酒店专业知识

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酒店相关知识

一、酒店类别划分：

1、按星级分类

由国家（省级）旅游局评定，根据建筑设备、饭店规模、服务质量、管理水平而形成的比较统一的等级标准

五星酒店/豪华

设备豪华，设施完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。餐厅，较大规模的宴会厅、会议厅、综合服务比较齐全。

四星酒店/高档

设备豪华，服务项目多，服务质量优良，室内环境艺术，提供优质服务。

三星酒店/舒适

设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。

二星酒店/经济

设备一般，具备客房、餐厅等基本设备

2、根据客户群体、销售渠道、经营形式进行划分：

公寓式酒店、经济连锁酒店、主题酒店、商务酒店、度假酒店、客栈、青年旅舍、公寓式酒店

二、组织结构（经济型酒店）

三、经济型酒店各岗位工作运作

五、房型结构

型结构反映了酒店各房型的数量分布

房型出租率=该房型出租数/该房型总数

房型出租率反映了各房型卖的好坏

BD拜访时，是否深入的去了解负责的酒店：哪些房型卖的好？

哪些卖的不好？

七、经济型酒店各阶段收益策略

八、不同客源的特点

公司差旅客人：

--只要不超过报销标准，同时无法找到同价位可替代产品，价格敏感度有限，酒店的地理位置、便捷性是更多考虑因素。

注：交通枢纽、发票、延时退房的展示

旅游客人：

--淡季出游时价格敏感程度高，对区域位置、交通位置及品牌偏好有较强的依赖程度。因为出行时间限制，出现集中出游高峰时，能被迫介绍旺季高价。

注：假期出游时间受限，离景点，景点周边和交通枢纽

会展客人：

--价格敏感程度低，对会展期间价格水涨船高有心理预期，在报销范围之内

注：大型会展中心、发票展示

本地客人（或走亲访友）：

--信息获得渠道多，价格敏感程度高，选择高性价比的单体酒店机会较外地人更多，对这部分人的提价需要非常谨慎，他们有更多的机会找到合适的替代品。

注：提价谨慎，查看周边有没有同等酒店，替代品。

九、OTA渠道订单流程

十、酒店客源价格分布

十一、酒店成本

A、固定成本

购置土地/房租：土地成本占项目总成本的10%-15%，如果超过25%，投资难度就很大。建筑费用：指建造、供水、机电、送气等费用，这些成本基本都处于攀升阶

家具、装饰和设备：这是商务酒店的一大项，一般家具占总成本的10%，设备占20%。开业筹备、员工：主要包括营销、招工、培训,员工工资及福利等。

经营资本金：主要指酒店必备的一些库存物资和流动资金。

B、变动/边际成本-----一次性用品、洗涤费、部分水电气费等

酒店属于典型固定成本高，边际成本低的品类。酒店前期资金的投入是不变的，对酒店来说，销售额越高越能帮助分担边际成本，资金回收期就越短。

十二、酒店定价方法

十三、反映酒店收益的关键指标

1、客房出租率/开房率Occupancy (OCC)

客房出租率表明了酒店客房的利用情况，

是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。

客房出租率＝实际出租客房数/可供租用的客房数

出租房数（过夜房+小时房）

双开率：指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比率。

一般来说，一间客房如果住了一位以上客人，

客房收入就相应增加，因此给酒店带来额外收入。

客房出租率（双开率）＝（客人总数目－出租的客房数）/出租的客房数

2、平均房价Average Daily Rate （ADR）

平均房价＝全部客房收入/已出租客房数

Occupancy 和ADR指标的局限

开房率(Occupancy) 仅能反映客房的使用率.

客房使用率高并不意味着饭店能获得较好的经济效益, 因为这还取决于酒店的平均房价。

n 平均房价(ADR) 的高低同样不能充分显示出饭店经营绩效的信息。

n 因为, 平均房价反映的只是已出售客房的平均价格, 它没有揭示出已销售客房在酒店客房总数中的比重。

平均房价(ADR) 的高低同样不能充分显示出饭店经营绩效的信息。

因为, 平均房价反映的只是已出售客房的平均价格, 它没有揭示出已销售客房在酒店客房总数中的比重。

3、每间可供出租客房收益—Revpar

公式1＝客房总收入/ 可供出租客房数

公式2＝客房出租率×日平均房价

可供出租客房数＝酒店客房总数－酒店自用房－正在装修的房间－坏房－其他占用房

4、收益率

收益率是实际收入占潜在收入的百分比，

即每单位实际平均价格和每单位可能收取的最高价格之间比例。

实际收入是客房的实际收入额（可供出租客房数×实际房价）

潜在收益是所有客房全部以客房牌价售出所得获得的客房收入。

收益率=实际收入/潜在收入

=(实际售出客房数*平均房价)/(可供出租客房数*门市牌价）

=每间可供出租客房收益/门市牌价

收益率指数接近100%的酒店可考虑涨价，假如收益率太低，如过低时，要查找原因：

1、定价错误，房价太高

2、竞争太激烈

3、生意没有做好

4、客源结构不合理

十四、经济型酒店比较好的经营情况是什么？

~在尽最大努力完成经营指标的前提下，找到供需关系的契合点，以保证酒店在一个相对较高的出租率情况下，达到Revpar最大化。

~在供小于求的情况下，酒店周出租率（过夜）保持在90-95%左右，同时客源结构理想最为合适

~在供大于求的情况下，通过一系列的销售策略或促销行为，取得比周边竞争酒店更好的经营结果为理想。

十五、酒店的需求：提升入住率开拓新市场平衡淡旺季收益

l 好房间，还有特价，却无人知晓！

l 旺季来了，可还有空置房间！

l 淡季到了，入住率比别家低啊！

l 光有老顾客不够，新客人在哪里？

l 传统的做法都用过了，还有什么新的渠道？

l 。。。