汽车销售展厅销售流程培训课件
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汽车4S店展厅销售管理PPT课件
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
汽车销售流程培训(ppt 89张)
销售漏斗
问的越多 买的越多 卖的越多
主要收集的信息
客户的个人情况
生活方式、单位性质（住址） 预算/经济状况（一次性购买/分期付款） 作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉） 作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍； 从报纸广告中了解等）
过去使用车的经验
过去的车（如果有的话） 购车的原因 对经销商的态度
产品 知识 介绍 技巧
设定 标准
销售员 销售经理
鼓励 参与
专业的产品介绍
演练：请将汽车卖给这个人
原始部落人，对现代社会一无所 知，进城中了彩得到100万元，正好路 经一个大型汽车展示厅，如果你是一位 汽车销售员，你准备怎样将你的汽车卖 给他？
专业的产品介绍
汽车产品特性
宝马—————驾驶 沃尔沃————安全 劳斯莱斯———工艺 奔驰—————舒适 本田/丰田—可靠/经济 捷豹————个性 法拉利————速度
询问有关售后服务、保证期或保证事项
要求再看一次或是再示范一次 与第三者商议 声音或音调发生变化
表情、肢体方面
突然沉默
身体向前倾时
坐姿突然变得严肃时 抽烟时把很长烟弄熄时 停止手上动作时
注视说明书等物件时
手摸耳朵及下鄂时 不断触摸商品
“红灯”信号
警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意 或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式， 重建关系。 身体姿态：后仰，离开你 面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝 手臂：双手交叉抱胸，或摊开 手：握拳，指点，停的信号 腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚
三、销售员应有的心态 即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事 销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的， 这是想逃也逃不掉的。
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
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决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
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人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
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8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
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决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
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人员准备
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人员准备
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
汽车销售流程培训(共 90张PPT)
通过聆听来获取信息 3. 需求分析
听的五个层次 5 4 3
2 1
有选择性 假装听， 地听 思路游 听而不闻 离
专注地 听
积极倾 听
通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉
【案例】
3. 需求分析
需求分析执行关注重点：
序号 1
销售执行项目 概述
执行关注重点
支持工具
2
3 4
收集客户信息
分析并确认客户需求 建议或推荐商品
熟悉展厅销售的各
个流程，并对每个 流程中相关的观念
成为一名符合品牌 标准的销售管理人 员。
销售的重要性；
、方法和技巧有基
本的掌握；
顾问式销售主要流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
顾问式销售流程
期望值的管理
顾客满 意度
销售现 实表现
顾客期 望值
4.购买的三要素
信心
公司
产品
需求
显性
购买力
钱
隐性 个人
权
5.购买的三要素
掌控的范围
关心
影响
可以控制的要素： 1.信心
可以影响的要素： 2.需求 可以关心的要素： 3.购买力
控制
顾问式销售流程
课程目标
理解顾问式销售的基 Nhomakorabea概念和原则， 并了解学习顾问式
案例
无准备的登门拜访 无准备的业务接待
销售人员至少要具备两个条件
一个是业务能力，一个是个人素质
1．业务能力
业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
4S店汽车销售流程及应用培训最新优质ppt课件
?
【案例】
.?
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 20 ％
以上；第三年，回头率应达到 30~40 ％；到了第四年，回头率基本上稳定在 50％左右。
而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
?
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：
?
一是我国国内目前的经济能力有限；
?
本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了
简单扼要的介绍。 客户回头率 是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里
来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重
视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客
户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约
?
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
?
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻
找客户。
? 这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程 中经常遇到的问题。
如何解决这些难题
? 1．首先要找到客户
?
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能
第五讲 需求咨询（上）
1.了解客户的需求
第六讲 需求咨询（下）
1.认真地聆听 2.分析和帮助客户解决疑难问题
第七讲 车辆的展示与介绍（上）
1.车辆展示的要点 2.绕车介绍（上）
第八讲 车辆的展示与介绍（下）
1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的技巧与方法
第九讲 试乘试驾
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当顾客第一次走进展厅，对周围感到陌生，顾客
心里是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？
顾客的不确定因素有哪些？
为什么？
顾客希望得到什么帮
分析型 主导型
内向
外向
社交型
跟随
你爱不爱我？
顾客的购买周期
改变
满意
选择方案
带来的益处
需求
第二环节接待总结
1、要积极主动，打招呼欢迎顾客，引导到-协谈桌坐下； 2、为购买经历设定一种愉快和满意的基调为顾客树立第一 的印象
3.需求分析
冰山理论
看一座冰山，呈现在人们视野中的部分往 往只有1/8，而看不到的则占7/8 。
购买动机分析
购买 动机 需求 建议
提问的方式
•封闭式问题 •开放式问题
封闭式问题
回答只有一种可能 是或不是 直接指导式
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般 回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。
我们为什么需要标准销售流程?
汽车制造水平不断提高
↓
顾客有更多的选择
↓
买方市场
↓
市场竞争激烈，顾客期望值提高
传统销售流程VS标准销售流程
展厅接待 建立关系 需求分析 产品介绍 产品演示 达成协议
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
销售成功的要素 信心 需求
购买力
顾问式销售流程
售
寻找潜在顾客 接待
第四环节产品介绍总结
1、车种确认：首先确认顾客意向车型； 2、针对需求：以顾客需求为导向，针对顾客需求不同，所讲解内容要有侧重 3、产品知识：销售员必须熟练地掌握所售产品知识和竞品知识，介绍时必要 展现你对产品信息的权威，如果经过说明后顾客还是不信，销售顾问要提供证 据给他看； 4、介绍技巧：先做静态介绍，在做实车讲解，以送小礼品，获得更多的顾客 信息。 5、鼓励参与：鼓励顾客亲自动手，熟悉产品各部件功能。 6、设定标准：销售人员要按照产品介绍流程进行不同方位的讲解 7、抗拒预防：针对顾客提出的疑难问题，系统分析，了解顾客提出这些不同 意见的原因、理由和动机，从容解答。
需
后
求
回
分
访
析
产
交
品
车
介
报价成交 试乘试驾
绍
1.寻找潜在客户
客源开发种类
第一类是 直接开发 第二类是 锁定大宗客户 第三类是 汽车相关行业 第四类是 人际经营 第五类是 机会行销
沿街开拓
直接开发
第一类是直接开发
户外展示
沿街宣传
邮寄信函
电话行销
搜寻旧车
网络行销
传真机
大宗客户
第二类是锁定大宗客户
试乘试驾后
必提
•☆热情的给予顾客赞美(专注、反应、胆识、技巧) •☆感谢顾客对试乘试驾过程中的参与和配合 •☆回展厅的路上，引导顾客参观售后服务部门 •☆寻求顾客的支持与共识
忌问
➢询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）
第五环节试乘试驾总结
1、试驾前应针对顾客需求做产品介绍，鼓励有资格的顾客参与试乘试驾。 2、试驾前确认顾客驾照，介绍试驾路线图，提前预热试驾车辆，讲解试驾要 点等。 3、首先由销售员驾驶，到达安全地点后，将发动机熄火，让顾客试驾，为顾客 调整好座椅位置，顾客在熟悉车辆时，要保持沉默，如有疑问则应详细告知。 4、在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点，以顾客关注点为主，进一步提高 顾客对产品的信心。 5、试驾后，热情的给予顾客赞美（驾驶技术），遇到顾客异议，回展厅后利用 展车再次说明。 6、利用客户试驾后对产品的热度，寻求共识，试探顾客何时购买，购车预算， 喜欢的颜色等进行试探成交。 7、对暂未成交的顾客，销售员应留下相关信息，及时与顾客保持联系。
潜客判定确度管理
正确掌握潜客确度判定的重要性 •制定/掌握确度判定的共同标准 •通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断 •定期盘存，以确保最新状况
潜客判定确度方法
正确确度级别判定 •级别分类 H 、A、 B、 C •运用购车时间周期判定 •符合成功销售三要素 •参考接洽过程情况
订单H
A B C
试乘试驾前
1、向顾客做概述 2、询问顾客是否愿意亲自驾驶 3、登记顾客的驾驶执照 4、请顾客签订协议书 5、确认试乘路线 6、向顾客解释车辆仪表台的功能
试乘试驾路线图
试乘试驾中
1、首先由销售顾问驾驶 2、行驶一段距离后，将发动机熄火 3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 4、顾客在熟悉车辆时，保持沉默 5、在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点
5.试乘试驾
试乘/试驾的目标
进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权
安排试乘试驾
让顾客亲身体验满足需求
车辆的准备
1、试驾车辆手续齐全 2、车辆车况良好，定期保养与检测，主要有加 速性、制动、灵活性和转向、悬架系统、操控性 、内部隔音效果。 3、车辆内外清洁 4、音响光盘、收音机的设定 5、车辆油量充足
6.报价成交
正确的态度和原则
• 避免让顾客开始价格商谈。 • 不要太早地将顾客导向价格商谈。 • 绝不在价格面前投降。
价格商谈技巧的基本原则
➢这些技巧的目的是：通过所有对产品优势与利益的 阐述，让顾客觉得物有所值。
潜在客户群体
皮卡车的客 客户消费行为 户信息
客户消费习惯 客户消费特征
有多少想买车的，有多少有能力买车的
客户喜欢到哪里买车，怎么买车，喜欢什么 广告和活动等
客户买车时喜欢怎样的环境等 买车、买皮卡车客户都有哪些典型特征
销售人员应掌握的内容
信息类别
竞争对 手信息
江淮厂家信息
内部信息
信息内容
竞争对手产品情况
非常重要； 3、要非常重视每位来店用户； 4、为用户引导和推荐产品； 5、在接待过程中要热情诚恳给对方带来好感； 6、接待礼仪，殷勤有礼的专业人员的接待将消除顾客的负面情绪； 7、着装要统一，展现企业实力； 8、用户离开时要给用户提供产品资料，联系方式并记录顾 客有效信息； 9、业务员一定要记住迎客于门前，送客于门外； 10、接待3S是：迅速、微笑、诚恳。
产品情况 服务情况 可配置的资源情况 相对于我们的优势方 面 相对于我们的劣势方 面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
销售人员应掌握的内容
信息类别
信息内容
汽车及皮卡 皮卡车的政策法规 行业信息 （国、地）
解释说明
限行政策、地方支持政策等
汽车行业规模（国、地） 汽车销售销量、占有率、增长率
汽车市场的供求关系
江淮皮卡在该区域市 场上的地位与影响力
客户所在区域对江淮 皮卡的认同度与好感
购买目标 需求强度（NEED） 购买人群特征 资金准备状况（MONEY） 现在面临的问题 现有的方案与可替代的方 案 参与决策的关联人物 可以调动的资源 他们的退让空间 客户声誉 以往的处事作风
公司经营战略 产品及服务情况 销售目标 销售政策 可配置的资源情况 相对于竞争对手的优 势方面 相对于竞争对手的劣 势方面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
潜客级别定义
现订现交 已收一定订金
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
预售订金 至少每三天维系访问
开放式问题
广泛的收集讯息
有什么我可以帮您的吗？
您为什么选择来我们展厅？
您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？
怎样？
是谁？
是什么？ 何时？ 何地？ 为何？
第三环节需求分析总结
1、购买动机：对顾客购买动机进行分析，主要在接待中发现用户购车用途； 2、提问方式：利用提问的方式来主动探询顾客所需产品； 3、聆听方式：主动聆听方式来店的意图和所从事的行业； 4、专业分析：根据顾客所从事的行业，做专业分析； 5、需求建议：从专业角度为顾客提合理性建议，并讲出购买后所带来的利益； 6、评估记录：在与顾客交流时，及时记录重要的信息； 7、积极回应：在交流时认同顾客观点，当顾客遇到疑难问题时，主动地帮助分 析和解决。
江淮皮卡 销售流程
标准销售-流程链
•了解顾客的需求 ↓
•满足顾客的需求 ↓
•达成双赢的目标 ↓
•创造忠诚顾客_朋友
销售人员应掌握的内容
知天地(与市场有关) 知顾客(与买方有关)
知己(与自己有关) 知彼(竞争对手有关)
中国汽车业发展的情 况
本地经济发展及乘用 车市场的情况
国家汽车政策与地方 政策的影响
客源分析-成交客源分析
客源分类及管理的方法
5% 3% 2% 6%
12%
5% 67%
展厅销售 特定开拓 基盘 大客户 促销 二级网络 其他
客源分析/客户来源
自然而来
•来展厅 •来电话
•保有基盘/添购/换购 •员工购车
短期关系
•展示会 •特定开拓 •促销来源
长期关系
•内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统 刻意追求
7日内成交
信心+需求+购买力
1个月内成交 需求+购买力
1个月以上3个月以内成交 信心+购买力
第一环节客源开发总结
一、直接开发： 1、以地级市、县级市”为主构建的二三线市场，客户群体性质主要
以个体和工商业者为主。方法主要有：户外展示、沿街开拓（县级市新增 需求40%，地级市新增需求45%，省会城市城乡结合部新增需求20%）
2.接待
心里是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？
顾客的不确定因素有哪些？
为什么？
顾客希望得到什么帮
分析型 主导型
内向
外向
社交型
跟随
你爱不爱我？
顾客的购买周期
改变
满意
选择方案
带来的益处
需求
第二环节接待总结
1、要积极主动，打招呼欢迎顾客，引导到-协谈桌坐下； 2、为购买经历设定一种愉快和满意的基调为顾客树立第一 的印象
3.需求分析
冰山理论
看一座冰山，呈现在人们视野中的部分往 往只有1/8，而看不到的则占7/8 。
购买动机分析
购买 动机 需求 建议
提问的方式
•封闭式问题 •开放式问题
封闭式问题
回答只有一种可能 是或不是 直接指导式
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般 回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。
我们为什么需要标准销售流程?
汽车制造水平不断提高
↓
顾客有更多的选择
↓
买方市场
↓
市场竞争激烈，顾客期望值提高
传统销售流程VS标准销售流程
展厅接待 建立关系 需求分析 产品介绍 产品演示 达成协议
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
销售成功的要素 信心 需求
购买力
顾问式销售流程
售
寻找潜在顾客 接待
第四环节产品介绍总结
1、车种确认：首先确认顾客意向车型； 2、针对需求：以顾客需求为导向，针对顾客需求不同，所讲解内容要有侧重 3、产品知识：销售员必须熟练地掌握所售产品知识和竞品知识，介绍时必要 展现你对产品信息的权威，如果经过说明后顾客还是不信，销售顾问要提供证 据给他看； 4、介绍技巧：先做静态介绍，在做实车讲解，以送小礼品，获得更多的顾客 信息。 5、鼓励参与：鼓励顾客亲自动手，熟悉产品各部件功能。 6、设定标准：销售人员要按照产品介绍流程进行不同方位的讲解 7、抗拒预防：针对顾客提出的疑难问题，系统分析，了解顾客提出这些不同 意见的原因、理由和动机，从容解答。
需
后
求
回
分
访
析
产
交
品
车
介
报价成交 试乘试驾
绍
1.寻找潜在客户
客源开发种类
第一类是 直接开发 第二类是 锁定大宗客户 第三类是 汽车相关行业 第四类是 人际经营 第五类是 机会行销
沿街开拓
直接开发
第一类是直接开发
户外展示
沿街宣传
邮寄信函
电话行销
搜寻旧车
网络行销
传真机
大宗客户
第二类是锁定大宗客户
试乘试驾后
必提
•☆热情的给予顾客赞美(专注、反应、胆识、技巧) •☆感谢顾客对试乘试驾过程中的参与和配合 •☆回展厅的路上，引导顾客参观售后服务部门 •☆寻求顾客的支持与共识
忌问
➢询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）
第五环节试乘试驾总结
1、试驾前应针对顾客需求做产品介绍，鼓励有资格的顾客参与试乘试驾。 2、试驾前确认顾客驾照，介绍试驾路线图，提前预热试驾车辆，讲解试驾要 点等。 3、首先由销售员驾驶，到达安全地点后，将发动机熄火，让顾客试驾，为顾客 调整好座椅位置，顾客在熟悉车辆时，要保持沉默，如有疑问则应详细告知。 4、在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点，以顾客关注点为主，进一步提高 顾客对产品的信心。 5、试驾后，热情的给予顾客赞美（驾驶技术），遇到顾客异议，回展厅后利用 展车再次说明。 6、利用客户试驾后对产品的热度，寻求共识，试探顾客何时购买，购车预算， 喜欢的颜色等进行试探成交。 7、对暂未成交的顾客，销售员应留下相关信息，及时与顾客保持联系。
潜客判定确度管理
正确掌握潜客确度判定的重要性 •制定/掌握确度判定的共同标准 •通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断 •定期盘存，以确保最新状况
潜客判定确度方法
正确确度级别判定 •级别分类 H 、A、 B、 C •运用购车时间周期判定 •符合成功销售三要素 •参考接洽过程情况
订单H
A B C
试乘试驾前
1、向顾客做概述 2、询问顾客是否愿意亲自驾驶 3、登记顾客的驾驶执照 4、请顾客签订协议书 5、确认试乘路线 6、向顾客解释车辆仪表台的功能
试乘试驾路线图
试乘试驾中
1、首先由销售顾问驾驶 2、行驶一段距离后，将发动机熄火 3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 4、顾客在熟悉车辆时，保持沉默 5、在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点
5.试乘试驾
试乘/试驾的目标
进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权
安排试乘试驾
让顾客亲身体验满足需求
车辆的准备
1、试驾车辆手续齐全 2、车辆车况良好，定期保养与检测，主要有加 速性、制动、灵活性和转向、悬架系统、操控性 、内部隔音效果。 3、车辆内外清洁 4、音响光盘、收音机的设定 5、车辆油量充足
6.报价成交
正确的态度和原则
• 避免让顾客开始价格商谈。 • 不要太早地将顾客导向价格商谈。 • 绝不在价格面前投降。
价格商谈技巧的基本原则
➢这些技巧的目的是：通过所有对产品优势与利益的 阐述，让顾客觉得物有所值。
潜在客户群体
皮卡车的客 客户消费行为 户信息
客户消费习惯 客户消费特征
有多少想买车的，有多少有能力买车的
客户喜欢到哪里买车，怎么买车，喜欢什么 广告和活动等
客户买车时喜欢怎样的环境等 买车、买皮卡车客户都有哪些典型特征
销售人员应掌握的内容
信息类别
竞争对 手信息
江淮厂家信息
内部信息
信息内容
竞争对手产品情况
非常重要； 3、要非常重视每位来店用户； 4、为用户引导和推荐产品； 5、在接待过程中要热情诚恳给对方带来好感； 6、接待礼仪，殷勤有礼的专业人员的接待将消除顾客的负面情绪； 7、着装要统一，展现企业实力； 8、用户离开时要给用户提供产品资料，联系方式并记录顾 客有效信息； 9、业务员一定要记住迎客于门前，送客于门外； 10、接待3S是：迅速、微笑、诚恳。
产品情况 服务情况 可配置的资源情况 相对于我们的优势方 面 相对于我们的劣势方 面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
销售人员应掌握的内容
信息类别
信息内容
汽车及皮卡 皮卡车的政策法规 行业信息 （国、地）
解释说明
限行政策、地方支持政策等
汽车行业规模（国、地） 汽车销售销量、占有率、增长率
汽车市场的供求关系
江淮皮卡在该区域市 场上的地位与影响力
客户所在区域对江淮 皮卡的认同度与好感
购买目标 需求强度（NEED） 购买人群特征 资金准备状况（MONEY） 现在面临的问题 现有的方案与可替代的方 案 参与决策的关联人物 可以调动的资源 他们的退让空间 客户声誉 以往的处事作风
公司经营战略 产品及服务情况 销售目标 销售政策 可配置的资源情况 相对于竞争对手的优 势方面 相对于竞争对手的劣 势方面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
潜客级别定义
现订现交 已收一定订金
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
预售订金 至少每三天维系访问
开放式问题
广泛的收集讯息
有什么我可以帮您的吗？
您为什么选择来我们展厅？
您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？
怎样？
是谁？
是什么？ 何时？ 何地？ 为何？
第三环节需求分析总结
1、购买动机：对顾客购买动机进行分析，主要在接待中发现用户购车用途； 2、提问方式：利用提问的方式来主动探询顾客所需产品； 3、聆听方式：主动聆听方式来店的意图和所从事的行业； 4、专业分析：根据顾客所从事的行业，做专业分析； 5、需求建议：从专业角度为顾客提合理性建议，并讲出购买后所带来的利益； 6、评估记录：在与顾客交流时，及时记录重要的信息； 7、积极回应：在交流时认同顾客观点，当顾客遇到疑难问题时，主动地帮助分 析和解决。
江淮皮卡 销售流程
标准销售-流程链
•了解顾客的需求 ↓
•满足顾客的需求 ↓
•达成双赢的目标 ↓
•创造忠诚顾客_朋友
销售人员应掌握的内容
知天地(与市场有关) 知顾客(与买方有关)
知己(与自己有关) 知彼(竞争对手有关)
中国汽车业发展的情 况
本地经济发展及乘用 车市场的情况
国家汽车政策与地方 政策的影响
客源分析-成交客源分析
客源分类及管理的方法
5% 3% 2% 6%
12%
5% 67%
展厅销售 特定开拓 基盘 大客户 促销 二级网络 其他
客源分析/客户来源
自然而来
•来展厅 •来电话
•保有基盘/添购/换购 •员工购车
短期关系
•展示会 •特定开拓 •促销来源
长期关系
•内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统 刻意追求
7日内成交
信心+需求+购买力
1个月内成交 需求+购买力
1个月以上3个月以内成交 信心+购买力
第一环节客源开发总结
一、直接开发： 1、以地级市、县级市”为主构建的二三线市场，客户群体性质主要
以个体和工商业者为主。方法主要有：户外展示、沿街开拓（县级市新增 需求40%，地级市新增需求45%，省会城市城乡结合部新增需求20%）
2.接待