推销概述2015
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推销概述
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
16
也有人如此说——
• • • • •
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
• > 我：“先生您有正式工作么？” > 客户：“有，怎么地啊。” > 我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们 行的信用卡，可以透支刷卡消费。” > 客户：“我不透支。” > 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的 话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马 可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可 以走贵宾通道，多有面子的事啊。” > 客户：“我没有那么多钱。”
小笑话
有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家 的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼 看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是 ，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船 上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过 了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都 不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看 我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他 们都已经跳进海里了。
船员们围着船长问：“您用了什么样的 方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我 用的是心理学的方法。我对英国人说，跳 下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳 下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是 命令；对意大利人说，跳下去是不被基督 教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你 是被保过险的。”
第一章 推销概述
第一节
推销的概念、特征和功能
一、推销的概念P2
（一）广义的推销：以是自己的意图和观念获得 他人认可为目标的行为。 （二）狭义的推销：是企业营销组合策略中的人 员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧， 直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客 户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求，并为 客户提供价值的活动过程。
二、推销观念P11
1.推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品 为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的 推销观念。
2.客户导向 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中 心的推销观念。
推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，
而不应把中心放在推销品本身。
销售导向的推销观念
（倾力推销观念） 只注重推销企业产品，注重推销技巧的研究和 应用，但不注重顾客的需要，目的只是设法将企业 产品销售出去。 主要表现： 货既出门，概不负责； 不顾顾客利益，强行推销； 不重顾客需进一家大型商店的体育用品部，找了一个离他 最近的销售人员。发生了下述对话。 销售人员：你好，需要点什么? 顾客：我想看青报纸广告上说的定价为120元的网球拍。 销售人员：在这边。(他把顾客领到网球用品展示区，并陪 顾客挑选。) 顾客：这套好象太轻。 销售人员：的确这样。这套是铝合金的。 顾客：带不带包呢? 销售人员：不，包要另买， 顾客：谢谢你了，我还要再考虑一下。 你对这名销售人员的评价如何?如果是你在销售，你将如 何与顾客交谈?你认为顾客是真的有兴趣购买还是仅仅看看?
第一章
学习要点： 第一节 第二节
推销概述P1
推销的概念、特征和功能 推销要素、推销观念与推销原则
推销无处不在 人人都是推销员 每个人都在推销，也在接受别人的推销。 事事需要推销 当你想要某人做某事时，或当你想要别人按你 的意愿行事时，都是在进行推销。 推销的技巧和知识可应用于任何事业领域，学 好推销学，是你的事业成功的保证！
第一章 推销概述 《现代推销学》
第一节 推销的内涵
三、对推销工作的误解
1.推销不是一个值得出力的职业 2.好的产品自然会畅销，销售过程等于增加了无谓的开支 3.销售人员会为了更多地获取自身利益而欺骗客户
第二节 推销的概念识别
一、推销与营销
第二节 推销的概念识别
二、推销与促销
（一）各种促销工具的优劣势 （二）影响促销工具选择的因素 （三）人员推销的相对优势
现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念
推销过程
推销 对象 选择
顾客 调查
约见
接近
面谈ห้องสมุดไป่ตู้
异议 处理
成交
前期
中期
后期
现代推销学的产生与发展
（一）现代推销学体系更加完善 （二）现代推销学的理论内容综合性更强 （三）现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 （四）现代推销学的发展使推销概念普及化、广泛化 （五）现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转向“提供顾客价值” （六）现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高
第一节 推销的内涵
一、推销的概念
推销有广义、狭义之分 狭义的理解，推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找 与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品 的一系列行为活动
第一节 推销的内涵
二、推销的实质
（一）推销的实质是满足顾客的需求 （二）推销的核心内容是说服顾客 （三）推销的目标是实现互惠双赢 （四）推销的过程是系统交换的过程 （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程 （六）推销是一个既有吸引力又很有挑战性的行业
现代推销新理念
（一）顾问推销 （二）关系推销 （三）绿色推销 （四）体验推销
推 销 概 述
在推销活动中推销人员要正确处理顾客异议，并不失时机地 说服顾客作出购买决售后服务的管理和客户信息反馈的管理 两个重要方面。
（一）售后服务
达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一 项重要内容。
（二）信息反馈
（二）推销的特点
1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性（双向性） 6、互利性 7、服务性
【小思考】 在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了这样一些见解： A、推销就是要嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 E、推销就是卖东西、让顾客掏钱 F、推销是市场营销的重要机能 你认为这些看法中哪一种说法比较好？ 【答案】F
二、推销与市场营销的关系
（一）市场营销 在市场经济条件下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存
和发展，必须深入细致地调查、分析市场消费需求和营销 环境的变化，根据营销战略规划与营销目标的要求，结合 企业内部资源条件，制定和实施以产品、定价、分销、促 销为主要内容的营销组合，力求更好地满足消费者和用户 经常变化的需要。
导推销过程朝推销员的预期效果发展。 说服与诱导是现代推销的基本手段。因此，每一位推销员都要努力提高自己说服
与劝导的能力。 掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买
决定。
任务四 推销的工作程序
完整的推销过程，一般包括推销准备、寻找 客户、接近客户、推销洽谈、达成交易、客 户管理六个阶段。
（一）产品导向推销观念 推销人员主要依靠产品本身优势实现商品推销的观念叫做产品导向推
销观念。产品导向推销观念其重点在于推销产品是否具有明显的优势， 它属于传统的推销观念，以企业和商品为中心，认为产品是通过说服 和展示的方法而实现销售的。
（一）售后服务
达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一 项重要内容。
（二）信息反馈
（二）推销的特点
1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性（双向性） 6、互利性 7、服务性
【小思考】 在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了这样一些见解： A、推销就是要嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 E、推销就是卖东西、让顾客掏钱 F、推销是市场营销的重要机能 你认为这些看法中哪一种说法比较好？ 【答案】F
二、推销与市场营销的关系
（一）市场营销 在市场经济条件下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存
和发展，必须深入细致地调查、分析市场消费需求和营销 环境的变化，根据营销战略规划与营销目标的要求，结合 企业内部资源条件，制定和实施以产品、定价、分销、促 销为主要内容的营销组合，力求更好地满足消费者和用户 经常变化的需要。
导推销过程朝推销员的预期效果发展。 说服与诱导是现代推销的基本手段。因此，每一位推销员都要努力提高自己说服
与劝导的能力。 掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买
决定。
任务四 推销的工作程序
完整的推销过程，一般包括推销准备、寻找 客户、接近客户、推销洽谈、达成交易、客 户管理六个阶段。
（一）产品导向推销观念 推销人员主要依靠产品本身优势实现商品推销的观念叫做产品导向推
销观念。产品导向推销观念其重点在于推销产品是否具有明显的优势， 它属于传统的推销观念，以企业和商品为中心，认为产品是通过说服 和展示的方法而实现销售的。
第一章01推销概述理论课
“购买任务”，后者注重“建立关系”。在具
体的推销活动中，顾客情况千差万别，他们对
这两个目的的重视程度不同，购买心态也就各
不相同。
第一章 推销概述
▪
根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心
▪ 理分 为五种类型：
▪ （1）漠不关心型（Careless）
▪ 坐标：A（1，1）
▪ 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员
第一章 推销概述
▪ 二、推销的形式 ▪ 1、以推销主体来划分，主要形式为两种： ▪ ⑴自主推销，指企业建立自己的推销组织，有业务员、销
售经理等。 ▪ ⑵合同推销，指通过合同和协议，委托代理商、中介人或
经纪人做。 ▪ 2、以活动方式本身来划分，主要有五种方式： ▪ ⑴上门推销，是最基本的推销方式。 ▪ ⑵店堂或柜台推销，如超市，商场，专卖店。 ▪ ⑶电话推销，是一种重要的辅助推销方式。 ▪ ⑷会议推销，如展销会、洽谈会、交易会、订货会。 ▪ ⑸网上推销，利用互联网进行。
咄逼人，自视过高
第一章 推销概述
▪ （4）推销技术导向型（Sale technique oriented） ▪ 坐标：D（5，5） ▪ 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，
务实 ▪ （5）解决问题导向型（Problem solving
oriented） ▪ 坐标：E（9，9） ▪ 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想
中间商或营业性的组织等。
第一章 推销概述
▪
第二节 推销的原则与过程
▪
一、推销观念
▪
推销观念就是推销主体在推销过程中始终遵循并力图使消费者接受
▪
的原则和信念。是主体和客体双向沟通的基础。推销观念的形成和发展
推销概述
推销对个人的作用
1.磨练人的意志，提升人的情操 2.激发人的潜能，提高推销员的个人能力 3.推进个人的事业成功
4.使个人快速致富
推销对社会的作用
1.引导和影响消费者正确消费，不断提高人们的 物质文化水平 2.实现社会再生产，推动社会经济发展 3.推动社会精神文明建设
推销对企业的作用
1.实现产品的价值，提高企业的经济效益 2.优化产品结构，增强企业的竞争力 3.树立企业良好形象
推销
促销
联系
推销是促销的一个组成部分，促销 包含着推销，促销对推销有着促进 作用
手段和方法不同
区别
工作重点不同
推销 联系 区别
营销
推销是营销活动的一个组成部分，它 只限于产品在市场上的交换活动 出发点不同
手段不同 工作中心不同 对象不完全相同
推销的要素
包括以下五点 1.推销人员
2.推销对象
3产品或服务
4.推销活动
5.推销活动
推销人员
1.销售人员应具备的素质 2.销售人员应具备的能力 3.推销人员的基本礼仪
销售人员应具备的素质
思想素质（强烈的事业心，高度的责任感） 文化素质（企业方面的知识，产品方面的 知识，市 场方面的知识，顾客方 面的知识，竞争方面的知识） 身体素质 心理素质（性格外向，自尊心强，良好的 个性品质）
第一章 推销概述
小组成员：
推销概述
推销的含义
推销的 性质和特点
推销的要素
推销的作用
推销的类型
Байду номын сангаас
推销的原则
传统意义上的推销
推销的含义
现代意义上的推销
推销与促销、营销的联 系与区别
传统意义上的推销可以分为广义的推销和 狭义的推销
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
推销概述
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
第1章 推销概述
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推?
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖”
1.推销（Marketing)的定义
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处 的。——海因兹M 戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳 务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳 务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手 段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一 个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的 需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、 洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
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（三）说服沟通
现代推销是一项技术，也是一门艺术，一项核心技 术就是说服与沟通。 通过沟通，推销员与顾客建立相互信任的良好关系 通过说服，产品最终被消费者认可。 说服与沟通的基本内容包括介绍、倾听、询问、论 说和演示。
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（四）推销洽谈
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不断自我激励
法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是 奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。”有人 把推销比喻为战争，并引用以为在越南战争中失 去一条腿的美国军官的话，来描述“看不见的敌 人”十分可怕，这个敌人就是内心的恐惧。 然而，战胜自我的精神并非与生俱来，培养 意志力是每一个推销员的必修课。
推销不仅是商品转移的过程，更是推销人员 和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟 通过程。 一方面，推销人员向顾客提供产品、服务及 相关信息；另一方面，推销人员通过对顾客的观 察和交谈，将顾客的态度、意见与要求及时反馈 给企业。
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（四）互利性
成功的推销需要买卖双方都积极参与，推 销的有效结果首先表现为顾客需求的满足，其 次是企业的盈利。双赢的结果，使推销人员与 顾客之间产生了长期、友好、合作的关系，为 未来推销的成功奠定了基础。
与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，是推销人员本 着双赢原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾 客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向
沟通的过程。
推销洽谈的基本内容包括计划、摸底、报价、分析和
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（五）异议处理
在推销过程中，存在顾客异议是必然的，也是无法避免的 首先要充分认识各种异议的类型，并进行异议成因的分析；
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推销各阶段的交叉渗透关系
推销工作的六个阶段有先后之分，同时又是 相互交叉和渗透的。 因此，推销工作需要在人员、团队之间进行 分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推 销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而 信息收集是贯穿于推销全过程的任务。
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二、推销的特点
（六）高成本性
（一）针对性
（五）说服性
特点
（二）灵活性
（四）互利性
（三）双向性
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（一）针对性
推销是企业在特定的市场环境中为特定的 产品寻找买主的商业活动，必须先确定特定产 品的顾客和潜在顾客，然后从推销对象和推销 品的实际出发，向推销对象传递特定的信息二）灵活性
推销人员通常是独自面对不同的顾客，因 此推销环境的不确定因素很多，顾客需求及行 为千变万化。推销活动必须灵活运用推销原理 和技巧，根据不同的时间地点，顾客的不同需 求、动机、行为方式、个性特点，及时调整推 销策略和方案。
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（三）双向性
二、推销的作用
人们对推销的认识是随着商品经济的发展而 逐步加深的。在市场竞争激烈的条件下，即当企 业因产品滞销而出现亏损甚至有关、停、并、转 的危险时，推销的重要性格外明显。
（一）推销在国民经济中的作用
（二）推销在企业经营活动中的作用 （三）推销对个人发展的作用
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（五）说服性
说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当 的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引 导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体 会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点， 才能促成顾客采取购买行为。
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（六）高成本性
相对于促销组合中的其他促销手段，人员推 销有着高成本的明显特点。推销人员的招聘、培 训、差旅、交际谈判、工资、奖金等需要大量开 支。结合市场竞争程度、目标顾客分散性等要素 考虑，人员推销发生机会成本、时间成本、精力 成本及精神成本。
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美国心理学家认为，德商受三大方面的影响 ：一是自我人格的形成和建立及受教育环境；二 是血型特质支配下的性格倾向；三是人生态度和 诚信务实方式。 推销人员必须具备强烈的事业心和高度的责 任感，树立正确的推销观念，杜绝弄虚作假、坑 蒙拐骗、以次充好、见利忘义等，做到合法经营 ，维护企业形象。
能力
2.较强的社交能力 3.敏锐的洞察能力
4.快捷的应变能力
能力
5.高超的异议处理能力 6.开拓创新能力
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第三节 推销的程序与作用
一、推销的程序 二、推销的作用
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一、推销的程序
作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据 不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不 同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的 规律可循。 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型 的推销过程，包括六个步骤。
智商素质
智商（intelligence quotient，IQ），通俗 地可以理解为智力，是指数字、空间、逻辑、词 汇、创造、记忆等能力。1916年，心理学家Stern 提出了“智商”的概念： 智商＝（智力年龄/生理年龄）×100％ 推销员的智商，包括其知识结构的深度和广 度，知识转化能力，对事物判断、把握和决策能 力，对新事物感知速度等。
其次，通过一定的策略和技巧，处理顾客异议
最后，达到消除或化解顾客异议，使顾客满意或基本满意
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（六）成交与售后服务
成交与售后服务是一次推销过程的终结，也是另一次推销
过程的开始。 推销员要能正确识别成交信号，运用一定的成交策略，选 择相应的成交方法，适时提出成交请求，并最终签订协议 合同。 售后服务的基本内容包括建立档案、与顾客保持联系、处 理顾客投诉和提供今后服务等。
推销的作用
推销
推销在国民经济中的 作用 1、推销是社会经济发 展的重要推动力 2、推销是实现社会再 生产的主要形式 3、推销引导社会消费 推销在企业经营中的 作用 1、推销是企业实现劳 动价值的主要手段 2、推销促进企业生产 适销对路的产品，增 强企业的产品竞争力 3、推销是提高企业经 济效益的重要手段
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（一）推销人员的素质
德性、品质、思想 知识结构 推销技巧 学习兴趣
德商 智商 情商
乐观情绪
进取精神
坚韧意志
体质
强健的体魄
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德商素质
中国是一个讲究美德的民族，在孔孟之道的影 响下，我国选拔人才时几乎把德放在第一位。因 为心术不正、对工作不热爱、对公司不忠诚，对 领导和同事不尊重的人，即使能力再强，也有可 能给企业带来负面影响和负效益。
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情商素质
情商是“情绪商数”的简称，它主要包括两个 方面，即把握自己和感知别人的能力，美国哈佛大 学格尔曼教授在前人的研究基础上总结提出了 “emotional quotient，EQ”。
情商通常指人所应具备的九种能力：直觉自知 能力、理解平衡能力、控制冲动能力、自我激励能 力、挫折承受能力、揣摩他人内心情感能力、人际 沟通能力、人际关系的调整能力、发现人际内在联 系的能力。
国民经济
企业 个人
推销对个人发展的作用
推销 1、推销是个人技能的锻炼 和争取个人机会的途径
2、推销是一种工作和事业， 可以带来快乐和财富
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目标顾客筛选模型
程 序
初选：全部顾客
二选：一般顾客
标 准
问 题
顾客购买力 哪些顾客值得进一步分析
市场需求 哪些顾客对推销品有特定要求
三选：种子顾客
四选：重点顾客
购买决定
适合购买
哪些顾客有购买的决定权
哪些顾客适合购买特定产品
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（二）接近顾客
为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾 客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及 市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计 划，对可能出现的故障进行设想，并通过信函、 电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、 地点及内容。
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以平常心对待挫折
歌德说：“唯有和着眼泪吞下面包的人，才 能体会出人生的真味。”有人说过，“人生就是 学校，比起幸福，不幸是更值得我们珍惜的老师 。”
从推销大师们的经历可以看出，他们是在失 败、挫折中逐渐成长起来的。他们坚信，只要目 标不动摇，并且持续努力，最后一定能够获得胜 利。
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提高情商的途径
首先，热爱推销工作，充满自豪感。 其次，不断自我激励，磨炼意志。 再次，以平常心对待挫折，从失败中总结经 验。
最后，消除沟通障碍，与顾客建立良好合作 关系。
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热爱推销工作
高尔基说过，“工作快乐，人生便是天堂； 工作痛苦，人生便是地域。”汽车推销大王乔· 吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我 认为，每一个推销员都应该以自己的职业感到光 荣，我总是这样想。” 可见，热爱推销工作才能感到快乐和价值， 快乐的情绪就会感染顾客，工作成绩自然会好。
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消除沟通障碍
一位哲人说过，人生的美好是人情的美好， 人生的丰富是人际关系的丰富。有人总结了推销 人员具有的“15心”，其中爱心、关心、诚心、 真心、热心等，都说明了推销员要敞开自己的心 扉，用心去理解顾客、尊重顾客，凡是站在对方 的角度去思考问题。