服装销售逼单讲解
销售逼单12招,太管用了!
销售逼单12招，太管用了！1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例等。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
服装销售逼单技巧
服装销售逼单技巧在如今竞争激烈的时尚零售市场中，成功进行销售是一个艰巨的任务。
作为一名销售人员，逼单技巧是至关重要的。
逼单是指通过巧妙的销售策略和技巧，将顾客引导至决策的过程。
在这篇文章中，我将分享一些提升逼单技巧的方法，帮助您在服装销售领域取得更出色的业绩。
首先，了解客户的需求是逼单的关键。
每个顾客都有自己独特的需求和喜好，作为销售人员，我们需要通过合理的沟通和倾听，了解客户的喜好、风格和预算。
通过更深入的了解客户的需求，我们可以主动地提供符合他们喜好和需求的服装选择，从而增加购买的可能性。
其次，提供专业的建议和意见。
作为销售人员，我们应该对行业趋势和服装搭配有深入的了解。
当顾客咨询时，我们可以提供专业的建议和意见，帮助他们做出更好的决策。
例如，如果顾客试穿一件不太合适的衣服，我们可以提供其他替代款式，从而满足他们的需求，并推荐适合的搭配方式。
同时，需要注意创造舒适的购物体验。
顾客在服装店购物时，会希望得到舒适和愉快的体验。
我们可以通过与顾客建立良好的互动，并提供周到的服务，来营造一个愉快的购物环境。
例如，我们可以为顾客提供饮料或小食，提供更好的试衣间体验，或是为他们提供免费的搭配建议。
此外，销售人员还需要善于利用销售策略和技巧来推动销售。
一种常用的技巧是使用“附加销售”策略，即在顾客购买服装时，推荐相关的配件或其他服装单品，从而增加销售额。
例如，如果顾客购买了一件连衣裙，我们可以推荐搭配的首饰、手袋或鞋子，以增加交易金额。
在逼单技巧中，售后服务也是至关重要的一环。
我们需要及时跟进顾客的满意度，并解决任何可能出现的问题。
如果顾客对购买的衣物有任何不满意，我们应该主动提供退货或换货的服务，以保持顾客的满意度。
优质的售后服务将提高顾客的忠诚度，并为我们带来更多的销售机会。
最后，积极利用数字化销售渠道也是提升逼单技巧的重要一环。
如今，许多人都喜欢在线购物，因此，作为销售人员，我们应该善于利用社交媒体和电子商务平台，与潜在顾客建立联系，并提供在线购物的便利性。
做销售,每逢月底必逼单,五大逼单话术!
如果你问一位课程顾问：月底听到最多的词是什么？答案一定少不了：逼单。
月底往往是课程顾问的焦虑高发期，为了业绩达标、更漂亮的业绩数据，不可避免地“每逢月底必逼单”。
甚至有很多销售整个月业绩惨淡，但在月底最后一两天居然达标、甚至超标了。
当然影响的因素有很多，譬如之前的客户积累、销售月底的状态、运气等。
但不得不承认，“月底”确实是销售爆发力最强的时刻。
而能影响销售爆发力的核心因素，除了心态就是：逼单。
其实，逼单并没我们想象中那么难，因为无论客户拒绝你的理由是什么，都可以被归纳为三点。
如果用客户的口吻来描述就是：1、产品重要性没解决：为什么要使用这个产品？2、产品唯一性没解决：为什么要选择在这个品牌？3、现在必须购买的紧迫性没解决：为什么现在就要付钱？也就是我们常说的“三性”。
了解客户拒绝的原因，再针对性的进行说服，成交的概率就会得到提升。
但你必须知道的一点是：如果你的说服话术没有经过专业的编写和训练，临时想一段来说服的可能性依然是非常低的。
因此，掌握这三类拒绝原因的“说服话术”，是增加成交率的核心关键。
9月11号「顾问式销售星球」发布了一场《销售逼单技巧训练》的活动。
该活动主要为了帮助课程顾问一起练习“如何更好的进行逼单？”为此，我们特别为星友们提供了参考的“范例”：▶︎挑战“重要性”说服：为什么要学画画？▶︎逼单话术：论点：挑战画画的“重要性”论据1、满足时代发展的要求：随着时代的发展文盲越来越少，美盲越来越多。
学习画画，可以培养孩子的审美，品位，提高自信。
有审美艺术鉴赏力的孩子。
他们可以不是艺术的创造者，至少也会是个合格的观众。
能欣赏，读懂艺术。
之前很火的电视剧《三十而已》富太太家中挂了一幅价值超一亿美元的睡莲，剧中介绍成了梵高的作品，贻笑大方。
学艺术的孩子很容易就可以分辨出，这是莫奈的作品。
论据2、就业趋势艺术作品越有个性，越具有感染力。
极具个性的艺术作品是怎样产生的？背后是每个孩子独一无二，天马行空的想象力和创造力。
服装销售逼单技巧
服装销售逼单技巧在竞争激烈的时尚行业中，作为一名专业的服装销售人员，了解一些逼单技巧是非常重要的。
逼单技巧可以帮助销售人员提高销售额，增加客户满意度，并建立稳固的客户关系。
本文将介绍一些有效的服装销售逼单技巧。
第一，提供个性化服务。
每个客户都有自己的喜好和需求，因此一刀切的销售方式很容易让客户流失。
销售人员应该积极了解客户的购买目的、喜好和风格，从而能够提供个性化的建议和推荐。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户需求，从而提供更好的销售体验。
第二，注重产品知识。
销售人员应该充分了解所销售的服装产品，包括面料、款式、品牌等。
客户往往会询问一些技术性的问题，只有销售人员有足够的产品知识才能令客户信服。
销售人员可以定期参加培训课程或者进行自学，以不断提高自己的产品知识水平。
第三，展现专业形象。
销售人员的形象对于客户的第一印象非常重要。
他们应该着装得体，并保持良好的仪态和谈吐。
通过展现出专业形象，销售人员能够增加客户的信任感，进而提高销售转化率。
销售人员还应该保持积极的心态和乐观的态度，给客户传递出积极向上的能量。
第四，提供增值服务。
在竞争激烈的市场中，提供增值服务是吸引客户的一种有效方式。
例如，销售人员可以为客户提供量身定制的款式、个性化的搭配建议，或者提供购物优惠券等福利。
这样能够提高客户的购买体验，并建立长期的客户忠诚度。
第五，有效的沟通和倾听能力。
销售人员在与客户交流时应该采用积极的沟通方式，并且注重倾听客户的需求和意见。
通过倾听客户的心声，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，并能够提供满足客户需求的产品和服务。
同时，销售人员还应该具备良好的解释和推销能力，以便能够有效地向客户介绍产品的特点和优势。
总之，逼单技巧在服装销售中起着重要的作用。
合理运用这些技巧，销售人员可以更好地与客户互动，提高销售额，并建立稳固的客户关系。
通过个性化服务、产品知识、专业形象、增值服务以及有效的沟通能力，销售人员可以成为出色的逼单专家，为客户创造愉快的购物体验。
100句逼单话术
100句逼单话术逼单话术是为了更有效地促使客户做出决定，提前整理好相关话术可以帮助你更有条理地进行推广和销售。
以下分别从十个维度展开的逼单话术建议，可以根据实际情况进行调整和修改。
记住，最重要的是要真诚、有耐心并且尊重客户，不要为了逼单而逼单。
一、客户痛点：1.您是否经常因为时间紧迫而错过重要的机会？让我们来帮助您解决这个问题吧！2.您是否因为缺乏专业知识而错过了投资机会？现在，您可以借助我们的专业力量，让您的财富增值。
3.您是否因为工作繁忙而忽略了健康？我们的产品可以让您在忙碌的工作中保持健康。
4.您是否因为沟通不畅而与家人朋友疏远？我们的沟通培训课程可以帮助您改善人际关系，让您的家庭更加和谐。
5.您是否因为缺乏自信而错失了展示自己的机会？我们的培训课程可以帮助您建立自信，让您在人群中脱颖而出。
6.您是否因为缺乏动力而无法坚持自己的计划？我们的激励计划可以帮助您持续前进，实现自己的目标。
7.您是否因为竞争激烈而感到压力山大？我们的专业咨询可以帮助您提升竞争力，让您在市场上脱颖而出。
8.您是否因为无法掌控时间而感到焦虑？我们的时间管理课程可以帮助您更好地规划时间，让您更加高效地工作和生活。
9.您是否因为自己的错误而后悔不已？让我们来帮助您纠正错误，让您的未来更加美好。
10.您是否因为缺乏支持而感到孤独无助？我们的团队可以为您提供全方位的支持，让您感到不再孤单。
二、时间限制：11.这款产品的促销活动仅在本周进行，如果您现在下单，将享受X折优惠！12.本次团购活动时间有限，只有前100名客户能够享受到这个价格，机会难得，千万不要错过！13.我们的库存有限，这款产品只剩下最后5件了。
如果您喜欢，建议尽快下单，以免遗憾错过。
14.本次优惠活动将于今晚10点结束，现在下单还有额外折扣，别再犹豫了！15.明天就是活动的最后一天了，如果您对这款产品感兴趣，请尽快行动，机会难得！16.我们的订单处理时间为每天上午9点到下午5点，现在下单，今天就能发货！17.本月是我们会员的专属活动月，如果您还不是会员，现在注册并下单，即可享受会员专属折扣！18.从下周一开始，所有产品都将恢复原价。
销售逼单成交话术及技巧 【最新】
销售逼单成交话术及技巧在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单?如何提高成交率?具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下:一:成交法:话术一:“我要考虑一下”成交法当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢?话术:张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢?是不是因为价格问题呢?话术二:“杀价顾客成交法”当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应:话术:一般顾客选择一样产品时，会注意三件事:1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务;但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢?话术三:“活动邀约话术法”话术:张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失!话术四:“特促车型限量提供”话术:张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过!话术五:“订单公示法”话术:张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧!话术六:绝对成交心法，自我暗示法: 我可以在任何时间销售任何产品!二、情景演示:情景一:能不能便宜一点?成功销售话术: 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值!话术模板: 销售顾问:张哥，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
《销售逼单技巧》课件
通过提问、观察和试探，了解客 户的购买意向和决策流程，判断 客户的购买意愿和决策能力，以 便制定合适的销售策略。
准备销售道具
总结词
准备必要的销售道具可以帮助销售人员更好地展示产品或服务的特点和优势， 提高逼单的成功率。
详细描述
根据销售需要，准备相关的产品资料、演示工具、证明材料等销售道具。同时 确保道具的质量和准确性，以便更好地展示产品或服务的优势和价值。
03
逼单的实战技巧
Chapter
限时优惠
总结词
利用时间限制促使客户做出购买决策
详细描述
告知客户某项优惠或特价只在特定时间段内有效，过期不候，从而激发客户的紧 迫感，促使其尽快下单。
制造紧张气氛
总结词
营造稀缺或热销的氛围促使客户行动
详细描述
通过库存紧张、促销名额有限等方式 ，营造出产品稀缺或热销的气氛，促 使客户担心错失机会而快速下单。
直接要求决策
总结词
直接引导客户做出购买决策
详细描述
在与客户沟通的过程中，适时地提出明确的购买建议，鼓励 客户果断决策，避免过多的犹豫和考虑。
04
逼单后的跟进工作
Chapter
确认客户反馈
总结客户意见
在逼单后，及时总结客户的反馈 意见，了解客户对产品的看法和
需求。
确认客户意向
与客户进行沟通，确认客户的购买 意向，了解客户是否对产品满意。
收集客户反馈
收集客户的反馈意见，了解产品的不足之处，以便改进产品和服务 。
05
案例分享与实战演练
Chapter
成功案例分享
成功案例1
某销售员如何通过逼单技巧成功促成大 额订单的案例解析，包括客户需求挖掘 、产品优势展示、价格谈判等关键环节 的细节描述。
卖服装心里建设逼单话术
卖服装心里建设逼单话术一、如何逼单（假定成交）在什么情况下假定成交？可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。
我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。
服装销售技巧和话术我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设。
服装销售技巧和话术第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。
服装销售技巧和话术：二、逼单（假定成交）常用语在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。
以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：服装销售技巧和话术：错误的说法：“你今天能订吗？”“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。
)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看，好用”服装销售技巧和话术：正确的说法：“请把名字签在这里。
”“你同意后。
请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。
”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是现金付账”服装销售技巧和话术：成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。
大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。
我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。
每一次，要求一次还不行，还要第二次。
他说no还不行。
还要第三次。
他一定会说no 的，我跟你保证。
你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
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漫无目的闲逛！ 被门店中某 个点所吸引！ 以前购买过，
出现问题投诉者！
你觉得有多少个人会当场购买呢？
1. 如何逼单 A 有强烈的成交意识
假设成交
假定，假定，再假定 发问，发问，再发问
说不如听，听不如问，问不如做
如何逼单？
• 导购：您好，小姐请问今天是给自己挑，还是帮朋友挑的呢 ？ • 顾客：自己看！ • 导购：请您随意挑选，请问小姐是想要一件在什么场合下穿的衣服呢？ • 顾客：平时穿的！ • 导购：小姐，我看您都在看连衣裙，您喜欢长款、中长齐膝款、还是
4,顾客很喜欢我们的衣服，但因为陪同者的一句话， 而对自己的决定产生怀疑。
• 销售=成交 • 成交=临门一脚
学习目标：
• 逼单 • 成交时的异议处理 • 快速成交技巧 • 运用肢体语言成交 • 成交定律
第一章 逼单：
1. 如何逼单 2. 逼单常用语与工具 3. 逼单过程出现意
外情况时的应对
• 哪些人会到您的门店？
情景模拟： 顾客：你们这个牌子代言人不够出名，没有****牌子的代言人好！ 导购：小姐，谢谢您一直关注我们的品牌，您穿这套衣服实在是太迷人、太优雅 了，我们品牌的理念正是让中国女性更优雅更动人，而且这种面料的舒适度也很 好，您感受一下，是不是感觉非常舒适呢？
点评：就是回避、忽视它，将顾客的注意力转移到其他他问题上来。使推销人员
顾客：多少钱哪？
穿----1、顾客压力比较小
2、心理预示
逼单流程设计
• 问需求人 • 问需求场合 • 问品类 • 问款式 • 问色彩 • 问码数 • 确认
6问一确认
• 逼单的关键：
克服恐惧 敢于要求
2. 逼单常用语与工具
正确的说法: “您是拿这件绿色的,还是黄色的!” “请您在这里签字，写用力一点，因为里面有三 份复写纸。” “麻烦你确认一下” “麻烦您检查一下” “恭喜您,挑到这么合适您的衣服” “您是刷卡还是现金付账”
点评：询问法在处理异议中演着两个角色
1、透过询问，把握住顾客真正的意义点 2、他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法
他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当
关键词： 您觉得……？难道不是吗？
5）转化法
顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会。营业
员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事 。把顾客异议中，对 产品有利的因素抽离出来，用来说服顾客
点评：用一流的剪裁、舒适的面料2点弥补弹力的不足，从而提高产品 的整体优势
关键词： 是……同时……而且…… 练习： 顾客 ：“这件毛衣领口太低了”
3）太极处理法
情景模拟：
顾客：“我这身材穿啥都不好看！都没信心买衣服了” 导购：“也不是啊小姐，世界上没有十全十美的身材，正是因为感觉 自己身材不是特别满意，才需要加以设计，来修饰自己不满意的地方 啊，您看这件衣服………
弹力比你们的更好。” 导购：“是的，您说的对，我们裤子的弹力相对是小一点，同时这也 是在国家推荐的弹性纤维最佳含量范围内，它贴身但不紧身，而且， 挑选裤子最主要的 是看裤型，我们一流的剪裁，合理的设计，能立刻 呈现修长双腿的效果，另外，挑裤面料也很重要，如果裤子穿起来不 舒服，一整天都不舒服，您说是吧？
现在不买的坏处：
• 涨价 • 热销 • 搜索成本 • 不能享受VIP
4、逼单时的注意事项；
1、不要提“钱”字 “在这边来交钱吧？” 2、不要提“买”字 “你今天买吗？” 3、不要问顾客“要不要” 4、逼单成功后不要表现的太开心
互动
你现在觉得有多少个人会当场购买呢？
有购买需求！
漫无目的闲逛！ 被门店中某 个点所吸引！ 以前购买过，
在销售后期提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交
（6）品牌异议
顾客的这种异议往往和产品异议有一定的联系，有时由于对 产品的偏见影响到对品牌的看法。 品牌异议形成的原因有以下几个方面： 店面宣传力度不够，顾客不了解产品； 顾客想以此来降低推销品的价格； 顾客对某一品牌产品的偏爱心理； 品牌确实存在某些方面的不足
专业的商品知识。
（4）价格异议
（5）购买时间异议
是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。 如：“现在还不必要穿这个
销售前期提出：则应视为是一种搪塞的表现，是顾客拒绝接近的一种 手段
在销售中期提出：大多表明顾客的其他异议已经很少或不 存在了，只是在购买的时间上仍在犹豫，属于有效异议。
出现问题投诉者！
第二章. 成交时的异议处理 拳打异议, 脚踢问题
问题
理解顾客异议的形成原因、类型 了解处理顾客异议的原则
掌握处理常见顾客异议的方法与技巧
1、理解顾客异议的类型
按异议的性质区分：
（1） 真实异议 （2） 虚假异议
按异议的内容区分：
（1）需求异议
顾客没有认识到自身需求： 顾客对品牌或其品持有成见： 顾客对产品的性能不了解： 推销人员对推销信息的介绍不够详细、全面
情景模拟3： 顾客：“这个款式还行，但你们这个牌子的面料，老爱起 球” 导购：“感谢您对我们品牌的关注，如果我能保证这种面 料穿着舒适不易起球，您今天是现金还是刷卡？”
永远不要做无理由的拒绝
辨别异议的唯一性(测定成交法)
情景模拟：
顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“一听就知道您平时穿衣比较讲究，呵呵，那您是除了感觉衣 服比较花俏之外，其他的都挺合适对吗？”
辨别异议的真假 (假定成交法)
情景模拟： 顾客：“必须要买满500才送VIP吗？那我买两件衣服都 不送啊，那算了！” 导购：“我很能理解，如果我给您办理VIP卡，您是现金
还是刷卡?”
情景模拟2： 顾客：“这个价格太高了，能打个折吗？” 导购：“我很能理解,假如我向店长申请到8折优惠的价格， 您是拿几件呢?”
2、了解处理顾客异议的步骤
判断异议 确定顾客异议 处理异议
判断异议
• 把模糊的问题清晰化 • 辨别异议的真假 • 辨别异议的唯一性
• 把模糊的问题清晰化
情景1
顾客：“这个款式穿起来不太好看” 导购：“恩，看来您是非常注重搭配的人，主要是觉得哪个地方不太合
适呢？” 顾客：“说不出来，反正觉得不太适合我” 导购：“是面料、款式、还是颜色方面呢？我可以根据您的需求为您搭
情景模拟： 顾客：这个款式太时尚了，不适合我这个年龄了！ 导购：小姐，我们的经典淑女的款式才是为年龄略小的女性设计的，您说的很对， 而这个款式设计的时尚点很多，正是适合您这样的时尚白领穿着
点评：顾客已经找出了产品优势，你只需要把这种优势转化为她的需求， 即可。
6）忽视法
指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客 注意力，回避矛盾的处理方法
（2）权力异议
是指顾客以自己无权决定购买产品而提出的一种异 议权力异议亦有真实与虚假之分。有很多权力异议的背 景比较复杂，并且多数为导购所不知
（3）产品异议
如： “羽绒服这几年款式翻新特别快，一年一个样，你这是去年的产品吧，款式太 陈旧”
原因：一是产品本身确实存在某种缺陷 二是顾客想通过产品异议了解更多的产品信息，这要求推销人员有更
配更合适的” 顾客：“好像是风格不太合适，这个款式太时尚了，不够大众化！” 导购：“噢，这么说您是想挑一件款式比较简约大方的，是这样吗？ 顾客：“是的”
情景2
顾客：“ 这个牌子感觉很一般！” 导购：“谢谢您对我们品牌的关注，如果您能给我们提出点建议就更好
了，您主要是对产品不满意还是对我 们的服务有更好的建议 呢？” 顾客：“款式很普通，价格也不便宜” 导购：“您觉得款式的设计的风格不太喜欢？还是找不到满意的颜色？” 顾客：“这些款式不太特别！“ 导购：“哦，这么说小姐平时都比较喜欢穿时尚个性一点的衣服，对吧？” “哦，这么说您家里时尚个性的衣服一定很多，是吧？” 顾客：“恩，差不多吧！”
在门店销售成交时，您会遇到如下常见问题吗？
• 1.顾客很有意向购买我们的衣服，然而我们的销售人员 • 还在喋喋不休，等到尝试成交的时候顾客再说：我在
考虑.考虑.。结果是她一去不复返。
2. 顾客的要求很明确，我们的服装她也满意。在成交 那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之
3.顾客对我们的品牌和产品很喜欢，但是说要回去和 家人商量一下，自己无法做决定。
（7）导购员异议
顾客因对导购不信任或反感而提出的一种异议。顾客并不是不想 购买服装，只是不愿意向某位特定的导购购买，推销员异议属于真实 的异议。对导购的异议，顾客一般不直截了当地表达出来，而是以其 他异议为拒绝购买的借口。
导购异议产生的原因大致表现在： ●无法赢得客户的好感，举止态度令客户产生反感； ●夸大其词，以不实的说辞来哄骗顾客； ●高深莫测，使用过于专业的术语 ●沟通不当，说得太多或听得太少； ●展示失败；（FAB） ●姿态过高，处处让顾客词穷
TEST:
请指出下列顾客异议的类型：
顾客：“嗯，这个款看起来不错，但我家里已经有好几 个类似的款了。”
顾客：“这件外套设计太古板，颜色也不好看。” 顾客：“我一直都穿XXX品牌，你们这个牌子没有穿
过。” 顾客：“给我6折，我立刻买两件。” 顾客：“算了，连你（导购）自己都不明白，我不买
了” 顾客：“我这身材穿什么都不好看，还是不买了”
顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“是的，这件裙子是比较花俏，一听就知道您平时穿衣比较讲
究，可是这种花色是今年最流行的波西米亚风格，体现一种热 带风情，好多人专门上门找这种裙子呢”
关键词： 是……可是……
练习： 顾客：“这件TShirt颜色太浅了，容易脏”
2）补偿法 情景模拟：
顾客：“你看***品牌，跟你们这个裤子款式差不多，我试了之后裤子 的
• 常用的逼单工具： 小票 单据 笔记本 包装袋 VIP卡