售 数量
销售 金额
毛利 额
大类 销售 增长 %
销售 占比
促销前一周
促销本周
2010年4月
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促销点与销售额分析
2010年4月
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优化商品组合应考虑的因素：
顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的 确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销 率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采 购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。
•供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体 系，并建立定时定期清除制度。
2010年4月
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新品引进的五种方法：
按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进 按其品类短缺属性进行新品补充 按其价格带优势进行新品选择 按高周转销售特点进行新品选择 按其产品市场表现抢眼进行新品选择
2010年4月