教你如何成为销售高手

艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非
常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动 向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。
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4、战略型销售
战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，
形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为 客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关
A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人 生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就
不够花。）
B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型
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3、如何与客户沟通
问：与客户沟通的关键
⑸、产品分类介绍汇总
⑹、大项目运作步骤 ⑺、单项目运作细则流程 ⑻、办事处需联系单位汇总 ⑼、工作绩效考核表 ⑽、客户疑问和应答汇总
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阻挡我们成功的是恐惧和惰性
1、恐惧：经常受影响因素
⑴、我学历不高，我太年轻了，经验不足；
⑵、我不擅长与人打交道，我可能不适合做销售
⑶、我怕约不到人，怕客户不见我 ⑷、我怕客户真正的意思我不明白 ⑸、我怕客户不认可我、不认可产品、不认可公司 ⑹、我怕出错后会出丑 ⑺、我怕客户拒绝 ⑻、我怕合同条款对公司不利
服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么
特殊服务？——给他量身定做服务。
第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心 年轻人需要常说：我需要您的指导。
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执行力
•第一心态： •当你遇到问题 时，总会把责 任丢给别人， 说成是别人的 问题，那么你 就会原地踏步， 不会上进；
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第三颗心：相信产品之心
销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于人为产品不值。） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。
每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。
如何成为销售高手
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目录
一、销售 二、销售类型 三、成功公式 四、成功 五、意愿 六、方法 七、行动 八、成功销售必须具备的五颗心 九、执行力 十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性
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销售
销售的定义 销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗 的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，
提出解决方案并塑造产品价值（解决责任、利益和风险问题） 竞争对手分析
解除客户的反对意见
合同成交 要求客户转介绍 （建立客户网络群） 做好客户后续服务
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行动
行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学 习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。 行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大 的意愿去行动。
•第四心态： •记住，这是你的 工作。你享受客户 给你带来的荣誉和 薪酬，同样也要承 担客户带给你的责 任和不理解，及客 户对你的批评和指 责。
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执行力的原则
（工作的）复杂化 → 简单化 → 标准化 → 流程化 → 格式化 （工具化） ⑴、日工作表 ⑵、周工作表 ⑶、月和季度目标计划表 ⑷、年目标计划表
2、交易型销售
交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企 业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合 理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为 客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。
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3、顾问型销售
顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方 面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销 售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是 他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工
您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。而从事
销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这种报酬是 不稳定的，也是无上限的。
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你为什么要选择销售工作
无风险的
创业模式 收入无上限 广交人脉
综合技能 迅速提高 开发潜能
（才用了 不到20%）
能早日获 得老板和 同事的认 同和尊重 挑战自我 能养成N多 好习惯 不愿过平 凡的生活
销售说服的十大步骤: 作充分准备（要了解客户背景、项目情况、产品、设计等） 使自己的情绪达到巅峰状态 (状态决定结果) 介绍公司前景规划和成功案例（规模、品牌优势） 了解客户的问题、需求和渴望
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A、客户的真正需求是？ B、那些因素影响购买决定？
C、客户的购买能力（有多少概算）？
D、实际上谁做购买决定？ E、客户已做好购买决定准备了吗？
别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体
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第二颗心：相信顾客相信我之心
注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为
客户的高参。
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成功公式
100%成功 ＝ 100% 意愿× 100% 方法 × 100% 行动 1.0×1.0 ×1.0 ×1.0 ×1.0＝ 1.00 1.1×1.1 ×1.1 ×1.1 ×1.1＝ 1.61
0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9 ×0.9＝ 0.59
•第二心态： •白天在公司上班， 下班后谈论、抱怨 公司这不好，那不 行，那就是在出卖 你自己的身体和灵 魂，也就证明了你 只有这个资格在这 么差的公司上班；
执 行 力 的 心 态
•第三心态：
•公司找你，是来解 决问题的，如果没有 问题，你立刻失业； 如果我们的产品比任 何竞争对手都强大， 价格、质量等方面都 不存在问题，那么还 需要销售吗？还需要 你吗?
………
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销售类型
1、乞求型销售
乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色， 缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功 夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸， 订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”， 有时候把自己的健康都搭进去了。
每天必须进步一点点，不断增加新信息，不断增加 新客户，你的业绩就能倍增！（咨询员工工作时间）
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成功
成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现 有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感 与兴奋感。成功有个人的和团队的。
据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有
1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合 意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）
销售就是： 找到客户的真实需求，引导客户购买
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2、客户的人格模式和购买模式
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结语：
只有坚持、再坚持的人，才能取得持续的成功！ 各位高手，加油吧！给力吧！来自24长期目标。
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目标的威力
给人的行为设定了明确方向
使人充分了解自己每个行为的目的
目标的威力
有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情
正面检讨自己每一个行为效率
使人能把重点从工作本身转移到工作结果上
使人能清晰地评估行为的进度
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意愿 （欲望）
意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。
首先要有成功的欲望 要对成为杰出的销售高手下定决心，决心决定成功 愿意为达到成功做所有所必须做的工作 长期保持乐观、积极进取的心理状态 要有不屈不挠的意志，决不放弃。
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方法
达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标 的方案集合，也叫策略。
想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由
如何化解恐惧？
⑼、我怕公司工期不能完成
⑽、我怕承诺后给公司带来麻烦
建立自信
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2、惰性
销售其实是件简单而容易的工作，之所以有人销售不成功，并非 他做不到，而是他不愿去做简单而重复的事情。因为，越简单、越容 易的事情，人们常常也越容易不去做它！ 做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了。 做销售，最伤心的事是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白 费了，其它的行业，还要重头再来。 做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果 只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小 的成功，就以“老资格”自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自 然就没有了结果。 做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！永远像 个新人，永远有谈不完的客户，其实这不是很难的事。
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听：倾诉的秘诀
说：说话的技巧
•给顾客明确的指令 （成交的一切 意义在于成交本身） •不要说太多废话 （当顾客决定 买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱 转身就走，服务从下一次开始。）
• •
问简单的问题（顾客都是被 自己所说服，找到他的核心 •倾听用纸和笔来完成。 价值观，用价值观撬动他。）•从容大于能力。 问二选一的问题。 问封闭式问题（让顾客舒服 大于对错。）
老板与员工的根本差别：对产品的态度。