客户经理培训班26页PPT
合集下载
银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
客户经理营销技巧培训(PPT 69张)
• • • • •
服饰礼仪：佛要金装，人要衣装 装扮利益：三分长相，七分打扮 语言利益：好言一句三冬暖 社交礼仪：一言一行总关情 特殊礼仪：察言观色随大流
• 三种体态“站、坐、走” • 六个动作莫大意
• 站要优雅 • 坐要文雅 • 走要优美
• • • • • •
敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶
PLAN（计划） DO（实施） CHECK（检查） - ACTION（行动）
• KNOWLEDGE
• ATTITUDE • SKILL • HABIT
知识
态度
技巧 习惯
• 电话营销的必备信念 • 营销人员七个策略 • 有效的电话约访
• 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要 见面的人会面 • 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会 • 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户 • 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是 为了获得与客户见面的机会
• 客户是衣食父母！不要当成推销的对象 和赚钱的工具！ • 设身处地为客户着想，客户才会接受你、 信任你，进而接受你所推荐的产品和服 务。
• 恪守职业道德，兼顾公司和客户双方 的利益
• 违反管理制度和金融法规迎合客户的 需求是搬起石头砸自己的脚 • 遵守职业道德并体现在日常的营销活 动中才能赢得客户长久的信任
做生理暖身运动,自我确认词句 —马上行动、我爱我自己 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想 着上一次成功的感觉； 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、 笔、白纸、行程表、访谈记录；
*简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、 轻松 *三分钟原则 —记录谈话内容 *引起对方好奇 —兴趣、幽默 *确定时间、地点 —见面时间、地点、再次确认 *高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！ *约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地 点、约接电话的人也可以
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
客服经理培训27页PPT
外部知识
如何做一名成功的客户经理
➢ 外部知识
• 投资理财的基本方法、理论。 • 政治、经济、社会方面的一般知识。
如何做一名成功的客户经理
客户经理的基本素质
内部知识 个 人 状 态
外部知识
如何做一名成功的客户经理
➢ 个人状态
•外部状态：外表举止。
•内部状态：积极、自信、
乐观的心态。
如何做一名成功的客户经理
客户经理的基本素质
内部知识
个
行
人
动
状
能
态
力
外部知识
如何做一名成功的客户经理
➢ 行动能力
•计划、准备能力。 •执行、贯彻能力。 •检查、调整能力。
如何做一名成功的客户经理
正确认识投资理财知识
• 绝大多数人都无法取得超额利润。 • 客户经理的作用在于加强与客户的交流
沟通。
如何做一名成功的客户经理
如何提高自己的外部知识
如何做一名成功的客户经理
什么是客户经理
• 销售型：仅开发客户，不提供客户服务。 • 服务型：仅提供客户服务，不开发客户。 • 全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。
What?
如何做一名成功的客户经理
为什么要做全面型客户经理
•取得高收入的机会。
•可以具有很强的独立性。
Why?
•对天份佳策略。
•才能建立自己的信心。 •才能赢得客户信任。 •才能建立长期的关系。 •能够解决你大部分的应对问题。
如何抓住客户心理
基本原则二：淘金原则 开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。
•第一种人：任何人都能开发成功。 •第二种人：任何人都不能开发成功。 •第三种人：取决于你的能力。
如何做一名成功的客户经理
➢ 外部知识
• 投资理财的基本方法、理论。 • 政治、经济、社会方面的一般知识。
如何做一名成功的客户经理
客户经理的基本素质
内部知识 个 人 状 态
外部知识
如何做一名成功的客户经理
➢ 个人状态
•外部状态：外表举止。
•内部状态：积极、自信、
乐观的心态。
如何做一名成功的客户经理
客户经理的基本素质
内部知识
个
行
人
动
状
能
态
力
外部知识
如何做一名成功的客户经理
➢ 行动能力
•计划、准备能力。 •执行、贯彻能力。 •检查、调整能力。
如何做一名成功的客户经理
正确认识投资理财知识
• 绝大多数人都无法取得超额利润。 • 客户经理的作用在于加强与客户的交流
沟通。
如何做一名成功的客户经理
如何提高自己的外部知识
如何做一名成功的客户经理
什么是客户经理
• 销售型：仅开发客户，不提供客户服务。 • 服务型：仅提供客户服务，不开发客户。 • 全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。
What?
如何做一名成功的客户经理
为什么要做全面型客户经理
•取得高收入的机会。
•可以具有很强的独立性。
Why?
•对天份佳策略。
•才能建立自己的信心。 •才能赢得客户信任。 •才能建立长期的关系。 •能够解决你大部分的应对问题。
如何抓住客户心理
基本原则二：淘金原则 开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。
•第一种人：任何人都能开发成功。 •第二种人：任何人都不能开发成功。 •第三种人：取决于你的能力。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
客户经理培训课件(ppt88张)
RED
中国家具市场宏观走势
1. 家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 2. 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 3. 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 4. 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。
RED
•这表明大规模，高强度，多 层级，跨区域，品牌化、 集成化、系统化、高端化
家具竞争时代即将来临。 •这是一个趋势，这是一个规律，这是 你的必经之路。
RED
2016年—2017年家具时代主题
•专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是 服务的时代，是全方位系统竞争的时代；
洗牌时代 尖峰时刻！
你准备好了吗？
RED
让我们共同进入
2017年度大片！
RED
专卖店成功要素
市场调查 年度规划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广
品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设
RED
市场调查的十六大项目
• 市场总量调查 • 消费链调查 • 消费特征调查 • 竞争结构调查 • 主要竞争品牌内、外部调查 • 品牌印象调查 • VIP客户调查
• 城乡收入差距加大，家具消费层级越来越明显。 • 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 • 竞争主战场将向二、三级市场转移。 • 店面建设成本，装修转换成本加大。 • 产品生命周期越来越短。 • 产品同质化越来越严重。 • 店面服务标准的挑战越来越大。 • 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 • 竞争比六年前增加了5倍。
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理岗位工作手册培训讲义(版)幻灯片PPT
第八步，方案预演，由设计分部经理组织方案预演，由主案方案设计 师负责讲解；设计分部经理负责审查方案设计师是否按标准的流程和方法 进展讲解，客户经理和设计分部经理通过听取其讲解，判断能否抓住讲解 的重点〔如设计亮点、客户关心的重点等〕；
签转单的流程
第九步，确认方案及预算，由方案设计师负责与客户确认设计方案、 选材方案、家居配置方案和预算；
第二局部 签转单的流程
签转单的流程
作为一名客户经理，应掌握的工作流程有哪些呢？一是签转单的流程； 二是签单流程；三是转单流程。
一、签转单的流程 从接待客户到签单与转单，简单地可以分为四个阶段： 第一个阶段，收取定金和与客户确定基准方案； 第二个阶段，与客户确认平面方案和复核基准方案； 第三个阶段，与客户确认装修方案； 第四个阶段，签订合同并收取首期款。 说明： 第一阶段：由客户经理负责； 第二阶段：由方案设计师负责，客户经理配合； 第三阶段：由方案设计师负责，客户经理配合； 第四阶段：由客户经理负责，方案设计师配合。
签转单的流程
二、签单流程 从接待到签单，简单的可以分为接待、洽谈、签订委托设计协议书、 与客户确定基准方案、分析与回访和跟踪六步，其流程如下： 第一步，前台迎宾，客户上门后，主动开门迎接〔防止让客户自己开 门〕，安排就坐并给客户倒水； 第二步，由客户经理负责与客户进展沟通和洽谈； 第三步，签订委托设计协议书〔含优惠赠送补充协议〕，并收取定金 ； 第四步，与客户确定基准方案，并填写?客户洽谈记录表?； 第五步，对收取定金的客户，向其发送一条感谢的短信；对未收取定 金的意向客户先发送一条短信，然后再进展分析与回访； 第六步，对于经过回访仍未能收取定金的意向客户，客户经理应以周 为单位对其进展跟踪，从而实现最大程度的签单。
第十三步，内部交底，合同签署后的两天内，方案设计师需向工程部 工程经理、工长进展设计方案的内部交底；
签转单的流程
第九步，确认方案及预算，由方案设计师负责与客户确认设计方案、 选材方案、家居配置方案和预算；
第二局部 签转单的流程
签转单的流程
作为一名客户经理，应掌握的工作流程有哪些呢？一是签转单的流程； 二是签单流程；三是转单流程。
一、签转单的流程 从接待客户到签单与转单，简单地可以分为四个阶段： 第一个阶段，收取定金和与客户确定基准方案； 第二个阶段，与客户确认平面方案和复核基准方案； 第三个阶段，与客户确认装修方案； 第四个阶段，签订合同并收取首期款。 说明： 第一阶段：由客户经理负责； 第二阶段：由方案设计师负责，客户经理配合； 第三阶段：由方案设计师负责，客户经理配合； 第四阶段：由客户经理负责，方案设计师配合。
签转单的流程
二、签单流程 从接待到签单，简单的可以分为接待、洽谈、签订委托设计协议书、 与客户确定基准方案、分析与回访和跟踪六步，其流程如下： 第一步，前台迎宾，客户上门后，主动开门迎接〔防止让客户自己开 门〕，安排就坐并给客户倒水； 第二步，由客户经理负责与客户进展沟通和洽谈； 第三步，签订委托设计协议书〔含优惠赠送补充协议〕，并收取定金 ； 第四步，与客户确定基准方案，并填写?客户洽谈记录表?； 第五步，对收取定金的客户，向其发送一条感谢的短信；对未收取定 金的意向客户先发送一条短信，然后再进展分析与回访； 第六步，对于经过回访仍未能收取定金的意向客户，客户经理应以周 为单位对其进展跟踪，从而实现最大程度的签单。
第十三步，内部交底，合同签署后的两天内，方案设计师需向工程部 工程经理、工长进展设计方案的内部交底；
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
银行客户经理培训教程幻灯片PPT
3
• 二、可供客户经理阅读的图书 • 《大败局》《松下 经营成功之道》《麦肯锡方法》《有效沟 通》《科特勒营销新论》《从优秀到卓越》《执行：如何完成任 务的学问》《看得见的手——美国企业的管理革命》《管理的历 史》《企业行动纲领》《企业X再造》《杜拉克论管理》《竞争 战略》《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》《营销革命》 《体验经济》《商业银行现场检查方法与技巧》《推开这扇窗— —“三线一圈”企业管理新论》《六西格玛是什么》《现代企业 经营与发展战略》《全球顶级CEO讲演录》《中国现代思想史论》 《杰克韦尔奇自传》《谁说大象不能跳舞》《毛泽东传》《毛泽 东诗词鉴赏》《读书》《赢》《风险、资本、市值》《转型：用 对策略，做对事》《花旗帝国》《平衡记分卡：中国战略实践》 《伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起》《德鲁克日志》
14
第四章 确定客户发展战略
• 客户发展战略，简单地说就是银行能够做什 么与可能做什么画上等号。对银行的客户发展 战略而言，可理解为是着眼于长远、适应银行 内外形势而做的关于客户营销工作的指导性发 展规划，它指明在竞争环境中客户拓展工作的 生存态势、营销方针和发展方向，进而决定了 银行及其客户经理最重要的工作内容与竞争方 式。在银行竞争已达白热化的今天，大凡能够 取得成功的业绩，在事关银行客户拓展方向的 综合决策方面，总有着相对一贯而又适应变化 的战略规划。
9
• 五、由浅入深地建立合作关系
• 1. 案例背景 天祥电子公司是在深交所挂牌 的上市公司，1999年初以其集团公司作担保， 向西安分行申请5000万元贷款，因合作关系 较好，又向分行贷款5000万元，并且下属两 个子公司向分行贷款1000万元。分行以此为 契机，提出和集团缔结战略合作伙伴关系， 向该集团公司及其下属控股、参股公司提供 全方位的金融顾问服务和全套山歌银行业务。 分行参与了该公司对其欲收购企业的评估，10
• 二、可供客户经理阅读的图书 • 《大败局》《松下 经营成功之道》《麦肯锡方法》《有效沟 通》《科特勒营销新论》《从优秀到卓越》《执行：如何完成任 务的学问》《看得见的手——美国企业的管理革命》《管理的历 史》《企业行动纲领》《企业X再造》《杜拉克论管理》《竞争 战略》《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》《营销革命》 《体验经济》《商业银行现场检查方法与技巧》《推开这扇窗— —“三线一圈”企业管理新论》《六西格玛是什么》《现代企业 经营与发展战略》《全球顶级CEO讲演录》《中国现代思想史论》 《杰克韦尔奇自传》《谁说大象不能跳舞》《毛泽东传》《毛泽 东诗词鉴赏》《读书》《赢》《风险、资本、市值》《转型：用 对策略，做对事》《花旗帝国》《平衡记分卡：中国战略实践》 《伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起》《德鲁克日志》
14
第四章 确定客户发展战略
• 客户发展战略，简单地说就是银行能够做什 么与可能做什么画上等号。对银行的客户发展 战略而言，可理解为是着眼于长远、适应银行 内外形势而做的关于客户营销工作的指导性发 展规划，它指明在竞争环境中客户拓展工作的 生存态势、营销方针和发展方向，进而决定了 银行及其客户经理最重要的工作内容与竞争方 式。在银行竞争已达白热化的今天，大凡能够 取得成功的业绩，在事关银行客户拓展方向的 综合决策方面，总有着相对一贯而又适应变化 的战略规划。
9
• 五、由浅入深地建立合作关系
• 1. 案例背景 天祥电子公司是在深交所挂牌 的上市公司，1999年初以其集团公司作担保， 向西安分行申请5000万元贷款，因合作关系 较好，又向分行贷款5000万元，并且下属两 个子公司向分行贷款1000万元。分行以此为 契机，提出和集团缔结战略合作伙伴关系， 向该集团公司及其下属控股、参股公司提供 全方位的金融顾问服务和全套山歌银行业务。 分行参与了该公司对其欲收购企业的评估，10
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是Байду номын сангаас个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
26
客戶经理培训班
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭