攻心销售笔记

销售能力是人生最重要的能力！
财富来自于认识你的人和你认识的人。

1.多少人认识你？
2.你认识多少人？
销售不只是卖产品，随时实地！
我们为什么要说话？只有一个目的，让对方采取行动。

学有道理的还是学有用的？
——要想达到结果，就要跟有结果的人学习！
换名片的策略：
1.在名片的背面记下见面的时间、地点、事件。

2.写上他的言行对自己的影响，对自己的帮助。

3.他当时有什么问题。

（事业、家庭、生活等的不如意）过两三个月打电话问他问题解决了没有。

举例：远程教育产品
名片分行业放，分地区放
回家第一件事，给名片鞠躬！感谢你们，养了我全家！
把名片输进电脑，不断复习。

经常复习名片的人，铁定能提高收入！
把所有精力放在市场，放在顾客身上！
销售策略八步：
一．您想看看某某产品吧？
二．也曾经看过一些吧？
三．那挺花费时间和精力吧？
四．那我们这里也不一定适合您！
五．我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下您的需求或条件，这里不适合您的话我直接介绍适合您的地方。

——顾客不相信你时，你讲的全部都是废话！
六．我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。

七．提前把自己的产品卖点列好——千万不能自己列序号。

八．让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。

——没有任何一个产品能满足顾客所有需求，只能卖要点！
攻心销售·五颗心
一．相信自我之心；
把“谢绝推销”改为“谢谢推销”！
赶紧滚！——我刚才别人那滚过来。

1.当顾客拒绝完你，骂完你之后，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己！——所以不要怕顾客拒绝！
2.拜访顾客有危险还是不拜访有危险？——不拜访就要饿死！
3.转换恐惧。

出丑才会成长，成长就会出丑！今天一天没出丑，就代表你今天没成长！
（1）别来烦我！
以前表示：被拒绝。

化解恐惧：只是表示客户当时心情不好，我不受影响。

（别太高看自己，顾客不会特别为你发火！）
（2）需要时给你打电话。

以前表示：被拒绝。

化解恐惧：表示顾客现在正忙。

（3）我不需要。

以前表示：被拒绝。

化解恐惧：表示顾客现在不了解。

4.只要我不放弃，客户永远拒绝不了我！
——是东西都有人要！所以要相信自己！
二．相信顾客相信我之心；
1.价值观同步
顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说，很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

做销售是靠问，不是讲！
案列：自己选房子的标准
（1）舒适；（2）环境；（3）价位；（4）配套（学校、医院等）；（5）交通；（6）位置。

（注：红笔为客户最在意的标准）
以前介绍：
1.我们的房子增值空间非常大。

2.旁边有配套的学校、医院。

3.朝向非常好。

4. 管理安全。

······
——不等你把所有优点说完，就能把顾客气走，因为顾客自己都不知道该怎么选。

现在介绍：
价位有多么好，环境有多么优美，交通有多么方便。

——要问客户最在意哪几点，然后你就着重给他介绍那几点！
反思：要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解产品重要？
是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么重要？
了解顾客的最关键点重要，还是了解自己的最关键点重要？
是我们很会说重要，还是说到点子上重要？
是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？
销售就是：
一、找出顾客价值观；
二、改变顾客价值观；
三、给顾客种植新的价值观；
2.顾客的人格模式和购买模式
A. 成本型和品质型（先判断客户是看重成本还是品质）成本型：实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的。

品质型：人生在世，只有你花的钱是你的，没花的都是别人的。

B. 配合型、叛逆型。

叛逆型的人多，对他们说话要反着来。

比如该吃饭了，说让他等会吃，我先吃，他就会来吃了；你不让他洗碗，他就会去主动去洗。

C. 自我判定型，外界判定型。

所有成功者都是自我判定型。

D. 一般型，特殊型。

一般型：和周围人一样；特殊型：不喜欢和别人同样。

衣服：本店只进了三件，一件卖到唐山，一件卖到邢台···
3. 问、听、说
A. 问：与顾客沟通的关键。

医生问病人的例子,不用问6句话就开药。

（1）问简单、容易回答的问题。

（2）顾客都是被自己所说服。

（3）问封闭式问题。

对顾客来说，让顾客舒服大于对错。

B. 听：倾听的秘诀
——倾听用纸和笔来完成。

用纸和笔记录会让人觉得你很重视他，尊重他。

听到关键，让别人听一下或者再说一遍。

举例：吃饭的时候，让服务员拿餐巾纸来记，客户很有成就感、满足感。

C. 说：
（1）. 给顾客明确指令。

买复读机的例子。

先随便拿一款给他，成交后再向他具体介绍，成交了可以调整产品。

——成交的一切意义就在成交本身！
（2）. 不要说太多废话。

你问顾客问题的时候，他会瞬间不知道取舍。

举例：问别人从此地到火车坐哪路公交车。

只回答一句话：坐XX路就可以了，我天天上班都坐那班车。

（3）. 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱。

收完钱转身就走，服务从下一次开始。

(解释说明你心虚，或者是对产品不自信)
三．相信产品之心！！！
1.销售的第一个心态：交换原理。

员工所有问题在于认为产品不值。

要坚信产品值这个价！
不要讲我认为、我想之类的话，要讲我确定！
2.顾客永远买结果，不是买过程和成分。

——拼命讲你产品的成功案例（谁用了你的产品，带来了什么利润）。

3.经典案例的作用。

（1）针对不同行业，不同顾客群，让每个员工拿出十个案列。

（2）把经典案例打印成册，让员工熟烂于心。

（3）让新员工拼命学习经典案例。

让员工坚信，产品就是这么好！老板与员工的根本差别——对产品的态度。

老板百分之一万相信产品，员工不太相信产品。

四．相信顾客现在就需要之心；
化解顾客障碍：（问的技巧）
一、太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

问顾客——你有见过比这便宜的吗？
同一时期，你要买到比这便宜的，你便宜多少，我给你返还多少！
二、质量能不能保证，是不是真货——代表顾客想要承诺，要保证，而不是证明。

问顾客——需要什么保证您会放心？
给顾客一个放心的承诺，其他不需要解释！让顾客心安就行！
（顾客质疑羊毛衫是不是真货的例子：业务员回答一，绝对是；二，我拿火机烧给你看；三，不信你去找地方验证一下看看是不是纯毛。

——烧完之后，顾客更迷糊，他们不知道羊毛衫能不能烧着。

——根本没时间和精力去测试。

应该这样回答——给顾客一张纸，上面写着：你什么时候发现不是纯毛，什么时候你给我拿回来，假一赔三！然后盖上章证明其法律效力。

——顾客听完之后，立刻就会心安！其他全部都是废话！）
三、服务如何——代表顾客想知道能提供什么服务。

问顾客——你需要什么特殊服务？我们给您量身定做！
例子：24小时服务，但是没有人真的会半夜烦你；
无效退款，也没有多少人会真的找你来退款；
袜子穿破了拿来换，也不会有几个人拿着破袜子去找你换。

——我们永远不能回答顾客所有的问题，但是我们永远可以反问顾客问题！
五．相信顾客使用完产品之后会感谢我之心；
——你现在不了解我的产品，但是你使用完之后，你就会感谢我！
年轻人需要时刻把这句话挂在嘴边——我是年轻人，我不想过平庸的人生，我想知道在当今社会如何过才会有意义，我需要你的指导！对顾客了解，就是春天；跟顾客稍微接触，这就是夏天；到秋天直接收获。

！！
做销售就是需要：用心！。