常用销售指标

常用销售指标
恩格尔系数 盈亏平衡点 市场占有率 相对市场占有率 市场集中度
品牌资产 品牌发展指数 品类发展指数 市场渗透率
渗透份额
市场部常用指标 Engel's Coefficient是食品支出总额占个人消费支持总额的比重。19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消 费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支持所占的比例就越 大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出比例则会下降。推而广之，一个国家越 穷，每个国民的平均收入中（或支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降 趋Br势ea。k Even Point，简称BEP，又称零利润点，保本点，盈亏临界点，损益分歧点，收益转折点。通常是指全部销 售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡 点时，企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额 来市表场示占，有即 率盈 和亏 市平 场衡 份点 额的 是销 同售 义额 词。 。市场份额（Market Shares）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品 中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地 位。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。市场份额越高，表明企业经营、竞 争能力越强。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一 定相的对竞市争场优 占势 有。 率即本企业某产品的试产占有率与同行中最大竞争者的市场占有率之比。如果相对市场占有率为0.1， 表示该产品的市场占有率为同行中领袖企业的10%，若为10，则表示企业的该项产品已为行业领袖且市场占有率为 次Ma强rk者e的t C1o0n倍ce。ntration Rate是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，它用来衡量企业的数目和相对规模的 差异，是市场势力的重要量化指标。市场集中度是决定市场结构最基本、最重要的因素，集中体现了市场的竞争和 垄断程度，经常使用的集中度计量指标有：行业集中度（CRn）、赫尔芬达尔-赫希曼指数（HHI)、洛伦兹曲线、 基尼系数、逆指数和熵指数等，其中集中率（CRn）与赫希曼指数（HHI）两个指标被经常运用在反垄断经济分析 之Br中an。d Equity也成品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益 之差。品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值 增大（或减少）。 是指品牌在该地区的销售（消费者人数）占全部销售（消费者人数）的比例/该区人口占全部人口的比例*100，品 牌发展指数描述特定市场状况的一个指标，用来衡量一个品牌在区域市场的发展程度，常缩写为BDI。 是描述特定市场状况的一个指标，用来衡量一类商品在区域市场发展程度，常缩写为CDI。计算公式为：CDI=（商 品的区域销售量/商品的全国销售量）/（区域人口数/全国人口数）*100品类发展指数可使营销人员了解某类商品在 各个市场上的优势，了解某一地区或某一市场的购买率高于或低于平均数，可以作为扩大市场、预测销售及投资决 策对的于参有考形。 的商品，指的是在被调查的对象（总样本）中，一个品牌（或者品类、或者子品牌）的产品，使用（拥 有）者的比例。也可以直接理解为用户渗透率或者消费者占有率，是一个品牌在市场中位置的总额，它是多年形成 的结果。市场渗透率是对市场上当前需求和潜在市场需求的一种比较。它能为市场中所有公司提供使用的指导，协 助它们把握各种机遇。 市场渗透是指实现市场逐步扩张的拓展战略。该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进 产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或者组合策略来开展。其战略核 心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。
客户获取成本
是指企业为吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，这包括花费在宣传促销、经营、计划 、服务以及营销部门的某些销售费用等活动上的费用。
客户保持成本 客户保持是指企业通过努力来巩固及进一步发展与客户长期、稳定关系的过程中的花费。
工作量
销售目标
综合贡献毛益率 法
是实际工作任务或可达工作任务 在一个市场范围内定下市场目标范围，选定市场上的竞争对手产品，经过多方面研究和比较，找出企业产品的终端 客户对象，结合自身企业产品优势，来定制一个企业的产品销售最终目标。任何一个商业性的实体都离不开具体的 产品或服务销售达成。而要达成这一目标，各商业实体单位需要制定各自不同时期及地区的销售任务指标，即我们 所是说指的将销各售 种目 产标 品。 的贡献毛益率按照其各自的销售比重这一权数进行加权平均，得出综合贡献毛益率，然后再根据此 计算企业的盈亏临界点销售额和每种产品的盈亏临界点的方法。具体来说，企业盈亏临界点=企业固定成本总额/综 合贡献毛益率。
是广告主衡量媒体的唯一标准，只是为了对不同媒体进行衡量不得已而制定的一个相对指标。
点击率
客户保持率 客户获取率
是指网站页面上某一内容被点击的次数与被显示次数之比，反映了网页上某一内容的受关注程度，常常用来衡量广 告的吸引程度。
销售部常用指标
客户保持率是指企业继续保持与老客户交易关系的比例，也可以理解为顾客忠诚度，企业留住老顾客的能力是企业 保持市场份额的关键。实际上，留住老顾客比开发新客户要容易得多，成本也低廉得多。
有效频次和有效 有效频次指的是对消费者达到广告诉求目的所需要的广告露出频率。有效到达率也成有效爆出频次，这是指在某一
到达率
特定暴露频次，由一个媒体广告排期表所达到的个人（或家庭）数目。
千人成本是一种媒体或媒体排期表送达1000人或家庭的成本计算单位。这可用于计算任何媒体，任何人口统计群体 每千人印象成本 及任何总成本。它便利说明一种媒体与另一种媒体、一个媒体排期表与另一媒体排期表相对的成本。千人成本并非
产品组合的宽度 所谓产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目的总数。所谓产品组合宽度，是指一个企业有多少 、长度、深度 产品大类。所谓产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。
复合增长率
复合增长率：CAGR并不等于显示生活中的GR的数值，它的目的是描述一个投资回报率转变成一个较稳定的投资回 报所得到的预想值。我们可以认为CAGR平滑了回报曲线，不会为短期回报的巨变而迷失。
产品侵蚀率
是指由于新产品的推出而使公司现有产品的销售（销量或者收入）降低，产品侵蚀率是指现有产品销售损失（归因 于新进入者）占新品销售的百分比。产品侵蚀率=现有产品的销售损失/新产品的销售。
客户终身价值
是每个购买者在未来可能成为企业带来的收益总和历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值（如 果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来给公司带来的顾客价值）和潜在价值（如果公司通过有效的交叉销售可 以调动顾客狗毛积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）
分销 货架份额
在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何 一种销售方式我们都可以称之为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分 销方式才能达到消费者手中。
货架份额与价值份额共同决定了市场占有率
溢价
溢价乃指所支付的实际金额超过证券或股票的名目价值或面值。而在基金上，则专指封闭性基金市场的买卖价高于 基金单位净资产的价值。我们通常说一支股票有溢价，是指在减掉各种手续费等费用之后还有钱。我们说一支股票 有多少溢价空间，是指离我们判断这支股票的目标价格和股票票面价格之间的价差。溢价是指交易价格超过证券票 面价格，只要超过了的就叫做溢价。溢价空间是指交易价格超过证券票面价格的多少。
分销率
是销售部最重要的能力指标。因此，一个企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全国加权铺市率（WTD： Weighted Distribution，加权铺市率和加权分销率是同一个概念，都反映了某种规格产品在不同重要程度的商店 中的总体分销状况，但加权铺市率主要针对新产品推广期间的分销程度，而加权分效率是指产品在市场推出期过后 的分销程度）。具体来说就是销售部要具备快速地大面积地将产品卖到各个商店的能力。
客户盈利率是指扣除支持某以客户所需的独特开支后，评估一个客户或一个部门的净利润
per customer transaciton是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额 交叉比率=毛利率*周转率，交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品。交叉比率 数值愈大愈好，因为它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，标示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各 SKU的毛利贡献评级。 商业企业商品销售收入（售价）减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流 通费和税金，还不是净利，故称毛利。在中国，工业品进销差价系指同种产品的出厂价与批发价质检的差额（批发 价与零售价质检的差额称批零差价），农副产品进销价差是指同种农副产品的产地收购价格与产地批发或零售价格 质检的差额。若毛利不足以补偿流通费用和税金，企业就会发生亏损。毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称 为毛利率。毛利率一般分为综合毛利率、分类毛利率和单项商品毛利率。商品销售毛利率直接反映企业经营的全部 、大类、某种商品的差价水平，是核算企业经营成果和价格制定是否合理的依据。毛利率的计算是：（不含销售收 入-不含税成本）/不含税销售收入 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的 目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递 到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或者用户等），以影响其态度和行为。常 用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择 一种或多种促销手段的组合。 商品动销率计算公式为：商品动销率=动销品种数/仓库总品种数*100% 是仓库中实际储存的货物。可以分两类：一类是生产库存，即直接消耗屋子的基层企业、事业的库存物资，它是为 了保证企业、事业单位所消耗的物资能够不间断地供应而储存的；一类是流通库存，生产主管部门的库存和各级屋 子主管部门的库存。此外，还有特殊形式的国家储备物资，它们主要是为了保证及时、齐备地将物资供应或销售给 基层企业、事业单位的供销库存。 滞销是指市场的产品上因为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速度极慢。其特征为：购买量为零；售价等于或低 于成本；简单再生产难以为继。