国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
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➢ 三、开场陈述
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
1.有过业务往来且关系很好 2.有过业务往来但关一般 3.有过业务往来但已方对对方的印象不好 4.双方之前没有业务往来
（二）考虑双方的实力
国际商务谈判各阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
➢ 一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
➢ 三、不忘最后的获利 ➢ 四、注意对方庆贺 ➢ 五、慎重地对待协议
➢ 报价阶段的策略主要体现在三个方面， 即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
➢ 一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析 比较，采取不同的策略
际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）掌握行情是报价的基础 ➢ （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点 ➢ （三）最低可接纳水平
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 第三节 报价阶段的策略 ➢ 第四节 磋商阶段的策略 ➢ 第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题
➢ 二、制定国际商务谈判策略Leabharlann Baidu步骤
（三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案
国际商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
➢ 四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
国际商务谈判各阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
➢ 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
➢ 一、创造良好的谈判气氛
➢ 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员 应当注意以下几点：
（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设 想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚 布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合 自己身份的形象。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
国际商务谈判各阶段的策略
➢二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
1.有过业务往来且关系很好 2.有过业务往来但关一般 3.有过业务往来但已方对对方的印象不好 4.双方之前没有业务往来
（二）考虑双方的实力
国际商务谈判各阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
➢ 一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
➢ 三、不忘最后的获利 ➢ 四、注意对方庆贺 ➢ 五、慎重地对待协议
➢ 报价阶段的策略主要体现在三个方面， 即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
➢ 一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析 比较，采取不同的策略
际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）掌握行情是报价的基础 ➢ （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点 ➢ （三）最低可接纳水平
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 第三节 报价阶段的策略 ➢ 第四节 磋商阶段的策略 ➢ 第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题
➢ 二、制定国际商务谈判策略Leabharlann Baidu步骤
（三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案
国际商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
➢ 四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
国际商务谈判各阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
➢ 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
➢ 一、创造良好的谈判气氛
➢ 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员 应当注意以下几点：
（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设 想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚 布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合 自己身份的形象。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
国际商务谈判各阶段的策略
➢二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价