项目6任务6.1识别大客户

项目6任务6.1 识别大客户

【课题】识别大客户（高等教育出版社《客户服务与管理》项目6 任务1）

【课时】2课时（90分钟）

【内容简析】

当今企业面临着全球经济一体化、生产能力过剩与库存成本增加等困难而导致利润下降。对企业而言，大客户不仅是稳定销售额和利润的来源，更重要和更长远的意义在于大客户是企业稀缺的战略资源和企业竞争力的体现。

【教学目标】

1.认识大客户

熟悉大客户的概念，理解大客户的特点。

2.掌握寻找、识别大客户的方法

通过案例分析，掌握识别大客户的技能与相关技巧；通过自主探究和小组合作形式的学习，能够利用公司客户消费数据表完成客户种类的辨别。

3.能够利用相关方法寻找、识别大客户

通过对大客户概念的学习，使学生掌握大客户的内容的同时，让学生了解的大客户对于企业的重要意义。培养学生对数据的分析能力；通过相关的学习任务，培养学生团队合作意识。

【教学重点、难点】

教学重点：如何辨别大客户。

教学难点：大客户的寻找。

【教学方法及学习方法】

1.教学方法：讲授法；案例分析法；总结归纳法等。

2.学习方法：小组合作学习法；探究学习法；实训演练法。

【教学资源】PPT课件、某公司客户消费数据表。

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【课前准备】

1．组建小组，每组3—4人，选出一名组长，由组长确定组员任务和工作进度的安排，分小组开展实训；

2．各小组下发表6-1；

3．学生预习识别大客户的相关内容。

【教学过程】

一、案例分析、引入新课

教师展示案例：向学生解读案例中的零售商统计数据。

学生思考：大客户的相关特征有哪些？

二、深入浅出、学习新知

（一）大客户的含义

教师启发，引导学生归纳定义：大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）是指对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，故企业认为这样的客户具有战略意义，经常被挑选出来并给与特别关注。

教师给出案例，启发学生思考：大客户一般具有什么样的特征？

学生阅读知识窗: 阅读情景模拟

教师归纳总结：由上面两个表格可以看出，大客户对产品（或服务）消费频率高、消费量大、占用企业资源较少，对企业利润贡献很大，因此对企业的生产经营活动有重要的影响。

（二）寻找大客户的方法

教师启发，让学生结合前面的知识和自己的理解进行讨论，试解答寻找大客户的方法有哪些？

1．利用网络资源

教师举例学生理解：通过搜索引擎进行搜索，比如：输入产品名称或关联产品名称，输入价格排名，输入本行业著名买家的企业简称或全称，观察搜索引擎右侧广告。

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