毕业论文-欧普照明营销模式分析
欧普照明活动方案
欧普照明活动方案第1篇：欧普照明案例“龙腾计划”：欧普照明2005年品牌传播方案一、前言（一）何为龙腾计划2005年欧普的品牌传播计划，取“巨龙飞腾、世人瞩目”之意。
期望通过切实有效的公共关系传播计划，迅速建立欧普的企业知名度与品牌形象，一举奠定“欧普——中国家居照明领导者”的地位。
（二）企业发展源动力来自品牌影响力“即使烧掉可口可乐在全世界的所有工厂，只留下可口可乐的品牌，可口可乐很快就可以东山再起。
”这是品牌影响力对一个企业发展的重要意义：在企业发展过程中，只有品牌是起决定作用的。
对欧普而言，企业的发展源动力来自强大的品牌影响力。
企业的发展要想基业长青，构建一流品牌势在必行。
（三）品牌就是生产力品牌就是生产力。
失去品牌，也就失去未来。
希望通过系列的公关传播方案，将欧普塑造成中国灯具行业一盏长明的阿拉丁神灯，让品牌之灯照亮整个中国。
（四）公关传播能为欧普做什么充分挖掘欧普内外部资源，通过新闻传播的方式，协助欧普在最短的时间内提高品牌知名度和建立美誉度。
（五）公关传播如何提升欧普品牌价值通过科学、系统的公关手段，向社会传播欧普积极而良性的品牌信息。
广告虽能提升品牌知名度，去不能令其安如磐石。
公关传播在建立品牌知名度的同时，可以极大地提升整合行销效应，创造消费者、媒介和社会各界对欧普品牌的良好认知，最终确立“欧普——中国家居照明领导者”的品牌形象与影响力。
二、龙腾计划传播思路1、建立知名度。
以先声夺人之势，通过战略联盟策略，制造新闻事件引起行业乃至消费者的普遍关注，以迅速提高知名度和行业影响力。
2、树立美誉度。
通过挖掘企业优势和亮点，利用大众媒体传播，树立企业正面形象，塑造欧普企业美誉度。
在这一阶段，我们将对欧普的企业创业史、学习型组织和营销模式进行传播。
3、建立忠诚度。
通过持续不断的良性传播，使企业的美誉度转化为客户对品牌的忠诚度。
在这一阶段，我们将集中对产品、质量和服务进行传播。
三、龙腾计划品牌传播方案（一）市场分析与企业分析1、中国灯具市场状况（1）发展迅速，前景良好。
欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
欧普照明营销模式调查报告最终版
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱Байду номын сангаас比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
欧普照明营销模式
欧普照明营销模式欧普照明是中国知名的照明企业，成立于1994年，总部位于广东省佛山市。
欧普照明在照明行业中拥有强大的实力和较高的市场份额，其成功的营销模式是其崛起和发展的重要原因之一一、产品多元化与差异化欧普照明的成功营销模式之一是产品多元化与差异化。
欧普照明生产的产品涵盖了室内照明、室外照明、商业照明等多个领域。
并且公司在产品设计和研发方面不断创新，推出高品质、高性能的产品，领先于竞争对手。
通过产品的多元化和差异化，欧普照明能够满足不同客户的需求，并且在市场中脱颖而出。
二、渠道多样化与全面覆盖欧普照明的营销模式还侧重于渠道多样化与全面覆盖。
公司通过多元化的销售渠道拓展市场，包括建立自有的销售网点、与代理商合作、与电商平台合作等。
同时，欧普照明还在全国各地建立了专卖店和体验馆，提供专业的展示和销售服务，以更好地与消费者互动。
通过渠道的多样化和覆盖面的扩大，欧普照明能够更好地接触到消费者，提高产品的销售量和知名度。
三、品牌塑造与宣传推广欧普照明的营销模式还注重品牌塑造与宣传推广。
公司通过持续的品牌宣传和推广活动将自己打造成行业的知名品牌，提高品牌的知名度和美誉度。
欧普照明通过参展国内外照明展览、发布新产品、举办品牌活动等方式加强品牌的传播。
此外，欧普照明还注重线下宣传，委托明星代言、举办线下活动等，增强品牌形象和吸引力。
通过品牌塑造与宣传推广，欧普照明能够建立起消费者对其产品的信任和品牌忠诚度。
四、服务质量与售后保障总之，欧普照明的成功营销模式体现在产品多元化与差异化、渠道多样化与全面覆盖、品牌塑造与宣传推广以及服务质量与售后保障等方面。
欧普照明通过不断创新和优化，不断提高自身的市场竞争力，在照明行业中取得了卓越的成绩。
毕业论文《LED照明系列产品营销策略研究》
题目： LED照明系列产品营销策略研究院系名称:专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称:摘要随着社会的整体发展，我国的照明行业得到了长足的发展。
国内照明专业生产厂商的数目急剧增长，照明设备的需求不断上升，照明产品的种类日趋丰富，国内基本形成了一个良性循环的市场格局。
与此同时，在中国照明市场中,一些国外知名企业也扮演着重要角色,它们不仅是先进产品技术的代表，而且占据了国内较大的市场份额，进一步加剧了国内照明产品的市场竞争。
在这个日趋激烈的市场竞争中，照明厂商在拥有发展机会的同时,面对的更多的是竞争带来的生存和发展挑战。
为此，照明厂商在加强基础技术的研发，提高产品质量，培养和增强企业核心竞争能力的同时,还必须掌握和正确运用科学的市场分析方法与营销战略。
本文主要论述了河南省的LED照明设备生产厂商之一—河南华阳能源发电科技有限公司在中国照明设备市场不断成熟同时竞争更加激烈的状况下,应该如何在市场竞争格局中进行自我定位，如何制定具体的营销战略以及如何实施和控制该营销战略。
论文首先对公司所处的宏观环境和行业状况进行了详细分析。
在此基础上论文分别从市场细分战略、渠道战略、产品战略、促销战略等方面研究了公司的营销策略。
最后,论文又阐述了公司营销战略实施与控制的具体做法.关键词：LED 照明产品营销策略Title Research of LED Lighting Products Marketing StrategiesAbstractAs society develops, our country’s lighting industry has made great advances。
The number of special manufactures of lighting has risen sharply, the demand of lighting products has grown continuously, the kinds of lighting products have become richer and richer, and a market pattern of good circulation has basically formed at home. At the same time, in the Chinese market of lighting，some foreign famous enterprises play an important part. They are not only the representation of advanced technology，but also occupy the bigger market share in the domestic market, which further sharpen the market competition of domestic lighting products. In the more and more fierce market competition, while the lighting manufactures are having developmental opportunities，they are facing the challenges of existence and development which competition has brought about. So, while the lighting manufacturers are strengthening the research of basic technology，improving the product quality, fostering and strengthening the key competition ability，they must grasp and use scientific market analysis method and market strategy.This article mainly discusses how one of the bigger lighting manufacturers in Henan Province — Henan Huayang Energy Power Generation Technologies Co., Ltd。
关于欧普现行营销模式的观察、评估与分析(ppt 66页)
营销模式是由点、线、面、体组成的立体结构（4）
营销模式的效率取决于结构的有序、合理 和完整。任何结构中的错位、缺失和混乱 都将对营销能力产生负面影响。
营销模式是由点、线、面、体组成的立体结构（5）
营销模式设计的关键在于对营销要素组合 （点、线、面）的明确和对结构（体）的 优化。
营销模式结构的基本要求
B、物化元素（1）：产品宽度及通路宽度
欧普现有产品线的宽度无法成为各终端点 的主要利润支撑。
在所调查的绝大部分终端中，欧普的系列产品 均不是该店最大的利润来源 在产品线宽度不够的情况下，产品销售的网点 宽度也不够
B、物化元素（2）：产品差异性
欧普现有产品的差异性不充分，现有产品 针对如工程类市场的拓展仍显单薄，而针 对家居照明又未能形成体系
D、参与人元素（8）：流通环节架构
流通环节（物流、经销、办事处）职能分工设置未能达到 充分利用资源、调动积极性的高度，一定程度上导致了流 通过程中人力资源、费用等的重叠，摊薄了中间商可分享 的利润，其中利弊值得探讨。
E、信息流元素（1）：数据及再处理
缺乏对较为详尽的销售统计记录进行有效的数据 再处理
D、参与人元素 (1)：业务人员数量
业务人员的数量不足，影响了市场开拓的速度和管理的深 度，并对销售业绩产生负面影响。如：山东仅有业务人员 4人，在市场存在较大空白时却无力拓展；江苏有5名业务 人员，对扬州、泰州地区的管理不能保证应有的频度。北 京的业务人员更是少到只有2名。
D、参与人元素（2）：业务人员素质及培训
A、空间元素 (3)：品牌展示
品牌展示环境相对统一,但有待进行形象提升和占领制高 点。
在所调研区域的门头、展板、户外宣传的形式相对一致。如：郑 州、江苏等市场。例外：洛阳的店在店内的品牌展示上有所不同。 在某些主力专业市场欧普的形象未能占领制高点。如：北京居然 家具城未进入，某些地区专业市场没有做户外广告展示。 在有些细节上，欧普的品牌不尽规范。
浅谈欧普照明的上市之路
浅谈欧普照明的上市之路
欧普照明（Op Lighting）是一家成立于1994年的照明企业，总部位于中国广东省顺德市。
该公司一直致力于为客户提供高品质、节能环保的照明产品和解决方案。
多年来，欧普照明凭借其高质量的产品和良好的服务赢得了客户的认可，逐渐成为国内照明行业的知名品牌。
欧普照明在上市之路上的第一步是在2016年在中国深圳证券交易所成功上市。
该上市标志着公司的发展进入一个新的阶段，也为未来的发展提供了更多的资金支持。
欧普照明之所以能够成功上市，主要有以下几个原因：
欧普照明在市场上树立了良好的品牌形象。
多年来，公司一直以客户需求为导向，不断创新，并致力于提升产品品质和用户体验。
公司注重品牌建设，积极参与各种大型展览和市场活动，通过宣传和推广，打造了一个具有较高知名度和美誉度的品牌形象。
欧普照明注重科技创新和产品研发。
随着科技的不断进步，照明行业也在不断发展。
为了适应市场的需求，欧普照明加大了对科技创新的投入，并与多家科研机构合作，开展产品研发工作。
通过不断推出具有创新性、高性能的产品，欧普照明在市场上赢得了竞争优势。
欧普照明注重市场拓展和营销策略。
为了扩大市场份额，公司积极寻找分销渠道和合作伙伴，并与各大电商平台合作，提升产品的销售量和知名度。
公司还利用网络营销和传统媒体宣传，加大对品牌的推广力度，增强品牌的影响力。
欧普照明之所以能够成功上市，离不开公司的良好品牌形象、科技创新、市场拓展和团队建设。
未来，欧普照明将继续秉持品质至上的理念，加强产品创新和市场营销，不断提升竞争力，为客户提供更加优质的照明产品和服务。
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷⼠、欧普等五⼤LED照明渠道商业模式优劣LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企⼀模式解读(LED为主导的区域花灯⼤户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。
本⽂通过⽐较阐述了上述五种模式的优劣。
⼀、雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式) 与雷⼠相近戓模仿雷⼠的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等 1. 特点与优点： 运营中⼼实⼒强⼤，区域市场运营能⼒突出 ⽹点质量⾼，单店产出⼤ 产品线丰富，性价⽐⾼ ⼯程投标政策灵活 ⼯程领域影响⼒⼤ 消费者⼝碑明显 资本实⼒充裕 2. 缺点 公司可控性差，若某⼀客户做不好，给市场带来⼤⾯积的影响。
以流通、分销业务为主，⽆法为⾼端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不⾼。
管理体系混乱，⼈治⾊彩较浓厚 应收帐款较多，财务风险较⼤ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较⼤ ⼯程领域渠道冲突严重 ⾼端设计师流失严重 3. 点评： 1)雷⼠照明虽然与多数的运营中⼼不存在股权纽带(法律上是两个独⽴的经营实体、独⽴的经营法⼈)，但雷⼠能够通过办事处(或业务⼈员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中⼼等⽅式，对其进⾏⼲预和控制。
(加之雷⼠的品牌优势，以及运营中⼼运营雷⼠的时间较长，库存量⼤及下游客户资源受雷⼠掌控等因素) 2)近两年，雷⼠更是在部分地区尝试⾛股份公司模式及股份分销模式，这⼀模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明⾏业仍是第⼀次。
可是说，雷式在渠道创新上⼜⼀次⾛在⾏业的前列。
3)经过融资后的雷⼠资⾦充裕，更是利⽤这⼀优势，加强对渠道系统与⼯程项⽬上的投⼊，如免费铺样、增加赊销额度、⼯程特殊⽀持等。
这些⼿段都给⾏业的⼆线品牌造成了极⼤的压⼒。
可以说，如果⼆线的商业照明品牌不能与雷⼠在市场与产品之间差异化，⼀味学习雷⼠产品与渠道模式，必然进⼊市场与产品同时萎缩的局⾯。
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
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编号YX０9０６08 （专业简称英文+班级编号+学号末二位)昆明冶金高等专科学校毕业论文（设计）题目欧普照明营销模式分析学院商学院专业名称市场营销姓名学号指导教师201２年5月目录摘要.................................................... １1．欧普照明背景介绍..................................... ２1。
１欧普照明简介2ﻩ１。
2欧普照明市场经营状况3ﻩ２。
欧普照明的营销策略分析4ﻩ2.1产品策略 (4)２.２价格策略4ﻩ2.3渠道策略5ﻩ2.2促销策略......................................... ８3。
欧普照明管理体系9ﻩ３.１人力资源管理ﻩ９3。
2业务人员培训 (11)3.3高策管理人员培训ﻩ１23.4激励政策——利润分成12ﻩ4．存在的问题及建议.................................... 1３总结. (15)参考文献16ﻩ致谢17ﻩ摘要：照明行业为谋求生存与发展，不仅是技术要革新，营销创新也不能不少，往往营销方式的改革更能带来经济效益。
然而，具体怎么做，这是值得广大企业思考的问题.本文是作者在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的。
经过调查、分析、比较和研究,初步完成了欧普市场营销体系的分析工作。
尽管如此仍会有不足之处，请老师们给予批评指正。
关键词:照明；营销模式；策略１。
欧普照明背景介绍１．1欧普照明简介欧普照明是民营企业，公司成立于１996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养.家居照明、商业照明、电工、光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。
目前有28个办事处和遍布全国1３00多家专卖店，500多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。
1.1。
1欧普照明的历史简介公司的发展历史按照时间轨迹，可分为以下几个阶段：第一阶段１９９６年1月,创建工厂，员工八名。
19９7年8月，开始投产吸顶灯.１998年中期，行业引发价格战，在此期间,确定了第二阶段“品质优先”的经营原则。
第二阶段１999年至２00０年为“企业定位期”。
这一期间创立了欧普品牌,确立“品牌经销”的原则.1999年购置厂址，建设厂区，现欧普总部之欧普大厦和厂房。
2000年６月23日,第一间办事处成立。
2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新VI系统建设.第三阶段２０0１年至２004年为“打造企业规模基础期”。
200２年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能灯国家免检产品等荣誉。
20０4年，在迪拜开设确立“品牌经营"分公司, 迈出向海内外市场扩张的一大步，世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值5０0强"荣誉称号，照明行业唯一入选的企业。
第四阶段2005年至今稳定发展阶段.2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ＥRP项目.2007年，央视金牌经济栏目《对话》年度特别制作——“2０07年领袖气质C ＣTV年度雇主调查",欧普照明被授予“最具领袖气质"的年度雇主称号.1。
1．2欧普照明创始人简介王耀海，浙江缙云人，汉族。
1９66年出生,１996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司" ，１999年改名为“欧普照明”,并正式在全国推广欧普照明品牌。
200０年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内首创榜样。
董事长王耀海先生1９96年与爱人马秀慧（总经理)一同创办了照明电器公司,经过适度年的不懈努力,欧普已成长为拥有8个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业.技术出身的王耀海董事长,凭借着对照明市场的敏锐触觉,负责公司的经营管理战略制度,并不断致力于产品技术开发和质量的提高，把握着欧普产品成功的关键核心，是欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中，吸顶灯的市场占有率为全国第一.1．２欧普照明市场经营状况欧普照明是一家创新型快速发展的公司,成立于１996年８月，是一家集研发、生产和销售于一体的全球化照明企业。
现有员工5０0０多人。
产品涵盖家居、商照、电工、光源等领域，主要的产品节能灯、吸顶灯、支架、筒射灯、LＥＤ照明等系列产品的国内市场占有率处于优先地位，同时,欧普自主品牌产品的海外业绩也相当喜人.经过多年的努力建设，欧普拥有了一支强大的营销队伍和完善的国内外营销网络。
目前国内34个分公司/办事处和近3０0０家品牌专卖店，5000多个家居照明产品销售网点，近300０个超市网点，50０多个商业照明产品销售网点.同时，欧普照明的产品也远销世界４0多个国家和地区，在欧洲、中东、南美、南亚、东南亚等地区设有办事处，并建立5０00多家品牌专卖店，1万余个销售网点。
欧普照明２０10年度销售收入已超过20亿元,并连续三年复合增长超过３0％。
2０08年,欧普在上海成立销售总部“欧普照明优先公司"，开始了更加全面的国内市场覆盖及更加前沿的海外销售布局;同年，欧普在苏州征地700余亩,正在规划建设一座现代化、节能环保的工业园区这标志着欧普照明已经迈上了一个新的发展台阶，为打造照明行业的名族领袖企业打下坚实的基础。
公司销售额：1998年--100０万2001年——１亿２0０9年—-19亿业务员人均收入：１998年——2万２001年——3万２０0９年—-6万２。
欧普照明营销策略分析2．1产品策略产品策略是市场营销4Ｐ组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。
从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的,企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心.因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石.从欧普照明产品策略来看,有如下特点:1.专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充.2。
细分LED照明市场,结合实际照明应用场合,设计系列产品。
家居系列产品保持行业领导地位的步伐,迈向高、精、尖的低位。
工程系列产品从无到有，成为行业领导者。
电工系列产品随后推出。
（着重考虑ＬED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）3.在任何情况下,都只在能够建立市场领袖地位情况下参与竞争。
在短期内专注于节能灯、电子件、吸顶灯和室内工程照明灯具等核心产品。
中长期内，继续有选择的进行光源、电子件、灯具等品类和产品的延伸,但要生产经营效益好且有战略意义的产品。
2。
2价格策略价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
物流企业的成本比较复杂,包括运输、包装、仓储等方面。
所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下,以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应，客观买卖双方共同决策.价格对于现代而言是指顾客在购买某产品时所需付出的代价或金钱,而对于企业而言,此产品的价格关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题.因此企业需制定一个合理的价格策略来达到企业的定价目标.所谓“一分钱一分货”，在制定价格策略时,需要考虑此产品和市面上的同类产品有何异同、有何优点,同类产品的价格及销售情况如何,同类产品的生产企业与本公司对比、品牌上有何优势等,根据产品的优缺点及品牌的优劣进行产品价格定位.综上分析,欧普照明的价格策略的管理主要有以下几点：1．定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。
2．相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。
3．实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价，取消价格暗扣,制定指导工程销售价,限低不限高.4．同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策,避免内部互相杀价。
2．3渠道策略在终端制胜的今天,渠道是一个企业的生命线，理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中,逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的营销物流配送中心,它将集各种优势为一体:资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等,形成成本最低化、优势最大化、操作规范化.照明行业渠道非常复杂，有批发渠道、工程渠道、替换渠道、零售渠道、OEM渠道等等。
其中工程渠道和替换渠道主要是针对工业品照明产品来说的.目前国内照明企业主要采取经销商结构，其主要包括省级经销商（或者运营中心）、市级经销商或分销商、县级分销商及乡镇分销商等成员,且大部分分销商为私营企业,经营状态落后，经营理念相对陈旧,大多为坐商,很少有行商。
再加上经销商对终端的控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能够占领市场。
虽然从目前的竞争表现形式来看主要是价格在竞争中起决定因素，但从品牌运作的角度来看，无论怎么样渠道是至关重要的，也是决定一个品牌的成长与成功的关键,当然也是做品牌的基础.但目前大量雷同的产品不能带来更多的市场优势，价格对于品牌运作来讲不是主要问题,只能作为一个市场的衡量指数和市场的竞争手段来用。
渠道建设和产品规划是企业长远品牌战略的一个重要组成部分，是品牌建设和事业拓展的命脉。
随着企业规模的扩大，分销任务的增加，现有的渠道无法承载日益增加的销售压力，除了进行同城和县级分销建设，应充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖，抢占终端，进而提升品牌知名度，实现由“行业名牌”向“大众名牌”转变。
具体措施如下：1.加强专卖店建设,提升品牌形象照明产品是一种比较特殊的商品，其光源类产品可以定位为快速消费品,照明电器类则属于耐用工业品,传统的一店多品牌的销售方式,不仅不能为顾客提供更专业、更优质的服务,而且不利于品牌建设.而专卖店是企业产品品牌提升的有力方式,不仅能起到品牌宣传和展示的作用，而且在一定程度上能提升产品的价值,进而抢占终端断市场。
为便于对渠道成员进行管理，主要实行代理制,以市级为单位优先进行专卖店建设,区县级的市场由经销商负责开发建店,公司予以一定的费用终端建设费用支持,比如欧普照明在这方面做得很成功。
２．实现由一二三级市场向四级市场拓展ﻫ随着农村经济的快速发展,人民生活水平的提高，对生活照明品质的要求也在提高，尤其是今年国家推广节能灯政策的出台实施，规定以后禁止使用卤素灯,大力提倡使用节能灯，进一步激发了巨大的农村市场需求.为此，企业可以加快农村县镇市场的开发，通过现有五金店、日化超市来抢占终端市场。