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IT销售培训课件
成功案例三：复杂项目的销售
团队协作、深入了解客户 需求、项目策划能力、专 业实施
总结词
详细描述
通过团队协作，深入了解 客户需求，提供专业的项 目策划和实施方案，实现 销售目标，并赢得客户的 认可和赞誉。
失败案例一：技术沟通不畅
技术沟通能力不足、客户 需求理解不准确、销售策 略不合理
总结词
详细描述
根据计划积极跟进销售机会，保持与客户的 沟通和联系。
销售演示与谈判
总结词
展示价值、建立信任、协商最佳方案
建立信任
通过专业知识和真诚沟通，建立客户对产 品和服务的信任。
展示价值
通过讲解产品或服务的特点和优势，让客 户认识到IT解决方案的重要性和价值。
协商最佳方案
根据客户需求和预算，协商最佳的购买方 案，确保客户获得最大的收益。
2023
IT销售培训课件
contents
目录
• IT销售的基本概念 • IT销售的核心技能 • IT销售的流程与策略 • IT销售的实践案例分析 • IT销售的挑战与解决方案 • IT销售的未来趋势与发展
01
IT销售的基本概念
IT销售的定义与特点
IT销售是指利用信息技术产品或解决方案来满足客户的需求 或解决客户的问题，从而实现销售收益的过程。
总结词
详细描述
通过对客户需求的精细化 管理，建立起与客户的长 期合作关系，以高质量的 产品和技术能力赢得客户 的信任，从而实现销售目 标。
成功案例二：企业级产品的销售
精准定位、高效沟通、综 合性解决方案、优质服务
总结词
详细描述
精准定位企业级客户需求 ，通过高效沟通与综合性 解决方案的提供，实现销 售目标，并为客户提供优 质的服务，赢得客户口碑 。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
《IT销售技巧培训》课件
与同行交流
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
IT系统集成_销售技巧(PPT88页)
过程：1、用5分钟的时间独自思考和回答下面的问题。 2、用5分钟的时间分享彼此的回答，找出大家面 临的共同挑战及应该持有的态度。
问题：1、作为一名销售人员，在日常工作中你会面临哪 些挑战？
2、为了应对这些挑战，你认为销售人员应该具备 什么样的态度？
系统培训
系统集成定义
解决问题的态度
顾问式销售人员具有解决问题的态度，并且销售解决方案。 这可称被称为解决问题的双赢方法。顾问式销售人员销售 解决方案，并且： •关心客户的需求 •问客户一些恰当的问题 •提供和客户需求档关的解决方案信息 •显示诚恳和正直的品行
系统培训
服务器类
目的 本单元的目的是帮助大家提高发掘客户需求的技巧，以消除销售过程中客户“缺乏需求”的障碍
过程 在这一单元中，你将参加下列学习： •感受销售过程中缺乏需求的障碍对销售的影响。 •运用提问技巧和“需求共识”理解客户的需求。 •进行角色扮演练习，运用提问技巧和“需求共识”，发掘客户的需求。
关系压力：
“关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。
任务压力：
“任务压力”是指当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼 此所感到的利益和紧迫性的程度。在大多数交往中，一开始“任 务压力”较低，但随着彼此间对任务的共识而加大。
系统培训
系统集成分类
不愿意购买的四大原因
•缺乏信任 我为什么要相信你，相信你们公司？
•缺乏需要 我真的需要你们的产品/方案吗？
•缺乏帮助 你推荐的产品/方案真的能帮助我吗？
•缺乏满意 我已决定购买你推荐的产品/方案，我会后悔吗？
系统培训
服务器定义
缺乏信任
问题：1、作为一名销售人员，在日常工作中你会面临哪 些挑战？
2、为了应对这些挑战，你认为销售人员应该具备 什么样的态度？
系统培训
系统集成定义
解决问题的态度
顾问式销售人员具有解决问题的态度，并且销售解决方案。 这可称被称为解决问题的双赢方法。顾问式销售人员销售 解决方案，并且： •关心客户的需求 •问客户一些恰当的问题 •提供和客户需求档关的解决方案信息 •显示诚恳和正直的品行
系统培训
服务器类
目的 本单元的目的是帮助大家提高发掘客户需求的技巧，以消除销售过程中客户“缺乏需求”的障碍
过程 在这一单元中，你将参加下列学习： •感受销售过程中缺乏需求的障碍对销售的影响。 •运用提问技巧和“需求共识”理解客户的需求。 •进行角色扮演练习，运用提问技巧和“需求共识”，发掘客户的需求。
关系压力：
“关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。
任务压力：
“任务压力”是指当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼 此所感到的利益和紧迫性的程度。在大多数交往中，一开始“任 务压力”较低，但随着彼此间对任务的共识而加大。
系统培训
系统集成分类
不愿意购买的四大原因
•缺乏信任 我为什么要相信你，相信你们公司？
•缺乏需要 我真的需要你们的产品/方案吗？
•缺乏帮助 你推荐的产品/方案真的能帮助我吗？
•缺乏满意 我已决定购买你推荐的产品/方案，我会后悔吗？
系统培训
服务器定义
缺乏信任
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
说明技巧
最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要
20
促成
1、方法的确定 2、获得推介名单
21
促成时机
客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏
22
客户提出问题
询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它
23
以上表示客户对产品也有了兴 趣，甚至产生购买欲望、营销员 一定要把握时机，激励客户立即 购买。
24
促成的方法
激将法 利益驱动法 行动法
25
促成时注意事项
坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题
26
促成需知
促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划
4
电话约访要领
目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会
5
接
触
1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件
6
接触
接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷
7
接触的步骤
寒喧 题
寻找购买点
切入主
8
什么是寒喧
就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话
9
寒喧的要领 问 听 说
IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程
主讲人：郭勇
1
拟定访问计划
1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点
2
拟定访问计划
5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备
当所有的准备程序做完时，开 始打电话约见客户
3
电话约访
电话约访的目的很简单，就是 为了取得见面机会。不要希望 通过电话谈成业务
14
接触时注意事项
交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近
15
Hale Waihona Puke 在接触过程中推销的 不是产品，而是自己。
16
计划书说明
1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间
17
逆来顺受
18
建立有效话术五步骤
给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力
36
拒绝的本质
*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的 最佳时机。
37
拒绝处理的方法
间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
38
预防拒绝
大量的拒绝是营销员造成的，如对公 司产品不太认同，心态不正、准备不足、 技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒 绝“功夫在诗外”
调整客户心态，消除其疑虑，
最终促使其购买商品的行为与
过程。
34
产生拒绝的常见原因
不信任 不需要 不适合 不急 其它原因
35
拒绝处理的原则
*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹。
*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待灵活运用话术。
*赞美认同客户观点，取得客户信任。 *用反问法收集资料。
27
促成的关键
100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术
28
促成的公式
促成=强烈的愿望×熟练的技巧 ×良好的心态
29
强烈的愿望
强烈的成交愿望：我今天一 定要成交。
30
熟练的技巧
准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业
31
良好的心态
不怕拒绝，敢于屡次尝 试促成
32
拒绝处理
33
是营销员获得客户信任，
切记：预防远胜于治疗
39
专业化销售循环应有一定步骤、 一定程序、一定方法，使销售习惯 化。
40
10
寒喧的要领
自我介绍 简单恭维 引起兴趣
11
注重表达支持性语言
当对方心情好时赞美他
—真不简单 当对方心情普通时肯定他
—看得出来
当对方心情不好时安慰他 —那没关系
12
服装是营销员的通行证
微笑是营销员的介绍信
赞美是营销员的见面礼
倾听是营销员的基本功
所谓第一印象
决无第二次机会
13
接触要领
建立与客户的共同感，消除客户 的戒心，善用问语，专心倾听，推销 自己，避免争议性话题
说明技巧
最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要
20
促成
1、方法的确定 2、获得推介名单
21
促成时机
客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏
22
客户提出问题
询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它
23
以上表示客户对产品也有了兴 趣，甚至产生购买欲望、营销员 一定要把握时机，激励客户立即 购买。
24
促成的方法
激将法 利益驱动法 行动法
25
促成时注意事项
坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题
26
促成需知
促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划
4
电话约访要领
目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会
5
接
触
1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件
6
接触
接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷
7
接触的步骤
寒喧 题
寻找购买点
切入主
8
什么是寒喧
就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话
9
寒喧的要领 问 听 说
IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程
主讲人：郭勇
1
拟定访问计划
1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点
2
拟定访问计划
5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备
当所有的准备程序做完时，开 始打电话约见客户
3
电话约访
电话约访的目的很简单，就是 为了取得见面机会。不要希望 通过电话谈成业务
14
接触时注意事项
交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近
15
Hale Waihona Puke 在接触过程中推销的 不是产品，而是自己。
16
计划书说明
1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间
17
逆来顺受
18
建立有效话术五步骤
给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力
36
拒绝的本质
*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的 最佳时机。
37
拒绝处理的方法
间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
38
预防拒绝
大量的拒绝是营销员造成的，如对公 司产品不太认同，心态不正、准备不足、 技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒 绝“功夫在诗外”
调整客户心态，消除其疑虑，
最终促使其购买商品的行为与
过程。
34
产生拒绝的常见原因
不信任 不需要 不适合 不急 其它原因
35
拒绝处理的原则
*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹。
*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待灵活运用话术。
*赞美认同客户观点，取得客户信任。 *用反问法收集资料。
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促成的关键
100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术
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促成的公式
促成=强烈的愿望×熟练的技巧 ×良好的心态
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强烈的愿望
强烈的成交愿望：我今天一 定要成交。
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熟练的技巧
准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业
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良好的心态
不怕拒绝，敢于屡次尝 试促成
32
拒绝处理
33
是营销员获得客户信任，
切记：预防远胜于治疗
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专业化销售循环应有一定步骤、 一定程序、一定方法，使销售习惯 化。
40
10
寒喧的要领
自我介绍 简单恭维 引起兴趣
11
注重表达支持性语言
当对方心情好时赞美他
—真不简单 当对方心情普通时肯定他
—看得出来
当对方心情不好时安慰他 —那没关系
12
服装是营销员的通行证
微笑是营销员的介绍信
赞美是营销员的见面礼
倾听是营销员的基本功
所谓第一印象
决无第二次机会
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接触要领
建立与客户的共同感，消除客户 的戒心，善用问语，专心倾听，推销 自己，避免争议性话题