《销售策略与技巧》.ppt
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧培训ppt课件
产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
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3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
销售培训PPT课件
客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
经典销售技巧培训ppt完整版
根据客户的需求，提供合适的产品应用方案，帮助客户解决 实际问题。
销售计划制定
目标市场定位
明确目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
时间管理
合理安排销售时间，提高销售效率，确保销售计划的顺利实施。
销售工具准备
演示资料
准备精美的产品演示资料和PPT，以便更好地展示产品特点和优势。
报价工具
制定详细的报价方案，包括产品价格、促销政策等，以满足客户的价格需求。
售后服务承诺
提供退换货服务
01
为了增强客户的购买信心，销售人员可以承诺提供一定期限内
的退换货服务。
提供技术支持
02
销售人员可以向客户保证，在产品使用过程中遇到任何问题，
都可以随时获得技术支持。
定期回访
03
为了确保客户对产品的满意度，销售人员可以承诺定期回访客
户，了解产品使用情况。
06
销售管理与提升
处理异议与促成交易
掌握处理客户异议的方法，有效促成交易，提高成交率。
客户关系维护与发展
建立良好的客户关系
通过真诚、专业的服务，赢得客户的信任和满意度。
定期回访与跟进
定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，及时跟进销售机会。
拓展客户网络
通过口碑传播、客户推荐等方式，不断拓展新的客户网络。
THANKS
客户询问送货和安装
当客户询问产品的送货和安装服务，这可能表示他们已经决定购买 ，正在考虑后续事宜。
促成交易技巧
提出购买建议
在客户表现出兴趣时，销售人员 可以适时地提出购买建议，如“ 您现在下单的话，我们还能为您
争取到优惠”。
提供特别优惠
为了促使客户尽快下单，销售人 员可以提供一些特别优惠，如折
销售计划制定
目标市场定位
明确目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
时间管理
合理安排销售时间，提高销售效率，确保销售计划的顺利实施。
销售工具准备
演示资料
准备精美的产品演示资料和PPT，以便更好地展示产品特点和优势。
报价工具
制定详细的报价方案，包括产品价格、促销政策等，以满足客户的价格需求。
售后服务承诺
提供退换货服务
01
为了增强客户的购买信心，销售人员可以承诺提供一定期限内
的退换货服务。
提供技术支持
02
销售人员可以向客户保证，在产品使用过程中遇到任何问题，
都可以随时获得技术支持。
定期回访
03
为了确保客户对产品的满意度，销售人员可以承诺定期回访客
户，了解产品使用情况。
06
销售管理与提升
处理异议与促成交易
掌握处理客户异议的方法，有效促成交易，提高成交率。
客户关系维护与发展
建立良好的客户关系
通过真诚、专业的服务，赢得客户的信任和满意度。
定期回访与跟进
定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，及时跟进销售机会。
拓展客户网络
通过口碑传播、客户推荐等方式，不断拓展新的客户网络。
THANKS
客户询问送货和安装
当客户询问产品的送货和安装服务，这可能表示他们已经决定购买 ，正在考虑后续事宜。
促成交易技巧
提出购买建议
在客户表现出兴趣时，销售人员 可以适时地提出购买建议，如“ 您现在下单的话，我们还能为您
争取到优惠”。
提供特别优惠
为了促使客户尽快下单，销售人 员可以提供一些特别优惠，如折
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
W O M A N
33
为什么需要销售技巧？
让客户愉快 让客户满意 让客户签合同
34
销售自己是成功销售的第一步
35
电话预约
电话预约须注意哪些 事项？
36
规范的语言
做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说 没时间怎么办？）
41
初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 避免价值观及对人和事对与错的讨论
42
瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55%
30
N-Need
有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ 我们能做些什么？
31
N
需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况
32
Who is the WOMAN ?
建立良好第一印象
充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论
46
一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信
47
合适的话题
1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题
48
场景模拟
14
决策者
1. 握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 4. 往往居于高地位，难以掌控。
15
决策者的决策者
校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？
16
购买者
1. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者
有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。。。。。。
27
M
资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度
28
A-Authority
决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向
29
A
决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者）
17
技术把关者
1. 通常是技术部门的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权
18
使用者
1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采
用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意
见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响
19
5. 你认为要促使A客户与你签单，你需要花 时间、下工夫做工作有哪些方面？
22
客户的选择与确认
时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限
23
请讨论
我们是否需要一个客户筛选标准？
24
Who is the MAN ?
M A N
25
MAN
M-Money A-Authority N-Need
26
M-Money
组织架构/权力结构 采购流程
10
谁是我们的 “目标人物” ？
是他？ 是她？ 还是它？！
11
购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者
12
客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？
13
冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现
如何揭示冰山一角 —提问&聆听
43
约见客户时的步骤
接触 引导 正题
44
与客户初次见面的步骤
询问或打招呼
拜访之前想好
自我介绍（握手）
寒暄性的小话题
就是拜访目的（注意激励对方合作）
查问时间安排 查问我公司的了解
包括：公司名称，性 质，规模，产品，业务 范围，自己所属部门， 来访目的，与对方业务 的关系
公司简介（5 分钟之内）
45
谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
20
如何寻找“线人”？
时间？ 地点？ 事件？
21
思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之一放在A客户。目前你已知的情况是
1. A客户的项目销售额为100万 2. 你有2个竞争对手 3. A客户的决策人对你的公司有所好感 4. 你的团队支持你开展上层公关
销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主 * 经验共享
2
我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
简单销售
复杂销售
*大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策
4
大客户销售的概念
5
大客户的特点
1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长
37
在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素
38
约见客户时应注意哪些细节？
言 行 举 止
39
良好的行为和印象
行为
守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本
印象
40
初次见面中的细节
客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛
6
大客户销售流程
初步接触 contact
了解需求
information
呈现方案
presentation
决定采购 decision
7
大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
对手
竞争 利用优势
我们
8
影响客户做出决策的因素
我方的影响
购买竞争对手的Βιβλιοθήκη 响不购买内部权力的影响
购买竞争对手
9
在客户了解你之前了解客户
33
为什么需要销售技巧？
让客户愉快 让客户满意 让客户签合同
34
销售自己是成功销售的第一步
35
电话预约
电话预约须注意哪些 事项？
36
规范的语言
做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说 没时间怎么办？）
41
初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 避免价值观及对人和事对与错的讨论
42
瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55%
30
N-Need
有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ 我们能做些什么？
31
N
需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况
32
Who is the WOMAN ?
建立良好第一印象
充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论
46
一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信
47
合适的话题
1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题
48
场景模拟
14
决策者
1. 握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 4. 往往居于高地位，难以掌控。
15
决策者的决策者
校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？
16
购买者
1. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者
有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。。。。。。
27
M
资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度
28
A-Authority
决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向
29
A
决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者）
17
技术把关者
1. 通常是技术部门的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权
18
使用者
1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采
用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意
见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响
19
5. 你认为要促使A客户与你签单，你需要花 时间、下工夫做工作有哪些方面？
22
客户的选择与确认
时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限
23
请讨论
我们是否需要一个客户筛选标准？
24
Who is the MAN ?
M A N
25
MAN
M-Money A-Authority N-Need
26
M-Money
组织架构/权力结构 采购流程
10
谁是我们的 “目标人物” ？
是他？ 是她？ 还是它？！
11
购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者
12
客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？
13
冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现
如何揭示冰山一角 —提问&聆听
43
约见客户时的步骤
接触 引导 正题
44
与客户初次见面的步骤
询问或打招呼
拜访之前想好
自我介绍（握手）
寒暄性的小话题
就是拜访目的（注意激励对方合作）
查问时间安排 查问我公司的了解
包括：公司名称，性 质，规模，产品，业务 范围，自己所属部门， 来访目的，与对方业务 的关系
公司简介（5 分钟之内）
45
谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
20
如何寻找“线人”？
时间？ 地点？ 事件？
21
思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之一放在A客户。目前你已知的情况是
1. A客户的项目销售额为100万 2. 你有2个竞争对手 3. A客户的决策人对你的公司有所好感 4. 你的团队支持你开展上层公关
销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主 * 经验共享
2
我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
简单销售
复杂销售
*大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策
4
大客户销售的概念
5
大客户的特点
1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长
37
在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素
38
约见客户时应注意哪些细节？
言 行 举 止
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良好的行为和印象
行为
守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本
印象
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初次见面中的细节
客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛
6
大客户销售流程
初步接触 contact
了解需求
information
呈现方案
presentation
决定采购 decision
7
大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
对手
竞争 利用优势
我们
8
影响客户做出决策的因素
我方的影响
购买竞争对手的Βιβλιοθήκη 响不购买内部权力的影响
购买竞争对手
9
在客户了解你之前了解客户