商业定量分析法

P&T 公司分销问题: 还有成本更低的方案吗?
P&T 公司配送问题
单位成本 出发地 (罐头工厂) 贝林翰 尤基尼 艾尔贝·李 萨克拉门托 $464 $352 $995 目的地（仓库） 盐湖城 赖皮特城 $513 $654 $416 $690 $682 $388 奥尔巴古 $867 $791 $685
运输量 卡车装载 出发地 (罐头工厂)
贝林翰 尤基尼 艾尔贝·李 总运入量 需求量
萨克拉门托 0 80 0 80 = 80
目的地（仓库） 盐湖城 赖皮特城 20 0 45 0 0 70 65 70 = = 65 70
奥尔巴古 55 0 30 85 = 85
总运出量 75 125 100
总运输成本
= 20($513) + 55($867) + 80($352) + 45($416) + 70($388) + 35($685) = $152,535
一些做法
• 在为人处事上也用得到
– 多做多错，少做少错，不做不错 – 就是说一个人做好了20件事，只要有两、三件做错了、没做好，另外一个人 只做了10件事，但都做好了，别人对第二个人的评价往往比对第一个人高。 – 所以有一种观点认为，人还是应该根据自己的能力，踏踏实实地做事，把损 失降到最少就是得益。
– – – – 要在企业中成功，不能光看理性的做法怎么样，而要知己知彼。 看到自己在哪方面是不够理性的。 并判断别人在哪方面是不够理性的。 这样才能改进自己，利用别人不理性的地方争取你的成功。
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•
在一般人看来，在企业中，不管是老板或是员工都是为了赚钱，传统理 论也主要是教人们怎样极大化财富、怎样尽可能多地赚钱。其实人需要 满足的不只是钱的问题，而主要是怎样满足幸福感。值得花很多时间分 析怎样增加员工、企业家的幸福感(well-being) 。
仓 库
从
\到
Sacramento
Salt Lake City
Rapid City
Albuquerque
罐头加工厂 Bellingham Eugene Albert Lea 75 5 0 0 65 0 0 55 15 0 0 85
总运输成本
= 75($464) + 5($352) + 65($416) + 55($690) + 15($388) + 85($685) = $165,595
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• 这个理论提出：我们的最终目标不是最大化财富，而是最大化人们的幸 福。
– Bellingham加工厂离仓库最远，将其产品运到最近仓库Sacramento； 若Bellingham加工厂有剩余，则送到Salt Lake City。 – Albuquerque仓库离加工厂最远，从距其最近的Albert Lea加工厂产品送货； 若Albert Lea加工厂有剩余，则送到Rapid City。 – Eugene加工厂的产品满足其它仓库的剩余需求。
仓库 从
\到
Sacramento
Salt Lake City
Rapid City
Albuquerque
罐头加工厂 Bellingham Eugene $464 352 $513 416 $654 690 $867 791
Albert Lea
995
682
388
685
P&T 公司分销问题: 某种方案
• 决策模型：就近原则（观察运输成本）
CANNERY 3 Albert Lea
P&T 公司分销问题: 运输量与成本数据
罐头加工厂 Bellingham Eugene Albert Lea 合计 产量 75 车 125 车 100 车 300 车 仓库 Sacramento Salt Lake City Rapid City Albuquerque 合计 分配量 80 车 65 车 70 车 85 车 300 车
年终奖该怎么发？
• • • • • 年终老板要给员工发奖励。 方案一：给员工奖金，比如1000元。 方案二：给员工到金茂大厦顶层吃一餐西餐，值800元。 问题：给哪种好呢？ 如果两者比较，员工从经济的角度考虑，绝大多数会选1000元奖金，因 为1000元不仅可以获得后一种享受，而且还有剩余。 但哪种选择更能增加员工的幸福感呢？实际情况是去金茂大厦。 发1000元，员工只会高兴一下，等会存到银行里就根本不记得了，将来 也不感激企业。 很多人都想去金茂而没有机会，去了，满足了平时的愿望，很长时间都 会记得公司给他们的这一福利。
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分 析
• 钱多的并不一定带来更大Байду номын сангаас福。上述例子中，800元带来的幸福感比1000 元多。
• 人们的选择并不总是对的。如果让他们来选，他们会选1000元，而实际 上，你给他们800元的福利，他们会更感激。所以，公司给员工奖励，不 要问他们选择什么，反正他们肯定是要钱。你就让他们在不知道还可能 得到奖金的情况下，决定给他们比奖金更好的福利，如旅游、参观、就 餐等等。
人们为什么会做出错误判断？
• 第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付 的钱反而少了。
• 这说明，到底24件和31件（9件不计在内）算多算少，如果不互相比较是 很难判断的。
• 在分别评价中，餐具到底完好无缺还是已经破损是很容易判断的，因此 人们仍旧是依据容易判断的线索做出决策。
Case
• 一家家具店在清仓，有两套餐具，其中一 套有24件，每件都是完好的。那么你愿意 支付多少钱买这套餐具呢？
• 另一套餐具有40件，这40件中的24件和刚 刚提到的完全相同，而且也是完好的，此 外这套餐具还有8个杯子和8个茶托，其中2 个杯子和7个茶托都已经破损了。你愿意为 这套餐具支付多少钱呢？
人总是害怕不确定的东西
• 911事件以后，炭疽病毒把美国差不多搞瘫了，最后因这种病毒而死的人 还不到10人，而同期美国有几万人死于车祸。但美国人没有对交通安全 问题像对炭疽那么恐慌。人们对鲜明、极端的危险非常注意，极其夸大 其危害程度，而对经常性的危险反而不在意。 人们作决策、作判断，是有限理性的，不是完全理性的。
商业定量分析方法
P&T 公司分销问题: 地图
CANNERY 1 Bel li ngham WAREHOUSE 3 Rapid Ci ty WAREHOUSE 2 Sal t Lake Cit y WAREHOUSE 1 Sacramento WAREHOUSE 4 Albuquerque
CANNERY 2 Eugene
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联合国的公共决策都可能发生这种偏差。
– 太平洋上有小岛遭受台风袭击，联合国决定到底给这个小岛支援多少钱。假 设这个小岛上有1000 户居民，90%居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联 合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？ – 假如这个岛上有18000 户居民，其中有10%居民的房子被摧毁了（你不知道前 面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？ – 从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示， 人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500 万美元，但在后面一种情 况下，人们觉得联合国只需要支援1000 万美元。 – 据说，这个实验从一般的市民到政府官员，屡试不爽。
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两样都好的东西，是放在一起评判好呢？还是分开评判好？系列实验表明分开评 判更好。相反，两样都是差的东西，放在一起评判，给人的负面感觉相对较弱。 好产品分开卖，坏产品一起卖。对企业定价策略、商场摆货方式都有启发
– 一个公司有多种好产品，不要放在一个商场、一个柜台卖；如果有多种差产品，则应该 放在同一商场同一货架上卖。 – 如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这 样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。 – 如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。这样的话， 好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的 快乐。
降低$13060, 约8%!
Case: 民意调查
• 1936年，罗斯福和兰登竞选总统
– 经济大萧条 – 900万人失业 – 收入下降1/3
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预测比赛
– The Literary Digest 预测兰登以 57% : 43%获胜 – Gallup 预测罗斯福以 56% : 44%获胜 并预测The Literary Digest的预测结果为 56% : 44% – 实际是罗斯福以 62% : 38%获胜
传统 ~ 创新
• • 行为经济学提供了一种新思路，和传统经济学有3个方面区别。 首先，在对人的行为的假设方面，传统认为人是理性的，而新的经济学 认为人是有限理性的。 其次，在理论模式上，传统经济学是规范性的，而新的经济学是描述性 的。
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• 最后，从研究目的来讲，传统的经济学主要研究如何增加人们的财富， 但是一个新的研究方向是研究如何从根本上增加人的幸福，这里的幸福 是一个广义的概念。
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不幸要被罚款 方案1：肯定罚$1000，100%
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方案2：罚$2000，50%概率；不罚，50%概率
问题：选择哪种方案？
有限理性决策: 信息不充分 冰淇淋实验：现在有两杯哈根达斯冰淇淋， 一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上 去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装 在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。 收购杯子的实验 比如今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200 元，在 你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200 元 的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表 明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下， 假设你昨天花了200 元钱买了一张今天晚上的音乐会票 子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。 如果你想要听音乐会，就必须再花200 元钱买张票，你 是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。