方正-针对渠道的服务培训
证券公司培训材料精耕经营银行渠道网点深度挖掘
证券公司培训材料精耕经营银行渠道网点深度挖掘引言：随着证券市场的发展和竞争的加剧，证券公司需要提升自身的运营能力和拓展渠道，以保证业务的稳定增长。
其中，与银行渠道的合作是证券公司获取客户资源的重要途径之一、本篇培训材料将从精耕经营、银行渠道网点深度挖掘等方面介绍如何提升证券公司与银行渠道的合作效果。
一、精耕经营的意义精耕经营是指通过对现有客户资源的充分挖掘和运营，提升客户满意度和忠诚度，从而实现业务的稳定增长。
对于证券公司来说，精耕经营具备以下意义：1.提升客户满意度：通过深入了解客户需求，提供符合其需求的投资产品和服务，从而增强客户满意度。
2.提高客户忠诚度：通过建立良好的关系和服务体系，提高客户粘性，降低流失率。
3.挖掘潜在价值：通过精耕经营，发现客户的潜在需求和投资机会，并提供相应的产品和解决方案，实现业务的增长。
二、银行渠道网点深度挖掘的方法1.加强与银行的合作伙伴关系：与银行建立长期稳定的合作关系，共同发展金融产品和服务，共享客户资源。
可以通过签署合作协议、派驻人员等方式加强合作伙伴关系。
2.挖掘银行网点内部资源：了解银行网点的人员配备、客户群体和运营能力，并与之合作共享资源。
可以通过赠送价格优惠、提供专业培训等方式获得银行网点的支持。
4.针对高净值客户的差异化服务：针对高净值客户，提供量身定制的投资方案和个性化服务，满足其特殊需求。
可以通过建立专门的高净值客户专属部门和团队，提供个性化服务。
5.创新合作模式：与银行探索创新的合作模式，例如共同推出理财产品、联合举办投资论坛等，从而提升客户参与度和品牌影响力。
三、注意事项1.合规经营：在与银行渠道合作过程中，要遵守相关法律法规和监管要求，确保合规经营，防范风险。
2.维护品牌形象：与银行渠道合作时，要注重品牌形象和声誉，提供高质量的产品和服务，保护公司的形象和声誉。
3.加强沟通与协调：与银行渠道保持良好的沟通与协调，及时解决问题和难题，确保合作的顺利进行。
物业项目部年终总结(五篇)
物业项目部年终总结____年在公司各级领导的关怀与支持下，在公司项目推行项目经理责任制的改革浪潮下，都市阳光项目经理部始终____为业主“构筑优质生活”的服务理念，遵循“品质服务、精细管理”的原则精神，开展各项服务与管理工作，取得了一定的成绩也暴露出一些不足，现将一年的工作总结汇报如下：一、顺利完成队伍组建，合理整合人力资源有效开展培训工作，努力提高凝聚力和战斗力，团队建设从初创期到磨合期到规范期平稳过渡。
我受公司领导委派来到-项目经理部工作，起初项目立足当地，多渠道开展人员招聘工作，在-月下旬交房前基本完成人员组建工作。
经过一年的培训、磨合、历练，员工队伍已从动荡走向稳定。
今年由于施工单位的疏漏，傍晚一场大雨造成小区地下室大量漏水，项目经理部立即启动防汛应急预案，在场全体员工精诚合作，用沙袋围堰引水，抢险工作至深夜，未造成任何经济和财产损失;-月-日，小区-栋-单元下水管道堵塞，脏水已漫至-室户内，由于施工方人手有限，为不影响售楼部售房，项目经理部立即采取措施，从工程班、保洁班、维护队抽调人员打扫，经过几小时的疏通、冲洗，户内恢复原样。
这些事例充分反映了员工们的工作积极性和“主人翁”思想。
-月份，随着小区、商业、售楼部人员整合完成，一支团结一心、通力合作，有向心力的团队逐步形成。
二、减员增效、节能降耗、增收节支不断提高收费率，完成了年度经济指标。
1、在收费方面：我项目人员在日常工作中，包括下班时间和节假日，通过电话、短信告知到上门派发“缴费通知单”收取再到下一步邮寄挂号信催收各项费用，积极主动的想办法保证收费率的提高;2、在物资采购方面：项目坚持就近、价低、质高的原则发展当地的供货商家，控制成本支出;3、在减员增效方面：通过外包保洁班组和小区、商业、售楼部的人员整合及招聘人员补充秩序维护队等方法手段，节约人力成本开支约-万元;4、在节能降耗方面：通过控制庭院灯、景观灯、单元灯和楼道灯开启时间，调整地下室日光灯的开启数量，开启一台变压器减少无功损耗等方法手段，节约能耗开支约-万元;5、在节约意识方面：通过培训，在全体员工思想上树立了“节约光荣”的意识。
中国证券业协会培训中心关于2024年入选远程培训共建课程及成品共享课程的公告
中国证券业协会培训中心关于2024年入选远程培训共建课程及成品共享课程的公告文章属性•【制定机关】中国证券业协会•【公布日期】2024.07.12•【文号】•【施行日期】2024.07.12•【效力等级】行业规定•【时效性】现行有效•【主题分类】证券正文关于2024年入选远程培训共建课程及成品共享课程的公告《关于邀请参与2024年远程培训课程建设有关事项的通知》（中证协培字【2024】2号）发出后，中国证券业协会培训中心共收到82家单位报送的共建课程及成品共享课程。
经组织专家评审，确认58家单位申报的80门共建课程及37门成品共享课程予以入选。
现将课程名单进行公布（请见附件）。
中国证券业协会培训中心2024年7月12日附件：入选共建课程及成品共享课程名单序号申报单位课程题目类型1渤海证券企业文化建设的国际经验借鉴与运用行业共建2财信证券投行从业人员执业行为规范与案例解析行业共建3证券公司经纪业务分支机构内部控制事项的合规要点与管控建议行业共建4ESG理念下证券公司业务发展与公司治理案例研究行业共建5公司法修订解读与实践应用探析-以证券公司为视角成品共享6长城证券廉洁诚信，警钟长鸣——四大典型案例分析及廉洁从业管理经验分享行业共建7长江证券自媒体展业合规性研究行业共建8打造“忠诚”文化品牌，构建文化引领发展新引擎行业共建9紧跟新形势，适应新要求，塑造新常态行业共建10证券公司数智融合服务场景应用实践行业共建11德邦证券中国传统文化与金融特色文化的交融行业共建12第一创业证券大类资产配置策略行业共建13证券公司操作风险监测与管控行业共建14反洗钱国际监管态势及洗钱风险变化行业共建15东北证券证券公司普惠金融经营与发展理念的实践与探索行业共建16投资银行业务民事诉讼案例分析行业共建17优秀传统文化在中国特色金融文化培育中的继承与运用行业共建18东方财富证券金融科技之下证券公司数字化转型探讨行业共建19以优秀传统文化为根，涵育中国特色金融文化成品共享20东方证券碳囊取物：证券公司碳金融业务解密成品共享21创新破局：医保控费时代的投资策略选择成品共享22颐养启航：养老场景下的资产诊断与顾问式服务成品共享23东莞证券证券公司声誉风险管理挑战与媒体危机应对 行业共建24普惠金融视角下的投保防卫战-防范假冒证券公司名义实施诈骗活动行业共建25 东吴证券新一代核心交易系统之信息创新实践 行业共建26驭风而行，主动风控——压力测试机制建设与应用实践行业共建27消费行业研究培训框架：品牌-渠道-供应链研究范式成品共享28 IPO 资金流水核查行动指南 成品共享29 方正证券观海得深，瞻天见大：实战经济研究工具箱 行业共建30践行风险为本——证券公司洗钱风险自评估工作行业共建31商业航天冲九天云霄 千亿赛道引百舸争流行业共建32广发证券证券公司投行数字化转型实践分享 行业共建33如何通过高频数据跟踪经济 成品共享34成为高效专业工作者成品共享35新型显示技术产业发展分析成品共享36国海证券债券承销尽职调查工作实务要点成品共享37国金证券大类资产配置策略行业共建38大模型入局，券商的数字化转型思考与探索行业共建39积极发挥内部审计在廉洁从业管理中的作用成品共享40北交所中小企业公开发行上市保荐实务要点成品共享41国开证券固本培元以文兴企—优秀传统文化在中国特色金融文化培育中的继承与运用成品共享42国联证券宏观政策工具影响经济运行的传导机制解析和最新的政策实践成品共享43国融证券证券公司新任命管理者的机遇与挑战行业共建44国泰君安证券深刻理解和把握“第二个结合”，做中国特色金融文化的坚定践行者行业共建45辅导工作实务要点行业共建46证券公司声誉风险管理成品共享47宏观政策工具解析及其影响经济运行的传导机制解读成品共享48《民法典》合同编通则司法解释的重点解读及其对证券公司法律风险防范的启示成品共享49国投证券融资融券业务客户风险画像体系构建与应用成品共享50证券行业APP安全实践与探索课程成品共享51领导自我、他人与团队成品共享52国信证券证券公司反洗钱工作（自评估视角）行业共建53海通证券ESG理念下证券公司高质量发展行业共建54打造证券公司特色文化品牌助力金融强国建设行业共建55在完善公司治理中加强党的领导的实践与探索行业共建56 反洗钱客户尽职调查工作要求和案例分析 行业共建57 恒泰证券 新《公司法》修订重点解读与券商影响分析 行业共建58红塔证券驭势而行 把握ESG 发展新机遇行业共建59证券公司从业人员职业道德建设探究 行业共建60国有金融企业思想政治工作与风险文化建设融合发展成品共享61华安证券普惠金融理念下的投资者保护与教育 行业共建62诚意正心 修身笃行 金融企业高质量发展下的文化之旅成品共享63华宝证券公募REITs 市场机制构建的政策、监管与实践行业共建64华创证券永远在路上--持续抓好廉洁从业教育行业共建65券商大类资产配置策略 行业共建66 华福证券 增强资本市场内在稳定性：方向与措施 成品共享67华金证券新形势下证券公司加强廉洁风险防控机制建设的实践探索行业共建68中国的货币财政政策体系行业共建69华泰证券投行业务内部控制建设行业共建70如何理解宏观政策？行业共建71APP个人信息安全合规要点行业共建72华源证券大类资产配置策略成品共享73证券公司推进资本市场与新质生产力高质量融合发展的意义与路径成品共享74金元证券实时日志分析平台在证券行业的应用实践行业共建75民生证券投行业务内部控制建设-操作风险管理在投行业务内控建设中的应用实践行业共建76南京证券落实证券行业荣辱观要突出十个深入融合行业共建77平安证券用好信息披露思维，助力投行业务发展成品共享78山西证券拨开市值管理的迷雾：券商布局综合金融服务新路径成品共享79 申万宏源证券新质生产力相关TMT 与制造科技成品共享80首创证券依法合规于心 正己守道在行——中小券商围绕文化建设构建全面合规大格局机制探析行业共建81立足证券公司实际 打造特色文化品牌行业共建82万联证券如何有效激励他人 行业共建83场外衍生品风险管理--基于雪球、DMA 风管案例视角的分析行业共建84 五矿证券周期的拐点——2024年宏观环境展望成品共享85西部证券“以投资者为本”视角下新修订《公司法》对资本市场投资者保护的内容及影响解读行业共建86西南证券以中华优秀传统文化培根铸魂 践行中国特色金融文化行业共建87 湘财证券 中小券商合规文化建设 行业共建88兴业证券加强党建工作辅导核查提升上市公司治理水平行业共建89保荐业务、财务顾问业务利益冲突典型案例分析行业共建90野村东方国际证券企业文化建设的国际经验借鉴与运用行业共建91甬兴证券证券公司舆情管理与新闻宣导机制建设行业共建92警惕新型非法集资，保护投资者切身利益行业共建93证券公司客户交易结算资金智能化管理实践行业共建94粤开证券宏观政策工具解析及其影响经济运行的传导机制解读行业共建95招商证券证券公司新闻宣导与舆情管理机制探索行业共建96人工智能大模型在证券行业应用路径与实践行业共建97招商证券压力测试方法与应用实践分享行业共建98浙商证券《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉合同编通则若干问题的解释》重点成品共享解读及其对证券公司法律风险防范的启示99中国银河证券证券公司自营投资业务压力测试介绍行业共建100反洗钱国际监管态势及洗钱风险变化行业共建101诚实守信，以义取利，廉洁从业，诚信执业成品共享102中航证券聚焦新质生产力，强化证券行业服务实体经济职责使命行业共建103中金公司公募REITs监管动态解析行业共建104民营企业A股IPO尽职调查风险识别及应对成品共享105大类资产配置研究框架成品共享106中金宏观分析框架成品共享107公司债券受托管理实务要点-付息、兑付及行权事宜成品共享108中泰证券衍生品业务合规与风险管理-场外衍生品业务交易对手风险管理实务行业共建109中天证券新公司法对证券公司的影响浅析行业共建110欺诈发行典型案例及投行业务关注要点行业共建111中信建投证券证券工作人员廉洁从业管理：党纪法规、典型案例与政策建议行业共建112常见经济指标解读与2024年世界宏观经济展望行业共建113中信证券融合ESG国际理念与本土实践，助力证券行业高质量发展行业共建114诚实守信，以义取利，廉洁从业，诚信执业行业共建115逆全球化下的政策与经济指标解读行业共建116中银国际证券以党的廉洁文化建设理论促进证券行业高质量发展行业共建117中邮证券严格恪守职业规范筑牢廉洁从业防线成品共享。
方正职员手册
方正职员手册一、引言方正公司是一家致力于提供优质服务的企业，在不断发展壮大的同时，我们也注重员工的培训和发展。
本手册将为新入职的员工提供一份详尽的指南，帮助他们了解公司的运作方式、行为规范和待遇政策。
二、公司概况方正公司创立于1990年，总部位于北京市。
我们的业务涵盖信息技术、软件开发、咨询服务等领域，秉承着“创新、务实、卓越”的企业精神，致力于为客户提供最优质的解决方案。
三、愿景使命方正公司的使命是通过创新和卓越的服务，帮助客户实现商业目标；我们的愿景是成为行业领先的企业，赢得客户和员工的尊重和信任。
四、公司价值观1.以客户为中心：始终把客户满意放在首位，不断提升服务质量。
2.团队合作：鼓励员工之间相互合作、互相支持，共同发展。
3.诚信守法：遵守法律法规，坚持诚信经营，维护公司声誉。
4.创新创造：鼓励员工勇于探索、勇于创新，不断追求卓越。
五、员工权利和义务1.权利：–获得公平的薪酬和福利待遇；–参加公司培训和活动，提升个人能力；–提出建议和意见，为公司发展贡献智慧。
2.义务：–遵守公司的规章制度，遵守职业道德；–尽职尽责，完成工作任务；–维护公司利益和声誉。
六、职场行为准则1.尊重他人：尊重同事、客户和合作伙伴，避免言行冒犯。
2.保护机密：严格保守公司和客户的商业机密，确保信息安全。
3.合理沟通：以积极的态度处理工作中的问题，建立良好的沟通机制。
七、福利待遇方正公司为员工提供完善的福利制度，包括但不限于： - 公司医疗保险 - 年度假期 - 员工培训计划 - 节假日福利 - 职业发展机会八、公司章程1.公司章程是规范公司内部管理和行为的重要文件，员工应当遵守公司章程的规定。
2.公司章程包括公司组织架构、职责分工、管理制度等内容，员工应当仔细阅读并理解。
九、员工培训计划方正公司为员工提供系统的培训计划，包括技术培训、管理能力提升、职业发展规划等方面，帮助员工不断提升自身能力，实现个人职业目标。
十、结语方正公司愿与每一位员工携手共进，共同成长、共同发展。
方正企业文化
方正集团开始探索“产学研一 体化”的创新模式
03
方正企业文化的核心理念
诚信经营
坚持诚信经营的原则，遵循公开、公正、公平的原则，建立 健全企业信用体系，不断提升企业信誉度和公信力。
在业务运营中始终秉持诚实守信的准则，严格履行合同约定 ，保证产品质量和服务质量，赢得客户信任和长期合作。
创新发展
坚持创新发展的理念，不断推进科技创新、管理创新、产 品创新等各方面的创新，提升企业核心竞争力和市场竞争 力。
企业文化的全员参与
要点一
成立企业文化推进委 员会
方正集团成立了以总裁为主任的企业 文化推进委员会，负责企业文化的全 面推进。
要点二
定期组织员工活动
方正集团定期组织员工活动，如年会 、运动会、文艺晚会等，增强员工的 凝聚力和归属感。
要点三
鼓励员工参与管理
方正集团鼓励员工参与企业管理，提 出合理化建议，提升企业的管理水平 和效率。
回馈社会
积极参与社会公益事业，用企业的力 量回馈社会，推动社会进步。
加强企业文化的创新引领
创新驱动
不断创新产品和服务，以满足 市场的不断变化需求。
鼓励创新精神
为员工提供创新平台，鼓励员工 发挥创新意识和精神。
创新企业文化
不断优化和提升企业文化的内涵和 表现形式，引领企业文化的新趋势 。
提升企业文化的品牌形象
公司开展“方正大讲堂”活动，为员工提供学习交流 的平台。
THANK YOU.
企业文化是企业的灵魂，它不仅代表着企业的形象和价值观念，还体现了企业的 管理理念、经营哲学和人文精神等方面的内容。
企业文化通常由企业的使命、愿景、价值观、精神、经营理念等构成，它具有导 向性、凝聚性、激励性、辐射性和约束性等功能。
方正畅流报业版v4.31快速入门
z 其它标牌和产品名称是其各自公司的商标或注册商标。 z 方正畅流快速入门一切有关权利属于北京北大方正电子有限公司所有。 z 本手册中所涉及的软件产品及其后续升级产品均由北京北大方正电子有限公
司制作并负责全权销售。
北京北大方正电子有限公司 地 址：北京海淀区上地信息产业基地五街九号方正大厦 电 话：（010）82531188 传 真：（010）62981438 邮 编：100085 方正客户服务中心： （010）82531688 提供方正畅流的售后技术支持和服务 网 址：
图 5 权限控制
在此对话框中对客户端以及用户进行相关的授权，只有被授权的客户端才可 以登录畅流服务器端。具体方法，请参考用户手册中的相关介绍。
1.3 资源
这里的“资源”包括 ICC 文件、打样校色曲线和 PPD 文件。它们都是畅流全 局可见的资源。通过“资源”菜单下的各个菜单项，可以对这些资源进行配置。
第 1 章 畅流服务器端快速入门
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第 1 章 畅流服务器端快速入门
方正畅流报业版 v4.31 软件集成了报业出版印前处理的各个环节，系统庞大， 名目繁多，几乎涵盖了报业印前处理的各个方面。为了使您迅速掌握该软件的主 要 流 程 及 其 基 本 操 作 方 法 ，我 们 制 作 了 这 本 快 速 指 南 。当 然 ，各 功 能 的 详 细 说 明 ， 还请参阅《方正畅流报业版 v4.31 用户手册》的介绍。
中国联通客户服务标准专题培训
中国联通客户服务标准专题培训二、目标1. 提供一流的客户服务，让客户满意并留下良好印象。
2. 解决客户问题，提供快速、准确的解决方案。
3. 主动积极地主动协助客户解决问题，创造积极的客户体验。
4. 建立与客户之间的良好关系，促使客户忠诚度的提升。
5. 不断学习和提升自己的技能和知识，以更好地满足客户的需求。
三、培训内容1. 客户服务态度：- 友好和礼貌：以积极的态度面对每位客户，尊重客户并提供友好的服务。
- 耐心和细心：倾听客户的问题，并确保理解和关注客户的需求。
- 敬业精神：努力解决客户问题，关注客户反馈并不断改进自己的工作。
2. 有效沟通：- 清晰和准确：用简洁明确的语言回答客户问题，避免使用行业术语或术语。
- 倾听和反馈：倾听客户的需求和问题，并确保理解客户的意见和要求。
提供积极的反馈和解决方案。
3. 解决问题的能力：- 快速响应：及时回应客户的问题，让客户感受到我们对他们的重视。
- 合理解决：确保给客户提供满意的解决方案，根据客户的需求和要求制定合适的计划。
4. 产品和服务知识：- 了解产品：熟悉中国联通的产品和服务，能够向客户提供准确和详细的信息。
- 更新知识：随时掌握中国联通新产品和服务的变化，不断学习和提高自己的专业知识。
5. 技术和系统使用：- 熟练操作：熟练掌握中国联通的客户服务系统和工具，能够高效地处理客户问题和需求。
- 故障处理：能够迅速定位和解决系统故障，并记录和报告问题，以防止类似问题的再次发生。
四、培训方法1. 理论学习：通过培训课程和教材，向客服人员传授客户服务标准的理论知识。
2. 角色扮演：通过模拟客户服务场景，让客服人员实践真实的客户服务方法，提高解决问题的能力和沟通技巧。
3. 案例分析：通过分析真实客户案例，让客服人员了解不同情况下的最佳服务方法和策略，提高他们的独立思考和决策能力。
4. 经验分享：邀请有丰富客户服务经验的员工分享他们的经验和技巧，激励并启发其他人。
方正畅流v6.0快速入门
目 录
目 录
第 1 章 畅流服务器端快速入门 ....................................................................................... 1 1.1 畅流控制台 .......................................................................................................... 1 1.2 权限控制 ..............................................................................................................2 1.3 启动处理器 .......................................................................................................... 3 1.4 路径设置 ..............................................................................................................3 1.5 字体 ......................................................................................................................4 第 2 章 畅流客户端快速入门 ........................................................................................... 5 2.1 启动客户端 .......................................................................................................... 5 2.2 使用管理工具 ...................................................................................................... 6 1、用户与角色管理 ............................................................................................ 7 2、处理器管理 .................................................................................................... 9 3、资源处理管理 ............................................................................................. 11 4、折拼模板管理 ............................................................................................. 12 5、数码打样管理 ............................................................................................. 12 6、传统印刷管理 ............................................................................................. 13 7、数码印刷管理 ............................................................................................. 14 2.3 工作流程 ........................................................................................................... 15 1、建立作业 ..................................................................................................... 15 2、建立工作流程 ............................................................................................. 16 3、节点参数 ...ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ................................................................................................. 17 4、选取文件 ..................................................................................................... 18 5、提交文件 ..................................................................................................... 19 6、处理文件 ..................................................................................................... 20 7、文件操作 ..................................................................................................... 21
方正创新技术--印刷增值服务解决之道
方 正畅流 “ 印源油墨控制系统 ”为没有Ｃ Ｐ 油墨 Ｉ３ 控 制接 口的印刷机 实现 油 墨预置提 供 了一种 解 决办 法。利用该系统生成 印刷机 的对应墨键油墨数据 ，机 长只输入墨量数据后 ，即可使 印刷机快速进入正常生
展困难等 问题时刻 困扰着国内的众 多印刷企业。
印刷 企业在现有ｃ Ｐ Ｔ 系统 、印刷机等基础上 ，如
的重点策略大背景下 ，方 正鸿利省油墨技术在保障 印 刷质量不变 的前提下 ，利 用Ｇ Ｒ Ｃ 和色 彩管理技术实现
黑 墨 替 代 黄 、品 红 、青 墨 ，减 少 彩 墨 用 量 ，节 省 润版 液 等 ，达 到 节 省 印刷 成 本 的 目的 。通 过 实 际 上 机 测 算 ， 可 以达 到 节 省８ ～ ３ ％ 彩 色 油 墨 用 量 。 该 功 能 ％ ０的
处 理前
处 理 后
图 １利 用 鸿 利 省 油墨 技 术 前 后 版 面 墨 量 对 比
７ 厂商专栏 ６
ＰＲＩ ＮＧ Ｉ Ｌ ０ ０． ＮＴＩ Ｆ Ｅ Ｄ ２ １ ０１
方 正 印源 油 墨控 制技 术
在 印刷机 上版后 ，印刷机 长根据经验 需要有 一段
时 间 来 对 印 版 的 套 准 与 印刷 墨 色 墨 量 进 行 调 校 ，这
有 效 减 少 印 刷 机 调 机 时 间 和 保 障 印 刷 过 程 中 的 稳 定 性 ，减 少 对 印 刷 机 长 经 验 的 依 赖 ，但 是 由 ｆ国 内大 多 数 印刷 机 没有 Ｃ Ｐ 油 墨标 准 接 口 ，企 业 二 次 选 购 Ｅ ， Ｉ３ ｐ０ ｇ
得的印刷品能再现更的色域空 间，使颜色更鲜艳 ，
IBM渠道设计14步(doc 30页)
IBM产品(笔记本)分销渠道系统设计斯特恩(Stern)等学者总结出“用户导向分销系统”设计模型。
将渠道战略设计过程划分为五阶段，共14个步骤。
分为五阶段，共14个步骤：第1阶段. 当前环境分析第2阶段．制定短期的渠道对策第3阶段．理想渠道设计第4阶段. 限制条件与鸿沟分析第5阶段. 渠道方案战略决策前言：笔记本市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小,分销渠道的作用日趋凸显。
IBM，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及150多个国家和地区。
80多年来，IBM 以其超前的技术、出色的管理和独树一帜产品，领导了世界信息产业的发展。
IBM公司生产的笔记本电脑以其优异的质量以及完善的售后服务在笔记本电脑市场树立了自身良好的品牌形象和同时赢得了一定的市场分额，2003年上半年，IBM PC以21.4％的市场份额位居商务笔记本市场销售额第一，在2003年第二季度，IBM PC总销售额也夺得国外厂商第一。
目前IBM产品的顾客主要在银行、电信等大行业市场，在教育、中小企业的用户量很小，因此如果有一些总代理有这些行业、企业的背景及销售能力，IBM也希望将其纳入自己的渠道体系。
一．当前环境与面临挑战分析第一步：公司渠道现状（通过对公司过去和现在销售渠道的分析，了解公司以往进人市场的步骤；各步骤之间的逻辑联系及后勤、销售职能；公司与外部组织之间的职能分工；现有渠道系统的经济性(成本、折扣、收益、边际利润)。
1．IBM的渠道整合—多渠道模式渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。
渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。
通过整合的渠道模式，企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。
尽管这种模式的构建相对复杂，效果明显，在实行多渠道营销的跨国公司中，IBM公司做得颇为成功。
下图是2004.12联想兼并IBM时，PC产品整合分销渠道系统结构图在这个网络中，选用5条渠道来销售产品：a.IBM销售公司-------大、中型企业用户，b.IBM直销公司-------小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。
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• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, November 18, 2
02018-Nov-2020.11.18
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月18日 星期三 2时17 分7秒02 :17:071 8 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时17 分7秒上 午2时1 7分02: 17:0720 .11.18
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/18/
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 802:17: 0702:1 7Nov-2 018-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:17:0 702:17: 0702:1 7Wednesday, November 18, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 820.11. 1802:1 7:0702: 17:07N ovembe r 18, 2020
代理们的心理话
我需要你，但我怕你 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你！ - 让我挣钱才会和你在一起 - 给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢
你 - 帮我提高经营能力我将依靠你 - 你自己公司经营规范我才敢相信你 - 你不爱我，我也不能爱你 结论：爱你不如爱自己
针对代理商的具体的服务项目
对不同需求的顾客有不同级别的服务与之相应
某些顾客或渠道成员相对于“金钱”他们更缺 乏的是“时间”
经营状况
160 140 120 100
80 60 40 20
0 迎福 天大 深宜 傲联 达峰 理想 四美 三超
人数 营业额（百万元） 税后利润(百万元)
发展战略意向
35 30 25 20 15 10
2020 2:17:07 AM02:17:072020/11/18
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/18/
谢 谢 大 家 2020 2:17 AM11/18/2020 2:17 AM20.11.1820.11.18
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Nov-2018 November 202020.11.18
5 0
系统集成 服务集成 软件开发 硬件分销 门市连锁
百分比
对厂商的不满意调查
7
6
5
4
3
2 1
分值（满分十分）
0
问题技培物产不..术训流品受.支支供质重持持给量视
6
下级代理商的服务需求
随时可以获得产品； 稳定的订单处理周期； 及时了解产品更新的信息； 总代理政策变化的信息； 沟通的实质性和有效性 库存管理的应用指导 产品技术和销售的培训 被认为重要 获得完善的客户服务；
内部期望：
个人“人际界面”和“配合程度”是两个 辅助性指标
售前服务项目
通报库存信息 销售代表素质 销售代表定期拜访 了解客户库存水平 新产品咨询 调整库存结构 共同讨论交货时间
销售过程服务项目
1、订货便捷
9、及时送货
2、订单确认 3、提供信用期 4、接待查询 5、送货的频率 6、稳定的订货周期 7、订单延误的处理
处理代理商抱怨
代理商常见的抱怨内容
对串货、对价格、对促销支持、对价格保护、对 产品质量本身、对服务配套支持、对信息提供的 程度、对解决问题的速度、对
处理原则
先处理情感 分析真性或假性反对意见 明确哪些能够做到，能做到何种程度，及完成的
时间和达成的效果
服务总结
“零缺陷” 制定标准 注重不增加成本的服务 “处理情感”与“解决问题”同等重要 最好的服务是更好的帮助其赢利
协助进行市场调查和市场分析
✓ 向渠道成员提供支持： 市场调研； 趋势分析及对应策略； 培训与咨询
✓ 渠道成员功能转化及升值 对最终用户或下级经销商更多的服务和咨询； 更多的管理责任； 提供更多的市场反馈和客户信息； 制度化管理
管理代理商的服务需求期望
外部期望：
“品牌、利润”是两个关键性的指标
全程总结
“见、修、与行” “100米与10000米” “改变”与“提高” 区域经理提升的
“四个境界”
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1820. 11.18W ednesday, November 18, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:1 7:0702: 17:0702 :1711/ 18/2020 2:17:07 AM
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月18 日星期 三上午 2时17 分7秒02 :17:072 0.11.18
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时17 分20.11. 1802:1 7Nove mber 18, 2020
针对渠道的服务
服务营销，制胜的法宝
课程结构
服务营销的理念 分析代理商的服务需求 实施针对性的服务 处理代理商抱怨 总结
客户服务在竞争中的位置
战略层次：客户服务
结构层次：渠道的设计与发展
功能层次：库存管理、运输管理、 管理
实施层次：信息系统、政策、程序、 设施、设备、组织结构、管理方式
10、订单填写完整 11、订单现状信息 12、订单追踪 13、撤回订单的百
分比
8、处理紧急订货的能 14、现货供应率
力
15、替代产品
售后服务项目
1、分装、保证、更换与升级、服务 与咨询
2、使用情况跟踪 3、客户要求、抱怨和退货 4、提供临时的替代品
不增加实施成本的服务
态度 企业文化 改进沟通方式 建立信任
经销商的维护和服务
（体会经销商不是搬运工) A：与经销商共同成长。 B：感情投入固不可少。 C：交流好的经销办质量(SO)
n 其它条件不变,顾客和渠道成员倾向于能提供更 高水平SO的渠道
n 但是，他们须准备花费更多，给出更高价格 n 因此，需在价格/时间与服务需求间权衡