房地产行业的客户类型[1]

面对此类购房者，销售人员应当采取果断 措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的 说服证据，强调给对方带来的利益与方便 ；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦 促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密 ，不给对方留下冲动的机会和变化的理由 。
心怀怨恨型
特征
对销售活动怀有不满和敌 意，不分青红皂白，无理 攻击，给销售人员造成难 堪的局面。对你的宣传介 绍，不问清事实真相，满 腹牢骚，破口而出。
对 策
喋喋不休型
喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制， 就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。
特征
对策
要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题， 使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂， 高谈阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨， 愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。 一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥， 直至对方接受你的建议为止。
客户类型特征分析
前言
一：为什么研究客户类型特征？
市场需要
项目需要
自身需要
但最重要的是为了——
卖房子！！！
二：为什么会出现不同的客户类型？
1
客户的
2
3
能力
气质
性格
不同。
一般而言，客户分类的依据不同， 其分类的结果可能就会有很大的差 别。例如依据客户的性格、职业、 年龄、性别等等分类。但是通俗的 分类就是按照客户购买行为中的客 户心理进行分析，进一步认识客户 的真正需求，从而达到我们销售的 目的。
优柔寡断型
特征
外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定，对是否购 买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售 价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比 较，难于取舍
。
要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静 地引导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作 出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理 。等到对方产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接 行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交 款吧！”
对策
与这类购房者打交道 时，销售人员应先查 明购房者抱怨和牢骚 产生的原因，并给予 同情和宽慰。
圆滑难缠型
特征
好强且顽固，在与销售人员面 谈时，先是固守自己的阵地， 并且不易改变初衷；然后向你 索要楼书、说明资料，继而找 借口拖延，还会声称另找开发 商购买，以观销售人员的反应 。倘若销售人员经验不足，便 容易中圈套，因担心失去主顾 而主动降低售价或提出更优惠 的成交条件。
情感冲动型
特 征 对 策
第一，他们对于事物变化的反应敏感， 一般人容易忽视的事情，这种人不但注 意到了，而且还可能耿耿与怀；第二， 过于自省，往往对自己所采取的态度与 行为产生不必要的顾虑；第三，他们情 绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临 近签约时，也可能忽然变卦。这些购房 者往往感情用事，稍受外界刺激便为所 欲为，至于后果如何则毫不顾忌。反复 无常，捉摸不定，在面谈中常Βιβλιοθήκη Baidu打断销 售人员的宣传解释，妄下断言，而且对 自己的原有主张和承诺，都可能因一时 冲动而推翻，从而给销售制造难题。
吹毛求疵型
特 征
怀疑心重，一向不信任销售 人员，不易接受他人的意见 ，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头 ，一味唱反调、抬杠，争强 好胜，喜欢当面与销售人员 辩论一番。
对 策
销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回 合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降 ”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称 对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微 ，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄 之后，再转入销售的论题。身处这种场合， 销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习 惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
冷淡傲慢型
特征
高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与 他人交往，具有坚持到底的精神，比较顽固， 他们不易接受别人的建议，但一旦建立起 业务关系，则能够持续较长时间。
对策
采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“我们项目是为各行业 精英人士打造的一所高品质社区，您要不在这里买一套我都觉得遗 憾！” 如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望 ，有时反而更容易达成销售交易。
虚情假意型
对
策
特征：表面上十分和蔼友善，欢
迎销售人员的介绍。销售人员有所问 ，他就肯定有所答；如你有所求，则 他就或多或少会有所允，但他们唯独 对购买缺少诚意。如果销售人员明确 提出购买事宜，对方或顾左右而言他 ，或者装隆作哑，不做具体表示。
首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无 法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如 关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明 等。当然，也不能轻易答应对方的这种过分要求 ，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。 但对于这类客户如果有1%的希望也要付出100% 的努力，有足够的耐心与之周旋，同时可提出一 些优惠条件供对方选择考虑。
豪爽干脆型
特 征
乐观开朗，不喜欢 婆婆妈妈式的拖泥 带水，决断力强， 办事干脆豪放，说 一不二，慷慨坦直 。但往往缺乏耐心 ，容易感情用事， 有时会轻率马虎。
掌握火候，介绍时干净 利落，简明扼要讲清你 的销售建议。买与不买 一句话，不必绕弯子， 对方基于其性格和所处 场合，肯定会干脆爽快 给予回复。
沉默寡言型
特
征
对
策
比较理智，感情不 易激动，老成持重 ，从容不迫，对销 售人员的宣传劝说 之词虽然认真倾听 ，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想 法，其内心感受和 评价如何，外人难 以揣测 。
避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会 和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑 启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的 价值和销售利益所在，并提供相应的资料 和证明文件，供对方分析思考，加强购房 者的购买信心，引起对方购买欲望。同时 ，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注 意谈话的态度、方式和表情，争取给对方 良好的第一印象，提高自己在购房者心目 中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑 虑，了解和把握对方的心理状态，才能确 保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。
客 户 类型
从 容 不 迫 型 优 柔 寡 断 型 自 我 吹 嘘 型 沉 默 寡 言 型 情 感 冲 动 型 心 怀 怨 恨 型 圆 滑 难 缠 型
豪 爽 干 脆 型
对策
预先洞察他的真实意图和购 买动机，在面谈时造成一种 紧张气氛，如房源不多，不 久要提价，已有人关注等， 使对方认为只有当机立断作 出购买决定才是明智举动。
只要用心，一切皆有可能
谢谢！
喋 喋 不 休 型
吹 毛 求 疵 型
虚 情 假 意 型
冷 淡 傲 慢 型
从容不迫型
特征
严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，对销售人员的建议认真聆 听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
对 策
应从所熟悉的产品的特点着手，谨慎地应用层层推进和引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性 的支持。与这类买家打交道时，客户对我们提出的销售建议需要经过理智 的分析思考，才有可能被接受；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说 服讲解，销售是不会成功的。
自我吹嘘型
特征
喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论 ，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们老总很熟，我们如何如何好。
对 策
从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前， 销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且 表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则 较难拒绝销售人员的建议。