咨询顾问培训课件.ppt
如何做好地块属性研究
咨询顾问中心培训课件——地块属性研究报告目录研究的意义及目的万科成功模式的借鉴Part. 2Part. 1土地属性下的客户Part. 3如何做好地块属性研究Part. 4做好地块属性研究的三个问题？带着以上三个问题让我们来学习地块属性研究报告目录研究的意义及目的万科成功模式的借鉴Part. 2Part. 1土地属性下的客户Part. 3如何做好地块属性研究Part. 4项目的策划始于地块属性的研究 ——Yes or No 地块研究到底是要研究什么？任何地块都是处于一定时空背景下的地块，具有三大基本属性：时间（市场）、空间（区位）、地块特征（技术参数），进行地块研究就是要研究地块的这三大基本属性。
因此，地块研究者必须具备多维思维能力和立体化的眼光。
如何来研究地块的空间性地块的区位分为三个基本层面：城市——区域——地段意义研究的意义：研究的目的:报告目录研究的意义及目的万科成功模式的借鉴Part. 2Part. 1土地属性下的客户Part. 3如何做好地块属性研究Part. 4模式直接作用万科成功模式的借鉴案例:I.万科十七英里II.万科金域曲江III.……案例:I.万科金色悦城案例:I.万科金域华府报告目录研究的意义及目的万科成功模式的借鉴Part. 2Part. 1土地属性下的客户Part. 3如何做好地块属性研究Part. 4客户土地属性下的客户客户客户细分的三个纬度低中高家庭年收入青年中年老年低高通过三个纬度将客户分为5大类11小类客客户+土地+产品户土地属性是—土地适合做哪类客户？5类客户分别看重哪些土地价值？客户客户是谁 土地属性清单区域位置周边配套小区内部房屋本身历史文化氛围传统热点区域高档区域有发展潜力的新区靠近市中心的商务区靠近繁华商业区交通状况教育设施医疗设施生活设施娱乐设施景观客户相应的客户与相应的属性相匹配价值客户富贵之家社会新贵望子成龙健康养老经济实务区域价值★★★★★★★★★★★★★商业配套★★★★★★★★★★★交通设施★★★★★★★★★★★★★★★★生活设施★★★★★★★★★★★★★★★★★★教育设施★★★★★★★★★★★★★★★休闲设施★★★★★★★★★★★★★★★人物景观资源★★★★★★★★★★★★★★★★报告目录研究的意义及目的万科成功模式的借鉴Part. 2Part. 1土地属性下的客户Part. 3如何做好地块属性研究Part. 4土地地块分析的内容：五大项、16小项土地属性综述类目评定因素属性描述地块现状经济指标五大指标四至环境地块周边环境城市角色文化渊源所在城市的历史发展产业发展趋势区域的支柱产业、经济发展档次习惯认知市场历史接受度所属区域在市场上客户的认知度交通条件公共交通便捷性交通工具、和道路体系私家车便捷交通性道路体系的通达性交通噪音噪音污染（分贝）环境景观可视景观景观资源的占优距离景观距离——空气质量——配套设施商业配套——娱乐配套——教育配套——城市区位现状交通配套环境问题The End未来来自融化的过去。
教育培训机构课程顾问13课程顾问职业成长路径 ppt课件
晚餐休息 回访意 向客户 夕会总结 洗漱 游戏娱乐
周末工作日
有客户谈单 没 客户回访
目标达成准点 下班 未能达成
继续加班
洗漱 游戏娱乐
周中休息日
自教由育安培排训 机构课程 顾问13课 程顾问职 上周业成达长标路休息 未能达标邀约 径 洗漱 游戏娱 乐
2009年10月-2010年3月 职业生涯中第二次，也是最后一次咨询师岗位
会背话术不是有知识 看再多的书没有消化也不是有知识？ 驾驭产品，形成自己的理解才是知识 了解教育，形成自己的体系才是知识 读懂客户，形成自己的策略才是知识
吸收
——起床！ 上班想要偷懒怎么办？——坚持！ 回家以后还要干点啥？——学习！
把时间花在和自己收入有关、和自己成长有关的事情上
教育培训机构 课程顾问13课 程顾问职业成 长2个路月径
接待超过40组客户 签约1单——还退了 人
事经理告诉我：
你不适合这份工作
一年以后 证明了自己不仅胜任咨询师 也能够胜任分公司咨询总监
你为什么选择这份工作？ 你确定你的内心很强大？ 你的意志不是豆腐渣吧？ 你以为这只是打打电话？ 看到别人的收入眼红吗？ 周末不休息想朋友们吗？ 你希望成为什么样的人？
学会换位思考 （如果你是家长，如果你是领导，如果你不是咨询师）
大胆畅想未来 （你的下一个台阶是什么？你需要为此做了哪些准备）
30学习演练外呼陌拜名单地推晚餐休息回访意向客户夕会总结洗漱游戏娱乐洗漱游戏娱乐上周达标休息未能达标邀约洗漱游戏娱乐2009年10月2010年3月职业生涯中第二次也是最后一次咨询师岗位位?客户是最好的镜子?不要等到要续费的时候才想到联系在读学员员?找到20最有价值的会员学习不仅仅是输入也是输出让自己成为专家
《麦肯锡新顾问入门》课件
具备领导能力，引领团队完成项目任务，提升个人和团队贡献。
结语
总结
通过这个课件，希望大家能够更好地了解麦肯锡，认识顾问的角色和职责，为自己的职业生 涯规划打下基础。
未来发展机会
麦肯锡将为员工提供更多的发展机会和晋升空间，为个人职业规划提供更多支持。
困难和机遇
在工作和职业生涯中，会面临各种困难与机遇，希望大家能够勇敢面对，不断追求卓越。
《麦肯锡新顾问入门》 PPT课件
欢迎来到《麦肯锡新顾问入门》PPT课件。在这里，你将了解到麦肯锡的基本 情况、顾问的角色和职责、公司文化和价值观，以及准备入门所需的一切信 息。让我们开始吧！
什么是麦肯锡
全球领先
麦肯锡是一家全球领先的管 理咨询公司，业务涵盖战略、 运营、人力资源等多个领域。
客户至上
准备入门
1
面试准备
为顾问职位做好面试准备，准确了解职位要求和个人强项。
2
职位结构和晋升机会
了解麦肯锡的职位结构和晋升机会，规划个人职业发展路径。
3
培训和发展计划
了解麦肯锡的培训和发展计划，制定适合自己的学习计划和目标。
入门阶段
案例研究
通过案例研究提高自身的解 决问题能力和沟通能力。
数据分析和建模
公司文化和价值观
开放性
我们鼓励员工持开放的态度，并积极接受来自各方 面的意见和建议。
多元化
我们尊重不同国籍、文化和背景的人才，希望能够 在多元的环境中实现更大的价值。
协作精神
我们强调团队协作精神，鼓励员工之间互相配合， 共同创造更好的业务绩效。
诚信为本
我们坚持诚实、正直和道德行为，向客户提供真实 可靠的咨询服务。
利用数据工具和方法分析、 建模和解决业务问题。
科技咨询师培训课件一(1)
• 通过本课程的学习，使学员了解科技咨询 的概念、特征、社会功能。了解市场的概 念与特征，市场调查的概念与作用；掌握 科技咨询项目的选择、组织、管理方面的 知识；以及技术贸易和科技相关的法律、 法规等知识。为将来从事科技咨询工作打 下扎实的理论基础。
第一章 科技咨询概论
• （二）岗位职责 • 1、技术咨询 • 2、技术服务 • 3、技术培训 • 4、科技成果转化和产业化 • 5、科技信息和管理咨询 • 6、企业诊断 • 7、科技项目评估咨询
第一章 科技咨询概论
• 8、科技投融资咨询 • 9、产业发展规划 • 10、重大工程可行性论证 • 11、系统工程分析 • 12、国际技术贸易
• 2、科技的社会应用是科技咨询的源泉和动 力
• 3、科技传播的三种途径▲ • 自然传播、计划传播、通过市场交换进行
传播。
第一章 科技咨询概论
• 三、咨询的概念(P5) ▲ • 概括理解如下： • 咨询具有询问、商讨、谋划的含义,咨询的
本质是知识的扩大再生产。
第一章 科技咨询概论
• 四、科技咨询的定义（P6）
第一章 科技咨询概论
• （五）考核方式 • 理论考试、专业技能考核、综合评审相结
合。三项考核均为百分制，每项60分为鉴 定合格成绩。
第一章 科技咨询概论
• （六）申报条件 • 国家三级科技咨询师：(具备以下条件之一者) • 1、从事本职业工作3年以上； • 2、具有本科学历，从事本职业工作1年以上； • 3、具有初级专业技术职称资格。
第一章 科技咨询概论
• （七）科技咨询师考试职业资格认证的意义 • 1、促进我国科技咨询产业规范有序发展，全
交通行业-中大咨询-PPT课件
交通行业· 案例展示
某交通集团公司战略规划项目 某知名航空公司人力资源管理整体提升咨询项目
交通行业· 案例展示
· 某交通集团公司战略规划项目
【主要挑战】 战略思路基本清晰，缺乏完备的战略管理体系 战略目标没有进行具体可行的目标分解和科学论证 战略手段不明确，管控模式不清晰
【项目思路】 中大咨询项目组通过与公司高管层以及项目组内部的充分沟通，根据公司的需求的，确定从战 略分析、战略选择、战略支撑体系分别解决“是什么”、“成为什么”和“如何成为”的分析 框架。 1 战略分析：分析要素包括外部环境、行业、公司能力、资源等； 2 战略选择：分析方法包括基于SWOT/价值链的业务战略选择分析、相关多元化业务选择和扩 张战略选择，经过慎密的分析和推导，中大咨询认为应该做强做大核心业务，积极进入发展业 务，关停并转其他业务，保优汰劣； 3 战略支撑：针对客户公司的实际情况，中大咨询提出应建立如下战略支撑体系， 采取战略导向型的管控模式，总部的功能定位应该是决策管理中心、风险控制中心和支持保 障中心； 构建以事业部为主混合式的组织结构，完善的、具有竞争性的人力资源管理体系； 整合企业技术力量，以信息化带动技术创新，为公司在未来激烈的市场竞争中保持优势奠定 技锐意进取，勇于承担”是咨询顾问的必备品格，是事业成功以及为追求 成功而勇于承担责任的气概。只有这样，我们才能为企业客户创造巨大的商业价值和社 会价值。这种气概是中大咨询迅速成长的基石，也是中大咨询与生俱来的特质。对企业 客户来说，我们是一个专业和值得信赖的伙伴。
交通行业· 团队经验
详实的数据库资源
中大咨询凭借强大的专家团队，运用科学高效的信息收集和处理工具，搜集并沉淀出丰富而 具有实践指导意义的交通行业信息，从不同地域、不同层次和不同角度深入调查、收集、整 理形成专业的交通行业研究数据库，同时拥有国内外众多专业技术资源数据库和资料。这为 我们的交通行业研究提供丰富的理论基础和现实研究依据。
市场调研和咨询行业2024年发展前景分析培训课件
3
专业性调研咨询公司
如艾瑞咨询、易观国际等，专注于某一特定领域 或行业，提供深度的市场调研和咨询服务。
市场份额及分布情况
国际知名调研咨询公司占据高端市场较大份额，服务对象主要是跨国公司和大型企 业。
国内大型综合性咨询公司占据中端市场主导地位，服务对象包括中型企业和政府机 构等。
拓展跨行业合作与整合
积极寻求与其他行业的合作机会，整合内外部资源，为客户提供更 加全面、深入的市场调研和咨询服务。
03
竞争格局与主要参与者
国内外主要竞争者分析
1 2
国际知名调研咨询公司
如麦肯锡、波士顿咨询、贝恩咨询等，拥有全球 化的业务布局和深厚的行业经验，在高端市场具 有较大影响力。
国内大型综合性咨询公司
该条例规定了咨询公司的设立条件、业务范围、从业人员资格等， 为咨询行业的健康发展提供了有力支持。
《数据保护法》
该法规定了个人数据的收集、处理、使用和保护等要求，对市场调研 和咨询行业的数据处理和使用提出了严格要求。
行业标准及规范介绍
市场调研标准
包括调研设计、样本选择、数据收集、数据处理和分析等方面的 标准，确保市场调研的科学性和准确性。
市场调研和咨询行业2024年 发展前景分析培训课件
汇报人：
2023-12-28
• 行业概述与发展趋势 • 客户需求与市场变化 • 竞争格局与主要参与者 • 技术创新与应用前景 • 政策法规与行业标准 • 人才需求与职业发展 • 总结与展望
01
行业概述与发展趋势
市场调研与咨询行业定义
服务范围
市场调研与咨询行业主要为企业 提供市场研究、数据分析、营销 策略等方面的专业服务。
麦肯锡完整版PPT幻灯片课件
7
7
业务单元战略研究流
程——决定何处、何时
阶段一 目标
这种多变性意味着您在执行项目的过程中所扮演的角色会 多变。决定这种不确定性的很大程度上是客户在解决问题过程 中的参与和反馈。当客户的参与变化的时候，我们的角色也要 随之变化。
5
5
1：独立的问题解决者（problem solver）
相对来讲客户较少的参与。如：与客户保持一定的距离， 补充客户所提供的资源并贡献我们客观的解决问题的专业知识 。这种情况下，客户充分授权我们来解决问题。这种情况下， 往往客户对我们的能力很有信心，会按照我们的建议去实施。
再次评估 方案并作 最终结论
对已达成的 结论制定实 施计划
实施
•确定项目的 这个设计
•挑选并培训 管理团队 •建立TOP项 目和基本预 算
•计划沟通的 日程
•建立持续的 人力资源计 划
•确定每一个 •分析目标、
TOP项目组 活动和终点
的任务
产品
•确定支持上 定最终产 案
4
4
1-A：不同项目中麦肯锡的不 同角色 项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方
式解决正确的问题。因此，我们解决问题的方法、项目过程、 与客户共同工作中的角色扮演都因我们要解决的问题的实质不 同、视客户和项目团队对问题最初的理解及对共同工作最有效 的方式的判断而定。无论解决问题的方法是什么，我们都用顶 级管理的眼光去看待问题，以保证我们的解决方案是最佳的， 综合的。举个例子：在一个评估销售力度的项目中，我们会先 确定客户所有的战略都是清晰的，所有项目建议都支持这些战 略。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
• 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释
项目 范围
项目 成员
时间 安排
2020/8/6
56
项目管理
项目预算
• 按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目， 并与子项目负责人沟通、确认
• 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 • 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 • 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况
2020/8/6
32
时间是关键
• 为资料搜集预留足够的时间 • 定期了解进展情况 • 明确轻重缓急
2020/8/6
33
记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的 工具，而不是研究的驱动力
2020/8/6
34
访谈 – 帮助你掌握第一手资料
访谈由两部分组成
访谈设计与安排
访谈执行
面对面
或 电话访谈
2020/8/6
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
项目 行政
项目 沟通
项目 预算
项目 范围
项目 成员
时间 安排
2020/8/6
54
项目管理
项目成员
• 挑选能胜任的项目成员 • 确保所有成员在项目上的时间 • 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，
必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响 • 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈
36
访谈设计
确定目标
收集背景资 料
拟订问题大 纲
模拟访谈与 修改
确定访谈方 式
2020/8/6
37
访谈进行
会前准备
自我介绍
情况说明
提问与答 复
结束与下一 步
2020/8/6
38
访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息， 这些信息将用于支持后面的分析与结论
例如，访谈日志可包括:
• 会议日志 • 关键数据 • 可改善领域 • 强处 • 未来计划 • 变化的障碍 • 竞争对手数据 • 其它
• 信息会用于作什么？ • 将会怎样来用？ • 为什么会是这个信息？ • 什么时候需要？ • 需要花多少钱？ • 这个信息有多么重要？
2020/8/6
29
问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资 料
“First Hand”
资料
第一手资料
第二手资料
2020/8/6
30
资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应
2020/8/6 research needs from questions like this one! 11
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效 的办法之一
问题
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
2020/8/6
子问题
首次购买者对我们是 否是可获利的？
潜在的销售额？ 产生的费用？
项目进展评估
初步情况了解
解决问题 的
信心程度
深度分析
问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
计划/分析
提交
实施
2020/8/6
8
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
以问题作为关注点
客户目 前的位
置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
2020/8/6
62
子-子问题
总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？
首次购买者的战略是 与企业总体相一致？
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争 性？
是否与我们的目标细 分市场一致？
是否使我们在市场上与众 不同？ 是否使我们接近竞争对手？
12
一棵好的问题树（Issue Tree）
高
常见的分析模型
价值链
内向 后勤
生产 制造
外向 后勤
营效与 售后
销售
服务
采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施
常见的分析模型
SWOT 分析
优势 劣势
机会 挑战
常见的分析模型
战略 技能
7 S 模型
结构
共有 价值观
职员
系统 风格
高 指标水平
分析模型
底 价格
餐饮
休息室
舱位选择 转机 竞争要素
服务
44
盲人摸象
2020/8/6
45
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
报告格式
• 主要论点 • 支持论据
2020/8/6
47
图表应用 - 定量分析
组成
列项
时间序列
频率
关联
或
2020/8/6
或
或
或
48
图表应用 - 定性分析
流程
相互作用
2020/8/6
所需要的资料找不到，怎么办？
?? ? ?
尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程
?
31
确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需 要将其量化，或者两者都需要
需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等
定性分析 人们做什么，为什么做，如何做？
定量分析 有多少人做什么，等等？
什么是管理顾问？
以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题
2020/8/6
4
管理顾问的前提
• 企业 • 市场
企业管理顾问的分类
战略
组织
流程
信息系统
2020/8/6
6
企业管理顾问的工作
信息资料收集 分析与结论
报告 提交 /实施
项目进展
2020/8/6
7
解决问题的旅程
100%
项目进展评估
项目进展评估
2020/8/6
15
Source: Business Not As Usual
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
Value• 提前作准备
of
Ideas•
了解背景
进行
• 不批评 • 多多益善 • 延伸、组合、交叉 • 确认含义 • 专人作记录
归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
项目 行政
项目 沟通
项目 预算
项目 范围
项目 成员
时间 安排
2020/8/6
57
项目管理
项目沟通
• 最充分地了解客户对项目的期望
• 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）
• 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与 沟通频率，并让所有相关人员了解
2020/8/6
52项目管理质量 源自制项目 范围项目 沟通
项目 管理
项目 成员
项目 预算
时间 安排
2020/8/6
53
项目管理
项目范围
• 最充分地了解客户的需求
• 将项目范围细分后，再制定项目时间表
• 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
管理顾问的发展历史
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
• 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
• 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
• 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题
• 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题， 充分准备所需的材料
• 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈
项目 行政
结构
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图表应用
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目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
Issue Tree 练习
• 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成 下面的 Issue Tree:
该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？
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访谈的四个重要文件
• 计划 • 提纲 • 笔记 • 日志
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其它方法
• 抽样调查 • 小组座谈会（Focus Group
）
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财务信息
财务报告通常包括什么？
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
投资
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计划
融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券