商超销售技巧培训PPT课件
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销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
超市销售技巧培训(PPT48张)
问发现事实的问题：
有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商 的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。
问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣 零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立 了信任。 传达你的销售消息
传达销售消息
强调利益和特点
培训计划
使用销售的语言：
• 利益和特点对比
培训计划
零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
培训计划
零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)
培训计划
货架基本原则：
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品 总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也 不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区 我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近 竞争者领导品牌。
费量,是对零售商空间的最佳利用。
商务市场销售技巧培训PPT课件
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04
客户分析
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2010
2011
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销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
超市推销技巧ppt课件
化解方法
辨别是非，尊重伙伴，以开放的心态建立良好 的人际关系。以那些业绩突出的业务伙伴为榜样， 学习他们的优点和经验。
20
道信谁。”
13
被顾客拒绝的六大障碍
知识障碍 心理障碍 心态障碍
技巧障碍 习惯障碍 环境障碍
14
知识障碍
表现
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌 握。
化解方法
接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把 握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的 确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。
适用场合
当顾客接近柜台时，以微笑说出“您好，欢迎光临”，对顾 客的光临怀有感激之情
当顾客决定选购时，接到货款时，找还零钱时，递送包装好 的商品时，以及送客时等各种时机，可多次使用
当要暂时离开顾客或不得已要让顾客等一会儿时，使用“请 稍候”或“请稍等一下”，并可附加稍候的理由及需要的时 间
用于让顾客等候（即使只是1-2分钟）时，缓和顾客的心情
6
导购的步骤
顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图
7
导购语言表达的技巧
技巧
表现形式
态度要好 点头示意，笑脸相迎。
突出重点和要点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
表达要恰当 说话准确、贴切。
语气要委婉 把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
语调要柔和 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
12、“我们没有发现这个 毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话 的？”
15、“你相不相信我？”
10
不能做的事
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
辨别是非，尊重伙伴，以开放的心态建立良好 的人际关系。以那些业绩突出的业务伙伴为榜样， 学习他们的优点和经验。
20
道信谁。”
13
被顾客拒绝的六大障碍
知识障碍 心理障碍 心态障碍
技巧障碍 习惯障碍 环境障碍
14
知识障碍
表现
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌 握。
化解方法
接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把 握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的 确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。
适用场合
当顾客接近柜台时，以微笑说出“您好，欢迎光临”，对顾 客的光临怀有感激之情
当顾客决定选购时，接到货款时，找还零钱时，递送包装好 的商品时，以及送客时等各种时机，可多次使用
当要暂时离开顾客或不得已要让顾客等一会儿时，使用“请 稍候”或“请稍等一下”，并可附加稍候的理由及需要的时 间
用于让顾客等候（即使只是1-2分钟）时，缓和顾客的心情
6
导购的步骤
顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图
7
导购语言表达的技巧
技巧
表现形式
态度要好 点头示意，笑脸相迎。
突出重点和要点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
表达要恰当 说话准确、贴切。
语气要委婉 把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
语调要柔和 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
12、“我们没有发现这个 毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话 的？”
15、“你相不相信我？”
10
不能做的事
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
商超销售基础知识培训
7) 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
24) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，
就必须按照先进先出的原则摆放产品。
28
（四）整理货架
25) 清洁产品 保证产品的清洁，不光是卫生问题，同
时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒 瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身， 这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。
29
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
所有的产品要保证有相应的价格标签，
价格标签要反映准确的价格，并且要做 到清晰醒目。
对于价格标签上有商店内码的门店，
你要记录下这个信息。你在门店内一般
是不能用产品的条形码定货的，有效的
定货符号是门店的内码。
25
（四）整理货架
22) 合理使用宣传品 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊
物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货 架、热点货架、店内促销台……这些都 是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是 单独陈列销量的1.8倍。
人打交道的，那你就要首先找到那些真 正能做决策的人。记住，表现出你的自 信，你的自信会感染你的客户。 不要忽视你旁边的人
9
（二）自我介绍
8) 介绍自己 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销
售业务，就需要和负责人主动地介绍自 己，介绍公司以及交换名片。记住，门 店的负责人可能记不住你的名字，但是 对一个优秀销售代表的最起码要求，是 别人能记得住你所工作的公司的品牌。
24) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，
就必须按照先进先出的原则摆放产品。
28
（四）整理货架
25) 清洁产品 保证产品的清洁，不光是卫生问题，同
时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒 瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身， 这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。
29
5 华联阜成门 15:55-16:10 查看陈列、品项。跟进订货
6 天客隆南苑 17:00-1:20 查看陈列、品项。跟进司庆活动。
7
备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天 上班时交给部门主管。
3
（一）准备工作
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负 责人的时间。
所有的产品要保证有相应的价格标签，
价格标签要反映准确的价格，并且要做 到清晰醒目。
对于价格标签上有商店内码的门店，
你要记录下这个信息。你在门店内一般
是不能用产品的条形码定货的，有效的
定货符号是门店的内码。
25
（四）整理货架
22) 合理使用宣传品 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊
物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货 架、热点货架、店内促销台……这些都 是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是 单独陈列销量的1.8倍。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售、是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程， 而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报 酬。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
3
销售的过程中呢，需要我们能够找出商品所能提供给顾客的 特殊利益，满足客户的特殊需求。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的 是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许 是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼 睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需 求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色 比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法 满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
销售是一种点对点的营销方式。点与点源自间不是一条直线，而是绕过所 有障碍的一条曲线。
想要绕过这条曲线，就要具备一定的销售技巧，所以就有了我们今天的 这堂销售技巧的培训课。
5
在座的各位同仁，问大家一个问题， 有没有不愿意给别人打工、想要出去自己 做生意的？
6
销售、就是用老板的钱自己来做生意
很多人都想自己出去做生意，却苦于没有经验、没有资 金、没有人脉、风险系数高等诸多问题
仗 请疼爱自己的家人，有他们的支持才会有你
在宝福邻出色的工作，我相信你所付出的一 切努力也是为了家人 请注重自己的仪表，人不能自大，但不能不 自信，不能有傲气，但不可无傲骨，不一定 最漂亮，但一定要最有气质，请向所有人证 明，你是有资本的 请把自己当做宝福邻的老板(在工作中发现问 题、隐患并提出解决方案)
1
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总体概述
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2
前言
超市、作为百货商品的终端零售商，需要通过各种方式把商 品推销给消费者，所以就有了超市促销员这个岗位，促销员 是指生产厂商、代理商委派至商场或商场自有营业员，能够 对所负责销售的商品知识熟悉并能流畅的表达，以促进商品 销售的人员。销售的含义，简单点说就是卖出商品，也就是 说，能够找出商品所能提供给顾客的特殊利益，满足客户的 特殊需求。商品，包括实物商品和非实际物质的商品，比如 售后服务、技术支持。
用老板的钱、自己来经营，降低风险、赢得报酬、积累 经验、挑战自我、收获成功后的满足感
每多售出100块钱，你能得到什么，请学会计算自己的 工资收入
你可以通过自己的努力、赢得漂亮衣服、孩子学费、房 贷车贷、老人的赡养费、以及送给爱人的生日礼物
7
想要取得高回报、请调整好自 己的心态
请时刻保持服务热情 请时刻保持微笑（把快乐传递给每位顾客） 请尊重每位顾客，做顾客的朋友 请尊重自己的同事，己所不欲、勿施于人 请团忠于自己的团队，一个人永远打不了胜
比这个好呢 6.下定决心，好吧，就要这个了 7.进行购买，掏钱
15
客户购买的理由
1.商品的整体印象 2.卖场环境 3.安全，放心，售后、服务保障 4.经济收入—价格 5.审美观 6.品牌知名度
销售员绝不像一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只 是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。做好销售的 人、具备一定的销售经验和技巧，你走到哪里都能很容易谋得一份不错 的工作，也不乏有很多老板都是从最底层的营业员、业务员起来的（供 应商案例），所以就有了这么一句老话，想做技术、先下车间，想做老 板、先学跟单。
有的顾客更注重商品本身 有的顾客更注重服务质量
12
我们应该卖什么
卖需求 卖感觉
13
购买心理的七个阶段
引起注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 进行比较 下定决心 进行购买
14
1.引起注意，嗯、这是什么品牌，标牌很漂亮 2.发生兴趣，原来这个牌子有这么多款型啊，还
可以互相搭配 3.产生联想，上次买的那双鞋还没有搭配裤子呢 4.激起欲望，看起来不错，不如就买这个吧 5.进行比较，不过我还要看下其他品牌，也许会
4
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究 其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收 入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全 取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。
那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。
总裁马上下令更换新的包装。
试想，每天早上，每个消费者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍
呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。
故事启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新
8
关于合理化建议的小故事
美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业 额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事会雀跃万分。不 过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字 。
董事会对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
会议中，有名年轻经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您
要使用我的建议，必须另付我5万元!”
总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励．现在叫你来开会讨
论，你还要另外要求5万元．是否过分?”
“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”
年轻的经理解释说。
事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识
、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活
。
9
面对面的销售技巧
10
顾客的心态
顾客想要得到什么 我们应该卖什么 购买心理的七个阶段 客户购买的理由
11
顾客想要得到什么
希望得到热情周到的服务 希望买到称心如意的商品
3
销售的过程中呢，需要我们能够找出商品所能提供给顾客的 特殊利益，满足客户的特殊需求。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的 是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许 是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼 睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需 求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色 比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法 满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
销售是一种点对点的营销方式。点与点源自间不是一条直线，而是绕过所 有障碍的一条曲线。
想要绕过这条曲线，就要具备一定的销售技巧，所以就有了我们今天的 这堂销售技巧的培训课。
5
在座的各位同仁，问大家一个问题， 有没有不愿意给别人打工、想要出去自己 做生意的？
6
销售、就是用老板的钱自己来做生意
很多人都想自己出去做生意，却苦于没有经验、没有资 金、没有人脉、风险系数高等诸多问题
仗 请疼爱自己的家人，有他们的支持才会有你
在宝福邻出色的工作，我相信你所付出的一 切努力也是为了家人 请注重自己的仪表，人不能自大，但不能不 自信，不能有傲气，但不可无傲骨，不一定 最漂亮，但一定要最有气质，请向所有人证 明，你是有资本的 请把自己当做宝福邻的老板(在工作中发现问 题、隐患并提出解决方案)
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前言
超市、作为百货商品的终端零售商，需要通过各种方式把商 品推销给消费者，所以就有了超市促销员这个岗位，促销员 是指生产厂商、代理商委派至商场或商场自有营业员，能够 对所负责销售的商品知识熟悉并能流畅的表达，以促进商品 销售的人员。销售的含义，简单点说就是卖出商品，也就是 说，能够找出商品所能提供给顾客的特殊利益，满足客户的 特殊需求。商品，包括实物商品和非实际物质的商品，比如 售后服务、技术支持。
用老板的钱、自己来经营，降低风险、赢得报酬、积累 经验、挑战自我、收获成功后的满足感
每多售出100块钱，你能得到什么，请学会计算自己的 工资收入
你可以通过自己的努力、赢得漂亮衣服、孩子学费、房 贷车贷、老人的赡养费、以及送给爱人的生日礼物
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想要取得高回报、请调整好自 己的心态
请时刻保持服务热情 请时刻保持微笑（把快乐传递给每位顾客） 请尊重每位顾客，做顾客的朋友 请尊重自己的同事，己所不欲、勿施于人 请团忠于自己的团队，一个人永远打不了胜
比这个好呢 6.下定决心，好吧，就要这个了 7.进行购买，掏钱
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客户购买的理由
1.商品的整体印象 2.卖场环境 3.安全，放心，售后、服务保障 4.经济收入—价格 5.审美观 6.品牌知名度
销售员绝不像一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只 是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。做好销售的 人、具备一定的销售经验和技巧，你走到哪里都能很容易谋得一份不错 的工作，也不乏有很多老板都是从最底层的营业员、业务员起来的（供 应商案例），所以就有了这么一句老话，想做技术、先下车间，想做老 板、先学跟单。
有的顾客更注重商品本身 有的顾客更注重服务质量
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我们应该卖什么
卖需求 卖感觉
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购买心理的七个阶段
引起注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 进行比较 下定决心 进行购买
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1.引起注意，嗯、这是什么品牌，标牌很漂亮 2.发生兴趣，原来这个牌子有这么多款型啊，还
可以互相搭配 3.产生联想，上次买的那双鞋还没有搭配裤子呢 4.激起欲望，看起来不错，不如就买这个吧 5.进行比较，不过我还要看下其他品牌，也许会
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销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究 其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收 入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全 取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。
那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。
总裁马上下令更换新的包装。
试想，每天早上，每个消费者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍
呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。
故事启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新
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关于合理化建议的小故事
美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业 额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事会雀跃万分。不 过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字 。
董事会对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
会议中，有名年轻经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您
要使用我的建议，必须另付我5万元!”
总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励．现在叫你来开会讨
论，你还要另外要求5万元．是否过分?”
“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”
年轻的经理解释说。
事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识
、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活
。
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面对面的销售技巧
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顾客的心态
顾客想要得到什么 我们应该卖什么 购买心理的七个阶段 客户购买的理由
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顾客想要得到什么
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