房地产销售培训课程
2024房地产销售人员入门培训课程
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人：罗威
时间：2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售？
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人 员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。
• 但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有 效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验能给客户信任，这是可以 学习的；但自己的个性特征，如同情心、责任心给客户带来的信任感，这就很难通过学习 而改变。
什么是销售？
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
2024版房地产销售培训PPT课件
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产销售培训课程培训计划方案
房地产销售培训课程培训计划方案一、培训目标1.了解房地产市场的基本情况，包括市场规模、发展趋势、竞争情况等；2.掌握房地产销售的基本技能，包括市场开发、客户沟通、销售谈判等；3.提高销售团队的专业素养和销售能力，实现销售目标。
二、培训内容1.房地产市场概况（1）市场规模和发展趋势；（2）竞争对手和优势劣势分析；（3）客户需求和购房心态分析。
2.销售技能培训（1）客户开发和拓展技巧；（2）客户沟通与理解；（3）销售谈判技巧；（4）客户服务与售后服务。
3.团队合作与管理（1）团队建设和协作；（2）销售团队管理；（3）目标管理与绩效考核。
三、培训流程1.前期准备（1）制定培训计划；（2）拟定培训内容和课程安排；（3）确定培训讲师和培训地点。
2.培训阶段（1）开展房地产市场概况的培训；（2）开展销售技能培训；（3）开展团队合作与管理培训；（4）安排实战演练和案例分析；（5）举办销售技能竞赛和激励活动。
3.培训总结（1）组织学员进行结业考核；（2）评估培训效果和学员满意度；（3）整理和汇总培训经验和教训；（4）制定持续培训计划和措施。
四、培训方案1.学员对象：房地产销售团队成员、销售经理、销售总监等销售管理人员。
2.培训时间：2-3天的集中培训，包括理论学习、实操演练和案例分析。
3.培训方式：采用讲座、互动讨论、实战演练等多种形式，注重培训效果和学员体验。
4.培训讲师：邀请具有丰富销售经验和专业知识的讲师授课，提供专业指导和经验分享。
五、培训效果评估1.学员考核：考核学员对培训内容的掌握程度和应用能力。
2.满意度调查：对学员进行培训满意度调查，收集反馈意见和建议。
3.实际销售数据：跟踪培训后的销售数据，评估培训对销售绩效的提升程度。
4.培训总结：结合考核结果、满意度调查和销售数据，总结培训效果和改进建议。
六、持续培训计划1.定期培训：建立定期的持续培训机制，保持销售团队的专业水平和竞争力。
2.内部培训：组织内部讲师进行培训，形成内训体系和分享文化。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产销售人员入门培训课程(2024)
根据竞争对手的分析结果，提出针对性的竞争策略建议，以应对 市场竞争。
2024/1/28
15
目标客户群体特征及需求
目标客户群体识别
明确销售目标客户群体，包括其年龄、职业、收 入等特征。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，包括房屋类型 、价格、地理位置等方面的要求。
客户群体细分
针对不同特征的目标客户进行细分，以便更好地 满足其个性化需求。
掌握房屋的构造和组成部分，如 基础、墙体、屋顶、门窗等。
6
房地产金融与税务
房地产金融概述
了解房地产金融的基本概念，包括房 地产开发贷款、个人住房贷款等金融 产品。
房地产税收政策
熟悉与房地产相关的税收政策，如房 产税、土地增值税等税种的征收标准 和计算方法。
2024/1/28
房地产投资与风险评估
掌握房地产投资的基本知识和风险评 估方法，培养理性投资意识。
19
时间管理与工作效率提升
制定合理的工作计划
学习如何制定工作计划，合理安排时间，提高工作效率。
优先处理重要事务
了解时间管理矩阵，优先处理重要且紧急的事务，避免时间浪费。
2024/1/28
利用工具辅助时间管理
掌握一些时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，以更好地管 理时间。
20
团队协作与互助精神培养
03
心得分享环节
2024/1/28
04
邀请优秀学员代表上台分享自
己的学习心得和感悟。
05
鼓励其他学员积极发言，畅谈
自己的体会和收获，共同促进
成长和进步。
06
29
THANKS
感谢观看
2024/1/28
房产销售培训
房产销售培训一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。
教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，第二章房地产产品知识，第三章客户沟通与谈判技巧，第四章房地产销售流程，第五章房地产售后服务。
二、教学目标1. 让学生了解房地产销售的基本概念和流程。
3. 让学生掌握房地产销售的实际操作方法。
三、教学难点与重点重点：房地产销售的基本概念、流程和实际操作方法。
难点：客户沟通和谈判技巧的运用。
四、教具与学具准备教具：PPT、房地产销售案例资料。
学具：笔记本、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：以一个真实的房地产销售案例为背景，让学生了解房地产销售的实际操作过程。
2. 教材讲解：分别讲解教材中的五个章节，让学生掌握房地产销售的基本知识和技巧。
3. 案例分析：分析实践情景中的房地产销售案例，让学生了解房地产销售的成功经验和教训。
4. 谈判技巧训练：模拟房地产销售场景，让学生分组进行角色扮演，锻炼谈判技巧。
5. 销售流程演练：让学生分组进行房地产销售流程的演练，巩固所学知识。
6. 课后作业：布置相关的练习题目，让学生巩固所学知识。
六、板书设计1. 房地产销售概述2. 房地产产品知识3. 客户沟通与谈判技巧4. 房地产销售流程5. 房地产售后服务七、作业设计1. 描述一下房地产销售的基本流程。
3. 设计一份房地产销售方案，包括产品介绍、营销策略等。
八、课后反思及拓展延伸课后反思：本节课的教学效果如何，学生是否掌握了房地产销售的基本知识和技巧，有哪些需要改进的地方。
拓展延伸：让学生调查身边的房地产销售案例，分析其成功经验和教训，提高学生的实际操作能力。
重点和难点解析一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。
教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，让学生了解房地产销售的定义、类型和重要性；第二章房地产产品知识，让学生掌握房地产产品的分类、特点和优势；第三章客户沟通与谈判技巧，让学生学会倾听、表达和说服技巧；第四章房地产销售流程，让学生了解房地产销售的各个阶段和关键环节；第五章房地产售后服务，让学生关注客户满意度和服务质量。
房地产销售培训课程
房地产销售培训课程XXX销售培训系列课程之一一、销售人员定位：1、企业形象的代言人•“员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。
•作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。
3、顾客引导者/专家顾问：•购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的辨认、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
•所以，销售人员要充分相识并利用专业知识，为客户提供征询的便当与服务，从而引导客户购楼。
4、楼盘推荐的专家：销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，信赖自己的推销本领。
5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户看法向公司回响反映的责任，使公司能实时做出相应的修正和处置惩罚，树立公司优秀的企业形象。
6、信息的收集者：销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。
2、销售人员的工作职责及要求1、常规工作职责：（1）推行公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（3）按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4）实时回响反映客户情况，准时提交总结报告（5）培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6）不竭进行业务知识的自我补充与提高（7）服从公司的工作调配和安排（8）严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度2、销售前准备工作及售楼处日常工作（1）服务标准：店表里保持光线充足，玻璃干净空调操作正常，空气流通销售资料齐全，陈列干净整齐写字台、柜台保持整洁写字台上应整齐的放置使用文具、笔记本、纸、笔、客户登记表、销售资料等2、销售前准备工作及售楼处日常工作（2）避免事项报章工具凌乱放置、摆设奇怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料销售资料不足、不齐或散落售楼处随便抽烟，吃零食售楼处接待大厅、榜样间进食3、展销会及其他环节工作职责、要求三、优秀销售人员的必备条件优秀销售人员有三项基本品质：――同情心：能设身处地为消费者着想；――自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；――精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
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房地产销售培训课程
公司销售必杀技
宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
科技
卓越 领航 追梦..
.2020
目录销售基本知识
01
销售的异议
02
销售的观念
03
客户的接触
04
售楼的技巧
05
销售的基本知识
personal work report dynamic exquisite template welcome
use report personal work report dynamic
01
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现
客户最重要的需求然后满足他，发现客户
最重要的需求然后满足他发现客户最重要
的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
销售六个步骤
建立和谐
引起兴趣
提供解答
反馈意见
完成交易
引发动机
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气
被刁难时紧记忍气做人做事要有志气待人处事保持和气受挫千万不要怨气在起跌中磨练脾气逆境中要提升勇气坚持必定扬眉吐气
销售的异议
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02
销售的异议
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣处理异议的技巧
了解顾客的需求并调整策略和方法
透过异议来了解顾客接受的程度
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……
如果我买5间，折扣是。
试探折扣底线。
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
请在此处输入您的文本
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0105
我要考虑一下……
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02我的钱在股票（或其他投资）上……
03我想比较别家看看……
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04我想买，可是太贵了……
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我己买了其他地方的房子了……
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销售的异议
暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的
要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题提供计划——
针对客户的疑问逐条解决，并提供方案检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。
并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
销售的观念
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use report personal work report dynamic
03
观念革新
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
案例分析
此处添加详细文本描述，建议与标题相
关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。
尽量将每页幻灯片的字数控
制在 200字以内
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，
再额外97折。
其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……
处理异议的态度与技巧
保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……”
“我很高兴你的坦率……”
“我认为您的意见很有启发性……”
“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一
些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
客户的接触
personal work report dynamic exquisite template welcome
use report personal work report dynamic
04
寻找客户的方法
宣传广告法01
020304展销会权威介绍法
组织关系网络
与客户接触的三个阶段
目的
得到顾客的满意
激发他的兴趣
赢取客户的参与
要求
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人
站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近
与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中
慢慢退后，让顾客随便参观
与客户接触的三个阶段
成交-----三个关键时刻
顾客不再提问，进行思考时
客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心
客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题
话题集中在某单位时
顾客不断点头对销售员的话表示同意时
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商讨时
售楼的技巧
personal work report dynamic exquisite template welcome
use report personal work report dynamic
04
促成交易的关键话术
12当顾客迟迟未能作出购买决定时
……
陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。
因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚的…
以退为进法
当顾客说要再考虑考虑时……
陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服……
因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题…
排解疑难法
与客户接触的最佳接近时间
1234
5
6
当顾客突然停下脚步时
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时
当顾客长时间凝视模型或展板时
当顾客目光在搜寻时
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客寻示销售员帮助时
促成交易的关键话术
推他一把探询法询问法
当顾客犹疑不决时……
陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。
世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。
当你对顾客购买心理摸不透时……
“陈先生，我认为这套房子是非常适
合你的，但是我想你可能不会花时
间来考虑了，除非您真的象我们许
许多多顾客那样，是真正地了解到
这套房子对于你和你的家人是多么
的重要，你认为呢？”
当你设法去促成交易或者想消除顾
客的某些抗拒点时，你首先可以以
探问的方式，来了解顾客内心的想
法……“陈先生，假如您真的决定购
买我们的房子，你认为主要会是那
些因素支持您作出这个决定呢？”或
“您认为主要会是那此因素在影响您
做出这上决定呢？”
销售代表的成功法则
没有明确目标和计划不正确的行销心理
不能顺应市场的变化
急功近利不能支持到底
房地产销售培训课程
公司销售必杀技
宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
科技
卓越 领航 追梦..
.2020。