第四章酒店目标市场的选择和市场定位
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、市场定位市场定位是指企业在市场竞争中选择合适的目标市场和目标消费者群体，并通过差异化的产品或服务来满足其需求，从而获得竞争优势。
在酒店行业中，市场定位对于提高竞争力和实现盈利至关重要。
1. 目标市场选择在进行市场定位之前，首先需要确定酒店的目标市场。
根据酒店的特点、位置、设施、服务水平等因素，可以选择以下几个目标市场：- 商务旅客市场：针对商务旅客，提供高品质的客房、会议设施和便捷的商务服务。
- 休闲度假市场：针对休闲度假客户，提供舒适的客房、丰富多样的娱乐设施和活动。
- 家庭旅游市场：针对家庭旅游客户，提供适合家庭入住的客房、亲子娱乐设施和服务。
- 奢华高端市场：针对高端客户，提供豪华套房、私人定制服务和高品质的餐饮。
2. 目标消费者群体细分在确定目标市场之后，还需要进一步细分目标消费者群体，以便更好地满足其需求。
可以根据以下因素进行细分：- 年龄：不同年龄段的消费者对于酒店的需求和偏好有所不同，如青年旅客、中年夫妇、老年人等。
- 职业：不同职业的消费者对于酒店的需求和预算有所不同，如商务人士、学生、退休人员等。
- 婚姻状况：已婚、未婚、有子女等不同婚姻状况的消费者对于酒店的需求和设施要求有所不同。
- 兴趣爱好：根据消费者的兴趣爱好，可以提供相应的娱乐设施和活动，如高尔夫球、SPA、健身房等。
二、市场分析市场分析是指对酒店所在市场的竞争环境、消费者需求、竞争对手等进行全面深入的调查和分析，以便制定出有效的市场策略和营销方案。
1. 竞争环境分析竞争环境分析是对酒店所在市场的竞争格局和竞争对手进行分析，以便了解市场上的主要竞争者和其竞争优势。
可以从以下几个方面进行分析：- 酒店数量和规模：了解市场上的主要酒店数量和规模，以及其在市场中的份额。
- 酒店位置和特点：分析竞争对手的位置和特点，以便找出自身的差异化竞争优势。
- 价格策略：了解竞争对手的价格策略，以便制定合理的定价策略。
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场的市场定位与目标客户群
酒店市场的市场定位与目标客户群市场定位是指企业通过分析市场需求和竞争对手等因素，确定自己在市场中的位置和差异化的竞争优势。
而目标客户群是企业确定的产品或服务的最终受益人群体。
对于酒店行业来说，市场定位和目标客户群的选择是非常重要的，它们直接关系到酒店的经营策略、销售推广和服务提供等方面。
本文将探讨酒店市场的市场定位与目标客户群的选择。
一、市场定位酒店市场定位是指企业确定在市场中所占据的位置，以及与竞争对手相比的优势和特色。
酒店可以通过以下几个方面进行市场定位：1. 价格定位：酒店可以根据自身的定位和服务水平，选择高端、中端或经济型的价格策略。
高端酒店面向高消费人群，追求豪华和奢华的生活体验；中端酒店追求性价比，价格适中且服务较为全面；经济型酒店注重低价和便利性，吸引经济实惠的消费者。
2. 地理位置定位：酒店可以根据自身所处位置的优势，选择城市中心、景区附近、交通便利等地理位置进行定位。
城市中心的酒店适合商务旅行者和城市游客；景区附近的酒店适合自驾游和户外旅行者。
3. 主题定位：酒店可以根据特定主题和风格进行市场定位，如文艺酒店、海滨度假酒店、温泉酒店等。
这种定位能够吸引一定的特定人群，提供独特的体验和服务。
二、目标客户群目标客户群是指酒店所选择的最终受益人群体，为了更好地满足他们的需求，需要对目标客户群有一定的了解和研究。
酒店可以通过以下方式选择目标客户群：1. 市场细分：酒店可以将市场细分为不同的群体，根据不同客户的需求和特点，选择适合的目标客户群。
比如商务旅行者、家庭旅游者、年轻人等不同的客户群体，他们的需求和偏好都会有所不同。
2. 消费能力：酒店可以根据客户的消费能力选择目标客户群。
高端酒店的目标客户群主要是高收入人群，对于奢华和服务的要求较高；经济型酒店的目标客户群主要是追求性价比的消费者，对价格和便利性有较高的要求。
3. 旅行目的：酒店可以根据客户的旅行目的选择目标客户群。
有些人是出差旅行，他们更注重酒店的位置和商务设施；有些人是度假旅行，他们会更关注酒店的景色和休闲设施。
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析引言概述：酒店市场定位及分析是酒店经营中至关重要的一部分。
通过准确的市场定位和深入的市场分析，酒店可以更好地了解目标市场的需求和竞争情况，以制定合理的经营策略和营销计划。
本文将从五个方面进行分析，包括目标市场、竞争分析、市场需求、差异化定位和市场趋势。
一、目标市场1.1 客户细分：根据客户的需求和特点，将市场细分为商务旅客、休闲度假者、会议展览参展者等不同群体。
1.2 客户画像：对每个细分市场进行客户画像，包括年龄、收入、职业、喜好等特征，以便更好地满足他们的需求。
1.3 客户潜力评估：通过市场调研和数据分析，评估每个细分市场的客户潜力和增长趋势，确定哪些市场具有较大的发展潜力。
二、竞争分析2.1 主要竞争对手：列举并分析酒店周边的主要竞争对手，包括同级别酒店和其他住宿形式，了解其优势和劣势。
2.2 客户体验比较：对竞争对手的服务质量、设施设备、价格等方面进行客户体验比较，找出自身的竞争优势。
2.3 市场份额评估：通过市场调研和数据分析，评估竞争对手的市场份额和市场渗透率，了解市场竞争格局。
三、市场需求3.1 市场规模：通过市场调研和数据分析，评估目标市场的规模和增长趋势，确定市场的发展潜力。
3.2 客户需求：通过市场调研和客户反馈，了解客户对酒店的需求和期望，包括房间舒适度、服务质量、价格合理性等方面。
3.3 市场趋势：分析市场的发展趋势，如市场需求的变化、消费习惯的转变等，以便及时调整经营策略和产品定位。
四、差异化定位4.1 竞争优势：分析自身的竞争优势，如地理位置、品牌知名度、服务质量等，确定差异化定位的基础。
4.2 目标客户：根据目标市场和客户需求，确定差异化定位的目标客户，如商务旅客、高端度假者等。
4.3 服务定位：根据目标客户的需求，确定差异化的服务定位，如提供个性化服务、打造独特的体验等。
五、市场趋势5.1 技术创新：分析当前酒店业的技术创新趋势，如智能化客房、无人值守服务等，以及对酒店市场定位的影响。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略在竞争激烈的酒店业中，目标市场定位和细分策略对于提升竞争力和增加市场份额起着关键作用。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、目标市场定位目标市场定位是指酒店业选择和专注于特定市场细分，从而满足目标客户群体的需求和期望。
酒店可以通过以下几个方面来确定目标市场定位：1.市场细分：酒店业可以根据不同的因素将市场分成不同的细分市场，例如商务旅行、休闲旅游、会议展览等。
每个细分市场都有自己独特的需求和特点，酒店可以通过深入了解这些市场细分，为目标客户提供有针对性的产品和服务。
2.客户特征：酒店可以根据目标客户的特征进行市场定位，例如年龄、性别、职业等。
不同客户群体有不同的偏好和消费能力，酒店可以通过针对性的市场定位来满足他们的需求。
3.地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素。
例如，位于商业中心的酒店更适合商务旅客，而位于旅游景点附近的酒店则更适合休闲旅游客群。
二、细分策略细分策略是指酒店根据目标市场的需求和特点，将市场进一步划分成更细的细分市场，以实现更精准的市场定位。
以下是几种常见的细分策略：1.价值细分：酒店可以根据客户对价格的敏感程度来进行价值细分，提供不同价位的客房和服务。
例如，酒店可以推出高端奢华客房和经济实惠客房，以满足不同层次客户的需求。
2.购买动机细分：酒店可以根据客户的购买动机来进行细分市场，例如商务旅客对会议设施和快捷入住的需求更高，而休闲旅游客群则更关注度假设施和旅游景点的接近程度。
3.服务特色细分：酒店可以通过提供独特的服务特色来吸引特定客户群体。
例如，一些酒店针对家庭旅行市场，提供儿童娱乐设施和亲子活动，以吸引家庭客户。
细分策略的实施能够帮助酒店更好地满足目标市场的需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响是显著的。
以下是几个方面的影响：1.增加竞争力：通过准确定位目标市场和实施细分策略，酒店可以专注于满足特定客户群体的需求，与其他酒店形成差异化竞争，从而增加竞争力。
酒店市场定位及分析
酒店市场定位及分析一、市场定位市场定位是指企业在市场中找到自己的定位和角色，确定自己的目标客户群体，并制定相应的营销策略。
对于酒店行业而言，市场定位是至关重要的，它决定了酒店的发展方向和竞争优势。
1. 目标市场的选择在进行市场定位之前，首先需要确定目标市场。
酒店可以选择面向商务旅客、休闲度假客户、家庭旅行者、年轻人群等不同的目标市场。
根据目标市场的不同，酒店可以制定相应的服务和营销策略。
2. 竞争对手分析了解竞争对手是进行市场定位的重要步骤之一。
通过对竞争对手的分析，可以了解他们的优势和劣势，进而找到自己的定位。
竞争对手分析可以从酒店的定位、价格、服务质量、品牌形象等方面进行。
3. 目标客户群体的需求分析了解目标客户群体的需求是进行市场定位的关键。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标客户的喜好、消费习惯、需求特点等，从而为酒店提供有针对性的服务和产品。
二、市场分析市场分析是指对酒店所在市场进行全面、深入的调查和研究，了解市场的规模、竞争状况、发展趋势等，为酒店制定营销策略和发展计划提供依据。
1. 市场规模分析市场规模是指酒店所在市场的总体规模和潜在客户数量。
通过市场调研和数据分析，可以了解市场的规模和增长趋势，从而为酒店的发展提供参考。
2. 市场竞争分析市场竞争分析是指对酒店所在市场的竞争格局和竞争对手进行分析。
通过了解竞争对手的定位、服务质量、价格策略等，可以为酒店找到自己的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
3. 市场需求分析市场需求分析是指对目标客户群体的需求进行分析。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标客户的消费习惯、需求特点等，从而为酒店提供有针对性的服务和产品。
4. 市场发展趋势分析市场发展趋势分析是指对市场的未来发展趋势进行预测和分析。
通过对行业发展动态、消费趋势、技术创新等方面的研究，可以为酒店制定长远的发展计划和战略。
三、市场定位及分析的实施1. 制定目标市场策略根据市场定位和分析的结果，制定相应的目标市场策略。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略酒店业作为旅游行业的重要组成部分，在市场竞争激烈的环境中，为了提高市场占有率和盈利能力，需要进行目标市场定位和细分策略的制定和实施。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略的重要性以及如何有效地实施。
一、目标市场定位的重要性目标市场定位是指选择一个或多个特定的市场细分，将企业的资源和营销活动集中在该细分市场上，以获得竞争优势和市场份额。
1.1 精准定位优势明显通过对目标市场的细致调研和分析，酒店业可以了解目标市场的需求、偏好和消费习惯等信息。
有了这些信息作为依据，酒店业可以大致确定自己的竞争优势，并选择目标市场细分，从而在同质化竞争中脱颖而出。
1.2 节约营销资源成本相比于广义的市场，目标市场定位可以避免资源的无效分散，使酒店业的营销资源得以集中和有效利用。
通过在目标市场细分中的深度和广度的覆盖，可以更加精准地进行市场宣传和广告投放，节约营销成本。
1.3 基于目标市场打造品牌目标市场定位是酒店业建立自己品牌形象的基础。
通过专注于特定目标市场的需求和服务，酒店业能够根据目标市场的关注点，打造出独特的品牌形象，从而形成较强的市场竞争力。
二、细分策略的选择和实施目标市场被细分为不同的细分市场，每个细分市场有着不同的需求和特点。
选择合适的细分策略，能够更好地满足目标市场的需求，并发挥企业在该细分市场上的优势。
2.1 基于地理位置细分地理位置是酒店业中常用的一种细分策略。
通过将市场按照地理位置划分，酒店业可以针对不同地区的特色和需求进行定制化服务和宣传活动。
例如，在旅游景点周边的酒店，可以通过提供方便快捷的交通、特色美食等服务，吸引更多的游客。
2.2 基于消费者特征细分消费者特征细分是根据消费者的一些特定特征划分市场的策略，例如年龄、性别、职业等。
通过了解不同消费者群体的需求和习惯，酒店业可以提供更符合其喜好的产品和服务。
例如，针对商务旅客的酒店可以提供高速稳定的网络和灵活的会议设施，以满足他们工作和会议的需求。
香格里拉酒店集团的市场细分目标市场选择及市场定位情况
香格里拉酒店集团的市场细分目标市场选择及市场定
位情况
香格里拉酒店集团主要选择目标市场为高端商务和休闲旅游客户。
他们的市场定位是提供豪华的住宿、餐饮和会议设施，以及高品质的服务和设施，以满足高端客户的需求。
在细分目标市场方面，香格里拉酒店集团主要关注商务旅行者和高端休闲旅游客户。
对于商务旅行者，他们提供全天候的会议和商务设施，以满足客户的工作需求。
对于高端休闲旅游客户，他们提供豪华的住宿和餐饮体验，以及各种休闲和娱乐设施，如健身中心、水疗中心和高尔夫球场。
在市场定位方面，香格里拉酒店集团注重提供个性化和高品质的服务。
他们以客户至上的理念为基础，致力于提供独特、温馨和难忘的住宿体验。
酒店的装饰和设计也反映了地方文化和传统，以吸引国内外旅客。
此外，香格里拉酒店集团还关注可持续发展和环境保护。
他们努力减少对环境的影响，鼓励员工和客人参与节能、减少垃圾和保护自然资源的活动。
总之，香格里拉酒店集团选择高端商务和休闲旅游客户作为目标市场，并以个性化、高品质和可持续发展为核心，以区别于竞争对手，并满足客户的需求。
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第四章 酒店目标市场的选择和 市场定位
❖知识目标：掌握酒店市场细分的概念和原则；了 解酒店市场细分的基本要求、作用和程序；熟悉酒 店细分市场的方法和标准；掌握酒店如何进行目标 市场的选择；掌握酒店市场定位的方法。
消费需求或消费者购买方式等方面的差别 ❖ 3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相
应的营销战略和策略
❖ 三、酒店市场细分的作用
❖
有助于酒店发现营销机会
❖
有助于酒店制定和调整营销策略组合
❖
有助于酒店取得有利的竞争地位
❖
有助于酒店集中利用现有资源
❖ 四、酒店市场细分的原则
❖
可衡量性
❖
可进入性
❖
实效性
无差异性营销策略；成熟期或衰退期－差 异性营销策略或密集性营销策略 ❖竞争者市场策略
第三节、酒店市场定位策略
❖
确定市场定位
5.确定在各目标细分市场的定位 6.为各目标细分市场确定营销因素组 合
❖ 一、酒店市场定位的含义
❖ 酒店在对目标市场的需求和行为特征进行充分 调查分析的基础上，塑造本酒店的特色形象，以 求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜 明的、有价值的位置所进行的一系列的行动。
4.选择目标细分市场
❖
❖ 细分市场规模和发展潜力
❖ 细分市场的结构性吸引力
❖ 酒店的目标和资源拥有情况
三、酒店目标市场营销策略的选择
❖（一）无差别营销策略 ❖（二）差别性营销策略 ❖（三）集中营销策略
四、选择目标市场策略的依据
❖经营者实力：生产能力、技术能力和销售 能力等
❖产品特点：根据产品的特性来选择策略 ❖市场特点：根据市场需求的类似程度 ❖产品的生命周期：处于投入期或成长期－
❖3．重新定位。是对销路少、市场反应差的 产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆 脱困境，重新获得增长与活力。这种困境 可能是企业决策失误引起的，也可能是对 手有力反击或出现新的强有力竞争对手而 造成的。不过，也有重新定位并非因为已 经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了 销售范围引起的。例如，专为青年人设计 的某种款式的服装在中老年消费者中也流 行开来，该服饰就会因此而重新定位。
酒店市场营销
❖知识改变命运
❖
❖ 课件制作人：李伯伟、王文永
❖
唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略
❖四、市场定位的工作重点
❖（一）寻找差异
❖（二）选择差异
❖ 重要原则
❖
专有原则
❖
可交流原则
❖
可支付原则
❖
获利原则
❖（三）市场定位的沟通与传达
❖ 五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
❖ 补充内容：（市场定位的方式）
❖ 1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳 脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一 种形象。由于这种定位方式市场风险较少，成功 率较高，常常为多数企业所采用
❖ 二、酒店市场定位的重要性 ❖ 树立特色形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争
优势 ❖ 是酒店制定市场营销策略组合的基础 ❖ 有利于酒店掌握目标市场特征，更好的满足目标
市场的需求 ❖ 三、酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位
） ❖ （一）根据酒店产品的特色定位 ❖ （二）根据提供给顾客的特殊利益定位 ❖ （三）根据顾客的分类与特点定位 ❖ （四）根据区别于竞争者的属性定位
❖实行市场定位应与产品差异化结合起来。 正如上述：定位更多地表现在心理特征方 面，它使潜在的消费者或用户对一种产品 形成了特定的观念和态度；产品差异化是 在类似产品之间造成区别的一种战略。因 而，产品差异化是实现市场定位目标的一 种手段。
❖ 2．对抗性定位。这是一种与在市场上占据支配地 位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方 式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企 业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取 得巨大的市场优势。
❖ 例如，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争 斗，“汉堡包王”与“麦当劳”对着干等等。实 行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计 自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平 分秋色就已经是巨大的成功。
❖能力目标：能正确进行酒店市场细分和目标市场 选择，能根据实际情况进行准确的酒店市场定位， 知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去占领 市场，实现经营目标。
第一节 酒店市场细分
❖ 一、酒店市场细分的概念 ❖ 是指酒店根据消费者需求不同，将整体酒店市
场分为若干不同类别的子市场的过程。 ❖ 二、酒店细分市场的基本要求 ❖ 1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现 ❖ 2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在
❖
差异性
❖
稳定性
❖ 五、酒店市场细分的标准
❖ 六、酒店市场细分的方法
❖
单一标准细分法
❖
交叉标准细分法
❖
系列标准细分法
❖ 七、酒店市场细分的程序
❖ 1、确定酒店的市场范围
❖ 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求
❖ 3、找出用于酒店细分市场的明显标准
❖ 4、列出酒店各细分市场
❖ 5、筛选主要细分市场
❖ 6、分析整合细分市场
❖ 第二节案例分析分组讨论
第二节 酒店目标市场的选择
❖ 一、含义：
❖ 是酒店决定要进入的市场，是酒店产品和服务的销售市 场，是酒店营销活动所指向的具有特定需要的顾客
❖ 二、原则：
❖
选择目标市场
❖ 3.评估各细分市场的吸引力
❖ 4.选择目标细分市场
❖ 3.评估各细分市场的吸引力
走进营销
❖很久以前，英国一家乡间旅馆， 地处荒凉地带，没有公路，不通汽 车；没有电，不通电话和手机。这 家旅馆按常理说不具备办旅馆的有 利条件，如果你是旅馆的管理者会 怎么办？怎么把不利因素转化为有 利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向上提 出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆没有 公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这 里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污染， 你不必担心有人打电话找你，你可以不受任何干 扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染和电 话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息的 老板们，真是个理想之所。广告登出不久，这家 旅馆门庭若市，生意兴隆。