市场开发指南ppt课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
3
3
榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
7
7
榆林市艳阳天文化创意有限公司
☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
8
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
9
榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
10
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
11
11
榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
市场开发ppt课件
16
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
31
（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
7
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
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（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
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产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
如何开发陌生市场(PPT 55页)
关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型会议上来解决
三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场 产品特色 发展远景 3、站位要高，配合默契
四）收紧口袋 谈判中的绝对不能变的：
提货折扣 谈判中原则不能变的：
道具（装修）政策 广告额度 产品政策：订金制度和调换原则 谈判中可以变的： 扶持力度 销售任务
热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和 开心会感染别人
换位思考：
本讲小结： 1、三不说： 没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说： 男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引：后来怎样
结束语：
专业成就未来
谢谢各位
注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保
证金做为签约订金，保证金未全额打款
不能盖章。
本讲小结：选对策略 找准人群 配合默契 把握时机
五、如何召开招商会或看样会
一、地毯式招商推进
总代理每季一般做好两件事： 一是开一次很有气势的招商会 二是做一次全区域性的大型开业方案
【浙江开发案例】： 浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌 起进入有一定的难度。 1、选择一个突破口。
4、心境： 例子：饭菜好不好吃也是看心境。
5、意志与习惯 6、不去判断别人：
不要太在乎别人的感觉
招商中使用的主要沟通的方式：
听：
1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等， 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。
3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对
方思考。 4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的 看法。 5、解决冲突。
自我沟通的方式： 1、认同自我价值 被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更 加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要 反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信 来自自我价值的认同。 2、为自己负责 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就 是对别人负责。
三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场 产品特色 发展远景 3、站位要高，配合默契
四）收紧口袋 谈判中的绝对不能变的：
提货折扣 谈判中原则不能变的：
道具（装修）政策 广告额度 产品政策：订金制度和调换原则 谈判中可以变的： 扶持力度 销售任务
热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和 开心会感染别人
换位思考：
本讲小结： 1、三不说： 没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说： 男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引：后来怎样
结束语：
专业成就未来
谢谢各位
注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保
证金做为签约订金，保证金未全额打款
不能盖章。
本讲小结：选对策略 找准人群 配合默契 把握时机
五、如何召开招商会或看样会
一、地毯式招商推进
总代理每季一般做好两件事： 一是开一次很有气势的招商会 二是做一次全区域性的大型开业方案
【浙江开发案例】： 浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌 起进入有一定的难度。 1、选择一个突破口。
4、心境： 例子：饭菜好不好吃也是看心境。
5、意志与习惯 6、不去判断别人：
不要太在乎别人的感觉
招商中使用的主要沟通的方式：
听：
1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等， 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。
3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对
方思考。 4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的 看法。 5、解决冲突。
自我沟通的方式： 1、认同自我价值 被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更 加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要 反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信 来自自我价值的认同。 2、为自己负责 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就 是对别人负责。
市场开发规划 ppt课件
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
高新区、天府新区是成都企
业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
区域划分
➢网络布局基本模式
网络布局类型
优点
缺点
备注
四处撒网型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售
人员一个区域进行开发。
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。
标志
包装
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
价格策略
公司在发展初期，财资，货 架、产品采购等。
风险
财务风险 及对策
对策
加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
如何开发空白市场ppt课件
c)建立良好的第一印象
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
市场开发技巧ppt课件
19
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
21
情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
4
二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
6
7
8
常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
9
1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
17
电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
18
电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
2
一、p2p市场开发的特点
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
21
情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
4
二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
6
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8
常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
9
1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
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电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
18
电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
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一、p2p市场开发的特点
横向市场开发PPT课件
Create21
经纪人业务能力 训练
1
第3章 横向市场开发
客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场
2
1.客户开发概览
?
3
2.了解客户
不要试图告诉他们你所知道 的，而要让他们知道你关注于他 们的需求。
4
2.了解客户
买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素
5
关注情感因素(1)
心理占有
6
关注情感因素(2)
同情心 同理心 冷漠
感受，承担 理解，认同 自我，忽视
同理心
同理心
服务费 重新定位
认可 这不复杂 根据调查
冷漠
佣金 打折 在这签 还没明白 相信我
7
3.客户开发方式
主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触
8
主动型和被动型
主动型
被动型
9
业务活动
创造收入 职业发展
持 续 反 馈
重 要 事 件
售 后 联 络
俱 乐 部
13
4.目标市场
目标市场概述 社交型 职业型 地域型
14
目标市场概述
目标市场是选择一个市场 范围，你在这里不断发布关 于你和公司的信息，保持知 名度，使客户有买卖房产需 要时，首先会想起你。
目标市场的开发期相对较长
15
目标营销的好处
培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入
支持性
10
2020/1/13
11
四种开发方式
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
经纪人业务能力 训练
1
第3章 横向市场开发
客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场
2
1.客户开发概览
?
3
2.了解客户
不要试图告诉他们你所知道 的，而要让他们知道你关注于他 们的需求。
4
2.了解客户
买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素
5
关注情感因素(1)
心理占有
6
关注情感因素(2)
同情心 同理心 冷漠
感受，承担 理解，认同 自我，忽视
同理心
同理心
服务费 重新定位
认可 这不复杂 根据调查
冷漠
佣金 打折 在这签 还没明白 相信我
7
3.客户开发方式
主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触
8
主动型和被动型
主动型
被动型
9
业务活动
创造收入 职业发展
持 续 反 馈
重 要 事 件
售 后 联 络
俱 乐 部
13
4.目标市场
目标市场概述 社交型 职业型 地域型
14
目标市场概述
目标市场是选择一个市场 范围，你在这里不断发布关 于你和公司的信息，保持知 名度，使客户有买卖房产需 要时，首先会想起你。
目标市场的开发期相对较长
15
目标营销的好处
培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入
支持性
10
2020/1/13
11
四种开发方式
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
市场开发指南ppt课件
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
3. 如果营业利润不能超过10％的话，为了避免该不利因素的 未来的餐厅，因此在分析报告种指出这点。
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目的：可接受的营业额预算
25
位置
店号
10：00-10：15 10；15-10：30 10：30-11：00 11：00-11：30
工作表
车辆技数
日期
由*****制作
一二三四五六日 上午 上午 上午 上午
08：00-08：30 下午
08：30-09：00 下午
09：00-09：30 下午
09：30-10：00 下午
•可见度 •汽车上的反应时间
---------
--------------------------
中排 环绕
拐角
29
可见度 •150米 •没有主要的障碍 •店前宽阔的街面 •醒目的广告牌 •易于进入的
地形
•平地 •店前停车
30
回家一方 离家一方 能见度（米）
直接到达的 临街点（独立的） 街道位置
现场的天桥 弯道的外侧 无干扰
没有 可比较的 平坦
没增加 没增加 没增加
天桥150米 变道内侧 25%阻塞
树木或其他 印象差 低于15%
-3
街区段中部 靠近拐角处 30
1条难度大的 30 支线
少于日时段 低于日时段
低于日时段 低于日时段 低于日时段
天桥300米 高于50%阻塞
全部覆盖 大于15%
31
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
13
在每一商业区域确定购物中心
•人口的稠密 •交通密集（密度）
购物中心 •主要交通道路上的基本交点
在商圈中心的附近确定可行性地点
14
对商圈的人口估计
•在政治区域地图上加标上购物中心 •确定邻近人口的百分比
有阶层的购物中心
A
C
S
B
政治区域
15
确定人口的的方法
区内总数 估计商圈所占比例
A： 35000 B： 21000 C： 30000
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
融中心
•夜总会
•主要企业， 公司总部
•吸引旅游 者的地区பைடு நூலகம்
•高层塔楼 •住宅开发 区
•地铁 •火车站 •汽车站
12
四、绘制市场地图
•地图上要显示主要详细的内容
-主要街道 -铁路线 -自然障碍物（河流、湖泊） -公园/体育场区域
•地图上要显示主要详细的内容
•道路及障碍物
•主要商业中心，QSR竞争对象
•标出潜在的商业区域
------------------------------------------- --------------------------------------------
19
五、市场目标
• QSR市场结构 • 竞争状况 • 人口统计分析
20
QSR市场结构
•在地图中标出所有QSR位置（用颜色区分不同品牌） •了解商业区内是否存在潜在QSR •找出主要的竞争对手
26
七、现场准则
•可直接到达的 •位置 •能见度 •交通 •地形 •商圈 •规模
27
易到达的
•充分使用现场的便利设施
-拦道
-媒介
-宽阔的街
-交通灯
-单行线
能见度
•位置
•交通
•可见度（取决与交通汽车是否拥挤）
28
位置 •拐角 •（环绕物的）一圈 •中排
交通车辆
•车辆速度 •方向 •拥挤程度 能见度
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
阿凡提 AFT
AFT
24
--------------------------------------------------
------------------------------------------------------------
初步预算梗概
-车辆/行人计数=最佳时间顾客的交易额 -最佳时间=最好的一天 -最好的一天=每周的平均估计 -周的平均=每年的交易次数 -每年交易次数*平均交易额=每年的营业额
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
18
地点位置的描述
在区域内划分离你最近的位置，方位北，街名、胡同号、交通 信号灯、道路的中线及交叉口等，（包括所有街道的行走方向）
10
三、交通客流量状况
人们光顾市场的交通方式
车辆
•近郊 •娱乐活动 •远距离
步行
•购物 •工作 •娱乐场所 •密集的住宅区
公共运输工具 •公交车 •火车 •地铁
11
交通枢纽
商业/零售营业 办公大楼 娱乐活动 住宅区
公交运输
•主要商场 •零售中心 •商店内的 餐厅
•政府
•电影院 •综合公寓
•财政、金 •体育场所
21
竞争状况
•了解主要竞争对手的营业状况 •餐厅规模（座位数） •顾客的年龄结构 •近三个月来所采用的促销手段 •有无媒体广告，如有列明具体情况
22
人口统计分析
•年龄 •收入/大众化 •家庭结构 •性别 •婚姻状况 •职业 •教育（文化程度）
23
车辆流量
•车辆计数的规定 -仅仅是行人车辆 -在店前直接路过的 -少于四条胡同 -中央道路——仅计数你这一边的 -仅在现场进口地方
停车场
每个日时段所占地面积
日时段超额完成 收银 座位 产品
媒介障碍 弯道 车道拥挤
视线障碍 邻近的商业形象 道路级别
现场因素
理想
拐角 远离拐角 150+
3-4条道路 40+ 主干线
-1
环绕转盘 街区段中部 75
2条道路 35 次干线
日时段+ 增加部分 日时段 增加部分
没有增加 没有增加
日时段增加 日时段增加 日时段增加
八、模拟预算
营业预算：日时段工程 主要工具：模拟数据
32
第一步： • 用同样的现场特点选择3个店
25
位置
店号
10：00-10：15 10；15-10：30 10：30-11：00 11：00-11：30
工作表
车辆技数
日期
由*****制作
一二三四五六日 上午 上午 上午 上午
08：00-08：30 下午
08：30-09：00 下午
09：00-09：30 下午
09：30-10：00 下午
•可见度 •汽车上的反应时间
---------
--------------------------
中排 环绕
拐角
29
可见度 •150米 •没有主要的障碍 •店前宽阔的街面 •醒目的广告牌 •易于进入的
地形
•平地 •店前停车
30
回家一方 离家一方 能见度（米）
直接到达的 临街点（独立的） 街道位置
现场的天桥 弯道的外侧 无干扰
没有 可比较的 平坦
没增加 没增加 没增加
天桥150米 变道内侧 25%阻塞
树木或其他 印象差 低于15%
-3
街区段中部 靠近拐角处 30
1条难度大的 30 支线
少于日时段 低于日时段
低于日时段 低于日时段 低于日时段
天桥300米 高于50%阻塞
全部覆盖 大于15%
31
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
13
在每一商业区域确定购物中心
•人口的稠密 •交通密集（密度）
购物中心 •主要交通道路上的基本交点
在商圈中心的附近确定可行性地点
14
对商圈的人口估计
•在政治区域地图上加标上购物中心 •确定邻近人口的百分比
有阶层的购物中心
A
C
S
B
政治区域
15
确定人口的的方法
区内总数 估计商圈所占比例
A： 35000 B： 21000 C： 30000
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
融中心
•夜总会
•主要企业， 公司总部
•吸引旅游 者的地区பைடு நூலகம்
•高层塔楼 •住宅开发 区
•地铁 •火车站 •汽车站
12
四、绘制市场地图
•地图上要显示主要详细的内容
-主要街道 -铁路线 -自然障碍物（河流、湖泊） -公园/体育场区域
•地图上要显示主要详细的内容
•道路及障碍物
•主要商业中心，QSR竞争对象
•标出潜在的商业区域
------------------------------------------- --------------------------------------------
19
五、市场目标
• QSR市场结构 • 竞争状况 • 人口统计分析
20
QSR市场结构
•在地图中标出所有QSR位置（用颜色区分不同品牌） •了解商业区内是否存在潜在QSR •找出主要的竞争对手
26
七、现场准则
•可直接到达的 •位置 •能见度 •交通 •地形 •商圈 •规模
27
易到达的
•充分使用现场的便利设施
-拦道
-媒介
-宽阔的街
-交通灯
-单行线
能见度
•位置
•交通
•可见度（取决与交通汽车是否拥挤）
28
位置 •拐角 •（环绕物的）一圈 •中排
交通车辆
•车辆速度 •方向 •拥挤程度 能见度
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
阿凡提 AFT
AFT
24
--------------------------------------------------
------------------------------------------------------------
初步预算梗概
-车辆/行人计数=最佳时间顾客的交易额 -最佳时间=最好的一天 -最好的一天=每周的平均估计 -周的平均=每年的交易次数 -每年交易次数*平均交易额=每年的营业额
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
18
地点位置的描述
在区域内划分离你最近的位置，方位北，街名、胡同号、交通 信号灯、道路的中线及交叉口等，（包括所有街道的行走方向）
10
三、交通客流量状况
人们光顾市场的交通方式
车辆
•近郊 •娱乐活动 •远距离
步行
•购物 •工作 •娱乐场所 •密集的住宅区
公共运输工具 •公交车 •火车 •地铁
11
交通枢纽
商业/零售营业 办公大楼 娱乐活动 住宅区
公交运输
•主要商场 •零售中心 •商店内的 餐厅
•政府
•电影院 •综合公寓
•财政、金 •体育场所
21
竞争状况
•了解主要竞争对手的营业状况 •餐厅规模（座位数） •顾客的年龄结构 •近三个月来所采用的促销手段 •有无媒体广告，如有列明具体情况
22
人口统计分析
•年龄 •收入/大众化 •家庭结构 •性别 •婚姻状况 •职业 •教育（文化程度）
23
车辆流量
•车辆计数的规定 -仅仅是行人车辆 -在店前直接路过的 -少于四条胡同 -中央道路——仅计数你这一边的 -仅在现场进口地方
停车场
每个日时段所占地面积
日时段超额完成 收银 座位 产品
媒介障碍 弯道 车道拥挤
视线障碍 邻近的商业形象 道路级别
现场因素
理想
拐角 远离拐角 150+
3-4条道路 40+ 主干线
-1
环绕转盘 街区段中部 75
2条道路 35 次干线
日时段+ 增加部分 日时段 增加部分
没有增加 没有增加
日时段增加 日时段增加 日时段增加
八、模拟预算
营业预算：日时段工程 主要工具：模拟数据
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第一步： • 用同样的现场特点选择3个店