商务谈判心理作用
《商务谈判中的心理》课件
心理测量
通过心理测量，分析对方 的行为和决策，使自己的 决策更具可靠性。
意外反击
善于利用对方意外之时， 通过反击，得到更多的利 益。
提高自己的心理战术能力
1
认清自我
了解自身的心理情况和优劣劣势，找
设立目标
2
到正确的处理方式。
以清晰的目标作为指导，调整自己的
行为和言辞，取得谈判胜利。
3
反思总结
反思谈判过程，总结经验，并不断改 进自己的技巧，保持领先优势。
结论和要点
心理学在商务谈判中的 重要性
了解心理学并合理应用，可 以提高谈判效率和成果。
心理战术在商务谈判中 的应用
理解不同心理战术，可以控 制和影响对方，实现自己的 商务目标。
稳定心态的重要性
控制自己的情绪和思维，在 谈判中取得成功。
心理战术应用
博弈论
了解博弈论并从中获得灵感，也可以避免被对方操纵。
情感汇流
运用情感汇流原理，将对方引导到更好的共识，避免谈判失控。
权威力
了解权威力原理，做到有分寸的话语，以赢得场上地位。
利益挖掘
利益挖掘是商务谈判不可遗漏的一环，深入挖掘双方的需求，达到两全其美的目的。
了解对方心理
倾听
通过倾听，了解对方需求 及好处，更好地赢得对方 的信任。
处理谈判中的心理压力
1 清晰目的
谈判中保持头脑清晰，把握好主动权。
2 掌控节奏
运用适当的语言、姿态和手势，掌控谈判节奏。
3 情绪掌控
对自己和对方的情绪做出正确处理，为谈判成功铺平道路。
心理对谈判结果Байду номын сангаас影响
信任 紧张 压力 判断
增加谈判效率和效果。 影响双方获取利益的能力。 可能导致双方牺牲机会获得的价值。 决策的正确性取决于决策者的情绪和心境。
商务谈判中的心理战术
商务谈判中的心理战术在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现合作的重要手段。
而在商务谈判中，心理战术的运用往往能够起到关键作用，决定着谈判的成败。
了解和掌握这些心理战术，不仅有助于我们在谈判中占据主动，还能更好地实现谈判目标，达成双赢的结果。
首先，我们要明确什么是商务谈判中的心理战术。
简单来说，它是指谈判者在谈判过程中，通过对自身和对方心理状态的把握和运用，来影响谈判进程和结果的策略和方法。
这些心理战术涵盖了多个方面，包括情绪控制、认知偏差的利用、沟通技巧以及心理暗示等。
情绪控制是商务谈判中心理战术的重要一环。
在谈判桌上，双方的情绪很容易受到各种因素的影响，如对方的态度、谈判的进展、外界的压力等。
如果不能有效地控制自己的情绪，就很容易在谈判中失去理智，做出错误的决策。
例如，当对方提出苛刻的条件时，我们可能会感到愤怒，如果不能控制这种愤怒，就可能会冲动地回应，导致谈判陷入僵局。
相反，如果我们能够保持冷静，以平和的心态分析对方的需求和意图，就能更好地应对挑战，找到解决问题的方法。
同时，我们也要善于观察和控制对方的情绪。
当对方情绪激动时，我们可以采取缓和的态度，给对方一定的时间和空间来平复情绪，避免在这个时候强行推进谈判。
而当对方情绪较为放松时，我们可以适时地提出一些关键问题，获取更多的信息。
认知偏差在商务谈判中也经常被运用。
所谓认知偏差，是指人们在认知过程中存在的系统性错误。
比如，锚定效应就是一种常见的认知偏差。
在谈判开始时，一方提出一个较高或较低的初始报价，就会像一个“锚”一样，影响对方对最终成交价格的判断。
如果我们能够巧妙地利用锚定效应，就可以在一定程度上引导对方的心理预期，为自己争取更有利的谈判结果。
再比如，损失厌恶也是一种常见的认知偏差。
人们往往对损失的感受比获得更强烈。
在谈判中，我们可以强调对方如果不接受我们的条件可能会面临的损失，从而增加对方接受我们提议的可能性。
良好的沟通技巧是实施心理战术的基础。
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理
谈判中的心理战略运用谈判心理学原理谈判中的心理战略运用——谈判心理学原理谈判是一种常见的沟通交流手段，它既是商业谈判中常见的工具，也是日常生活中解决矛盾和冲突的常用方式。
谈判的成功与否往往取决于双方的策略和技巧。
而心理战略在谈判中的运用，往往能够起到关键的作用，下面将从谈判心理学的角度，探讨一些心理战略的运用。
1. 触发对方的积极情绪心理学研究表明，积极情绪会促使个体对情境作出更加理性的判断和决策。
在谈判中，对方若能保持积极的态度，通常会更有可能做出妥协和让步。
因此，谈判过程中，可以通过表扬、赞美或者给予肯定等方式触发对方的积极情绪，从而增加谈判的成功几率。
2. 善于运用联想联想是人类大脑自然的思维方式，可以通过将谈判内容与各类形象、比喻或者场景联系起来，使对方更容易理解和接受自己的观点。
例如，当我们在商业谈判中面临高价格折扣时，可以通过将价格与“珠宝”、“高级定制”等形象联系起来，使对方对价格产生一种“物有所值”的感觉，从而增加谈判的成功可能。
3. 利用社会认同感人们通常会倾向于与拥有共同特征、兴趣或目标的人建立联系。
在谈判过程中，如果能够找到与对方之间的共同点，并将其与自己的观点、要求进行关联，就可以增加对方的认同感，从而更容易达成共识。
例如，在企业谈判中，双方可能都面临着同样的市场竞争和压力，因此，我们可以强调双方的共同目标，并探讨如何共同应对竞争挑战，从而增加合作的可能性。
4. 运用情绪调控技巧情绪的控制和调节是谈判过程中的重要一环。
情绪爆发往往会导致谈判失败，而情绪的冷静则有助于保持理性思考和决策。
因此，在谈判中，我们应该学会控制自己的情绪，避免过于激动或过于消极的表达。
同时，可以适度地运用情绪表达技巧，如适时地展示喜怒哀乐，来影响对方的情绪态度，从而达到更好的谈判效果。
5. 关注对方的利益和需求在谈判中，双方通常会表达自己的利益和需求。
而关注对方的利益和需求，并主动提出解决方案，可以显示出自己的善意和合作态度，从而促进对方对谈判的更加积极参与。
商务谈判中的心理战术
商务谈判中的心理战术在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
而在商务谈判中，心理战术的运用往往能够起到关键作用，影响谈判的走向和结果。
心理战术，简单来说，就是通过对谈判对手心理状态的洞察和影响，来实现自身的谈判目标。
这需要谈判者具备敏锐的观察力、准确的判断力以及灵活的应变能力。
首先，了解谈判对手的心理特点是运用心理战术的基础。
每个人都有不同的性格、价值观和处事方式，这些因素会在谈判中表现出来。
有些对手可能性格强势，急于达成目标；有些可能较为谨慎，注重细节；还有些可能更关注长期合作关系，而非短期利益。
通过在谈判前的准备工作中收集信息，以及在谈判初期的交流中观察，我们可以对对手的心理特点有一个大致的了解。
比如，在与性格强势的对手谈判时，我们不能一味地强硬对抗，这样可能会导致谈判陷入僵局。
相反，我们可以采取以柔克刚的策略，先倾听他们的观点和需求，表现出尊重和理解，然后再适时地提出自己的意见，这样可能会更容易被接受。
情绪控制也是商务谈判中至关重要的一环。
谈判中，双方都可能会面临各种压力和挑战，从而产生紧张、焦虑、愤怒等情绪。
如果不能有效地控制自己的情绪，就很容易被情绪左右，做出错误的判断和决策。
比如，当对手提出苛刻的条件时，我们可能会感到愤怒。
但如果此时我们表现出愤怒，可能会让对手认为我们失去了冷静，从而在谈判中占据上风。
因此，我们要学会深呼吸，保持冷静，用理性的思维去分析对手的意图，寻找应对之策。
同时，我们还可以利用对手的情绪来达到自己的目的。
比如，当对手表现出焦虑时，我们可以适当地给予一些安抚，增加对方对我们的信任；当对手过于自信时，我们可以通过提出一些尖锐的问题，让他们重新审视自己的立场。
营造有利的谈判氛围也是一种心理战术。
一个轻松、和谐的谈判氛围可以让双方更愿意交流和合作，而一个紧张、压抑的氛围则可能会让谈判陷入困境。
比如，我们可以选择一个舒适的谈判场所，提供良好的服务和环境；在谈判开始时，先进行一些轻松的话题交流，拉近双方的距离；在谈判过程中，保持微笑、友好的态度，尊重对手的意见。
了解商务谈判心理有什么意义
了解商务谈判⼼理有什么意义⼀、培养谈判⼈员⾃⾝的⼼理素质了解商务谈判⼼理，可以让谈判参与者有针对性地提⾼⾃⾝⼼理素质。
正如前⽂所述，由于⼼理活动存在⼀定的内隐性，谈判者容易忽视⼼理活动对⾃⼰⾏为选择的影响。
在这种情况下，对商务谈判⼼理相关知识进⾏梳理和学习有利于谈判参与者对照⾃⾝情况，进⾏富有成效地改进和提升。
如提升⾃信程度，守住底线、争取更多利益；展现更⼤诚意，换位思考、谋求更多共识。
另外对于公司组织管理者⽽⾔，了解商务谈判⼼理，可以加深其对员⼯⼼理状态的知悉程度，减少在谈判⼈员甄选、安排⽅⾯的决策失误，⼤幅提⾼谈判前⼈员培训的效率和针对性。
⼆、揣摩谈判对⼿⼼理，实施⼼理诱导了解商务谈判⼼理，有利于⼰⽅谈判⼈员揣摩谈判对⼿的⼼理状态，以便适时适度地实施⼼理诱导，以利谈判⽬标的最终达成。
知⼰知彼，百战不殆，利⽤商务谈判⼼理知识对谈判对⼿的⾏为加以研判，可以帮助谈判者更准确地推测对⽅的优势资源、弱点软肋、⾏为模式、甚⾄是谈判底线。
在充分洞悉对⼿的基础上，在正确的时机巧妙使⽤恰当的⽅式，钳制其优势资源，攻击其弱点软肋，根据其⾏为模式加以诱导，即可⼤幅提升谈判⽬标达成的⼏率。
三、恰当表达掩饰⼰⽅⼼理了解商务谈判⼼理，亦可帮助谈判参与者正确拿捏对外表达的“度”，以掩饰⼰⽅的⼼理。
利⽤商务谈判⼼理知识可以推测揣摩谈判对⼿的⼼理，若将此技巧加以适当反向运⽤，即可给谈判对⼿制造假象，使其难以把握⼰⽅的底线和套路，甚⾄可将谈判对⼿诱导⾄预设的⽅向，促其暴露弱点软肋，为⼰⽅争取更⼤利益提供可能。
这⼀过程需要谈判⼈员对各种“场内”、“场外”因素进⾏理性思考研判，沉着冷静地与谈判对⼿展开博弈。
四、营造良好的谈判氛围了解商务谈判⼼理，还能帮助谈判参与者营造良好的谈判氛围。
提⾼对⼰⽅谈判⼈员⼼理的把控能⼒，可有针对性地利⽤多种谈判策略营造合适的谈判节奏和争取更⼤的谈判空间；加深对谈判对⼿⼼理的了解程度，可在僵局出现时恰当释放善意，做到张弛有度，避免谈判破裂。
商务谈判：交流背后的心理学
商务谈判：交流背后的心理学商务谈判是商业领域中常见的一种交流方式，旨在达成双方利益的最大化。
然而，要成功进行商务谈判并达成理想的结果，并不仅仅依赖于表面上的谈判技巧和策略，还需要理解谈判中涉及的心理学原理。
了解谈判背后的心理学，可以帮助我们更好地洞察对方的想法和需求，从而制定更有效的谈判策略。
首先，在商务谈判中，理解对方的心理需求是非常重要的。
人们在谈判中追求的不仅仅是物质利益，更多的是认同感和尊重感。
因此，谈判双方在交流中需要给予对方充分的重视和认可。
在沟通中，倾听和理解对方的观点和需求，尊重对方的权益，有助于建立起良好的谈判氛围，提高谈判成功的可能性。
其次，了解人们的行为动机也对谈判结果产生重要影响。
人们在商务谈判中往往会表现出不同的行为动机，例如竞争、合作、谦卑等。
了解对方的行为动机，可以帮助我们更好地调整自己的策略和态度。
如果对方表现出竞争的动机，我们可以采取合作的方式来打破僵局；如果对方表现出谦卑的动机，我们可以展现出主动承担责任的一面。
理解对方的行为动机，有助于我们更加灵活地应对不同的谈判情境。
此外，在商务谈判中，人们的决策过程也是心理学研究的重要对象之一。
人们在做出决策时常常受到认知偏差的影响，例如过度自信、避免损失和风险规避等。
对方可能会采取不同的策略来影响我们的决策，因此，我们需要采取一些方法来减少这些认知偏差对决策结果的负面影响。
例如，合理估计风险和利益、自我反思并寻求第三方意见、减少情绪干扰等。
除了了解对方的心理需求、行为动机和决策过程，在商务谈判中还需要注意人们的情绪状态对谈判结果的影响。
情绪对人的决策和行为具有重要的驱动作用，因此，在商务谈判中管理好自己的情绪，同时也要观察对方的情绪表现，对谈判结果至关重要。
情绪管理包括控制情绪的表达和调节自己的情绪状态，以更冷静和客观的态度面对谈判。
同时，观察对方的情绪表现可以有助于我们更好地洞察对方的内心想法，并作出针对性的应对。
最后，建立信任是商务谈判中不可或缺的因素之一。
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。
双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。
本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。
1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。
了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。
在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。
了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。
2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。
过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。
保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。
同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。
3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。
适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。
当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。
这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。
4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。
比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。
通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。
5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。
比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。
选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。
6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。
商务谈判心理作用
商务谈判心理作用商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
那么商务谈判心理作用有哪些?下面店铺整理了商务谈判心理作用，供你阅读参考。
商务谈判心理作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2) 耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
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商务谈判心理作用
谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等
都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判
者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员
加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造
就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素
质是：
(1)自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈
判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受
失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰
辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件
下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要
求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
自信才有惊
人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2)耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，
商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心
及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质
和谈判争取机遇的前提。
在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐
心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以
调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智
地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对
方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
有了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。
耐心也
是对付意气用事的谈判对手的策略武器，它能取到以柔克刚的良好
效果。
此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待转机。
谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后获取更多的利益。
(3)诚心(诚意)。
一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这
种谈判需要双方都具有诚意。
具有诚意，不但是商务谈判应有的出
发点，也是谈判人员应具备的心理素质。
诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、
打动对手心理的策略武器。
有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础;
才能真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖;才能求大同存
小异取得和解和让步，促成上佳的合作。
要做到有诚意，在具体的
活动中，对于对方提出的问题，要及时答复;对方的做法有问题，要
适时恰当地指出;自己的做法不妥，要勇于承认和纠正;不轻意许诺，承诺后要认真践诺。
诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证
谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事的干扰，能使双方
谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高
谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。
谈判人员对面务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如
其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。
谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细
微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、
想法，识别其计谋或攻心术，防止掉人对手设置的谈判陷阱并正确
做出自己的谈判决策。
人的心理与行为是相联系的，心理引导行为。
而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。
英国哲学家弗朗西斯·培根在他写的《谈判论》中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之;明其目的，以劝诱之;谙其弱点，
以威吓之;察其优势，以钳制之。
”培根此言对于从事商务谈判至今
仍有裨益。
了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。
了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开
展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使
谈判向有利于我方的方向转化。
比如，需要是人的兴趣产生和发展
的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其需
要所在;相反地，也可以根据对手的需要进行心理的诱导，激发其对
某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功。
商务谈判必须进行沟通。
了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，可以有效地促进沟通。
如果对方不清楚我方的心理要求或态度，必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地
促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。
作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。
我方的心理状态，往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴
露给对方的。
掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。
在很多时候，这些是我方在商
务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。
这些秘密
如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。
商务谈判
的研究表明，不管是红白脸的运用，撤出谈判的胁迫，最后期限的
通牒，拖延战术的采用等，都是与一方了解了另一方的某种重要信
息为前提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对
此不能掉以轻心。
为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机(或意图)、情绪状态
等作适当的掩饰。
如在谈判过程中被迫做出让步，不得不在某个已
经决定的问题上撤回，为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心
理意图，可以用类似“既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在
价格方面做出适当的调整”等的言词加以掩饰;如我方面临着时间压力，为了掩饰我方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员
提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意加以掩饰。
商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。
为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。
适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，
使谈判顺利推进。
一个商务谈判的高手，也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。
对谈判气氛的调控往往根据双方谈
判态度和采取的策略、方法而变。
一般地，谈判者都应尽可能地营
造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。
但适当的谈判氛围，
并不一味都是温馨和谐的气氛。
出于谈判利益和谈判情境的需要，
必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方施加压力，迫使对方做出让步。