汽车营销实务试题
汽车销售试卷及答案
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．汽车产品创新的核心是 。
2．处理客户异议的原则是 、 和解决。
3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。
4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。
5．邀约客户的目的是 。
6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。
7．客户付款的最佳方式是 和 。
8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。
通常有两种情况 和 。
9．女性客户购车动机的特点是 和 。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．销售人员要及时找到客户的（ ）所在和关注点。
A ．兴趣 B ．需要 C ．需求 D ．欲望 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A ．提高顾客的体验价值B ．提高顾客的期望价值C ．提高顾客的使用价值D ．提高汽车的实际价值 5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。
A ．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它 B ．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比 C ．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会 D ．假装没有听见，继续介绍我们的产品6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。
A ．5 B ．1 C ．2 D ．其它都不对7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。
汽车营销师考试题型及答案
汽车营销师考试题型及答案一、单项选择题（每题1分，共20分）1. 汽车营销师在进行市场调研时，以下哪项不是必须考虑的因素？A. 目标客户群体B. 竞争对手分析C. 产品定价策略D. 员工满意度调查答案：D2. 在汽车销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 产品知识熟练C. 避免使用专业术语D. 频繁打断客户发言答案：D3. 以下哪项不是汽车营销师在制定销售策略时需要考虑的要素？A. 市场趋势B. 客户购买力C. 产品生命周期D. 员工个人兴趣答案：D4. 在汽车销售中，以下哪项不是有效的销售促进手段？A. 折扣优惠B. 赠品促销C. 延长保修期D. 限制客户选择答案：D5. 汽车营销师在进行客户关系管理时，以下哪项不是关键的步骤？A. 客户信息收集B. 客户满意度调查C. 客户投诉处理D. 忽视客户反馈答案：D6. 在汽车营销中，以下哪项不是有效的市场细分方法？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 随机细分答案：D7. 以下哪项不是汽车营销师在产品展示时需要关注的细节？A. 车辆外观清洁B. 车辆性能介绍C. 车辆价格谈判D. 车辆内饰展示答案：C8. 在汽车销售谈判中，以下哪项不是有效的议价策略？A. 强调产品优势B. 了解客户预算C. 提供多种付款方案D. 隐瞒产品缺陷答案：D9. 以下哪项不是汽车营销师在售后服务中需要提供的服务？A. 定期保养提醒B. 配件更换服务C. 客户投诉处理D. 产品使用培训答案：D10. 在汽车营销中，以下哪项不是有效的品牌建设策略？A. 广告宣传B. 口碑营销C. 价格战D. 社会责任活动答案：C11. 以下哪项不是汽车营销师在市场推广中需要考虑的渠道？A. 线上广告B. 社交媒体C. 传统媒体D. 客户推荐答案：D12. 在汽车销售中，以下哪项不是有效的客户关系维护方法？A. 定期回访B. 节日问候C. 产品升级通知D. 忽略客户反馈答案：D13. 以下哪项不是汽车营销师在销售过程中需要遵守的职业道德？A. 诚实守信B. 尊重客户C. 隐瞒产品缺陷D. 保护客户隐私答案：C14. 在汽车营销中，以下哪项不是有效的市场调研工具？A. 问卷调查B. 焦点小组讨论C. 市场测试D. 随机猜测答案：D15. 以下哪项不是汽车营销师在销售谈判中需要掌握的技巧？A. 倾听客户需求B. 适时让步C. 避免使用专业术语D. 强迫客户决策答案：D16. 在汽车销售中，以下哪项不是有效的销售促进手段？A. 限时优惠B. 试驾体验C. 产品捆绑销售D. 限制客户选择答案：D17. 以下哪项不是汽车营销师在售后服务中需要提供的服务？A. 配件更换服务B. 定期保养提醒C. 客户投诉处理D. 产品使用培训答案：D18. 在汽车营销中，以下哪项不是有效的品牌建设策略？A. 广告宣传B. 口碑营销C. 价格战D. 社会责任活动答案：C19. 以下哪项不是汽车营销师在市场推广中需要考虑的渠道？A. 线上广告B. 社交媒体C. 传统媒体D. 客户推荐答案：D20. 在汽车销售中，以下哪项不是有效的客户关系维护方法？A. 定期回访B. 节日问候C. 产品升级通知D. 忽略客户反馈答案：D二、多项选择题（每题2分，共20分）21. 汽车营销师在进行市场调研时，需要考虑哪些因素？（）A. 目标客户群体B. 竞争对手分析C. 产品定价策略D. 员工满意度调查答案：ABC22. 在汽车销售过程中，以下哪些是有效的客户沟通技巧？（）A. 倾听客户需求B. 产品知识熟练C. 避免使用专业术语D. 频繁打断客户发言答案：ABC23. 汽车营销师在制定销售策略时，需要考虑哪些要素？（）A. 市场趋势B. 客户购买力C. 产品生命周期D. 员工个人兴趣答案：ABC24. 在汽车销售中，以下哪些是有效的销售促进手段？（）A. 折扣优惠B. 赠品促销C. 延长保修期D. 限制客户选择答案：ABC25. 汽车营销师在进行客户关系管理时，需要关注哪些关键步骤？（）A. 客户信息收集B. 客户满意度调查C. 客户投诉处理D. 忽视客户反馈答案：ABC26. 在汽车营销中，以下哪些是有效的市场细分方法？（）A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 随机细分答案：ABC27. 汽车营销师在产品展示时，需要关注哪些细节？（）A. 车辆外观清洁B. 车辆性能介绍C. 车辆价格谈判D. 车辆内饰展示答案：ABD28. 在汽车销售谈判中，以下哪些是有效的议价策略？（）A. 强调产品优势B. 了解客户预算C. 提供多种付款方案D. 隐瞒产品缺陷答案：ABC29. 汽车营销师在售后服务中，需要提供哪些服务？（）A. 定期保养提醒B. 配件更换服务C. 客户投诉处理D. 产品使用培训答案：ABC30. 在汽车营销中，以下哪些是有效的品牌建设策略？（）A. 广告宣传B. 口碑营销C. 价格战D. 社会责任活动答案：ABD三、判断题（每题1分，共10分）31. 汽车营销师在进行市场调研时，不需要考虑员工满意度调查。
汽车营销实务(全)
第一章1886年1月29日进行了专利立案，人们将这一天作为世界上第一辆汽车的诞生日。
市场的形成必须要有人口、购买力和购买意愿三个要素的组合：市场=人口+购买力+购买意愿生产观念的基本内容是：顾客会接受任何他能买到、并且买的起的产品。
如果说生产观念是注重以量取胜的话，那么产品观念则表现为以质取胜，这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望。
市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营观念，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发”的观念。
麦肯锡教授四大营销要素，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
这几个词的英文字头都是P，故称4PS。
市场营销组合，也就是将产品、价格、渠道、促销这4个最基本的营销要素进行适当组合与搭配，从不同角度发挥最佳作用，从而达到经营目标。
市场营销组合体现供应商在市场营销观念指导下的整体营销思想。
罗伯特劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。
所以，他提出了与4PS相对应的顾客4CS：顾客需要与欲望、费用、便利和交流，由于这4个词第一个字母都是“C”，因此，称之为4CSCS战略的指导思想是，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务；以满足顾客需要，使顾客满意为企业经营目地。
CS战略强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。
第二章企业战略因涉与的层面和X围不同，分为企业总体战略、营销战略和职能战略。
企业总体战略有称公司战略，是企业最高层次的战略，他需要根据企业的使命，选择企业参与竞争的业务领域，合理配置企业资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
总体战略的任务主要是指企业应该在哪些领域进行活动，经营X围的选择和资源的合理配置是其中的主要内容。
总体战略是由企业高层负责制定并落实的基本战略。
营销战略是指企业确定的在将来的某个时期希望达到的经营活动目标，以与为了实现这一目标而预先制定的行动方案，它是当今企业在市场竞争中最为广泛关注的一项创意性营销活动。
汽车销售试题含答案
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1．汽车营销人员的职业特点是专业化、 和 。
2．汽车企业的目标市场模式包括 、 和 。
3．企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择 和科学地制定和实施 决策。
4．汽车产品的三个层次是 、 、 。
5．产品组合是指企业生产或经营的全部 和 的组合。
6．是否决定购车的两个基本因素_____________、_____________。
7．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。
8．汽车销售业务可以划分为 、 和 三个过程。
9．私人购车行为模式中， 是实际进行采购的人二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小3．某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（ ）。
A ．以公共关系为主的促销组合B ．以销售促进为主的营销组合C ．以广告为主的促销组合D ．以人员促销为主的营销组合 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A ．提高顾客的体验价值B ．提高顾客的期望价值C ．提高顾客的使用价值D ．提高汽车的实际价值 5．经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（ ）。
A ．避免和其它品牌车型的竞争B ．发现目标人群，制定针对性销售策略C ．制定合适的汽车销售价格D ．扩大该车型的品牌知名度6．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
汽车营销实务习题及答案
第一章概述1.请阐述汽车产品的社会经济价值？答：汽车是当前世界上最主要的交通工具，在将来它仍然是世界上主要的交通工具，别的任何交通工具都不可能完全取代汽车。
汽车作为一种最活跃、最具革命力、最具影响力、最具震撼力的社会事物，不仅改变着世界，而且发展着它本身。
汽车正以它不可抗拒的魅力改变着世界，创造着人类前所未有的物质文明和精神文明，并使它本身成为20世纪至未来最具有代表性的人文景观。
汽车工业是一个高附加值、高就业、具有很大波及效应和很强带动作用的产业，是今后人类很长一段时间我国民经济发展的新的增长点，逐渐成为各主要汽车生产国的支柱产业，对世界经济的发展和社会进步产生着巨大的作用和深远的影响。
同时，它还包含了以下几点：1汽车提高了人类的活动能力2汽车拓展了人类的生存空间3汽车提高了人们的消费水平4汽车促进了汽车行业大发展5汽车是国家税收的重要来源6汽车是国家创汇的强大产业7汽车是发展国民经济的命脉8汽车是拉动国民经济的拉杆9汽车是波及范围最广阔的产业10汽车是推动新技术应用的产业11汽车是提供和保障就业的产业2.中国的汽车市场具有哪些特点？答：1市场随国民经济运行的波动而波动2汽车产品发展快但开发能力不足3汽车零部件工业落后于整车的发展4汽车及零部件服务贸易水平更为落后5价格过高制约着汽车工业的发展6巨大的潜在市场优势受政策环境制约7经济、政策因素对汽车消费市场影响大8汽车消费结构的主体向个人购车转变。
3.从需求域角度分析中国汽车市场的四种类型？答：从需求域角度分析中国汽车市场的四种类型有：公务用车市场，奇特点有：1在汽车市场中这一需求域发育较早2其发育和发展主要受社会的发展和我国体制的影响3需求比较稳定，需求的实现依靠国家和地方的财政拨款4需求以国家允许的范围为界限5在需求品种上具有明显的以乘用车为主要车型，品种结构比较集中，市场规模巨大。
商务用车市场，其特点有：1与其它需求相比，其规模最大2它以生产发展和经营活动的拓展为源动力3以自身的经济实力为购车后盾。
汽车营销基础与实务复习题
第1 页，共6页 第 2 页，共6页专业部 班级 姓名 考号……………………………密……………………………………………………封…………………………………………线……………………… ……………………………答……………………………………………………题…………………………………………线………………………汽车营销基础与实务复习题一、填空题（每空1分，共40分）1.潜在客户的分类包括： 和 。
2.办公室礼仪包括 、 、 、 。
3.电话预约销售可以分为 和 。
4.六方位绕车的6个方位是 、 、 、 、 、 。
5.汽车销售流程有： 、 、 、 、 、 、 、 和售后跟踪九个环节。
6.汽车营销的要素： 是中心， 是基础， 是手段， 是结果。
7.顾客的购买行为可分为： 、 、 、 和 5个环节。
8.客户需求分析程序可分为： 、 和 三个步骤。
9. 主要指人的容貌，是仪表的重要组成部分，它反映一个人的精神状态和礼仪修养。
一个人的仪容往往与其 、思想修养、道德品质和 密切相关。
10.礼仪是人在行为中表现出来的姿势，主要包括 、 、 等。
二、判断题（每题1分，共20分）1.展示车辆的方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套应保护完好，以便显示车新。
（ ）2.着装保持专业外貌，待客热情、诚恳，谈吐自然大方,保持接待区整齐清洁。
（ ）3.加强服务理念，待客真诚热情，使客户永远愿意成为我们的朋友。
（ ）4.汽车销售人员在规划试乘试驾路线时以全平坦路面为上。
（ ）5.宣传本企业，推销新技术、新产品，解答客户提出的相关问题。
（ ）6.推销观念被视为汽车市场营销新的观念。
（ ）7.销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（ ）8.销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（ ）9.销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。
（ ） 10.以服务客户为根本，对工作尽职尽责。
（ ） 11.市场营销是以销售汽车企业现有产品为中心的。
汽车营销实务习题及答案
第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？〔美国系列、欧洲系列、日韩系列〕2、世界10大汽车公司是哪些？〔福特、通用、克莱斯勒、群众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代〕3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？〔生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念〕4、汽车市场营销开展经历了一个怎样的历程？〔方案时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段〕5、汽车市场营销有哪些变化特点？〔产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利构造转型〕6、汽车市场营销环境有什么特点？〔不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性〕7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？〔人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境〕8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？〔扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销〕第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？〔私人用户、集团用户〕2、我国汽车市场的消费特点和开展趋势是怎样的？〔高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更剧烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。
〕3、消费者购置程序主要表现在什么地方？〔产生需求、信息收集、方案评估、购置决策、购置后行动。
〕4、消费者的购置行为是如何形成的？〔a、考虑个人支配能力。
b、确定个人需求。
c、对产品进展综合性了解。
d、选择品牌和车型。
e、比拟后作出购置决定。
f、购置实施过程。
〕5、消费者的根本特征主要表现在什么地方？〔a、积极向上，紧跟潮流。
b、追求生活品位。
c、对车的整体性能更多需求。
d、车内饰更追求个性化。
e、购置过程更趋理性化。
〕6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？1〕中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。
b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。
c、对舒适性和平安性配置要求较高。
汽车销售实务-试题AB套
《汽车销售实务》试题(A卷)一、选择题（每题2分，共10分）1、作为销售人员认可的是，而客户关心的是。
（）。
A、产品价值产品功能B、产品功能产品价值C、产品功能产品功能D、产品价值产品价值2、作为一名销售人员决定业绩。
A、专业知识B、人际交往C、心态D、自信3、在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是（）。
A、挂断电话B、应给予说明，并至歉。
每过20秒留意一下对方，向对方了解是否愿意等下去C、放下电话去应急，忙完再来接D、要求对方下次再打来4、一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有、、三种可能会导致他们有这种行为。
A、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值B、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素C、没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素D、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于几个因素5、在汽车销售4S店接听电话前，不恰当的动作是（）。
A、准备笔和纸B、停止一切不必要的动作C、拿起水杯喝水D、面带微笑二、多选题（每题5分，共30分）1、属于中国自主品牌有哪些。
（）A、长安B、奇瑞C、标致D、红旗2、属于世界上的五大汽车展是。
（）A、巴黎车展B、东京车展C、日内瓦车展D、北京车展3、属于潜在顾客的来源的有：。
（）A、展示厅的参观者B、用户C、发展的顾客D、顾客推荐者4、以下属于顾客成交信号的有。
（）A、顾客问何时提车，交车的手续等B、顾客主动要求试乘C、顾客咨询有关保险的问题D、当营销人员将汽车产品的有关细节及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的表情5、悬架系统的基本构成简单来说，包括等三部分。
（）A、弹性元件B、减振器C、车架D、传力装置6、以下关于产品生命周期说法正确的是。
（）A、在产品成长期利润达到最高点B、产品形式生命周期通常比产品种类的生命周期长C、产品生命周期可分为成长期、成熟期、衰退期D、在产品成熟期销售量达到最高点三、判断题（每空1分，共10分）1、最理想的点火时机应该是将点火正时控制在爆震即将发生而还未发生的时刻。
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汽车营销实务试题一．单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分）1.市场营销组合中的4PS指（）。
A．价格、权力、地点、促销B．广告、价格、地点、产品C．价格、公关、产品、地点D．产品、促销、地点、价格2. 下列哪种因素是企业的微观环境因素（）。
A．人口B．购买力C、公众D．自然环境3. 威胁水平高而机会水平低的业务是（）。
A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务4. SWOT中的T代表的是（）？A ．劣势B．威胁 C ．优势D．机会5. 通过竞争实现企业营销的战略中，适用于实力雄厚的大企业的是（）？A．集中化战略B．全面领先战略C．差别化战略D．跟随战略6. CSI指的是（）？A．售后服务满意B．消费价格指数C．顾客满意度D．营销市场调查7.产品营销观念强调的是（）？A．以量取胜B．以廉取胜C．以形象取胜D．以质取胜8．２０１１年汽车销量为（）万辆Ａ．１８５Ｂ．１８４Ｃ．１８４１Ｄ．１８５０9．（）年丰田产量超过通用Ａ.２００６Ｂ．２００７Ｃ．２００８Ｄ．２００９１0．（）取消公路养路费Ａ．２００８年的１月１日Ｂ．２００８年的１０月１日Ｃ．２００９年的１月１日Ｄ．２００９年的１０月１日１1．四大轿车生产基地指的是在原来的三大轿车生产基地再加上（）Ａ．上汽Ｂ．北汽Ｃ．一汽Ｄ．二汽１2．高增长率和高市场份额的业务属于（）Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务１3．（）是最受欢迎的业务Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务１4．哪一种不是４Ｓ点的特点（）Ａ．统一价格Ｂ．统一管理模式Ｃ．统一配件供应Ｄ．统一多种品牌15.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。
A、愿望竞争者B、类别竞争者C、品牌竞争者D、形式竞争者二．多项选择题，有两项或两项以上的答案，只选对一项或多选都不给分，全对才给分。
（本大题共5小题，每小题4分，共20分）1.顾客的购买动机（）。
A. 质量、价格B. 舒适性、造型C. 安全D. 售后服务和零部件供应2.汽车市场环境调查包括（）。
A. 政策法律环境调查B. 经济环境调查C. 科技环境调查D. 社会文化环境调查3. 汽车产品整体概念由哪几个层次组成?( )A. 核心产品层B. 形式产品层C. 期望产品层D. 延伸产品层E. 潜在产品层4、现代营销观念和传统营销观念相比（）不同。
A、起点不同；B、中心不同；C、方法不同；D、终点不同；E、消费对象不同；F、战略目标不同念5、影响消费者购买行为的主要因素有：（）A B C D EA、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层D、群体E、文化三．填空题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．市场是= + + ，三者互相制约，缺一不可。
2. 按照环境因素对企业营销活动的作用方式的不同，市场营销环境可以分为（）环境和（）环境。
3. 宏观环境因素对企业的营销活动具有（）、（）、（）等特点4.企业战略包括（）、（）、（）。
5.“4S”店销售模式的4个“S”是指（）、（）、（）、（）。
6.影响组织购买行为的因素主要有哪四个：（）、（）、（）、（）。
7.中国民族汽车品牌中第一个实现出口盈利的企业是（）。
8.营销环境的特点主要有哪四个：（）、（）、（）、（）。
9、多用途汽车（MPV）具有（）和（）的特征10、上海大众和一汽大众相似的热销经济车型是（）和（）。
三．简答题（本大题共3大题，总计30分，）1、汽车营销观念发展经历的5个阶段有哪些？（5分）2、营销策划与营销计划有何区别，请说明。
（10分）3．案例分析一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。
此时．两位男士和一位女士走进了展厅。
张某在一汽-奥迪4S店工作近一年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。
另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。
那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。
从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。
张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。
张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。
三位到我们这里还好找吧?”穿着普通的男士：“还可以。
”张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?”穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。
”张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。
奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?”李某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。
”张某：“是啊，现在买车还真得注重安全性。
请问您现在开的什么车?”李某：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。
”张某：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。
那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”李某：“其实是我们刘总要用的车。
公司成长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。
”张某：(注意到了刘总与这位女士之间的距离)。
“噢，恭喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。
不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”刘某：“我会开，老李会经常用车。
噢，有的时候，我太太也要开的。
”张某：“噢，这样。
所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动挡了吧?”吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。
”张某：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?”吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。
”张某：“您驾龄有多长?”吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。
”张某：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。
您觉得选一款车要关注什么呢?”李某：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。
当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。
另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。
”张某：“太对了。
如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。
”刘总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义?”张某：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。
比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。
”李某：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。
”张某：“是的。
A4的3．0的就是轿车中的四驱。
一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。
这些都是安全指标。
至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。
”刘总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小张，你看什么型号适合我们?”张某：“李先生应该有经验。
不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。
当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。
”李某：“你说的是不是就哪台?”张某：(边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门)，“刘总，您坐进去感觉一下。
吴女士，您可以坐在后座。
李先生，您要不要看看发动机的情况?”李某：“不用了，只要老板满意，就没有什么问题。
对了，这款车的价位如何?”张某：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。
这款3.0四驱的A4，价位是41．8万元。
”吴某：“后面还是挺舒服的。
这么贵?”张某：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。
如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。
您着急吗买车?”刘总：“当然，早拿到更好了。
”张某：“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。
您喜欢什么颜色的?”刘：(从驾驶室出来)，“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色的?”吴某：“我就喜欢这个蓝色的。
老李，你说呢?”李某：“蓝色是不错，看上去很亮。
”张某：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。
您是现款购车，还是贷款?如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。
”李某：“我们肯定是现款，看刘总，您还有什么问题?”刘总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，老李回头与你联系。
”张某：“好的，刘总能给我一张您的名片吗？”刘总：“老李，你给他一张我的名片，你也留一张给他。
”老李递了两张名片，说：“要不，你先留一款蓝色3．0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。
”张某：“好的。
那，三位慢走。
您看，我们就顾得说话，连水都没有给您上。
”刘总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。
”张某：“没问题，放心吧。
”三位顾客离开了展厅。
张某心里清楚，这个顾客肯定是拿下了。
真的吗?让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。
李某：“刘总，您看这个销售员还不错吧。
”刘总：“比前面那个好，这个很有经验。
你看这款车怎么样?”李某：“其实，咱们也是一开始就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，的确不错。
”吴某：“第一批还是德国原装。
”李某：“是呀，要不怎么卖得快呢!”刘总：“要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。
”李某：“哟，刚才好像他说半个月以后才有呀。
”吴某：“他是说昨天走了3台，今天还有。
”李某：“刘总，这样，我出来的时候告诉小张了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。
”问题：请分析案例B成功的原因（15分）答案一．1.D2.C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9.B 10.C 11.B 12.A 13.B 14.D 15.D二．1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE三、1.消费主体、购买力、购买动机2.微观、宏观3、强制性、不确定性、不可控性4、总体战略、营销战略、职能战略5、整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈6、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
7.奇瑞8.客观性、差异性、相关性、不可控性9.轿车、客车10.桑塔纳、捷达四、1、①生产观念阶段②产品观念阶段③销售观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会营销观念阶段2.答：营销策划与营销计划的区别如下表：3.答：张某没有在一开始就滔滔不绝地介绍有什么车，而是问顾客：需要介绍什么吗?现在开的是什么车?主要用途是什么呢?您驾龄有多长?这些问题都是与潜在顾客购车有关系的问题。