《汽车营销实务》复习提纲
汽车营销复习提纲
1、汽车市场营销环境可划分为哪两大类？主要包括宏观环境和微观环境2、什么是SWOT分析方法？对汽车行业的市场、财务、操作、以及人力资源四大领域分析，也是对汽车市场内部优势和劣势进行分析。
S—Strengths优势W—Weaknesses劣势O—Opportunity机会T—Threats威胁3、业务市场与消费者市场的主要区别在于什么？在于两者购买产品的用途与目的，业务市场购买轿车是营运获取利润，而消费者市场购买轿车是为自己使用。
4、一个典型的消费者购买流程分为哪几个阶段？产生需要——信息收集——方案评估——购买决策——购买后行为5、影响消费者购买行为的几个影响因素？最主要的是政治因素、经济因素、文化因素和社会因素，此外，还有个人因素和心理因素6、汽车市场细分有哪些作用？目标市场的确定有哪几个步骤?汽车市场细分的重要作用：1.有利于选择目标市场2.有利于制订营销策略3.有利于满足消费需要4.有利于营销组合决策目标市场确定的步骤：市场细分——目标市场的选择——目标市场的定位7、市场竞争地位分别是哪四种？市场领导者；市场挑战者；市场追随者；市场补缺者。
8、市场营销组合（4P）包括哪几项？产品（product）价格（price）分销（place）促销（promotion）9、简述市场营销调研的方法？（1）观察法；（2）询问法；（3）实验法。
10、汽车产品经济寿命周期分哪几个阶段？介绍期、成长期、成熟期、衰退期11、波士顿矩阵分析法将产品在市场价值方面表现分为哪几种？(1)明星产品(2)奶牛产品(3)野猫产品(4)瘦狗产品12、汽车产品组合的长度是指？汽车产品组合中的汽车产品品种总数。
13、常见的新产品定价策略有哪三种？努力使现有汽车产品打入新的市场叫做市场渗透。
高价保利；低价渗透；满意标准14、汽车定价程序有哪几个步骤？1、明确汽车目标市场2、分析影响汽车定价的因素（分析汽车产品特征；分析市场竞争状况；分析当时货币价值；分析政府的政策与法规）3、确定汽车定价目标4、选择汽车定价方法5、最后确定汽车价格15、汽车分销渠道的结构类型包括哪几层？简述汽车分销渠道的类型结构。
汽车市场营销学复习资料
《汽车市场营销学》复习资料第一章汽车市场营销概述1-1．市场营销的概念是什么？（P1）市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。
其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。
2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。
（P1）3．需要、欲望与需求都有“想得到”的意思，但三者又有一定的区别。
（P2）需要是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望，而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
（P3）顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。
（P4）顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。
（P4）5．1-2市场的三要素是什么？（P5）市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。
用公式来表示就是市场＝人十购买力＋购买欲望6．汽车营销是一门综合了汽车原理与应用技术、经济学、行为学、消费心理学、社会学、管理学等多种学科的研究成果而形成的一门边缘性应用学科。
7．1-3汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？（P6-9）汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场企业经营以生产为中心，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
这种观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。
《汽车营销学》期末复习备考资料
汽车营销学复习提纲填空题1市场必须具备购买者、购买力、需求欲望三个要素，只有通过这三个要素的组合，才能产生购买行为。
2、汽车产品生命周期理论包括五个阶段，分别为产品__________ 平衡成熟期、衰退期。
3、消费者购买行为的产生受内在心理因素和外在环境因素的影响，文化因素、社会因素、个人因素、心理因素是影响消费者购买行为的四个主要因素。
4、在产品营销组合中，企业的内部因素主要表现为：产品，________ 。
产品要占领市场，企业必须控制好这四项要素。
5、汽车常见的促销方式有为：人员________ .6、全面质量概念在企业经营活动中主要体现在四个方面，即产品质__________ 量、全员质量7、现代市场营销关于产品概念的五个层次，其内容分别为实质产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品8、营销人员在进行市场细分时必须要把握好一定的原则，这些原则包括差异性、可衡量性、可进入性、收益性、稳定性9、目前，4s店已成为汽车销售的主要方式，4s店的主要功能是整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈10、汽车服务的特性有无形性、同一性、异质性和即时性、度量的复杂性名词解释1. 市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境当中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导劳务商品到达顾客手中，满足顾客需求和利益，从而获得企业的综合利益。
2. 分销渠道：是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
3. 营销调研：是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。
4. 促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途径传递给目标客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
《汽车营销实务》实践指导书复习过程
《汽车营销实务》实习指导书项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构 (2)1．理解公共关系，写新闻稿，发宣传资料，出席公共场合，处理与消费者的关系2．掌握不同场合下的仪表与礼仪3．掌握职业道德规范4．4S店组织机构项目二、汽车营销策略的选择与策划 (6)1.熟悉汽车市场细分理论和目标市场2.掌握汽车问卷调查，3．掌握汽车营销策略4.掌握市场调研、预测项目三、实施汽车销售实务 (12)1.熟悉汽车销售流程2.掌握汽车销售技巧3.掌握汽车相关专业知识项目四、实施汽车销售服务 (17)1．了解汽车按揭实务2．办理新车上牌手续实务3．掌握新车养护4.汽车配件营销策略项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构一、实训目的和要求能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；了解4S店的组织机构。
二、实训内容（一）公共关系规范1．公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。
2．公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。
3．公共关系的表现形式（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。
（2）散发宣传资料（3）借助公共广告（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告（5）参与社会公益活动。
4．公共关系的内容和策略（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
（2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。
（二）仪表与礼仪规范1．仪容礼仪（１）头部修饰发型发式：男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。
汽车营销实务复习资料
汽车营销实务复习资料汽车营销实务第一章汽车市场营销概述（名词解释）市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会与管理过程。
汽车市场营销：汽车企业为了更好地满足市场需求，为实现企业经营目标，通过计划、组织、指挥与控制等管理职能而进行的一系列活动。
需要：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
需求：是指有支付能力和愿意购买某种物品或产品的欲望。
效用：是汽车消费者对满足其需要的汽车产品的全部效能的估价，是指汽车产品满足人们欲望的能力。
汽车市场营销者：是指希望从他人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
内部营销：即确保企业中每个部门、每位职员有适当的营销职责。
社会责任营销：是企业在承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、提高企业形象的层次，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销模式。
第二章汽车市场营销环境分析（选择、判断）汽车市场营销环境是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。
宏观环境是指那些对企业营销活动产生重要影响而又不为企业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治与法律环境、经济与市场环境、自然与人口环境等。
宏观环境对企业的营销活动具有强制性、不确定性和不可控制性。
微观环境是指企业的内部因素和企业外部活动者等因素。
内部因素是指那些对于企业来说内在的，可以控制的环境因素，如企业的经济实力、经营能力、企业文化等。
外部活动者主要包括供应者、营销中介、竞争者、用户以及有关公众。
汽车市场营销环境的特点答：1、客观性；2、动态多变性；3、相关性；4、差异性；5、可利用性。
人口环境体现在人口数量、人口分布、人口结构、人口素质等方面人口结构包括自然结构和社会结构人口的自然结构是年龄结构和性别结构人口的社会结构包括民族结构、宗教结构、职业结构和教育结构等。
汽车营销技能复习提纲
汽车营销技能复习提纲1、基于EDI的电子商务中，EDI的核心是交换。
2、在办理购车消费贷款时，自然人借款期限最长不超过5年。
3、汽车牵引力与发动机扭矩成正比；与车轮半径成反比。
4、SUV是什么车运动型多功能车。
5、小型客车（含轿车）的号牌是蓝底白字白线框。
6、三元催化净化装置中的铂催化剂的功用是HC+ CO→CO2+ H2O。
7、汽油牌号一般用研究法辛烷值表示，牌号越高抗爆性能越好。
8、一般说来，在高档位下汽车行驶比较省油。
9、驱动力的作用增加了前轮驱动汽车的不足转向趋势。
10、有效沟通的重点为赢得客户信赖、让客户迅速知道他能获得的利益。
11、汽车标识侵权行为表现为私换汽车标识、制造和出售假车标、仿冒配件商标。
12、在接触顾客时要注意对顾客诚心诚意、尊重客户意见、不侵犯或刺激客户情绪。
13、汽车文化的要素包括实用功能特征、生活体验特征、人性美学特征。
14、销售人员在销售过程中的作用是开拓客户、展示车辆、签约。
15、销售员应具备的专业知识主要包括企业知识和产品知识。
16、汽车行驶阻力主要有滚动阻力、加速阻力、上坡阻力、空气阻力。
17、第三者责任险的每次事故最高赔偿限额共分为五个档次，供被保险人选择。
各档次限额有5万、10万、20万、30万、50万。
18、消费者在购车时要向经销商索要的凭证主要有购车发票、车辆合格证、三包服务卡、使用说明书。
19、自动变速器油 ATF20、电控燃油喷射发动机 EFI21、电子动力转向 EPS22、活性碳罐 EVAP23、热氧传感器 HO2S24、曲轴箱强制通风 PCV25、车辆识别代码 VIN26、牵引力控制装置 ASR27、凸轮轴位置传感器 CMP28、空调 A/C29、制定汽车销售流程，完成下面的示意图。
30、如果顾客抱怨提车方式和时间他们无法接受，你怎样处理？答：该题属于对客户服务异议的处理，销售人员在了解公司的政策和售后服务程序的基础上，以恰当的方式取得顾客的谅解。
《汽车营销》复习资料.doc
一、汽车市场的细分？（P15）根据汽车用户明显的不同特征，把用户分成若干部分，即把汽车市场分成若干部分。
1、根据汽午产品大类进行分类：乘用午市场，商用车市场2、根据购买者进行分类：家用汽车市场、集团消费汽车帀场、运输营运者汽车市场、其他直接或I'可接用户汽车市场3、根据汽车产品的完整性进行分类：汽车整车市场、汽车部件市场、汽车配件市场4、根据汽车的使用燃料进行分类：汽油车帀场、柴油车帀场、其他燃料或动力车帀场5、根据汽车的登记程序进行分类：新车市场、二手车市场二、现代市场营销观念的发展？（P20）1、生产中心观念：企业-•切生产为中心，企业能生产什么就生产什么，企业生产什么市场就销售什么。
2、推销观念：消费者须有销售的刺激才能诱使其采取购买行为。
3、营销主导观念：以顾客需要和欲望为导向的观念。
4、生态营销观念：以生态平衡原理为指导的市场营销观念。
5、社会营销观念：金业在营销活动屮必须承担社会责任。
6、大市场营销观念：以整个大局为中心，借助政治力量和公共关系，主动地影响外部环境，开拓市场。
三、服务质量的评定？（P29）1、可靠性：指服务方可靠、准确地履行服务承诺的能力，可靠的服务行动是顾客所希望的。
2、响应性：指能及时响应顾客的需求并提供服务。
3、保证性：指员工所具有的知识、经验、人格、修养等确保其提供介格的服务能力。
4、移情性：指服务方设身处地为顾客着想和对顾客的需求给予特別的关注。
5、有形性：指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。
四、广告设计的基本内容？（130）1、主题设计：应当唯一、突出，设计应围绕一定的目的展开，尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主题，但每一则广告的主题却只能是唯一的，它不可能包括广告内容的所有信息，但必须传递最主要、最富特色或优势的信息。
2、文稿设计：表现广告主题和内容的文字材料，在广告的实际制作中，它常与广告主题一起被统称为广告方案。
广告文稿是传递广告信息的主要部分，由3方面的要素构成，R卩广告标题、口号和正文。
[1277112822]汽车销售实务提纲
第一章汽车销售一、概述1、汽车销售环境的变迁计划经济时期（1984年之前）关键词：国家统筹，计划分配转型演变期（1984-21世纪初）关键词：合资，双轨制，汽车经营权市场经济期（2000年至今）关键词：竞争，营销，厂家主导2、汽车销售方式的变迁*大卖场*汽车超市*汽车专卖店*汽车大道*连锁经营*网上销售及其他3、汽车产业政策的变迁*汽车工业产业政策*汽车产业发展政策*汽车三包管理办法*汽车召回政策*汽车品牌管理办法二、经销商商务计划1、什么是经销商商务计划？汽车经销企业的战略规划，是在汽车营销调研与分析研究基础上制定的。
可以是长期的，也可以是年度的。
2、商务计划给谁？*给汽车生产厂家*给银行或者是投资伙伴*给经营团队3、商务计划的内容*经销商的基本情况*市场分析与计划*服务计划*投资计划*人员配置及培训*费用管理及财务预算4、制定的方法*调研*定性分析与预测*定量分析与预测*参考因素的变化与影响三、商品车的管理1、新车管理车辆的运输方式PDI（Pre-Delivery Inspection)*不同的厂家对于PDI的要求与内容并不一致，但一定会要求有PDI *PDI是对于厂家、商家、客户的权益的保障，是不容忽视的环节*由专门的受过PDI的人员进行2、库存车管理*出入库、移库管理*安全管理*车况管理（油、水、电、防锈）*资料、文件、随车工具管理3、展车管理*摆放*车况管理（清洁、油、水、电）*资料、文件、随车工具管理4、试乘试驾车管理*安全管理*车况管理（油、水、电）*试乘登记与管理5、交车管理*交车前的PDI*交车仪式*交车手续的齐备（财务、保安、客服）四、汽车销售流程五、汽车销售人员人员的配备人员的培训人员的管理人员的奖惩六、汽车证照管理1、办证基本条件关于车主：身份证明/组织机构代码证等关于汽车：机动车来历凭证：发票、证明等国产车的合格证、进口车的报关凭证等2、证照分类车证：号牌/行驶证/年审标志税收证明：汽车购置税/汽车消费税/车船使用税保险：交强险/第三者其他证照：环保标志七、汽车客户关系管理1、客户关系管理目的*维系客户*建立长久的业务关系*服务客户的管理理念*企业文化与品牌营要2、客户关系管理分类*客户信息管理*客户关系管理*客户满意度管理*客户投诉管理*汽车俱乐部*呼叫中心第二章汽车信贷一、概述1、信贷机构*商业银行*保险公司*汽车金融公司2、二、信贷需求*直接消费者*汽车经销商二、不同信贷机构的特点1、商业银行*间客式*银行、保险、经销商三方联手*各取所需、各自为政*直客式*银行、律师事务所、保险*需承担额外的律师费用2、保险公司*车贷险*履约保证保险*贷款人获得贷款买车但还不起车款的时候，由保险公司代为向银行赔付。
汽车营销实务期末考试复习题
《汽车营销实务》考试复习题 任务一 市场的构成要素； 汽车营销基本流程 汽车营销的特点 汽车营销的发展阶段 、填空（每空1分， 1、 市场的构成要素包括 2、 汽车营销基本流程分 约成交、交车服务、 二、 简答题（每题1、汽车营销的特点； 三、 简述题（每题 1、2、3、4、 及其特点； 共20分） :人口、购买力、需求。
为：客户开发、客户接待、需求分析、产 品介绍、试乘试驾、售后服务。
10分，共50分） 15分，共30分） 1、汽车营销的发展阶段及其特点 任务二 PEST 分析的含义； SWOT 分析法及其分 决定汽车行业结构的 问卷调查法的含义， 汽车市场调查的类型汽车市场现场调查方 、填空 1、PEST 分析法是指.政治法律、经济、社会文化、自 — 四个方面。
1、 2、3、 4、 5、 6、 析步骤； 五力模型； 调查问卷的结构 有哪些？ 法有哪些？ 二、简答题 SWOT 分析法及其分 决定汽车行业结构的 调查问卷的结构 汽车市场调查的类型 汽车市场现场调查方 1、 2、 3、 4、 5、 任务三 1、 汽车市场竞争战略是 2、 汽车市场发展战略是 3、 汽车品牌的种类： （1 ）美国品牌 （2 ）欧洲品牌 （3 ）日韩品牌 4、品牌的特征有哪些？ 5、 完整的目标市场营销 6、 市场细分变量的四大 7、 心理变量的内容是什 8、 行为变量是建立细分析步骤； 五力模型; 有哪些？法有哪些?什么? 什么?的三个步骤是什么？ 类是什么？ 么？市场的最佳起点，分为哪七类?9、市场定位战略的类型 分为哪两类？ 10、产品差别化策略分为 哪七个方面？ 11、服务差别化战略体现 在哪些方面？12、可供企业选择的市场 定位战略分为哪三类？ 13、产品整体概念的 5 个 层次；14、汽车产品组合策略的 四种方法是什么？ 15、汽车产品生命周期各 阶段的营销策略 （1）导入期的市场特点和 营销策略 （2）成长期的市场特点和 营销策略 （3）成熟期的市场特点和 营销策略 （4）衰退期的市场特点和 营销策略 16、影响汽车产品价格的 17、影响汽车成本的主要验主要因素有哪些？因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽车管理水平和生产经18、什么是竞争导向定价 法？19、汽车销售的目前通行 的分销模式是什么？20、促销方式分为哪四种？21、制定促销组合策略的 影响因素有哪些？22、针对消费者的营业推广策略有哪些？一、填空策环境和社会心理等14、促销方式分为四种： 人员推销、广告、营业推广和公共关系。
汽车市场营销复习提纲(答案版)
汽车市场营销复习提纲（答案版）第一章：（1）1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？现代市场：市场=人口+购买力+购买欲望。
市场营销：市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。
分类：按市场出现的先后分：现实市场、潜在市场、未来市场；按顾客性质分：消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。
五个阶段：①产生观念阶段②产品观念阶段③推销观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会市场营销观念阶段五个观念的特点和区别是什么：3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？营销：是企业为了更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
（汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
）基本任务：就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一。
必要性：是市场经济体制运行机制的要求；是提高企业效益，促进企业发展的主要动力；是我国汽车企业走向世界的需求。
4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？⑴宏观经济形势：世界经济延续着缓慢增长的态势，美、欧、日等发达国家经济延续复苏态势。
新兴经济体增长动能疲弱影响全球稳定的不确定因素仍然存在。
我国经济保持中高速平稳增长态势一季度GDP超12.8万亿元，同比增长7.4%，一季度全国汽车行业规模以上企业实现主营业务收入约1.6万亿元，同比增长16.9%。
⑵汽车市场基本运行情况：中国汽车产销量连续五年保持全球第一；2013年我国汽车销量达到2198万辆，民用汽车保有量达到1.27亿辆；2014年，中国汽车市场将保持6%—7%的增速，全年汽车销量为2349.19万辆；2014年1-4月，全国汽车销量792万，同比增长9.1%，其中乘用车销售约648 万辆，同比增长10.5%，商用车销售145 万辆，同比增长3.3%。
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《汽车营销实务》复习提纲
第一章：
1、市场与市场营销的含义是什么？汽车市场与汽车市场营销的含义？
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？
3、我国汽车市场主要销售模式有哪些？
第二章
1、什么是汽车市场营销微观环境？它包括哪些方面？
2、什么是汽车市场营销宏观环境？它包括哪些方面？
3、解释SWOT分析法？
第四章
1、什么叫市场细分？它有什么作用？
2、市场细分要遵循哪些基本原则，其细分的主要标准有哪些？
3、汽车目标市场营销战略有哪两种？分别适用哪些汽车企业？目标市场战略选择要考虑哪些因素？
4、市场定位的含义是什么？其战略类型主要有哪些？
第六章：
1、什么是汽车营销战略？它具有哪些特征？汽车营销战略的制定包含哪些过程？
2、什么是汽车营销计划？汽车营销计划包括哪些内容？其编制包括哪些步骤？
3、汽车营销控制有哪些方法？
第七章：
1、汽车产品的整体概念是什么？它包括哪五个层次？
2、解释汽车产品组合的广度、深度、长度和相容度。
3、什么是汽车产品的寿命周期？它包括哪四个阶段？每个阶段有什么特点？每个阶段应采取怎么样的市场策略？
第八章：
1、汽车价格主要由哪四部分组成？影响汽车定价的因素有哪些？
2、汽车定价的方法有哪三种？每一种又包括哪些具体的定价方法？
3、如何对汽车新产品进行定价？如何针对汽车消费者心理进行定价？地区定价策略主要有哪几种？
第九章：
1、什么是汽车销售渠道，它的宗旨是什么？
2、汽车销售渠道中包括哪五种“流”。
3、汽车销售渠道有哪些功能？
4、汽车销售的中间商有哪些？
第十章：
1、什么叫促销，它的实质和目的是什么？它有哪些作用？
2、汽车促销的方式有哪些？对比它们的优、缺点。
3、构成广告的四要素？汽车广告的作用？
4、掌握汽车人员促销的优、缺点，主要任务。
第十一章：
1、4S店整车销售的八大流程包括哪些？
2、成为汽车潜在客户的条件有哪些？寻找潜在客户主要有哪些方法？
3、销售的三要素是什么？
4、咨询环节的提问方法有哪两种，主要区别是什么？
举例解释FABE汽车介绍法。
５、车辆展示主要介绍哪五个方面？六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?
名词解释：
市场营销、汽车营销观念、4P策略，SWOT，市场细分、市场定位、汽车消费用户购买行为、汽车营销战略，汽车产品、汽车产品寿命周期、品牌、商标、汽车销售渠道、促销、人员推销、汽车广告、营业推广、公共关系、FABE。
考试题型及分值
1、名词解释：5×3分＝15分
2、填空题：40×0.5分=20分
3、简答题：4×5分＝20分
4、论述题：1题，25分
5、案例分析题：1题，20分。