房地产营销公司市场部客户到访与成交的关系分析

房地产营销公司市场部客户到访与成交的关系分析

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关于XX房地产顾问有限公司中介组

来访与成交的数据分析报告

摘要

从事于房地产销售代理的XX房地产顾问有限公司（以下简称XX公司）处于增长明显放缓且竞争日益激烈的房地产行业，但它凭借先进的销售模式以及不断调整的销售策略使得其负责的SS项目的销售情况明显好于市场平均水平。XX公司中介组的主要工作就是负责与二手房产中介公司建立合作关系，这也是未来房地产销售的一个必然趋势，其拥有低成本高收益强针对性的特点，自2012年部门成立以来，业务趋于成熟，月房产销售量逐渐稳定，笔者通过回归分析中介组的到访客户数量以及成交数量，可以客观科学的认识到两者之间的关系。另外，公司希望通过抬高房价而降低折扣的销售策略进一步提高成交率，但又顾虑这种销售策略推出后达不到期望的效果，甚至可能会给公司造成一定损失，于是选择中介组作为试点，通过分析对比中介组在运用高房价低折扣的销售策略前后成交率的情况，验证了该销售策略确确实实起到了提高成交率的作用，笔者支持XX公司在其它部门推行这种销售策略。本报告具有实际意义和一定的参考价值。

关键词：房地产，销售策略，数据分析，成交率

目录

摘

要 (1)

目

录 (2)

1研究必要性 (3)

1.1XX公司和中介组介绍 (3)

1.2研究中介组成交数据的必要性 (3)

1.3本文的研究内容及思路 (3)

2中介组客户到访量与成交的关系 (5)

2.1客户到访量与成交的数据 (5)

2.2一元线性回归模型的建立和分析 (6)

3销售策略的情况分析 (8)

3.1数据分析 (8)

3.1.1销售策略简述 (8)

3.1.2假设检验 (9)

3.2销售策略的结果评价 (10)

4XX公司数据分析结语 (11)

1研究必要性

1.1XX公司和中介组介绍

XX房地产顾问有限公司是一家专门从事于房地产销售代理的服务性公司，业务涉及楼盘销售代理，房地产营销策划，楼盘定位调研等，它是中原地区最早开展一二手房联动的公司之一，目前公司代理销售的楼盘中体量最大的是由AA有限公司开发的SS项目，该项目部下设四个销售团队，分别为：负责只销售别墅的高端组、坐等客户上门的案场组、通过电话邀约客户的电销组、负责一二手房联动的中介组。

中介组的主要工作就是与二手房产公司建立合作关系，它的流程如下：通常由中介组负责人向知名品牌二手房连锁店负责人提出合作意向，就客户报备，客户界定，佣金结算办法等事宜达成一致意见后，合作即开始。首先二手房连锁店负责人会安排一名自己门店里的工作人员进驻到SS售楼处协助中介组工作，我们称之为驻场，该品牌二手房连锁店各个店面里的经纪人都会主动推售SS的房产并把有意向的客户信息微信发送给驻场，驻场收到信息后会第一时间联系客户，后期的邀约、接待、销售、签约、催款工作全由驻场完成，每邀约到访一组客户，该组客户的推荐经纪人便能拿到来访奖励，一般为每组五十元，来访客户如若成交，二手房产公司可获得成交金额百分之二的返佣，佣金由客户推荐人获得大部分，推荐人所在的公司和驻场分成略少。驻场是中介组的主要成员，数量多于XX公司的工作人员。

1.2研究中介组成交数据的必要性

XX公司在SS项目下设的四个销售小组中，中介组的成交率高于电销组和高端组

而低于案场组，处于比较适中的位置，具有一定的代表性。

通过分析中介组来访数量和成交数量的关系，建立一元线性回归模型，公司管理

者可以更加直观和科学的认识二者之间的关系，并能据此来做较为可靠的预测，而中

介组负责人可直接应用于工作计划和工作目标中去。同时，XX公司希望在其它条件不

变的情况下提高到访客户的成交率，便出台了一个高价格低折扣的销售策略，为了降

低铺开采用这种销售策略带来的风险，公司管理层选用具有代表性的中介组作为试点，笔者通过分析对比销售策略带来的成交率的变化，研究成交率是否有显著提高，

能否在公司其他部门推广，所以研究中介组成交数据情况具有一定的必要性和实际意义。

1.3. 本文研究内容及思路

笔者从介绍XX公司和中介组开始，深入研究中介组的来访量和成交量之间的关系，建立回归模型并分析模型拟合度等情况，以及模型所表达的含义和拥有的意义。另外，通过对比实施高房价低折扣策略前后的成交率，验证策略的效果和可行性，得出结论，为XX公司管理层提供了参考依据，帮助公司领导做出更加科学的决策。在数据研究的过程中，使用了数据收集、整理、回归分析、建立模型和对比、假设等研究方法。

2.中介组客户到访量与成交的关系

2.1中介组客户到访量与成交量的数据

表2-1 中介组客户到访量与成交量的数据

日期客户到访数量（组）成交数量（套）

2014年12月167 10

2015年1月152 11

2015年2月47 3

2015年3月100 4

2015年4月96 3

2015年5月110 4

2015年6月82 4

2015年7月156 6

2015年8月145 6

2015年9月92 9

2015年10月257 16

2015年11月213 14

表2-1是2014年12月1日至2015年11月30日XX公司中介组每个月的客户到访量与成交量的真实数据。该到访量为每月总到访数据，同一组客户的二次到访算作两组到访。成交套数仅仅指的是SS公寓的数量，不包含商铺、写字楼和别墅的成交数量。笔者利用收集而来的数据进行分析的前提假设是：在2014年12月至2015年11月，XX 公司中介组与不变数量的二手房中介公司合作，中介组所有成员保持不变，公寓的房源充足等。