我国企业销售人员激励机制研究

江西财经大学

2016～ 2017学年第 2 学期期末考试

论文题目我国企业销售人员激励机制研究--以华润雪花啤酒有限公司为例

课程编码 00L42 选课班

B02

课程名称销售管理任课教师柯剑春

学号 0140611 姓名王志伟

学院工商管理学院

专业市场营销

考试时间 2017年06月06日

江西财经大学2016～2017第 2 学期课程论文考试评分表课程名称及代码：00L42 销售管理提交时间： 2017年 06月06日

注：教师提供选题者，选题项不予评分

任课教师：柯剑春

目录

摘要 (1)

关键词 (1)

一、绪论

二、激励机制理论综述 (2)

2.1、激励理论 (2)

2.2、对激励理论的认识 (2)

2.2.1、马斯洛的需求层次理论 (2)

2.2.2、赫兹泊格（F.Herzbong）的双因素理论 (3)

2.2.3、销售人员薪酬体系 (4)

2.3、激励机制的概念及内容 (5)

三、华润雪花啤酒有限公司销售人员销售人员的激励机制 (6)

3.1、销售人员对企业发展的影响分析 (6)

3.2、企业销售人员激励机制现状分析 (7)

四、华润雪花啤酒有限公司销售人员激励机制案例分析及优化建议

4.1、现行销售人员激励机制存在的主要问题 (7)

4.2、销售人员激励机制的优化建议 (8)

五、总结 (13)

[参考文献] (14)

摘要

随着中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加快，采用销售人员激励机制提高企业核心竞争力已成为当今我国企业的必要选择。本文通过研究分析我国企业销售人员激励及激励机制，可以看出在经济高速发展的形势下，企业通过制定并执行有效的销售人员激励机制，才能吸引人才，充分发挥销售人员的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。也说明了我国企业的激励机制必须随着经营环境的变化做出相应的调整，本文依据激励理论以华润雪花啤酒有限公司为例、分析了我国企业现行激励机制存在的问题，指出了其原因所在，并提出了其调整策略。

关键词：销售管理；激励机制

一、绪论

研究背景及意义

20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业销售管理中也起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发销售人员的工作热情，调动销售人员的积极性和创造性，使销售人员努力去完成组织确定的任务。而华润雪花啤酒有限公司苏州分公司于04年正式成立以来，迅速走红市场，受到消费者的普遍认可。为了提高销量，创造更好的利润，销售人员在本公司起着重要作用，因此，留住并保持优秀的销售人员，使之更加全身心投入工作当中，正确有效的激励机制起着至关重要的作用，激励方案的发展也成为了重中之重。

二、激励机制理论综述

2.1、激励理论

所谓激励，就是指管理者通过各种关系去激发人们的奋起精神，使人产生一股内在的动力。激励的目的在于调动人们的积极性、创造性、主动性。 [1] 有被激励的人是激励里的最主要特点。被激励人有从事某种活动的内在愿望和动机，而产生这种动机的原因是需要；人被激励的动机强弱，即积极性的高低是一种内在变量，不是固定不变的，积极性是人们直接看不见、听不到的，只能从观察出的积极性所推动而表现出来的行为和工作绩效上来判断。需要、驱动、动机和目标异向的行为构成了激励的基本组成因素。需求是任何行为受激励的前提，需求还必须对它有欲望的人们所感知认识到。需求是一个人为了满足欲望追寻的一组目标。

行为科学家在对销售人员激励的调查中证实，认为企业在激发销售人员动力方面存在很大的潜力。哈佛大学教授威廉?詹姆士的研究发现，按时计酬的销售人员一般仅需发挥潜力的20%-30%就能保住饭碗，但在良好的激励环境中，同样的人可发挥出潜能的80%-90%。[2]这里，其中的差距系激励的作用所致。

2.2、对激励理论的认识

2.2.1 、马斯洛的需求层次理论

亚伯拉罕?马斯洛在20世纪40年代根据人的基本需要按其产生的先后顺序划分为: 生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。人类的需要是以层次出现并呈阶梯形的逐层上升的。如图1所示。当较低层次的需要得到满足时，它就失去了对行为的激励作用，用追求更高一层次的需要的满足就成为激励其行为的驱动力。因此企业组织领导者和管理者必须因人因情况善于运用马斯洛的“需求层次理论”来科学的分析各自的需要，以便运用有效的不同的激励方法来激励不同的销售人员。这样人的需要就可以依五种需要由低向高发展。

图1 马斯洛的需求层次

2.2、赫兹伯格(F.Herzbeng)的“双因素论”

费里德里克?赫兹伯格（Frederick Herzberg）是一位心理学家，在1950年，通过研究他发现，使销售人员感到满意的都是涉及到有关工作本身或工作内容方面的因素；而使他们不满的则都是属于有关工作环境或工作关系方面的东西。他把前者叫做激励因素，后者称为保健因素。在此基础上，他提出了双因素理论，也称为激励?保健理论（Motivation-hygiene theory）。所谓保健因素，是指类似于卫生保健对身体所起的作用的那些因素。它们不能直接起到激励的作用，仅能预防销售人员的不满。当保健因素（单位的管理与政策、监督、工资、同事关系、工作条件等）低于销售人员可以接受的限度时,就会引起销售人员对工作的不满；当保健因素改善时，销售人员的不满就会消除，但不会导致积极的后果，最多只是处于一种既非满意又非不满意的中性状态。只有激励因素才能产生使销售人员满意的积极效果。属于激励因素的有：成就、尝试、工作本身、责任和晋升。

赫兹伯格认为，作为管理者，首先必须确保销售人员在保健因素方面得到满足，要给职工提供适当的工资和安全，要改善他们的工作环境和条件；对销售人员的监督要能为他们所接受，否则就会引起销售人员的不满。但是，即使是满足了上述的条件，也并不能产生激励的效果。[3]