二手车业务培训讲解
二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
二手车专业培训资料 (绝对实用)
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汽车经销商的出路
请讨论：面对激烈竞争 汽车经销商自身的出路何在 ?
请每队讨论后写出3-4点实际的建议
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汽车经销商的出路
向价值创新要效率
卖方 成本
价值创新
利润
买方 价值
价值创新
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经销商业务现状需要着力研究新增值因素
汽车经销商过去所依赖的推动增长的因素作用已经越来越小，必须找到新的能够 推动增长的因素，而且能够让这些因素发生作用,即效率提高。
中国乘用车市场预计在未来四年的复合年增长率为12.4％，到2015年销量将达到大约 2090万台
中国乘用车市场销量趋势
25 47% 20.3 18.5 22.0 23.4 60%
20
16.7
单位 百万辆 15 37% 34% 24% 4.4 5.4 24% 5.9 9% 10% 11% 8.7 15% 11.9 13.1 14.5
客户的价值观
客户的价值观就像社区概念一样，会 随着车辆的使用向价值链方向转化。
经销商的新产业链价值
更便捷的购买
经销店高品质的维修作业使得 二手车辆残值得到最大化保证
据统计,销售一台车后续服务 所带来的全部利润是单纯新车
新车销售收益
销售利润的7倍
更舒心的使用
置换二手车 再购新车收益
售后 保养、维修、 零件收益
品牌二手车专业培训课程
2014年提供
课程目录
前言
汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
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前言.汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
主要内容 ▍乘用车市场趋势 ▍经销商面临的市场现状 ▍汽车经销商的出路
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乘用车市场趋势
2012年中国乘用车市场销量仅以9%的速度增长，相对于前几年新车销量以两位数增长而 言，已经开始放缓
二手车企业培训方案
二手车企业培训方案背景介绍随着人们对汽车消费需求的增加，二手车市场也日渐兴旺。
然而，二手车市场也随之面临着一些问题，比如市场不规范、信息不对称等问题，影响消费者的购车体验和二手车行业的健康发展。
因此，二手车企业需要不断提升自身的专业化、规范化、服务化水平，从而才能提高消费者的购车体验，促进二手车市场的健康发展。
培训目的针对二手车企业的现状和问题，本培训方案旨在帮助二手车企业提高员工的专业化、规范化、服务化水平，从而提高企业整体业务水平和核心竞争力。
培训内容1.客户服务培训：通过培训提高员工对顾客服务的意识和水平，包括服务态度、服务技巧、服务规范等方面。
2.二手车知识培训：通过培训让员工了解二手车市场的现状和特点、二手车的购买过程、价格评估、维护、保养等知识。
3.安全驾驶培训：通过培训提高员工的安全驾驶意识和技能，包括道路安全知识、交通规则等方面。
4.销售技能培训：通过培训提高员工的销售技能和市场营销能力，包括销售流程、客户管理、营销策略等方面。
5.管理培训：通过培训提高企业管理人员的管理水平和能力，包括人员管理、资金管理、运营管理等方面。
培训形式1.线下培训：在合适的场地举行集中式培训，由专业的讲师进行授课和讲解，适合需要集中学习的员工参加。
2.线上培训：通过网络平台进行在线学习，适合忙碌、时间不充裕的员工参加。
培训评估针对每个培训项目，我们将制定相关的评估标准和评估方法，通过考试、口试、实操等多种方式，对员工的知识和技能进行综合评估，为企业培训效果提供有效的反馈和参考。
培训总结通过本培训方案的实施，能有效提高二手车企业员工的专业化、规范化、服务化水平，促进企业业务的快速增长和发展。
同时，也能提高二手车行业的整体服务水平和形象，为二手车市场健康发展提供有力的支持和保障。
二手车知识培训资料ppt课件-2024鲜版
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二手车市场现状及发展趋势
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二手车市场规模不断扩 大，交易量逐年增长。
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消费者购车观念转变， 二手车接受度提高。
政策法规不断完善，推 动二手车市场健康发展。
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互联网+二手车模式兴 起，提升交易效率和透 明度。
二手车交易流程与政策法规
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交易流程
车辆评估、价格谈判、签 订合同、过户手续、交付 车辆。
延保计划
在原厂保修期结束后，提供延长保 修服务，减少客户维修费用支出。
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客户选择金融服务或延伸产品时考虑因素
预算限制
客户需要根据自身经济情况选择合适的金融产品或延伸服务。
实际需求
客户需根据用车需求和场景选择相应的金融产品或延伸服务。
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服务质量
客户在选择金融产品或延伸服务时，会考虑服务提供商的服务质 量和口碑。
通过大数据技术，可以对二手车的历史数据、维修记录等进行深度挖掘
和分析，为车辆评估提供更加准确、全面的依据。
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智能化技术在二手车检测中的应用
利用智能化技术，如机器学习、深度学习等，可以对二手车进行更加精
准的检测和评估，提高车辆的检测效率和准确性。
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未来二手车市场发展趋势预测
市场规模持续扩大
供不应求时价格上升。
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定价方法和策略探讨
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成本导向定价法
根据车辆的购置成本、维修保 养成本、市场利率等因素来制
定价格。
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二手车行业知识培训方法
二手车行业知识培训方法在二手车行业知识培训中，我们的目标是培养出既具备专业知识又能够灵活应对市场变化的行业精英。
以下是几种有效的培训方法：1. 理论与实践相结合：- 理论学习：首先，通过在线课程、研讨会和专业书籍，让学员掌握二手车行业的基础知识，包括车辆评估、市场趋势、法律法规等。
- 实践操作：安排学员在实际的二手车交易环境中进行实习，通过实际操作来加深对理论知识的理解。
2. 案例分析：- 通过分析二手车交易中的成功和失败案例，让学员了解行业的最佳实践和常见的陷阱。
3. 角色扮演：- 设计模拟交易场景，让学员扮演买家、卖家和评估师等角色，以提高他们的沟通能力和谈判技巧。
4. 专家讲座：- 定期邀请行业专家和资深从业者分享他们的经验和见解，为学员提供行业的最新动态和深度分析。
5. 在线学习平台：- 利用在线学习平台提供灵活的学习方式，让学员可以根据自己的进度和时间安排进行学习。
6. 互动式学习：- 通过问答、讨论和小组合作等互动方式，激发学员的学习兴趣和参与感。
7. 技能认证：- 提供二手车评估师等专业认证的培训和考试，帮助学员获得行业内认可的专业资格。
8. 市场调研：- 鼓励学员进行市场调研，了解不同地区和不同车型的市场需求，培养他们的市场分析能力。
9. 客户服务培训：- 强调客户服务的重要性，教授学员如何提供优质的客户服务，包括沟通技巧、问题解决和售后服务。
10. 持续教育：- 鼓励学员在职业生涯中不断学习和更新知识，以适应行业的变化。
通过这些培训方法，学员不仅能够获得必要的行业知识，还能够培养出适应市场变化的能力，为二手车行业的发展做出贡献。
2024版二手车业务实操培训课件(PPT3)
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
消费者需求特点
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多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
性价比关注
消费者在购买二手车时更 加关注性价比，注重车辆 的实际使用价值和维修保 养情况。
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参考市场行情
了解同类车型在市场上的价格 水平，作为定价的参考依据。
考虑成本因素
综合考虑收购成本、整备成本、 运营成本等因素，确保定价具
有竞争力。
灵活调整价格
根据市场变化和客户需求，适 时调整价格策略，以保持竞争
优势。
强调车辆卖点
在定价过程中，充分展示车辆 的优点和特色，提高客户购买
意愿。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
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明确了机动车的报废标准，对二手车交易中的老旧车辆有重要
影响。
《消费者权益保护法》
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保护消费者权益，规范二手车交易中的信息披露、质量保证等
行为。
合同签订及履行注意事项
合同条款要清晰明确
包括车辆信息、交易价格、交付方式、质量保证等关键信息。
双方权利义务要明确
确保买卖双方在交易过程中的权益得到保障。
客户投诉处理流程优化
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。
及时响应客户投诉
在接到投诉后，第一时间与客户取得联系，了解详细情况，并表达 歉意和解决问题的决心。
快速处理客户投诉
针对客户投诉的问题，迅速组织相关人员进行调查和处理，及时给 出解决方案，并跟进处理结果，确保客户满意。
《二手车培训课件》PPT课件
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
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车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
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车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
二手车汽车销售知识点总结
二手车汽车销售知识点总结一、了解二手车市场1. 二手车市场的基本情况：了解二手车市场的规模、发展趋势、消费者需求等。
2. 二手车的定位和定价：了解二手车市场的定位，对于同一款车型，不同年份和车况的车辆会有不同的售价标准。
二、了解二手车的检测与鉴定1. 了解二手车的外观检查：包括车漆、车窗、车灯等外观部分的检测。
2. 了解二手车的内饰检查：包括座椅、方向盘、音响、空调等内饰部分的检测。
3. 了解二手车的动力系统检查：包括发动机、变速箱、离合器等动力系统的检测。
4. 了解二手车的底盘及悬挂系统检查：包括底盘、悬挂系统、轮胎等底盘部分的检测。
三、了解二手车的交易流程1. 新车和二手车的不同：了解购买新车和二手车的不同流程和手续所需。
2. 二手车交易的合同：了解二手车交易的相关合同和法律法规，保证交易的安全和合法。
3. 了解二手车交易的手续材料：了解购买二手车所需的手续材料，包括车辆产权证、过户手续、车辆年检等。
4. 了解二手车的售后保障：了解购买二手车后的质保期和售后服务。
四、了解二手车市场的销售技巧1. 提供专业的咨询服务：了解二手车的详细信息，提供专业的咨询服务，满足消费者需求。
2. 提供多样化的购车方案：了解消费者的购车需求，提供多样化的购车方案，包括按揭购车、分期付款、置换换购等。
3. 提供完善的售后服务：提供完善的售后服务，提高消费者的购车体验，增强消费者对二手车市场的信心。
五、了解二手车市场的销售策略1. 了解二手车市场的促销策略：包括打折促销、赠送礼品、增值服务等促销活动。
2. 了解二手车市场的宣传策略：包括网络宣传、媒体宣传、口碑营销等宣传活动。
3. 了解二手车市场的客户关系管理策略：包括建立客户档案、定期跟进、提供增值服务等客户关系管理活动。
六、了解二手车市场的发展趋势1. 了解新能源汽车的发展：新能源汽车的兴起将对二手车市场产生影响，需要了解相关新能源汽车的技术和市场情况。
2. 了解二手车消费者的需求变化：随着社会的发展，消费者对于二手车的需求也在不断变化，需要了解消费者的需求变化趋势。
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二手车交易发票开票时间滞后新车开票时间不得超过90天
新车发票开票时间滞后二手车开票时间不得超过30天
二手车交易发票、新车销售发票均开票后，以后开票时间为准， 次月25日前必须完成资料提报，逾期不再受理。
六.手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
手续范本
七、如何开展二手车业务
与经纪公司合作收购
二手车置换意向客户的跟踪管理
跟进了解二手车置换意向客户的最新购车动态
同步更新二手车置换方案并促单
二手车置换成功
签订二手车买卖合同，点交相关手续证照 签订新车购买合同，收取二手车交易差额尾款
置换手续整理上报
销售置换二手车，置换新车上户
同一车主新车，二手车手续整理上报
车辆整备
二手车凭证的检查 • 二手车违章记录的检查 • 二手车有效手续（合法性查验）与车辆的核对（包括维修记录）
人员组织
职责：收集二手车置换换信息管理 • 销售经理 • 二手车内评师
置换二手车的销售 • 百事达集团二手车部 • 协约二手车经纪公司
二手车收购流程
收集有二手车置换条件的意向客户
二手车初评（报价)制定置换方案
相关客户（旧车）信息留档
非江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效
• 客户二手车置换佣金的30% • 手续完善公司追加奖励100元
江淮品牌二手车置换江淮品牌车型绩效
• 客户二手车置换佣金的30% • 手续完善公司追加奖励200元
黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车 的绩效
• 手续完善公司追加奖励200元
九.诠释二手车置换考评:
补贴金额
补贴金额
3000元/台 3000元/台 3000元/台 1500元/台 1000元/台 1000元/台
4000元/台 4000元/台 4000元/台 2000元/台 1500元/台 1500元/台
四.二手车置换资料明细：
1）《二手车置换申请表》，加盖公章（原件）； 2) 车主信息：车主身份证或户口簿，单位用户的企业代码证（复印件）； 3) 旧车信息：原旧车的登记证书或行驶证（复印件）； 4) 新车信息：新车销售发票和新车的登记证书（复印件）； 5) 旧车过户信息：二手车交易发票（复印件）。 说明：
向上 积极
达观
特许销售服务店必须保证申报的置换返利的信息资料的真实性,只 有显示新、旧车主为同一人（法人）或互为婚姻关系、企业与法人 代表关系，才能申报置换返利。
每月25日之前，特许销售服务店将上月的置换资料汇总统计,正确、 完整地填写好《二手车置换申请表》并加盖公章，报乘用车营销公 司集团销售部(以次月1日之前收到为准)
以季度为考评周期
• 要求瑞风,轿车销售顾问,每季度1台/人的最低目标,未 达成考评目标者,每人为200元/季度扣款.
漏柜销售
• 如证实瑞风,轿车销售顾问未经主管授权,私自进行非公 司行为二手车置换操作,将进行1000罚款,并呈报集团挂 网通报处分结果.
协作奖励
• 前期置换手续收集完毕后,由销售主管或负责人移交给 销售内勤,由销售内勤负责后期跟踪对接厂家,并督促厂 家返利回流,确认回款后奖励销售内勤100元/台.
1.黄标车等旧乘用车报废淘汰后购买江淮乘用车同样享受上述政策，报 废车辆须提供《报废汽车回收证明》、《注销证明》及车主信息和新车 信息。 2.考虑到旧机动车过户交易在实际业务工作中可能存在延后，允许置换 资料在实际发生置换业务的时间(以新车销售发票开票时间计算)延后90 天内申报，逾期则不再受理。
五.政策内容的注意点
• 跟旧车客户推荐购买全新江淮汽车（江淮汽车正在开 展置换业务，有优惠政策），如能成交，可以给客户 一定额度贴现。收购后的旧车由经纪公司负责处理过 户等善后事宜。
好品相精品本品牌二手车
• 可以由销售顾问，销售主管，经纪公司联络员协议收 购后由我司展厅销售。
二手车销售
本店销售
• 精品二手车 • 同品牌车型 • 价格阶梯提成
车型范围：任何品牌乘用车均可置换江淮乘用车全系列产品。
条件满足:客户有旧车到我店置换购车,置换评估后补齐差价.
条件满足:客户有旧车并到我店添购新车,无置换评估行为,全款购买 新车后,事后收齐相关资料的.技术处理税单的.
三.二手车置换返利标准
新车类型
瑞风 瑞鹰 宾悦 和悦 同悦 悦悦
（非本品牌二手车置换） （本品牌二手车置换）
二手车协约商
• 品相一般同品牌 • 它牌二手车
集团集中拍卖
• 品相差 • 小众车型
注意：
在4S店发生的置换业务，即使是合作的二手车业务人员负责收购二手 车，但要让客户感觉面对的仅是4S店。
在做二手车置换业务时，要能够很好的把二手车收购和新车销售价格 组合起来运用，以利于成交。
八.二手车置换激励：
二手车业务培训
李泽杰
一、为什么要开展二手车业务
1、促进新车销售 在日本，80%以上的新车是通过置换销售的，欧美等发达国家的换购 率也都在50%以上，目前中国市场，置换对新车销售的贡献率仅为2%， 但随着汽车保有量的迅猛增长，置换对新车销售的促进潜力巨大。 2、提升品牌影响力 一方面通过品牌二手车的宣传、推广提升品牌影响力，另一方面通 过提升本品牌二手车市场价格（提高产品的保值率），提升品牌影 响力 3、延伸服务价值链 为客户提供增值服务，提高企业的公众形象，增强企业的市场竞争 力 4 、合理运用主机厂商务政策 增加公司商务返利利润，增加销售顾问销售绩效奖金。
二手车规费的检查 • 路桥，保险，车船税，年检等 • 客,货运附加费，道路运输证，准运证
车辆钣喷修复 • 钣金修理 • 漆面检查，修复后喷漆等
车辆机电修复 • 灯光，电器修复 • 机械调校修复
车辆美容处理 • 内饰美容（顶棚清洁，更换地胶，脚垫等） • 漆面打蜡上釉，发动机舱美容，轮胎的上油等
二、江淮乘用车二手车置换政策