第十章 国际商务谈判新方式-在线谈判
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国际商务谈判的基本方法与技巧是什么
国际商务谈判的基本方法与技巧是什么数十年来，某大公司的首席执行官习惯采用一对一的方式，与公司各事业部门领导进行协商沟通，并自认为是谈判高手。
下面是小编为大家精心整理的国际商务谈判的基本方法与技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
国际商务谈判的基本方法与技巧一、注重利益，而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。
双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。
而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。
在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。
有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。
这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。
但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
商务谈判(第二版)第10章 网络谈判
可替代方案 ☺ 知道自己的谈判界线 ☺ 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目
标 ☺ 确定自己的让步原则
10.2.2 谈判信息调研策划
❖ 资料收集 ❖ 信息分享
10.2.3 网络谈判组织策划
❖ 选择谈判人员 ❖ 网络工具的使用 ❖ 选择合适的网络谈判系统 ❖ 网络谈判的注意事项
10.2.4 网络谈判过程策划
1)网络询盘 网络询盘（Inquiry）是指交易的一方向对
方通过网络探询交易条件，表示交易愿望的一种 行为。
❖ 询盘的分类 ❖ 放弃没有价值的询盘 ❖ 注重客户的需求
2)网络发盘 网络发盘也叫发价，指交易的一方（发盘人）
向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意 按这些条件达成交易的一种表示。
模拟流程：学生分组，分别扮演采购方和供货方，完 成电子合同的谈判和签订流程。步骤如下： 1)采购信息发布 2)采购需求信息的处理（询价单的查询、填写与发送） 3)双方网上洽谈 4)最终条款的签订 5)电子合同的签订
在介质是电脑硬盘或软盘的磁性介质，而不是传 统的纸张。 数据电文的表现形式不是有形的纸张文字而是调 取储存在磁盘中的文件信息，利用电子枪显示在 电脑显示屏上的文字。
2)电子合同的主要特征
电子合同的要约和承诺是以数据电文的方式通过 计算机互联网进行的
电子合同交易主体的虚拟性和广泛性法 电子合同的成立﹑变更和解除无需采用传统的书
10.1 网络谈判的概念与特征 10.2 网络谈判的策划 10.3 网络谈判的签约
10.1 网络谈判的概念与特征
10.1.1 网络谈判的定义 10.1.2 网络谈判的特征
10.1.1 网络谈判的定义
网络谈判是利用互联网进行协商、对话的谈 判活动。简单地说，网络谈判就是以互联网为手 段展开谈判活动。
标 ☺ 确定自己的让步原则
10.2.2 谈判信息调研策划
❖ 资料收集 ❖ 信息分享
10.2.3 网络谈判组织策划
❖ 选择谈判人员 ❖ 网络工具的使用 ❖ 选择合适的网络谈判系统 ❖ 网络谈判的注意事项
10.2.4 网络谈判过程策划
1)网络询盘 网络询盘（Inquiry）是指交易的一方向对
方通过网络探询交易条件，表示交易愿望的一种 行为。
❖ 询盘的分类 ❖ 放弃没有价值的询盘 ❖ 注重客户的需求
2)网络发盘 网络发盘也叫发价，指交易的一方（发盘人）
向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意 按这些条件达成交易的一种表示。
模拟流程：学生分组，分别扮演采购方和供货方，完 成电子合同的谈判和签订流程。步骤如下： 1)采购信息发布 2)采购需求信息的处理（询价单的查询、填写与发送） 3)双方网上洽谈 4)最终条款的签订 5)电子合同的签订
在介质是电脑硬盘或软盘的磁性介质，而不是传 统的纸张。 数据电文的表现形式不是有形的纸张文字而是调 取储存在磁盘中的文件信息，利用电子枪显示在 电脑显示屏上的文字。
2)电子合同的主要特征
电子合同的要约和承诺是以数据电文的方式通过 计算机互联网进行的
电子合同交易主体的虚拟性和广泛性法 电子合同的成立﹑变更和解除无需采用传统的书
10.1 网络谈判的概念与特征 10.2 网络谈判的策划 10.3 网络谈判的签约
10.1 网络谈判的概念与特征
10.1.1 网络谈判的定义 10.1.2 网络谈判的特征
10.1.1 网络谈判的定义
网络谈判是利用互联网进行协商、对话的谈 判活动。简单地说，网络谈判就是以互联网为手 段展开谈判活动。
一种新的谈判方式在线商务谈判
大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国
际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商
务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早
熟悉这一变化，未雨绸缪。
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
第一节 电子商务概述
▪ 一、电子商务的含义与分类 ▪ 二、电子商务的内容和特征 ▪ 三、在线电子商务谈判的类型特征
（二）电子商务的分类
▪ 1、企业内部电子商务 ▪ 2、企业与企业间的电子商务（B2B） ▪ 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） ▪ 4、企业与政府间的电子商务（B2G）
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
二、电子商务的内容和特征
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
三、在线电子商务谈判的类型特 征
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
（一）在线电子商务谈判的特征
▪ 1．多方实施即时交互和通讯 ▪ 2．提高谈判者参与度 ▪ 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 ▪ 4．提高文档处理的效率 ▪ 5．具有较高的安全性
2011-1-15
By YuanQiGang SEU
▪
目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成
交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破
了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、
信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、
支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强
（一）电子商务内容
▪ 1．客户关系管理 ▪ 2、供应链管理 ▪ 3、财务实时处理 ▪ 4、网络整合 ▪ 5、知识管理 ▪ 6、企业资源计划
国际商务谈判与合作技巧指南
国际商务谈判与合作技巧指南第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的概念与特点 (2)1.1.1 国际商务谈判的概念 (2)1.1.2 国际商务谈判的特点 (2)1.2 国际商务谈判的类型与原则 (3)1.2.1 国际商务谈判的类型 (3)1.2.2 国际商务谈判的原则 (3)第二章谈判前的准备 (3)2.1 市场调查与信息收集 (3)2.2 谈判目标的确定 (4)2.3 谈判团队的组建与培训 (4)第三章跨文化沟通与交际技巧 (5)3.1 文化差异与沟通障碍 (5)3.2 跨文化交际策略 (5)3.3 非语言沟通技巧 (5)第四章谈判策略与技巧 (6)4.1 开局策略 (6)4.2 中间策略 (6)4.3 结束策略 (7)第五章价格谈判技巧 (7)5.1 价格谈判的基本原则 (7)5.2 价格谈判的策略与技巧 (8)5.3 价格让步与妥协 (8)第六章合同条款谈判 (8)6.1 合同条款的构成与分类 (9)6.1.1 合同条款的构成 (9)6.1.2 合同条款的分类 (9)6.2 合同条款谈判的策略 (9)6.2.1 充分准备 (9)6.2.2 明确目标 (9)6.2.3 抓住关键 (10)6.2.4 灵活应对 (10)6.2.5 善于沟通 (10)6.2.6 寻求第三方协助 (10)6.3 合同风险的防范 (10)6.3.1 严格审查合同条款 (10)6.3.2 明确权利义务 (10)6.3.3 注意合同履行过程中的风险 (10)6.3.4 建立风险预警机制 (10)6.3.5 加强合同管理 (10)第七章争端解决与调解技巧 (10)7.1 争端解决的基本原则 (10)7.2 调解技巧与方法 (11)7.3 争端解决的策略 (11)第八章国际商务合作模式 (12)8.1 直接投资与合作 (12)8.2 贸易合作模式 (12)8.3 跨国并购与合作 (13)第九章谈判中的心理战术 (13)9.1 心理战术的类型 (13)9.2 心理战术的运用 (14)9.3 心理战术的应对 (14)第十章谈判中的法律问题 (14)10.1 国际商务谈判中的法律法规 (14)10.2 法律风险的识别与防范 (15)10.3 法律纠纷的解决 (15)第十一章谈判中的风险管理 (16)11.1 风险识别与评估 (16)11.2 风险防范与控制 (16)11.3 风险应对策略 (17)第十二章谈判成果的巩固与后续合作 (17)12.1 谈判成果的巩固 (17)12.2 后续合作中的问题与解决 (17)12.3 长期合作关系的建立与维护 (18)第一章国际商务谈判概述全球化进程的不断推进，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为其中的重要环节，对于企业的发展和国际化进程具有关键性作用。
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
• • • •
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
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第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
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第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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Environmental context
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The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
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国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
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By YuanQiGang SEU
2007-11-15
第十一章
一种新的谈判方式
第一节 电子商务概述 第二节 基于代理技术的在线商务谈判 系统建立介绍
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
——在线商务谈判
电子商务是企业与个人之间，企业与企业之间， 企业与政府之间，以及企业内部通过由电脑编程和 网络传输的电子数据信息，来开展各种商务活动的 新形式。它作为一种全新的业务方式，代表着未来 贸易方式的发展方向。伴随Internet用户的迅速发 展，电子商务交易额在急剧上升。1995年全球电子 商务交易额仅为2亿美元，2005年达到4900亿美元， 2006年突破6200亿美元，预计2008年将达到12， 700亿美元。我国2006年电子商务交易额达到10， 000亿元人民币，正以50-60%的速度上升。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第一节
电子商务概述
一、电子商务的含义与分类 二、电子商务的内容和特征 三、在线电子商务谈判的类型特征
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、电子商务（E-commerce） 的含义与分类
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
一、在线商务谈判支持系统有关 研究现状
根据NSS设计和功能的本质性差异， 可将其分为以下几个系统： 1．准备和评价系统。该系统是在谈 判桌外操作，帮助谈判者在线收集、处理 加工信息，形成有利的偏好陈述、考察谈 判策略的实施可能性，帮助谈判者克服认 知的局限，明确双方的真实利益。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
（二）谈判环境分析
1．谈判环境具有动态性。在基于Agent的 商务谈判中，谈判环境是连续不断地变化，具 有动态性。 2．环境的学习性。谈判的Agent具有网上 动态学习的能力，收集对方谈判策略信息。 3．谈判的要素值。其值可以是离散的或 连续的变量，为使其简单化，应将连续的变量 映射为不可变量，离散的量划分为粒度量。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
同传统谈判方式比较，其劣势:
1．谈判双方不易建立信任关系 由于利用电子媒介进行沟通，谈判双方缺乏进 行面对面的非正式交流，例如谈判期间的随意聊天、 参加一些文娱活动等，因此难以促进彼此的积极看 法。同时，双方无法利用非语言方式进行沟通，例 如身体语言、微笑、眼睛等来进行更多的自我展露。 2．谈判双方的反馈不及时 由于电子商务谈判并不是实时的，因此双方无 法从对方获得及时的反馈，这在无形中降低了谈判 者的动机水平。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谢谢！
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
（一）电子商务内容
1．客户关系管理 2、供应链管理 3、财务实时处理 4、网络整合 5、知识管理 6、企业资源计划
By YuanQiGang SEU
2007-11-15
（二）电子商务的特性
电子商务具有四种特性：适用性、专 业技术性、行为性和安全性。 1. 电子商务的适用性 2．电子商务的专业技术性 3．电子商务的行为性 4．电子商务的安全性
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成 交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破 了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、 信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、 支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强 大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国 际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商 务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早 熟悉这一变化，未雨绸缪。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2．广义的电子商务（E-business）
广义的电子商务不仅包括企业间的商务活动， 还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务 等，它不仅仅是硬件和软件的结合，而且是把买卖 双方、厂家与合作伙伴在Internet、Intranet（企 业内部网）和Extranet（企业外联网）上利用网络 技术与原有的系统结合起来进行业务活动。从这个 意义上讲，电子商务所指的商务不仅包含交易，而 且涵盖了贸易、经营、管理、服务和消费等各个业 务领域，其主题是多元化的，功能是全方位的，涉 及社会经济活动的各个层面。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
（二）电子商务的分类
1、企业内部电子商务 2、企业与企业间的电子商务（B2B） 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） 4、企业与政府间的电子商务（B2G）
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
二、电子商务的内容和特征
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
针对上述问题，首先由Agent系统执行搜索任务，在网 络上搜索谈判对手提供的方案；Agent系统接收到对方方案 后，按照多目标决策模型进行估量此方案与目标的差距大小。 如果二者在设定的阈值之外，表明此方案有待进一步改进； Agent系统对改进后的方案重新进行谈判，直到谈判双方都 能妥协一致，此时求出的方案为谈判双方的满意解。假设一 个谈判是多回合的。首先由卖方Agent提出一个提议，该提 议是由系统经过复杂计算而出；然后买方Agent要做出响应， 包括接受或拒绝该提议或退出谈判。如果接受，表明谈判结 束；如果拒绝，表明其退出；如果Agent不接受该提议，那 么它要提出一个新的方案。在谈判前，谈判方可以限定谈判 时间，如果时间超时，谈判强制结束；谈判人员也可以设置 谈判回合的次数，如果谈判回合超出限制次数，谈判强制结 束。见课本.
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东经济学院
Shandong Economics University
E-mail:shl99619@
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<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
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（三）谈判协议内容和特点
1．谈判者有关企业信息； 2．谈判者所处状态信息，如是谈判进行中、谈判开始、尚 未开始、谈判结束等； 3．使谈判状态改变的信息，例如，谈判一方提出建议、叫 价、取消谈判等； 4．在特定状态下谈判者的有效行为； 5．采用形式化措施保证Agent自动交互； 6．支持多问题谈判； 7．支持安全机制，允许第三方调解和仲裁； 8．可扩展性强，支持现存和未来高级的电子商务模式。
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3．自动模拟谈判
参与谈判者通过在线电子商务谈判支 持系统，不仅可以交换价值信息，还可以 对谈判对方的论点提出赞成或反对的意见。
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第二节 基于代理技术的在线商 务谈判系统建立介绍
在线商务谈判系统目前尚处于研究开发 期，本节在参考国内外相关文献基础上，尝 试作一介绍。 一、在线商务谈判支持系统有关研究现状 二、基于代理技术的在线商务一对一谈判系 统 三、基于代理技术的在线商务一对多谈判系 统
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2．多点谈判
除了满足一对一的在线商务谈判外，电 子化商务谈判可以完成多点下的谈判。利用 在线电子商务谈判支持系统，企业可以就某 一问题需要同时与多个可能的潜在贸易伙伴 展开谈判。与一对一谈判相比较，多点下谈 判的发起人可以与每一个谈判方发出合作的 愿望；同时可以利用谈判对手之间竞争获 YuanQiGang SEU
三、在线电子商务谈判的类型特 征
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（一）在线电子商务谈判的特征
1．多方实施即时交互和通讯 2．提高谈判者参与度 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 4．提高文档处理的效率 5．具有较高的安全性
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（二）在线电子商务谈判的类型
1．在线拍卖 这是电子商务谈判中最常见的形式。目 前电子商务谈判系统只能支持价格谈判。但 随着基于代理技术的在线电子商务谈判支持 系统的研制开发，可以相信在不久的将来， 该系统可以满足国际商务谈判的需要，使谈 判包括所有可能的交易条件。
（一）电子商务的含义
1．狭义的电子商务（E-commerce） 狭义的电子商务也就是电子交易，主要指利用 网络进行交易活动，包括通过互联网买卖产品和提 供服务。产品可以是实体化的，如汽车、电视；也 可以是数字化的，如新闻、录像、软件等产品；此 外，还可以提供各类服务，如安排旅游、远程教育 等。总之，电子商务并不仅仅局限于在线买卖，他 将从生产到消费各个方面影响开展商务活动的方式。 除了网上购物，电子商务还大大改变了产品的定制、 分配和交换的手段。而对于顾客，查找和购买产品 乃至服务的方式也大为改进。
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第十一章
一种新的谈判方式
第一节 电子商务概述 第二节 基于代理技术的在线商务谈判 系统建立介绍
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——在线商务谈判
电子商务是企业与个人之间，企业与企业之间， 企业与政府之间，以及企业内部通过由电脑编程和 网络传输的电子数据信息，来开展各种商务活动的 新形式。它作为一种全新的业务方式，代表着未来 贸易方式的发展方向。伴随Internet用户的迅速发 展，电子商务交易额在急剧上升。1995年全球电子 商务交易额仅为2亿美元，2005年达到4900亿美元， 2006年突破6200亿美元，预计2008年将达到12， 700亿美元。我国2006年电子商务交易额达到10， 000亿元人民币，正以50-60%的速度上升。
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第一节
电子商务概述
一、电子商务的含义与分类 二、电子商务的内容和特征 三、在线电子商务谈判的类型特征
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一、电子商务（E-commerce） 的含义与分类
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一、在线商务谈判支持系统有关 研究现状
根据NSS设计和功能的本质性差异， 可将其分为以下几个系统： 1．准备和评价系统。该系统是在谈 判桌外操作，帮助谈判者在线收集、处理 加工信息，形成有利的偏好陈述、考察谈 判策略的实施可能性，帮助谈判者克服认 知的局限，明确双方的真实利益。
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（二）谈判环境分析
1．谈判环境具有动态性。在基于Agent的 商务谈判中，谈判环境是连续不断地变化，具 有动态性。 2．环境的学习性。谈判的Agent具有网上 动态学习的能力，收集对方谈判策略信息。 3．谈判的要素值。其值可以是离散的或 连续的变量，为使其简单化，应将连续的变量 映射为不可变量，离散的量划分为粒度量。
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同传统谈判方式比较，其劣势:
1．谈判双方不易建立信任关系 由于利用电子媒介进行沟通，谈判双方缺乏进 行面对面的非正式交流，例如谈判期间的随意聊天、 参加一些文娱活动等，因此难以促进彼此的积极看 法。同时，双方无法利用非语言方式进行沟通，例 如身体语言、微笑、眼睛等来进行更多的自我展露。 2．谈判双方的反馈不及时 由于电子商务谈判并不是实时的，因此双方无 法从对方获得及时的反馈，这在无形中降低了谈判 者的动机水平。
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谢谢！
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（一）电子商务内容
1．客户关系管理 2、供应链管理 3、财务实时处理 4、网络整合 5、知识管理 6、企业资源计划
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（二）电子商务的特性
电子商务具有四种特性：适用性、专 业技术性、行为性和安全性。 1. 电子商务的适用性 2．电子商务的专业技术性 3．电子商务的行为性 4．电子商务的安全性
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目前我国有90%的电子商务交易都采用网上谈判，达成 交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。电子商务突破 了传统贸易方式以单项物流为主的运作格局,实现网上货物、 信息、货币的三流一体，解除了传统贸易活动中物质、时空、 支付等问题对交易双方的限制，对传统的贸易方式产生了强 大冲击。电子商务引入国际贸易领域，已成为一种全新的国 际贸易模式。随着全球经济一体化趋势的日益增强，电子商 务的发展已成为一种必然趋势。我国国际商务谈判者应及早 熟悉这一变化，未雨绸缪。
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2．广义的电子商务（E-business）
广义的电子商务不仅包括企业间的商务活动， 还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务 等，它不仅仅是硬件和软件的结合，而且是把买卖 双方、厂家与合作伙伴在Internet、Intranet（企 业内部网）和Extranet（企业外联网）上利用网络 技术与原有的系统结合起来进行业务活动。从这个 意义上讲，电子商务所指的商务不仅包含交易，而 且涵盖了贸易、经营、管理、服务和消费等各个业 务领域，其主题是多元化的，功能是全方位的，涉 及社会经济活动的各个层面。
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（二）电子商务的分类
1、企业内部电子商务 2、企业与企业间的电子商务（B2B） 3、企业与消费者之间的电子商务（B2C） 4、企业与政府间的电子商务（B2G）
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二、电子商务的内容和特征
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针对上述问题，首先由Agent系统执行搜索任务，在网 络上搜索谈判对手提供的方案；Agent系统接收到对方方案 后，按照多目标决策模型进行估量此方案与目标的差距大小。 如果二者在设定的阈值之外，表明此方案有待进一步改进； Agent系统对改进后的方案重新进行谈判，直到谈判双方都 能妥协一致，此时求出的方案为谈判双方的满意解。假设一 个谈判是多回合的。首先由卖方Agent提出一个提议，该提 议是由系统经过复杂计算而出；然后买方Agent要做出响应， 包括接受或拒绝该提议或退出谈判。如果接受，表明谈判结 束；如果拒绝，表明其退出；如果Agent不接受该提议，那 么它要提出一个新的方案。在谈判前，谈判方可以限定谈判 时间，如果时间超时，谈判强制结束；谈判人员也可以设置 谈判回合的次数，如果谈判回合超出限制次数，谈判强制结 束。见课本.
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东经济学院
Shandong Economics University
E-mail:shl99619@
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<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
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（三）谈判协议内容和特点
1．谈判者有关企业信息； 2．谈判者所处状态信息，如是谈判进行中、谈判开始、尚 未开始、谈判结束等； 3．使谈判状态改变的信息，例如，谈判一方提出建议、叫 价、取消谈判等； 4．在特定状态下谈判者的有效行为； 5．采用形式化措施保证Agent自动交互； 6．支持多问题谈判； 7．支持安全机制，允许第三方调解和仲裁； 8．可扩展性强，支持现存和未来高级的电子商务模式。
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3．自动模拟谈判
参与谈判者通过在线电子商务谈判支 持系统，不仅可以交换价值信息，还可以 对谈判对方的论点提出赞成或反对的意见。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第二节 基于代理技术的在线商 务谈判系统建立介绍
在线商务谈判系统目前尚处于研究开发 期，本节在参考国内外相关文献基础上，尝 试作一介绍。 一、在线商务谈判支持系统有关研究现状 二、基于代理技术的在线商务一对一谈判系 统 三、基于代理技术的在线商务一对多谈判系 统
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2．多点谈判
除了满足一对一的在线商务谈判外，电 子化商务谈判可以完成多点下的谈判。利用 在线电子商务谈判支持系统，企业可以就某 一问题需要同时与多个可能的潜在贸易伙伴 展开谈判。与一对一谈判相比较，多点下谈 判的发起人可以与每一个谈判方发出合作的 愿望；同时可以利用谈判对手之间竞争获 YuanQiGang SEU
三、在线电子商务谈判的类型特 征
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（一）在线电子商务谈判的特征
1．多方实施即时交互和通讯 2．提高谈判者参与度 3．可以节省费用，理性地处理谈判中的问题 4．提高文档处理的效率 5．具有较高的安全性
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
（二）在线电子商务谈判的类型
1．在线拍卖 这是电子商务谈判中最常见的形式。目 前电子商务谈判系统只能支持价格谈判。但 随着基于代理技术的在线电子商务谈判支持 系统的研制开发，可以相信在不久的将来， 该系统可以满足国际商务谈判的需要，使谈 判包括所有可能的交易条件。
（一）电子商务的含义
1．狭义的电子商务（E-commerce） 狭义的电子商务也就是电子交易，主要指利用 网络进行交易活动，包括通过互联网买卖产品和提 供服务。产品可以是实体化的，如汽车、电视；也 可以是数字化的，如新闻、录像、软件等产品；此 外，还可以提供各类服务，如安排旅游、远程教育 等。总之，电子商务并不仅仅局限于在线买卖，他 将从生产到消费各个方面影响开展商务活动的方式。 除了网上购物，电子商务还大大改变了产品的定制、 分配和交换的手段。而对于顾客，查找和购买产品 乃至服务的方式也大为改进。