优势谈判技巧篇

❖ 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会 交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
❖ 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要 计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来 的收益是否值得。
❖ 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
二、中场谈判技巧
❖ 1、应对没有决定权的对手
❖ 不要让对方知道你有权作出最终决定 ❖ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。 ❖ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的
❖ 不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的 优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本 来可以得到的东西。
7、一定要索取回报
❖ 当对方要求你作出一些小让步时，一定记得 要求对方给予你回报。
❖ 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为 你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不 要改变措辞，也不要索取任何具体的回报， 因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗 情绪。
优势谈判技巧篇
信息胜过谈判
一、开局谈判技巧
❖ 1、开出高于预期的条件
❖ 原因如下： ❖ 对方可能会直接答应你的条件 ❖ 可以给你一些谈判空间 ❖ 会抬高你的产品在对方心目中的价值 ❖ 可以避免谈判陷入僵局 ❖ 可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
❖ 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种 做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以 做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什 么问题。
❖ 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首 先提出来。
❖ 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励 对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方 的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
4、应对僵局
❖ 千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很 少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死 胡同时，你很可能只是遇到了僵局。
❖ 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略： “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题， 可以吗？”
❖ 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
❖ 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个 问题产生巨大分歧，而且这种分歧已 经影响到谈判的进展了；
❖ 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈 判，但却似乎无法取得任何进展了；
❖ 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对 抗局面；
❖ 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
5、不情愿的卖家和买家
❖ 在推销产品时一定要显得不太情愿。 ❖ 小心那些不情愿的买家。 ❖ 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间
压到最低。 ❖ 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈
❖ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎 样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不 要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不 会因为出现意外而放松警惕。
3、学会感到意外
❖ 对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样 子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次 报价；但如果你没有感到意外，对方就会觉得你完 全有可能接受他们的条件。
6、应对死胡同
❖ 当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引 入第三方。
❖ 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或者仲裁者的角色。 调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双 方接受裁决。
❖ 千万不要把引入第三方当成是一种无能的表现。第三方能够 解决很多谈判双方无法解决的问题。
❖ 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他 可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
判空间。 ❖ 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首
先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。
6、钳子策略
❖ 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方： “你一定可以给我一个更好的价格！”
❖ 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子 策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？” 这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
2、服务价值递减
❖ 实际物品可能升值，但服务的价值会递减。
❖ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对 你有所补偿。
❖ 一定要在开始工作之前就谈好价格。
3、绝对不要折中
❖ 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平 的做法。
❖ 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因 为你通常会有多次讨价还价的机会。
❖ 让步必交换！
三、终局谈判策略
❖ 1、白脸-黑脸策略
❖ 人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对 两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以 帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
❖ 所谓死胡同，就是指双方在似乎没有必要再继续谈下去了。
5、应对困境
❖ 一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
❖ 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调 整，从而就会改变整个谈判的形势。
❖ 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。 如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
❖ 假设对方只相信他看到的，除非你还有其他方式可 以影响他。
❖ 即使不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他 感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也 会收到同样的效果。
4、避免对抗性谈判
❖ 千万不要在谈判刚开始是和对方争辩，这样 只会导致对抗；
意见。 ❖ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。 ❖ 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，
你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决 于”决策。 ❖ 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的 做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定 要把价格压到最初的报价水平。