销售管理理念及方法
销售管理原理
销售管理原理销售管理原理是指销售团队和销售个人在实施销售活动过程中，所遵循的一系列原则和方法。
这些原理和方法可以帮助销售人员提高销售技巧，提升销售业绩。
1. 客户导向：销售管理的首要原则是以客户为中心。
销售人员应通过了解客户需求和期望，提供符合其需求的产品或服务，并建立长期的客户关系。
满足客户的需求是持续销售成功的关键。
2. 目标设定与管理：销售管理需要设定明确的销售目标，并通过有效的管理和监控来实现这些目标。
设定具体的销售指标可以帮助销售人员更有动力地努力工作，并提供衡量销售绩效的依据。
3. 销售流程管理：有效的销售流程管理可以确保销售人员在销售过程中按照规定的步骤进行操作，以提高销售效率。
销售流程包括潜在客户开发、销售洽谈、签订合同等环节。
4. 销售技巧培训：销售管理还需要注重销售人员的技能培训。
销售人员应具备良好的沟通能力、销售技巧和谈判能力，以更好地与客户互动，并促成销售交易。
5. 销售数据分析与决策支持：销售管理需要借助销售数据的收集和分析来进行决策。
通过对销售数据的分析，可以了解销售趋势、客户偏好等信息，从而制定相应的销售策略。
6. 团队建设与激励：销售管理还需要关注销售团队的建设和激励。
通过团队合作和培训，可以提高销售团队的整体表现。
此外，通过奖励和激励机制，可以激发销售人员的积极性和工作热情。
7. 客户反馈与服务改进：销售管理不仅仅是销售过程的管理，还需要重视对客户的反馈和服务的改进。
及时收集客户反馈，并根据反馈意见改进产品或服务，可以提高客户满意度和忠诚度。
以上是销售管理原理的主要内容。
通过遵循这些原则，可以促进销售团队的发展，提高销售绩效，并实现持续的销售成功。
怎样做好销售管理工作
怎样做好销售管理工作销售管理是一个涉及领导、组织和控制销售团队的重要工作。
以下是一些如何做好销售管理工作的关键要点：1. 设定明确的销售目标：销售管理的首要任务是设定明确的销售目标。
这些目标应该具体、可衡量和可实现，并与公司的整体战略一致。
确保目标能够激励销售团队付出努力，并能够确保他们有信心实现目标。
2. 建立高效的销售团队：招聘、培训和激励一支高效的销售团队是成功销售管理的关键。
了解每个销售人员的技能和优势，将他们分配到适合他们的岗位上。
提供持续的培训和发展机会，以帮助销售团队不断提高。
3. 提供清晰的指导和支持：一个好的销售经理应该能够为销售团队提供明确的指导和支持。
与销售人员定期沟通，了解他们遇到的问题和挑战，并提供解决方案和支持。
确保团队成员知道他们的目标和工作重点，并提供必要的资源和工具。
4. 建立有效的销售流程：建立一个清晰、简洁且高效的销售流程，可以帮助销售团队更好地组织和管理销售活动。
确保销售流程符合最佳实践，并能够有效追踪和监控销售过程中的关键指标。
5. 分析和利用销售数据：销售数据是一个宝贵的资源，可以帮助销售经理了解销售团队的表现、市场趋势和客户需求。
通过分析销售数据，销售经理可以制定更具针对性的销售策略，并及时调整销售活动。
6. 激励和奖励销售团队：适当的激励和奖励可以帮助销售团队保持积极的工作态度和高效的工作表现。
建立一个公平的激励和奖励制度，基于销售绩效和贡献发放奖金、提升和其他福利。
7. 持续改进和学习：销售管理工作是一个不断变化和发展的领域。
销售经理应该保持学习和成长的态度，不断改进自己的管理技巧和知识。
参加销售管理培训、参与行业会议和社区活动，与同行和专家交流，以获得新的想法和见解。
总之，做好销售管理工作需要设定明确的目标、建立高效的销售团队、提供指导和支持、建立有效的销售流程、分析和利用销售数据、激励和奖励销售团队，以及持续改进和学习。
通过正确运用这些关键要点，销售经理可以帮助销售团队取得成功，并实现企业的销售目标。
如何进行有效的销售管理
如何进行有效的销售管理销售管理对于企业的成功至关重要。
卓越的销售管理可以帮助企业获得更多的客户，提高品牌知名度，增加销售收入。
然而，有效的销售管理并不容易，需要采取一系列策略和方法。
1.了解客户需求了解客户需求是有效销售管理的关键。
只有了解客户需要什么，才能推出更具吸引力、符合市场需求的产品或服务。
因此，在实施销售管理之前，首先要做的是了解目标客户群体的需求和喜好。
可以通过市场调研、客户反馈等途径来获取相关信息。
这可以让企业更好地满足客户的需求，从而提高客户满意度和忠诚度，进而促进销售。
2.培训销售人员销售人员是企业的代表，是与客户沟通的主要渠道。
因此，为销售员提供充分的培训十分重要。
培训内容包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
通过培训，可以提高销售人员的专业水平和服务态度，从而提高其销售能力和客户满意度。
3.设定销售目标销售目标是指企业希望在一定时期内实现的销售业绩。
设定销售目标是有效销售管理的重要步骤。
目标要具体、可行、量化，以便于评估和监控。
定期对销售目标进行评估和调整，以确保企业始终保持发展的动力和趋势。
4.制定销售策略制定销售策略是实施销售管理的关键环节。
企业需要针对不同的市场和客户群体制定相应的销售策略，如定价策略、市场推广策略、客户服务策略等。
制定策略需要考虑到企业的核心竞争力、市场趋势和客户需求等因素。
5.提高销售流程效率优化销售流程可以提高销售效率和良好客户体验。
企业应该重视销售流程的细节，如客户需求收集、订单处理等，建立高效的销售流程体系。
同时，可以通过技术手段提高销售流程效率，如CRM系统、自动化销售系统等。
这可以提高销售记录的准确性和订单处理的及时性，从而提高客户满意度和销售收入。
6.加强与客户的沟通加强与客户的沟通可以增强信任感和忠诚度，提高客户满意度和销售业绩。
企业需要建立客户关系管理系统，有礼貌地回应和处理客户的问题和需求，及时跟踪客户反馈和评价，并不断改进产品和服务质量。
销售管理理论和技巧培训
销售管理理论和技巧培训销售管理是一个关键的领域，对于帮助企业实现销售目标起着至关重要的作用。
一位优秀的销售管理人员需要掌握一系列理论和技巧，以便有效地管理销售团队并推动业务增长。
下面将介绍一些重要的销售管理理论和技巧，以供销售管理培训使用。
1. 基于目标的管理：销售管理应该始终基于明确的目标。
首先，销售管理人员需要与企业制定明确的销售目标，并将其传达给销售团队。
然后，他们应该制定具体的销售计划和策略，以确保团队能够实现这些目标。
销售管理人员还应该监督和评估销售团队的绩效，及时调整计划并提供必要的支持。
2. 团队建设：销售团队的合作和协作是实现销售目标的关键。
销售管理人员应该激励团队成员之间的合作，鼓励分享知识和经验，并建立一个积极向上的团队文化。
他们还应该确保销售团队的成员都有适当的培训和发展机会，以提高他们的销售技能和知识。
3. 有效的沟通：销售管理人员需要具备高效的沟通技巧，以便与销售团队和其他部门之间进行良好的沟通。
他们应该能够清晰地传达销售目标和策略，并倾听团队成员的反馈和建议。
有效的沟通有助于建立信任和合作关系，并最终促进销售成功。
4. 数据分析与决策：销售管理人员需要运用数据分析技巧来帮助他们做出明智的决策。
他们应该能够收集和分析销售数据，以了解销售绩效和市场动态。
基于这些数据，他们可以制定更加精确和有效的销售策略，优化销售过程，并及时做出调整。
5. 激励和奖励：销售管理人员应该能够有效地激励和奖励销售团队，以提高他们的动力和绩效。
他们可以设计激励计划，设置个人和团队目标，为优秀的表现进行公正和公平的奖励。
这些激励措施可以促进销售人员的积极性和持续努力。
6. 持续学习与发展：销售管理人员应该不断学习和发展自己的销售管理技能。
他们可以参加销售管理培训课程，参阅相关的销售管理书籍和资料，并积极参与行业和专业组织的活动。
持续学习和发展能够帮助他们保持竞争力，并不断改进自己的管理能力。
以上是一些重要的销售管理理论和技巧，可以用于销售管理的培训。
专业销售理念与技巧
专业销售理念与技巧专业销售理念与技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
无论是产品销售还是服务销售，都需要专业的销售理念与技巧来保证销售目标的达成。
本文将探讨销售的专业理念以及一些常用的销售技巧。
一、专业销售理念1. 了解客户需求销售的首要任务是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务。
销售人员应该积极与客户沟通，了解其业务痛点和需求，以便提供个性化的解决方案。
2. 与客户建立信任关系销售人员需要与客户建立信任关系。
通过诚信、专业、负责任的销售行为，能够赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该关注客户的长期利益，而不只是眼前的销售额。
建立长期合作关系，才能实现持续的销售增长。
3. 专业知识与技能的提升销售人员需要不断学习与提升自己的专业知识与销售技能。
了解产品或服务的特点与优势，了解市场的趋势与竞争对手的情况，是提升专业素养的基础。
同时，销售人员还应该掌握一些销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧等，以应对各种销售场景。
4. 高效的时间管理销售人员的时间非常宝贵，需要能够高效地利用时间。
销售人员应该合理规划自己的销售任务，制定明确的销售计划，并且严格执行。
同时，还应该学会优先处理重要的销售机会，避免时间的浪费。
5. 持续的客户跟进销售并不仅仅是一次性的活动，更需要持续的客户跟进。
销售人员应该及时地与客户保持联系，了解客户的反馈与需求变化。
通过及时的跟进，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
二、常用销售技巧1. 提问与倾听提问与倾听是销售中非常重要的技巧。
销售人员应该提出开放性的问题，让客户有机会表达自己的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的回答，关注客户的言语和非言语表达，了解客户的真实需求。
2. 产品或服务演示通过产品或服务演示，能够更直观地展示产品或服务的优势。
销售人员应该学会利用合适的演示材料和技巧，向客户展示产品或服务的特点与优势，并与客户进行互动交流，以提高客户的认可度。
如何做好销售管理工作
如何做好销售管理工作销售管理是一个综合性、复杂性极强的工作，旨在通过合理的组织和管理，提高销售业绩和销售队伍的素质，实现企业市场占有率的提升和经济效益的增加。
下面将从4个方面详细介绍如何做好销售管理工作。
一、设立明确的销售目标和指标销售目标和指标是销售管理的基础，只有明确的目标和指标，才能让销售人员明确方向，有的放矢地工作。
因此，销售管理者首先要根据企业的战略目标和市场需求，设立合理的销售目标和指标。
目标和指标要具体、明确、可衡量、可达成。
并且要注重与销售人员的沟通和落实，确保他们清楚理解和接受。
二、建立高效的销售团队销售团队是实现销售目标的关键力量，建立高效的销售团队是做好销售管理的必要条件。
首先，要根据销售目标和需求，招募适合的人才，包括具有销售技巧和销售经验的人员。
其次，要建立良好的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
这包括提供合理的薪酬制度、培训计划和晋升机会，同时要及时给予肯定和奖励，以保持销售人员的动力和团队凝聚力。
另外，要加强销售团队的沟通和协作，建立良好的工作氛围和团队文化。
三、制定完善的销售流程和管理制度销售流程和管理制度是销售管理的重要组成部分，可以规范销售人员的工作行为，提高销售效率和管理水平。
首先，要建立科学的销售流程，包括市场开发、客户拜访、产品推介、谈判签约等环节。
销售人员在每个阶段要按照规定的流程进行操作，确保每一步都能有效地执行。
其次，要建立完善的管理制度，包括销售报告、销售计划、销售数据分析等。
这些制度可以帮助销售管理者及时了解销售情况，进行决策和调整。
同时，要加强对销售人员的培训和指导，提升他们的销售技巧和管理能力。
四、加强市场分析和竞争情报的搜集市场分析和竞争情报的搜集是销售管理的重要环节，可以帮助销售团队了解市场需求、竞争对手的动态和趋势，从而制定更有效的销售策略和方案。
销售管理者要加强市场调研和分析，收集市场数据和信息，包括市场规模、竞争格局、产品定位等。
销售管理方法范文
销售管理方法范文销售管理是一个重要的管理领域，旨在帮助企业有效地组织、指导和监督销售活动，以实现销售目标。
一个良好的销售管理方法可以帮助企业提高销售绩效，增加市场份额，并提升竞争力。
以下是几种常用的销售管理方法。
1.设定明确的销售目标：销售目标是销售管理的核心。
通过设定明确的销售目标，企业能够为销售团队提供明确的方向和目标，同时也能够为销售团队提供一个衡量销售绩效的标准。
销售目标应该具体、可衡量和有挑战性，使销售团队能够通过努力实现目标，并获得成就感。
2.制定合理的销售策略：销售策略是实现销售目标的重要手段。
企业需要根据市场环境、竞争对手和产品特点等因素，制定相应的销售策略。
销售策略应该包括市场定位、目标客户的选择、产品定价、销售渠道选择等内容。
通过制定合理的销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高销售效率和销售绩效。
3.招聘和培养优秀的销售人员：销售团队是销售管理的核心。
优秀的销售人员具有良好的沟通能力、扎实的产品知识和销售技巧，以及良好的团队合作能力。
企业应该通过招聘渠道和培训计划，吸引和培养优秀的销售人员，提高销售团队的整体素质和绩效水平。
4.建立有效的销售激励机制：激励是推动销售团队不断进取的重要因素。
企业应该建立一套科学合理的销售激励机制，提供合适的激励手段和激励措施，激发销售人员的积极性和创造力。
激励手段可以包括提供奖金、提升职位、提供培训机会等，激励措施可以包括设定个人和团队的销售目标、评估销售绩效等。
5.建立有效的销售管控机制：建立有效的销售管控机制能够帮助企业及时了解销售情况，及时发现问题，并采取相应的措施进行调整和改进。
销售管控机制应包括定期的销售数据分析和评估、销售过程的监控和考核、销售资源的优化配置等内容。
通过建立有效的销售管控机制，企业能够更加精细化地管理销售活动，提高销售绩效和管理水平。
6.建立与客户的长期合作关系：客户是企业的宝贵资源，建立与客户的长期合作关系对于企业的销售管理至关重要。
销售团队管理技巧
销售团队管理技巧在一个公司中，销售团队是非常关键的部门，他们直接影响着公司的业绩和利润。
而如何有效地管理销售团队，则是每个销售经理都需要思考和努力的问题。
下面将从不同的角度探讨一些管理销售团队的技巧和方法。
1. 设定清晰的目标销售团队的目标必须要清晰、具体，并且能够量化。
只有让团队成员明确目标，才能够激发他们的积极性和上进心。
销售经理应该和团队一起制定销售目标，并确保每个人都清楚自己的任务和责任。
2. 建立良好的沟通机制良好的沟通是团队管理中最为重要的一环。
销售经理要保持与团队成员的及时沟通，了解他们的需求和困难，及时给予支持和帮助。
团队成员之间也需要进行有效的沟通，协调好内部关系，共同为目标努力。
3. 激励团队成员激励是管理团队的重要手段。
销售经理应该根据团队成员的表现，给予适当的奖励和激励措施，让他们感受到自己的付出得到认可。
同时，也要及时发现团队成员的优点和潜力，帮助他们实现个人价值。
4. 提供必要的培训和支持销售是一个需要不断学习和提升的领域，销售团队成员需要不断提高自己的销售技巧和专业知识。
销售经理应该为团队成员提供必要的培训和支持，帮助他们不断成长和进步。
5. 分配任务合理销售团队中的每个成员都有自己的长处和特长，销售经理要根据每个人的能力和特点，合理地分配任务和角色，充分发挥每个人的优势，确保整个团队的高效运转。
通过以上几点管理技巧，销售团队可以更好地提升整体绩效，实现更好的销售业绩。
销售经理要始终以团队的利益为重，注重团队协作和团队精神的培养，共同努力实现销售目标，创造更大的成功。
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销售管理理念及方法
销售结果管理：销售过程决定销售结果，忽视过程只要结果的管理是错误倾向。
结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中重要环节。
对结果全面系统的进行分析和检讨是准确进行过程管理的前提，销售管理工作提升是从专业的过程管理开始的，不客观进行结果分析是不可能对销售过程进行动态管理的。
建立检讨体系、确定检讨周期、制定合理的检讨方法和流程、将结果管理过渡为过程管理。
卖给客户的不是商品而是利益。
商品只是与客户之间建立联系的载体！与客户的终极目标是“如何实现双方利益最大化”客户从得到的利益不仅仅是利润空间，还包括：
—稳定的货源和质量（关系到他的客户的忠诚度）
—及时的行情信息和专业性建议（为他的营销策略的调整提供参考）
—采购行为的方便（包括送货、帐期、快捷等）
—风险控制（可退货、价格稳定）
—采购人的精神愉悦和个人利益等
要满足的不是客户哪一方面的利益，而是客户最需要的几项利益的组合。
不同的客户在不同时期可能有不同的利益组合，请密切关注组合变化并及时调整你的维护客户的策略（当然对客户的了解程度决定您制定策略的有效性）
让客户感受到你的努力这点非常重要，否则客户会认为他得到的利益是理所应该的，而不是你为他创造的。
要让客户记住你的努力并感激你！有没有试过下面沟通方式：“对不起，公司财务制度是不允许抹款的。
不过为了今后的合作愉快，这个零头我私人出了。
下次记得照顾我哟。
”“老板实在不好意思，上笔款项能不能帮我结了？昨天财务还要罚我。
我向财务保证老板您信用一直非常好，今天肯定会把款打过来。
”“老板我从广州得到消息，原装鹅掌三天后会到，但是量不多，价格比上次给你价格每斤涨了八毛。
由于原料紧张近两个月行情会持续看涨货源也不稳定。
我看您鹅掌用量一直比较稳定，就帮你预先多订了十件，货一到我就给您电话啊？”“您出这个价格我确实卖不起。
如果您能把我上次推荐给您的新品再向您老板建议一下，我可以向公司申请特惠价，但是量不能太大。
”
你清楚每天固定要为客户做哪些工作吗？接待客户和开单—这是你最熟悉的；整理好形象—保持微笑、穿工装、说国语、准备名片、让客户感受到专业服务形象；营业厅卫生和商品陈列—让客户心情愉快，吸引客户眼球；备货计划及跟进—不要让客户空手而归、或质量突然变化；准备好客户喜欢的饮料或香烟—让客户感受关心和重视；打电话、发短信—让客户及时收到信息，了解客户需求。
找客户收款——提醒客户计划资金，缓解支付压力；把客户关于产品的个性需求告诉采购部—看能不能为客户做得更周全些；拜访客户或者做拜访准备—让客户更深刻感受到你的优质服务；跟进营销计划书的落实进度—订好的客户维护计划都落实了吗？日销售汇总和分析—还有没有没做好的地方？填写交接事项—不要因为交接不力忘记客户。
所有销售人员都清楚，客户投诉和抱怨会给客情关系维护和任务目标达成造成障碍。
但是并不是所有业务员都竭尽己能去避免或消除这种障碍。
不少销售人员抱怨仓库出货速度太慢，有时候出货不快是客观现实，但是作为销售人员，应该通过自己努力降低这种不利影响，避免产生障碍。
跟客户一起着急、埋怨，看似为客户着想，实则不会为客户服务。
销售人员可以做哪些努力呢？
1、按流程先开出库单，再开销售单，不要让客户交了钱干等货。
2、充分利用等货的时间与客户沟通，比如介绍产品特性等，让客户不会觉得在浪费时间。
一种做法让客户心急，一种做法让客户心平气和还有所收获，你认为哪种方式对客户更负责呢？不仅仅要求自己，还要帮助团队其他成员：尽量少犯错，或者在客户抱怨以前
迅速采取补救措施。
价格永远不是业务活动中最具决定性因素。
不仅新销售人员、就是不少老销售人员都不能理解这一点。
业务员一上岗最恐惧的是价格记不住，怕价格开低了自己赔钱。
他们的上级和师傅也首先要求他们背定价表，开零售单，还美其名曰在实践中锻炼，殊不知在拔苗助长。
做业务不是倒产品做生意，与低买高卖有深层次的区别。
一个是以客户需求为中心，一个是以产品为中心。
如果不懂得研究客户，在六朝做不好销售的。
一定要读懂“我们出售给客户不是商品，而是利益”这句话。
既然是利益，就不是产品价格能够简单衡量的。
为什么不同的客户会有不同的毛利率？是毛利率高的客户不追求利益最大化吗？是毛利率高的客户对价格不敏感吗？为什么有的客户以前毛利高的时候不挑剔，而毛利低的时候反而对我们抱怨增多了呢？认真想一想！
技巧是个性化的发挥，流程是共性化的要求。
比如与客户沟通，一定要先与客户拉感情，创造轻松愉快的沟通氛围，然后再来谈具体业务；谈业务时一定要先认真听客户说什么，再来表达自己的意见；客户提出异议后，不管自己能不能解决，一定要给予明确的答复，这就是流程。
至于如何与客户拉感情，如何利用自己的谈判筹码，那是技巧。
对于一名新销售人员来说，技巧的运用有很大的难度。
提高业绩最有效最老实的
办法是按流程做事。
不管每一步做不做得好，先把每一步做到位。
实践多了，自
然技巧就熟了。
相反地，怕自己不会与客户拉感情，每次与客户沟通都省略这个
步骤，那么，客户沟通技能就永远得不到实质性的提高。
基本技能：询问礼貌真诚聆听耐心细致确认客户需求
基本态度：诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌：大包大揽、说到做不到直接攻击竞争对手
直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户张冠李戴、换汤又换药
基本技巧：把“聪明”与“正确”留给客户！
个性化、个人化的关心每一次接触客户预先设立明确的目标
基本工作内容：理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握销售机会
建立、加深并维护关键客户关系（针对、计划、落实到人）
实现销售！
围绕大客户需求制订工作计划，围绕计划开展大客户服务工作。
出现过失后，首先应想到大客户利益会不会受到损失，而不是自己会不会受损失,并要想尽千方百计的办法帮助客户弥补损失,请记住,你这个时候的表现很重要.即使是记价格，也主要是记档案价格（客户需求价格），而不是定价表中的价格（公司制定价格）,要学会换位思考和帮客户算帐,只有当客户赚钱以后,我们才可以赚到钱.对大客户必须要日清日结(单据流程,送货,记帐,报单,其他沟通细节到位)。
在请示自己上级的基础上;尽最大努力满足大客户个性化的需求.(销售返利,发票提供,送货上门,帐期支持,无条件退换货等……)新产品的免费送样.(有一定技术含量和毛利空间的新产品)，赠送公司内部刊物提升客户对公司的忠诚度和信任度,让客户感知我们的企业文化和对他的重视.
大客户生日你记得吗,你给了大客户一个惊喜吗?。
大客户配偶、父母、子女的生日你都记得吗?你是否在当天给了客户一个惊喜？
大客户是否还有什么特别纪念日你知道吗?(结婚纪念日、情人节、三八妇女节、母亲节………)。
大客户还有什么特别的嗤好你了解吗?他的生活习惯你了解吗?他特别看重什么东西你知道吗?他特别爱吃什么?他特别喜欢什么?他又特别讨厌什么?大客户把你当成了他朋友吗?............
再想一想，客户很在意你吗?
1、自己在心里要清楚：大客户可以依靠但不能完全依赖；客户越大，你越难掌控。
2、只有永久的利益，没有永久的朋友，要清楚和客户定位永远是合作关系第一；
3、不是迫不得已，要留有一手，以防不测；
4、客户的话不会全是真的；
5、不能告诉客户的可以不说，但不能欺骗；
调查表明：
只有15%客户是因为“其他公司有更好的产品”跑掉.
另有15%顾客是因为发现“还有其他比较便宜商品”跑掉.
但是70%顾客并不是产品因素而转向竞争者。
其中20%“是感觉不被公司重视”
45%“是因为当事销售人员沟通不到位而被客户认为公司服务质量差”
如果沟通到位上面两个15%都可以及时从客户那里发现.。