联通苹果手机iphone销售基本流程指导
中国联通战略终端iPhone手机顺价销售及24个月合约计划销售受理流程
中国联通战略终端iPhone手机顺价销售及24个月合约计划销售受理流程（暂行）个人客户部2009年10月一、顺价销售营业受理流程【受理地点】联通和苹果公司共同授权的可以销售iPhone手机和套餐的自有实体营业厅和3G社会渠道营业网点【流程描述】1)营业人员向客户详细介绍iPhone手机功能、手机零售价格、3G资费套餐、iPhone手机24个月合约计划、协议有效期等内容；2)客户选择iPhone手机型号，购买方式确定为以零售价格顺价购机；3)营业人员登录电子化销售服务管理系统（以下简称：营业系统），进入iPhone顺价销售界面；4)营业人员输入手机IMEI号（设备扫描或手工录入），营业系统自动校验已选终端的串号是否正常（如不正常则系统提示营业员该终端不可销售，此时营业人员需要更换另一台iPhone手机）；5)营业人员核对所有业务受理信息无误后，收款，打印发票或收据；6)营业人员打开已售出手机包装，通过专用电脑登陆互联网为客户进行iPhone手机激活操作；将预置在手机内的“手机营业厅”和“沃•3G”书签设置为屏幕首屏快捷键；并对用户进行常用的iPhone使用技巧讲解；（具体操作流程将另文下发）7)将单据、发票与产品交给客户；8)业务受理结束。
【流程图】图1——3G iPhone顺价销售营业受理流程图二、24个月合约计划销售营业受理流程【受理地点】联通与苹果公司共同授权的可以销售iPhone手机和套餐的自有实体营业厅和3G社会渠道营业网点【流程描述】1)营业人员向客户详细介绍iPhone手机功能、手机零售价格、3G资费套餐、iPhone手机24个月合约计划、协议有效期等内容；2)客户选择iPhone手机型号，购买方式确定为以选择3G iPhone套餐参加24个月合约计划；3)营业人员登录营业系统，进入iPhone24个月合约计划销售界面；4)营业人员在营业系统中为用户办理入网，选择iPhone手机型号、套餐活动，系统显示套餐月费、购机款金额、预存款金额、分月返还额度等信息；5)营业人员输入手机IMEI号（设备扫描或手工录入），营业系统自动校验已选终端的串号是否正常（如不正常则系统提示营业员该终端不可销售，此时营业人员需要更换另一台iPhone手机）；6)营业人员核对所有业务受理信息无误后，收款，打印发票或收据；7)营业人员打开已售出手机包装，通过专用电脑登陆互联网为客户进行iPhone手机激活操作；将预置在手机内的“手机营业厅”和“沃•3G”书签设置为屏幕首屏快捷键（具体流程将另文下发）；并对用户进行常用的iPhone使用技巧讲解（具体文件将另文下发）；8)将业务单据、发票与产品交给客户；9)业务受理结束。
手机销售流程
手机销售流程手机销售流程是指手机产品从生产制造到最终用户购买的整个过程。
手机销售流程的顺畅与否直接影响着手机产品的市场竞争力和销售业绩。
下面将从手机销售的准备工作、销售环节和售后服务三个方面进行详细介绍。
首先，手机销售的准备工作非常重要。
在产品准备阶段，需要对手机进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，确定手机的定位和定价策略。
同时，还需要进行产品规划和设计，选择合适的手机生产厂家进行合作，并确保手机的质量和性能达到标准要求。
在销售渠道方面，需要建立稳定的供应链，确保手机产品能够及时、稳定地供应到市场。
此外，还需要进行市场推广和宣传，提升手机品牌知名度，吸引消费者的注意。
其次，销售环节是手机销售流程中的核心环节。
在销售环节中，需要建立完善的销售渠道和网络，包括线上渠道和线下门店。
线上渠道可以通过电商平台、官方网站等进行销售，线下门店可以通过专卖店、实体店等进行销售。
在销售过程中，销售人员需要具备良好的产品知识和销售技巧，能够为消费者提供专业的咨询和服务。
此外，还需要建立完善的销售管理系统，包括库存管理、订单管理、售后管理等，确保销售过程的顺利进行。
最后，售后服务是手机销售流程中不可忽视的环节。
良好的售后服务能够提升消费者的满意度和忠诚度，对于手机品牌的长期发展具有重要意义。
在售后服务中，需要建立完善的售后服务体系，包括保修政策、维修服务、退换货政策等。
同时，还需要建立健全的客户反馈机制，及时了解消费者的意见和建议，不断改进和优化售后服务。
综上所述，手机销售流程包括准备工作、销售环节和售后服务三个方面。
只有做好这三个方面的工作，才能够实现手机产品的良好销售业绩，提升品牌竞争力，赢得消费者的信赖和支持。
手机企业需要不断优化和改进销售流程，以适应市场的变化和消费者的需求，实现持续健康发展。
苹果产品专卖销售六步
1、认识苹果公司苹果公司，原称苹果电脑公司。
1976年4月1日，乔布斯和好友沃兹尼亚克在乔布斯父亲的车库里用1000美元的办起了苹果电脑公司。
1977年1月，苹果公司在风险投资家马库拉投资9.1万美元后正式注册成立，乔布斯和沃兹尼亚克占有公司的2/3的股份，马库拉占有1/3的股份。
苹果公司其核心业务是电子科技产品。
其主要产品包括Mac电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。
2、苹果授权店企业文化手机电脑连锁有限公司，12年的倾情服务铸就了星河专业化的服务品牌。
◆企业文化的核心: 用理念武装我们的头脑，用理念指导我们的实践；◆基本理念：求实、创新、严谨、合作、与星河共成长；◆品牌理念：知名度是基础，美誉度是追求，忠诚度是保证；◆客户服务理念：客户满意是基础，客户感动是追求；客户永远是对的！尊重客户就是尊重自己！学会感同身受，学会换位思考！永远不满足于对客户的付出---“我还能为您做些什么？”永远不满足于对自己的现状---“我还能做的更加出色！”“多动脑子多思考；多动嘴巴多沟通；多动手脚多干活！”◆服务特色：更低、更快、更专业！3、销售六步第一步为“微笑打招呼”提高顾客的印象分。
要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，要做到发自内心的、真诚的笑很难，否则东施效颦。
微笑打招呼要还得注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。
应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为“需求询问”微笑迎接客户后，马上咨询客户需要苹果什么类别的产品，认真听取客户回答，用诚恳眼神和礼貌的肢体语言把客户引导到各产品的体验区。
同时要养成赞美的习惯，赞美要注意一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句，眼神一定要是坚定的！当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次肯定之前的赞美，给顾客信心。
卖手机的流程
卖手机的流程手机销售流程。
手机销售是一个复杂的流程，需要经过多个环节的准备和执行。
在这篇文档中，我们将详细介绍手机销售的流程，帮助你更好地了解这一过程。
首先，手机销售的第一步是市场调研。
在进行手机销售之前，我们需要对市场进行调研，了解目标客户群体的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场调研，我们可以更好地把握市场动向，为后续销售活动做好准备。
第二步是确定销售策略。
在了解了市场情况之后，我们需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道等。
销售策略的制定需要综合考虑市场需求、产品特点、竞争对手等因素，确保销售活动的顺利进行。
第三步是产品准备。
在进行手机销售之前，我们需要做好产品的准备工作。
这包括确定销售的手机型号和规格、备货、包装等。
产品准备工作的好坏直接影响到后续销售活动的顺利进行，因此需要引起足够的重视。
第四步是销售活动的执行。
在产品准备工作完成之后，我们可以开始进行销售活动的执行。
这包括开展促销活动、进行产品展示、开展宣传推广等。
销售活动的执行需要精心策划和组织，确保能够吸引目标客户群体的注意力，提高销售效果。
第五步是售后服务。
手机销售并不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
我们需要为客户提供良好的售后服务，解答客户的疑问，解决客户的问题，提高客户的满意度。
良好的售后服务可以增强客户对我们的信任，促进再次购买。
最后，手机销售的最后一步是销售数据分析。
在销售活动结束之后，我们需要对销售数据进行分析，了解销售活动的效果，找出不足之处，并为下一轮销售活动做出改进。
销售数据分析是销售活动的总结和反思，对于提高销售效果具有重要意义。
总的来说，手机销售是一个复杂的流程，需要经过市场调研、销售策略确定、产品准备、销售活动执行、售后服务和销售数据分析等多个环节的准备和执行。
只有做好每一个环节的工作，才能够顺利进行手机销售活动，提高销售效果。
希望这篇文档能够帮助你更好地了解手机销售的流程，为你的销售活动提供帮助。
联通苹果手机iphone销售基本流程指导
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销售流程以满足客户感性、个性、多样化的需求，融合其参与性、互动性，给用户以惊奇的感受激发他购买。
销售基本流程环节如下：环节内容具体操作备注（销售准备环节）准备销售时需要的相关资源1、熟悉iphone的产品知识，（材料见培训PPT）2、熟悉iphone的演示技巧（材料见培训ppt）3、熟悉iphone的资费政策（材料见公司文件）4、销售演示iphone手机一台（3GS版），及相关配件（数据线，充电器，耳机，取卡针）5、电脑（或手提）一台，预装iTunes软件，资源缺一不可，不了解产品或没有相关销售器具，不能销售。
（电脑要求可以上互联网）6、Iphone资费政策相关宣传页7、每个销售人员熟悉iTunes帐号申请流程，并拥有2～3个自己申请好的iTunes帐号用于销售演示；8、打印给客户的iphone手机快速使用A4页1、产品介绍介绍iphone型号，颜色动作：面带微笑、平视客户，眼神中充满自信与温和。
语言：“先生/小姐，欢迎光临！有什么可以为您服务的吗？”语言：“先生/小姐，我们公司现在有iphone手机业务，我厅有苹果手机，可供您随时体验。
手机销售工作流程
手机销售工作流程一. 接待顾客员工应在顾客进入大厅时站立并主动微笑打招呼“您好，欢迎光 临XX”。
员工应在顾客坐下后方可坐下，热情、大方接待每一位 进店顾客，微笑询问顾客需求。
二、 演示真机手机必须放置托盘中或拿在手中介绍展示，禁止将手机放在柜台上，视线不得离开手机。
2. 销售人员在介绍过程中只可拿出一部到两部手机展示，如需再 拿出手机时，必须先收回一部并确认是真机后方可再拿出另外一 部。
3. 一位销售人员只可接待一名顾客或一拨顾客，如再来顾客，请 他稍等或请周围人接待或请二线人员帮助。
4. 二线人员有责任帮助一线销售，配合一线销售工作。
5. 介绍手机过程中，如须借别组手机，首先应全部收回拿出的手机；销售人员借、还他组的手机时，该组责任人必须经手亲自 取或者收回；不可私自开别组柜台的锁私自拿。
6. 介绍手机过程中，不允许接打私人电话，亲友来访请他稍等。
7. 本组如果有一人在柜台上，不得以任何理由离开柜台（去厕所、亲友来访等），不允许柜台交付他人照看。
8. 如中途有急事需离开，必须将柜台上手机交接清楚后方可离开。
介绍过程中应及时提醒顾客不要把手机掉到地上，顾客如带小孩拿手机，必须停止销售，立即收回后再介绍。
1. 9.10.在顾客确认购买，去库房领取新机前，必须将柜台上的手机全部收回并上锁，如果顾客犹豫不定，要求再拿出手机看时，只可再拿出一部，看完后及时收回。
三、库房领机1. 到库房领取新机时必须仔细检査手机的所有配置，签字确认后方可拿出库房。
如签字确认后出现缺少附件及其他，责任自负。
四、办理手续（贴店标、填写质量保证单、撕保修卡.收银）1. 给顾客办理手续时，柜台上其他手机等全部收回，只允许有新机及附件，要求认真填写质量保证单，正确贴本店标识，撕保修卡。
2. 办理手续过程中，顾客由于各种原因突然要离开，销售人员应及时检査手机及全部配件是否齐全，确认后方可让顾客离开。
3. 带领顾客到前台付款时，手机及全套附件必须在销售人员手中, 与收银员确认顾客交完款后方可把手机及附件交于顾客，并告知顾客清点配:五、配送手机附件及礼品1. 顾客在交完款后凭质量保证单到配件组领取配送手机附件及礼品。
《iPhone销售技巧》课件
销售中的常见问题
1
价格过高
解释iPhone的高品质和卓越性能，以强调其价值。
2
操作复杂
提供简单易懂的操作指导和培训，帮助顾客熟悉iPhone的使用。
3
缺乏新功能了解
向顾客介绍最新的iPhone功能和更新内容，以激发购买兴趣。
解决问题的技巧
1. 倾听并理解问题的本质 2. 提供专业的解决方案 3. 演示解决方案的有效性 4. 回答顾客的疑问和担忧 5. 跟进顾客的反馈和满意度
《iPhone销售技巧》PPT 课件
欢迎来到《iPhone销售技巧》PPT课件！在本课程中，我们将一起探讨如何提 高iPhone销售技巧，以满足客户需求并取得销售成功。
iPhone销售数据分析
市场趋势
通过销售数据分析，了解当前的 市场趋势，并预测未来的销售表 现。
客户细分
将客户细分为不同的目标群体， 以便更好地满足他们的需求。
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和销售策略， 以找到差异化的销售点。
销售绩效指标
跟踪销售绩效指标，诸如销售额、 市场份额和客户满意度，以评估 销售业绩。
了解顾客需求
1 积极倾听
2 提好的沟通， 倾听他们的需求和关注点。
根据顾客需求，提供个性 化的iPhone配置和功能建 议。
向顾客展示iPhone的独特 价值和优势，以满足他们 的需求。
iPhone演示技巧
展示核心功能
重点展示iPhone的核心功能， 如相机、屏幕显示和性能。
演示实际案例
通过案例演示，向顾客展示 iPhone如何解决他们的日常问 题。
讲述品牌故事
通过讲述iPhone的品牌故事， 激发顾客对产品的情感共鸣。
推销技巧
手机店工作流程
手机店工作流程手机店作为一个销售手机和提供手机维修服务的地方，其工作流程是非常重要的。
一个良好的工作流程可以提高工作效率，提升客户满意度，为店铺带来更多的利润。
下面我们将详细介绍手机店的工作流程。
1. 接待客户。
当客户进入手机店时，第一步是接待客户。
接待客户的员工需要友好地迎接客户，询问客户的需求并提供帮助。
如果客户是来购买手机的，员工需要了解客户的需求，推荐合适的手机产品。
如果客户是来维修手机的，员工需要询问手机出现的问题，并告知维修流程和价格。
2. 产品展示和销售。
如果客户是来购买手机的，员工需要向客户展示店内的手机产品。
在展示产品时，员工需要介绍手机的功能、性能和价格，并根据客户的需求进行推荐。
在销售过程中，员工需要耐心倾听客户的需求，解答客户的问题，并提供专业的建议。
3. 订单处理。
当客户决定购买手机时，员工需要为客户办理订单。
员工需要填写订单信息，包括客户的姓名、联系方式、购买的手机型号、数量等。
在填写订单信息时，员工需要保证信息的准确性，避免出现错误。
4. 收银结算。
当订单信息填写完毕后，客户需要进行付款。
员工需要根据订单信息计算出客户需要支付的金额，并为客户办理收银结算。
在收银结算过程中，员工需要确认客户的付款方式，如现金、刷卡等，并为客户提供相应的发票和收据。
5. 售后服务。
在客户购买手机后，店铺还需要提供售后服务。
员工需要向客户介绍手机的保修政策和售后服务政策，并告知客户如何进行手机的维修和保养。
如果客户在使用手机过程中遇到问题，员工需要耐心解答客户的问题，并提供相应的解决方案。
6. 维修服务。
如果客户是来维修手机的，员工需要为客户办理维修服务。
员工需要详细了解客户手机出现的问题，并告知客户维修的流程和价格。
在维修过程中，员工需要保证维修的质量，确保客户的手机能够得到有效的修复。
7. 库存管理。
手机店还需要进行库存管理。
员工需要对店内的手机产品和配件进行管理，确保库存的充足性和准确性。
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联通苹果手机iphone销售基本流程指引为了确保iphone手机销售过程的顺利，保证用户购买过程的良好感受和体验，给出iphone手机销售基本流程和规范用语要求，请参照执行。
销售流程以满足客户感性、个性、多样化的需求，融合其参与性、互动性，给用户以惊奇的感受激发他购买。
销售基本流程环节如下：附：iPhone资费1、3G iPhone合约计划(签约期：24个月)手机型号：3G 8G版iPhone（产品包价格5999元），手机颜色为黑色3GS 16G版iPhone（产品包价格6999元），手机颜色为黑色和白色3GS 32G版iPhone（产品包价格7999元），手机颜色为黑色和白色说明：1.产品包价格=手机款+预存款。
2.要求用户签约在网24个月。
3.预存款从入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还额度”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户。
4.选择3G iPhone合约计划购买iPhone 3G（S）手机的用户只能选择3G iPhone套餐。
5.3G iPhone套餐只适用于选择3G iPhone合约计划购买iPhone 3G（S）手机的用户。
No1、No1、No1、No1、No1、No1、No1、No1、有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
例2.销售人员：“您需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单。
因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例 3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动，”例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6. 几位顾客同时在看产品。
销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。
有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二. 了解需要一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。
还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3. 尽量避免否定的价值判断。
如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。
有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。
”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。
但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。
销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。
记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。
这才是一个成功的秘诀。
试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。
希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。
（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。
对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
每一个产品都有益处。
每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点益处特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。