诸强华《解决方案式销售——七剑下天山》2天
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课程大纲： 第一单元 解决方案式销售概述 1. 解决方案式销售与 SPIN 关联度 2. 销售与销售管理面临的困难 ◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难 3. 解决方案式销售的七大步骤 4. 客户需求的四个层次
让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
解决方案式销售——七剑下天山
全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得 客户、占得市场先机。20 多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案 销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研 发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销 售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。
◇练习：电话约访话术设计
第四单元 定义关键业务问题（痛苦） 1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？ ◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划） 2. 让买方承认痛苦——流程图 3. 情景问题与“痛苦菜单”问题 ◇练习：买方可能的回应
第五单元 诊断并创建构想 1. 利用客户需求的不同层次 2. 九格构想处理模型——创建构想 ◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡 ◇情景演练：创建构想 3. 价值推断/分析 4. 通过价值，强化客户的构想
第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够 实现可衡量的销售绩效的逐年提升：
① 超高的个人销售任务完成率 ② 更高的销售团队任务完成率 ③ 平均成交规模增大 ④ 缩短销售人员上岗时间
课程目标： 1. 与客户购买过程步调一致； 2. 有效锁定销售目标，并激发兴趣； 3. 在竞争中脱颖而出； 4. 展开咨询型、分析型对话； 5. 展现对客户的独特价值； 6. 获得更多与决策者接触的机会； 7. 控制并缩短销售周期； 8. 不再一味让步，维持销售利润； 9. 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
褚强华老师介绍
褶华强老师介绍讲师介绍：诸强华：携训网特约讲师前沿讲座特邀嘉宾广西大学工商管理硕士（MBA）浙江大学市场营销专业本科毕业美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（高级）国际职业培训师行业协会（IPTS）高级注册培训师国家职业资格证书高级企业培训师北京大学继续教育学院特邀培训讲师国资委培训中心特聘培训讲师原世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）培训经理原世界500强企业日本重机（JUKI）浙江区销售经理原安邦保险培训经理诸强华老师是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
诸强华老师曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训经理及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
精品课程：《大客户攻坚要诀与操作实务》课程特色：课前思考题共计34题，课前上交作业3题；课后笔试A卷21道题，B卷21道题；晚上通关演练考核；30天践行计划。
主讲课程：《大客户攻关流程与操作实务》《王牌营销员顾问式销售》《王牌营销员绝对成交》《SPIN——赢取大订单的利器》《大客户市场攻关与商谈技巧》《销售价格谈判与专业回款技巧》《王牌营销员自我管理技巧》《王牌营销员职业形象与商务礼仪》《王牌营销员电话营销培训》《王牌营销员团队合作精神》《王牌营销员职业生涯经营规划》《360℃顾客满意服务培训》诸强华老师联系电话：400-819-0088服务客户名单：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……客户反馈：激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。
诸强华《销售心态与成功激励》1天
一、销售工作八大好处
3.成就感： 当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常 棒的! 销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适 的住所。
4.没有收入限额： 公司的利益和员工的利益是一致的，追求高利益是永无 止境的。
一、销售工作八大好处
5.挑战感： 每一天都是新挑战，每一次都是新经验。
6.风险小： 创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大， 需要时间才能挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的 只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会 具备更强的赚钱能力了!
课程小结
1. 销售工作八大好处 2. 蛀蚀业绩的7大不良心态
２．理解我们的态度 １．销售是改变生活的捷径
第二单元
第二单元 理解我们的态度
一、态度和能力的关系
▪ 是正确的态度重要？ ▪ 还是无比的能力重要？
心态具有多大的力量呢？
故事： 九个人过桥的试验
这个试验揭示的原理
心态影响能力
二、关于心态
变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。
自我概念
▪ 假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。 ▪ 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度
的自我概念。
▪ 练习： 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概 念 优势与弱势、长处与短处
自我概念
▪ 在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一 项活动。
▪ 你的收入永无止境 自由、有趣、成就感、没有限制、 挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。
一、销售工作八大好处
1.自由： 我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分 自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你 的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。
2.有趣： 新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工 作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的 是享受工作，享受生活。
销售时间管理诸强华
销售时间管理诸强华1. 简介在现代商业环境中，时间管理对于销售团队的日常运营至关重要。
有效的时间管理可以提高销售效率，优化销售流程，并最终增加销售业绩。
本文将介绍一些关键的销售时间管理技巧和策略，帮助销售团队实现更好的时间利用和业绩提升。
2. 制定日程计划制定日程计划是有效的时间管理的基础。
销售人员应当在每日或每周的开始阶段制定一个详细的日程计划，确保能够对重要的销售任务进行规划和安排。
在制定日程计划时，销售人员可以根据任务的紧急程度和重要性设置优先级，合理安排时间。
同时，销售人员还可以根据自己的工作习惯和节奏来制定合理的时间块，确保高效完成工作。
3. 设置时间目标除了制定日程计划，销售人员还应当设定时间目标，以提高工作效率。
时间目标可以是每日或每周的销售任务完成数量，也可以是每日拜访客户的数量。
通过设定时间目标，销售人员可以更好地激发自己的工作动力，并对自己的工作进行监控和评估。
设定时间目标可以帮助销售人员更好地管理时间，集中精力完成任务。
4. 投资时间管理工具现代的技术和软件使得时间管理更加便捷和高效。
销售人员可以考虑投资一些时间管理工具，如日程管理软件、任务管理应用等。
这些工具可以帮助销售人员更好地安排和追踪任务，提醒和提醒待办事项，并提供统计和报告功能。
通过合理利用时间管理工具，销售人员可以更好地管理自己的时间，达到时间利用的最佳效果。
5. 高效处理邮件和电话在销售过程中，处理大量的邮件和电话是必不可少的。
为了提高时间利用效率，销售人员可以采取一些策略来高效处理邮件和电话。
首先，销售人员可以设定固定的时间段，专门用于处理邮件和电话，避免频繁地打断工作进程。
其次，销售人员可以采用快速回复的方式，尽量简洁明了地回复邮件或电话。
最后，销售人员可以利用自动回复和语音邮箱等功能，提高邮件和电话的处理效率。
6. 集中精力处理重要任务销售人员常常面临各种各样的任务和工作，在这些任务中，有些可能更加重要和关键。
诸强华工业品销售策略与技巧天
诸强华工业品销售策略与技巧天在当今竞争激烈的市场环境下，制定并实施有效的销售策略和技巧对于诸强华工业品销售来说至关重要。
下面将提出一些建议，帮助诸强华工业品销售团队提高销售业绩。
1.清晰定位目标市场：在制定销售策略前，首先要明确销售团队要追求的目标市场。
区分目标市场的方式可以是按行业、地理位置或客户类型。
根据目标市场的特点和需求，调整销售策略和技巧，以更好地满足目标市场的需求。
2.建立稳定的客户关系：客户关系是销售业绩的关键。
通过建立稳定而长久的客户关系，可以实现客户的忠诚度和持续购买。
为此，诸强华工业品销售团队应建立有效的沟通渠道，及时回应客户的需求和问题。
同时，也可以通过提供售后服务和技术支持等方式，增强客户与企业的互动和互信。
3.提供个性化的解决方案：每位客户都有自己的独特需求和挑战。
因此，销售团队应努力了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
定期与客户交流，了解他们的发展需求和痛点，从而根据不同情况调整产品或服务，以满足客户的期望。
4.增加市场价值：在竞争激烈的市场中，诸强华工业品销售团队应努力提高市场价值。
为此，可以通过持续创新产品和服务，提高产品的竞争力。
此外，培训销售人员的专业知识和技巧，帮助他们更好地了解产品特性和应用场景，以更好地推销产品。
5.拓展销售渠道：6.加强团队合作和培训：一个团队的整体能力直接决定了销售业绩的高低。
因此，诸强华工业品销售团队应加强团队合作，促进信息共享和协作精神。
同时，组织定期培训和沟通会议，提高销售人员的专业知识和销售技巧，以更好地应对市场挑战。
7.关注市场需求和趋势：市场需求和趋势的变化对销售业绩有着重要影响。
因此，诸强华工业品销售团队应时刻关注市场动向，了解客户的需求变化和竞争对手的行动。
根据市场情况，灵活调整销售策略和技巧，以满足市场的需求。
总之，诸强华工业品销售团队要制定并实施有效的销售策略和技巧，以提高销售业绩。
关键在于清晰定位目标市场、建立稳定的客户关系、提供个性化的解决方案、增加市场价值、拓展销售渠道、加强团队合作和培训，以及关注市场需求和趋势。
工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
专注成就专业,实效提升价值!
10
客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
2020/9/8
专注成就专业,实效提升价值!
11
2020/9/8
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山”
七．找对人——烧香不能拜错佛
八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果
解决方案销售成功的要素
解决方案销售成功的要素作者：武宝权来源：《销售与管理》2019年第13期解决方案销售成功会有诸多因素，这里我们罗列一些关键的要素。
1.越早开始越容易成功。
2.将优势发挥到极致。
3.没有兴趣，就没有对话。
4.价值是一切关系的基础。
5.探寻决策流程和影响人。
6.对客戶行业的深入洞察。
7.确认的需求必须被记录下来。
8.探寻客户的决策制定标准。
一、越早开始越容易成功对于销售人员来说，进入客户购买流程最佳时机是客户在采购的早期识别需求阶段。
在最好的时机与客户一起定义解决方案，以实现客户的战略目标，才能占尽先机。
连续关注客户的业务状况的变化，可以帮助你最早进入客户的购买流程。
二、将优势发挥到极致，探寻和发展那些你所擅长的有经验的销售人员会通过询问探索的方式，探寻那些他们擅长解决的问题，通过和客户交流发现客户潜在的业务痛点和问题，以此发展客户的需求是赢得业务的关键技巧之一。
在了解客户真正业务痛点的情况下，销售人员就可以针对客户的概念进行推荐，将优势发挥到极致。
三、没有兴趣，就没有对话在销售进程的早期阶段，可以为你的解决方案呈现有吸引力的成功案例，加强你的竞争地位和基础。
要想与客户开展平等的对话，首先需要的是激发客户的兴趣。
客户只有对你或者你的方案，感到有兴趣多去了解，这才有可能与客户深入的探讨。
否则，即便关系再好，对于业务对话的推动也无济于事。
四、价值是一切关系的基础让客户自己确认得到了他们期望的回报是建立客户价值认识的最佳途径，对客户的影响往往超过你的解决方案本身。
当你需要讨论到你的产品时，试着描述产品是如何在未来客户的应用场景中使用的，并且强调这种使用之后的效果，以及给客户带来的收益和价值。
如果还能将量化的结果进行详细描述，那客户感知到的价值就会大大增加。
五、探寻决策流程和影响人探寻需求和探寻决策人都是至关重要的，因为不同的部门对需要和优先级的认识是不同的。
在客户决策人中至少会有一个人对解决问题或者业务变革有浓厚的兴趣，通常来说这种人也会是受到业务变革所带来的影响。
诸强华《解决方案式销售——七剑下天山》2天
◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想
◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑构想)
第十单元达成最终协议
1.客户9种购买战术
2.谈判8种策略
◇工具表格：谈判工作表
◇工具表格：给予——获取列表
第十一单元管理你的销售区域
1.销售管理流程图
◇工具表格：销售机会检查表
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天
GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行、渣打银行等指定销售培训课程！
课程大纲：
第一单元解决方案式销售概述
1.解决方案式销售与SPIN关联度
2.销售与销售管理面临的困难
2.业务发展ห้องสมุดไป่ตู้件约访要点
3.初始价值陈述的构成
◇练习：电话约访话术设计
第四单元定义关键业务问题（痛苦）
1.为什么买方会承认问题（痛苦）？
◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）
2.让买方承认痛苦——流程图
3.情景问题与“痛苦菜单”问题
◇练习：买方可能的回应
第五单元诊断并创建构想
1.利用客户需求的不同层次
5.展现对客户的独特价值；
6.获得更多与决策者接触的机会；
7.控制并缩短销售周期；
8.不再一味让步，维持销售利润；
9.通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
授课讲师：诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
◇情景演练：创建构想
3.价值推断/分析
4.通过价值，强化客户的构想
第六单元买方/流程的审核：支持者与权力支持者
1.接触权力支持者
2.第二次构想处理对话
3.权力支持者认定评估标准
◇工具表格：深度接触提示卡
◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
◇工具表格：销售漏斗里程碑工作表
2.销售漏斗分析
◇工具表格：销售漏斗报告
◇工具表格：管道分析工作表
3.填补差距的4种战术方法
第十二单元后续落地工作方法
1.不同层次的支持带来的影响
2.销售人员短期、长期采取的行动
3.销售经理短期、长期采取的行动
4.高效的工作习惯
◇工具表格：支持者信件
第八单元评估计划的构成要素
1.一次销售中的三个销售
◇工具表格：是否继续步骤完成信件
◇工具表格：价值分析/价值推断
◇工具表格：建立和衡量成功标准
第九单元活跃的销售机会
1.快速/详细评估销售机会
◇工具表格：详细销售机会评估表
2.4种竞争策略
3.组织是如何购买的——“改变规则”
4.重塑构想——要问的问题
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天
GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行、渣打银行等指定销售培训课程！
课程大纲：
第一单元解决方案式销售概述
1.解决方案式销售与SPIN关联度
2.销售与销售管理面临的困难
5.展现对客户的独特价值；
6.获得更多与决策者接触的机会；
7.控制并缩短销售周期；
8.不再一味让步，维持销售利润；
9.通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。
授课讲师：诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够实现可衡量的销售绩效的逐年提升：
①超高的个人销售任务完成率
②更高的销售团队任务完成率
③平均成交规模增大
④缩短销售人员上岗时间
课程目标：
1.与客户购买过程步调一致；
2.有效锁定销售目标，并激发兴趣；
3.在竞争中脱颖而出；
4.展开咨询型、分析型பைடு நூலகம்话；
◇工具表格：竞争策略选择器
◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想
◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑构想)
第十单元达成最终协议
1.客户9种购买战术
2.谈判8种策略
◇工具表格：谈判工作表
◇工具表格：给予——获取列表
第十一单元管理你的销售区域
1.销售管理流程图
◇工具表格：销售机会检查表
2.业务发展信件约访要点
3.初始价值陈述的构成
◇练习：电话约访话术设计
第四单元定义关键业务问题（痛苦）
1.为什么买方会承认问题（痛苦）？
◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）
2.让买方承认痛苦——流程图
3.情景问题与“痛苦菜单”问题
◇练习：买方可能的回应
第五单元诊断并创建构想
1.利用客户需求的不同层次
解决方案式销售——七剑下天山
全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。
◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难
3.解决方案式销售的七大步骤
4.客户需求的四个层次
第二单元进行拜访前计划和研究
1.通过计划发现销售机会
2.客户信息收集内容、用途及来源
3.关键人物痛苦链分析
◇工具表格：关键人物表
4.分析客户组织框架与采购流程
第三单元客户约访需求激发
1.电话约访客户4种方式
◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果