二期潜在客户分析思路及方法汇报

INTEREST 兴趣
OPINION 观点
国土、海 关、边检 、税务部 门公务员
4.9％
物业 2-4 套
政府 公车
灰色 收入 较多
多
3050岁
工作时间固定；求 其办事的人多；业 余生活丰富；置业 集中在环境优美区 域
年轻的受过良好教 育，年纪大的大多 从部队退伍；喜欢 打麻将、高尔夫、 旅游等，关注政治
0
户
A类 曾多次主动回访了解项目进展情况
的
10
诚
2
回访 情况
10分
B类 C类
曾主动回访一次，了解项目进展情况 被动回访
8
意
度
6
到
D类 未回访
0
底 有
A类 亲自陪同亲朋好友来访
10
多
3
推荐 客户
10分
B类 C类
推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同 表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访
8
少 ？
6
D类 从未推荐亲朋好友来访
多
Y轴 年龄
ACTION 活动
35-55
工作时间较自由； 应酬多；工作及居 住区域非常广，涉 及东莞、惠州、香 港等地；
INTEREST 兴趣
文化程度一般；喜 欢和朋友聚会，交 流生意信息
OPINION 观点
享受型自住；追求 身份，讲究风水； 喜欢和亲朋好友群 居，急欲彰显身份
模具制造 商
电子生产 商
深
• Y轴为客户占有的社会资源，包含物质
度
财富及社会关系背景；
访
谈
数
据
• 本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划
分 析
分的客户群体，主要表征是客户所处行
业及职位。在回答“客户诚意度多少”
时再将本项目客户进行三维分类。
• 1.2.2.1 客户群体分类标准—二维分类
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
0
• 2.1 客户诚意度判断标准—标准设定
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
序号 大类 总分 细项
判定标准
分值
A类 已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录
10
B类 已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录
8
问
4
访谈 表现
10分
C类
答应回访领取户型图册但一直未到访
6
题
二
D类 对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知
问
五、我们能从中得到哪些启发？
题
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
关于客户访谈调研方法及样本选择的说明
采
用
的
一、客户访谈调研的两个阶段
工
作
二、客户访谈调研的样本总量
方
法
三、对调研样本选择的综合评价
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
采
• 第一阶段：电话回访
用
调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电 话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。
？5
B类 拥有100万以上元车1辆
4
9
私家 车
10分
C类 D类
拥有50-100万元车1辆 拥有30-50万元车1辆
3 2
•
PPT文档演模板
E类 拥有30万元以下车1辆 F类 无车
1
0 二期潜在客户分析思路及方法汇报
• 四级客户 • 三级客户 • 二级客户 • 一级客户
问
题
二
：
客
户
•1597人
的
诚
意
度
到
底
有
多
少
？
• 2.2 前期客户诚意度分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
客户心理价格预期表
均价
分值
徐媛媛
凌碧珍
曾丽华
吴飞
合计
问
2万以上
20
题 二
1.8万
16
：
客
1.5万
12
户
1.3万以下
0
的 诚
客户量合计
意
度
到
底
有
多
少
？
• 2.2 前期客户诚意度分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•消费态度否定
E
明确表示不再关注兰溪谷2期，或 空号、无人接听等
小计
• 1.2.1 电话回访数据分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•E类客户分析表
客户类别
否定原因
数量 比例
电话空号
同行踩盘
E类客户
已购买其他物业 价格太贵
等待期过长，资金挪做它用
新政调控打击购买信心 合计
• 1.2.1 电话回访数据分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
数量
类别
分类标准
合计
徐媛媛 凌碧珍 曾丽华 吴飞
访
•消费态度积极
A
已经回访领取户型图册并留下详 细访谈记录
谈 数 据
B
已经回访领取户型图册但未留下 详细访谈记录
分 析
•消费态度随意
C
答应回访领取户型图册，但一直 未到访
•消费态度被动
D
对户型图册无兴趣，但要求样板 房、价格、销售开始时通知
1530万
0-1 辆
30万
社会 关系 一般
一般
Y轴 年龄
35岁 左右
3560岁
ACTION 活动
INTEREST 兴趣
OPINION 观点
工作时间固定，目 前正处于事业发展 期，经常加班；置 业范围集中在南山、 蛇口、宝安等地
有良好的教育背景； 比较具有小资情调， 附庸风雅；主要阅 读南都、深特报， 喜欢财经、娱乐及 体育版新闻
有
10
多
B类 非常热情，表现积极，无关系拿房，比较担心通过正常渠道买不到房
9
少
6
消费 态度
10分
C类
非常热情，表现积极，主动表示要找关系拿房
？
7
D类 客户表现被动，无所谓
5
E类 客户表现消极否定
0
• 2.1 客户诚意度判断标准—标准设定
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
序号 大类 总分 细项
由于前期购买的招 商物业均升值，故 是我司绝对忠诚客 户，非常信赖招商 品牌
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—白银客户
白银客户
普通白领
蛇口本地 村民
占比 5.6％ 3.4％
拥有 物业
物业 1-2 套
物业 0或 出租 屋
X轴
车
年收 入
中档 车01部
这是深圳最大的炒 房团体；政策嗅觉 灵敏；买房行为较 隐秘；如自住则看 中品牌和物业服务
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—黄金客户
黄金客户 占比
企业中高 级管理人 员（18类 行业）
创意产业、 建筑业设
计师
文化教育 医疗卫生 中高级职 6％ 称人员
•8月18日，央行再次加 息。19日深圳公布至 2010年全市建房规划， 5年内建房69万套。
•市场逐渐回暖， 步入金九银十。
•市场的嗅觉总是特别灵敏， 4月21日，由市国土局联合 六部门推出关于稳定房价的” 市八条“，紧接28日央行加 息，抑制楼市过热。
•注：此数据截至2006年9月24日
• 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
•
深 度 访 谈 数 据 分 析
• 1.2.2.2 客户群体构成—二维分类构成图
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—钻石客户
钻石客户
工厂厂主 外贸老板
占比 3.7％
拥有 物业
物业 2-4 套
X轴
车
年收 入
高档 车12辆
100 万以 上
社会 关系
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
• 2.1 客户诚意度判断标准
题 二
：
客
户
的
诚
意
• 2.2 前期客户诚意度分析
度
到
底
有
多
少
？
• 2.3 潜在客户分类分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
• 2.1 客户诚意度判断标准—模型建立
PPT文档演模板
问 题 二 ： 客 户 的 诚 意 度 到 底 有 多 少 ？
的
工
作
• 第二阶段：深度访谈
方
调研方式：置业顾问与客户1对1访谈，了解客户背景及 偏好后，由置业顾问填写访谈问卷。
法
• 一、客户访谈调研的两个阶段
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
采
• 通过本次访谈调研，一方面有利于维系前期客户，
用
了解客户诚意度；另一方面获得了较全面的客户资 料，使我们的调研结论能较真实有效，对下一步的
PPT文档演模板
•5月30日，九部委出台《关 于调整住房供应结构稳定住 房价格意见》的国六条，21 日深圳出台细则落实中央政 策，现场客流量急剧下降并 持续低迷。
二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
题
• 1.2.1 电话回访数据分析
一 ：
目
前
，
我
们
• 1.2.2 深度访谈数据分析
的 客
户
是
谁
？
• 1.2 访谈数据分析
拥有 物业
X轴
Y轴
车
年收 入
社会 关系
年龄
ACTION 活动
源自文库
工作时间固定，上
物业 2-4 套
中档 车01辆
2030万
多
3550岁
下班较有规律；出 差机会较少；通常 在工作单位附近置
业
INTEREST 兴趣
OPINION 观点
均受过良好的专业 教育；较传统，家 庭观念强，喜欢开 展家庭活动；主要 阅读专业期刊杂志
二期潜在客户分析思路及方法汇报
序号 大类 总分 细项
判定标准
分值
A类 曾多次致电了解项目进展情况，主动同置业顾问保持良好联系
10
问 题
1
回电 情况
10分
B类 C类
曾主动回电一次，了解项目进展情况 未曾主动回电了解项目进展情况
8
二
5
： 客
D类 置业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户
的
营销工作具有指导意义。
工
作
方
法
• 三、对调研样本选择的综合评价
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
题
一
• 1.1 客户现状概述
： 目
前
，
我
们
的
• 1.2 访谈数据分析
客 户
是
谁
？
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
题
• 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
一 ：
目
前
，
10
问 题8
E类 听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚
二 ：5
F类 不了解
客0
A类 年收入100万以上
户 1的0
B类 年收入60-100万元
诚9
家庭
C类 年收入40-60万元
8 收入 10分
水平
D类 年收入25-40万元
意 度8 到6
底
E类 年收入18-25万元
有3
F类 年收入18万元以下
多 少0
A类 拥有2辆车或以上
• 2.3 潜在客户分类分析—三维分类
PPT文档演模板
问 题 二 ： 客 户 的 诚 意 度 到 底 有 多 少 ？
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
指标
群体1
群体2
PPT文档演模板
详述
访 谈 数 据 分 析
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
•
• 1.2.2.1 客户群体分类标准
访
谈
数
• 1.2.2.2 客户群体构成
据
分
析
• 1.2.2.3 客户群体AIO量表分析
• 1.2.2 深度访谈数据分析
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
• X轴为客户生命周期，即年龄；
我
• 1.1.2 项目月客流量、进线量及回访量分析
们
的
客
户
是
• 1.1.3 客户区域来源分析
谁 ？
• 1.1 客户现状概述
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•市场狂热， 临时咨询处开 始正常接待工 作。
•楼体条幅上挂，进线 量激增，但现场来访客 户数量变化不大。政府 调控效果明显，客户购 房热情消退。
二期潜在客户分析思路 及方法汇报
PPT文档演模板
2020/11/8
二期潜在客户分析思路及方法汇报
前言：本报告重点阐述下列五个问题，为保证客户信息的真实
要
有效，我们采用深度访谈方式获取资料。
回
一、目前，我们的客户是谁？
答
二、客户的诚意度到底有多少？
的
三、潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 四、理想的客户群体构成模式是什么？
3
：
E类 明确表示不再关注兰溪谷2期
客
0
户
A类 心理预期高，接受均价2万元以上
20
的 诚
5
价格 预期
20分
B类 C类
心理预期较高，接受均价1.8万元 心理预期较低，接受均价1.5万元
16
意
12
度 到
D类 心理预期低，接受均价1.3万元以下
0
底
A类 非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看
外资老板 （电子、 手机配件
等）
物流公司 老板
PPT文档演模板
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—白金客户
白金客户 占比
企业董事、 总经理、 CFO（18 类行业）
银行、证 券、保险 业高管
拥有 物业
X轴
Y轴
车
年收 入
社会 关系
年龄
石油公司 外企高管
ACTION 活动
判定标准
分值
A类 购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚
15
B类 购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚
12
7
品牌 忠诚
15分
C类 D类
亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚 对招商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚
• X轴为客户生命周期，细分为年龄、子 女状况、家庭类型、家庭生命周期；
• Y轴为客户占有的社会资源，细分为职 务状况、收入水平、座驾情况；
• Z轴为客户购买本项目的意向度； • 本节在利用深度访谈数据进行的X及Y
轴二维分类的客户群体基础上，加入Z 轴结合客户诚意度判断，从而得出本 项目的潜在客户。
自住为主；羡慕高 品质的生活状态； 喜欢和朋友一起居 住在大型社区；不 太讲究风水
通常自己做生意， 工作时间不固定； 喜欢和本地人交往； 具有蛇口情节
文化程度较低；家 庭观念和老乡观念 较浓，非常团结； 喜欢几家人一起喝 早茶
部分为了改善居住 条件，部分是由于 城中村要改造而换 房；有崇众心理， 喜欢亲戚朋友住在 一起；讲究风水， 不太讲究品牌、物 业档次等