高端物业销售技巧探讨教材

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高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
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高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时57分38秒下午12时57分12:57: 3820.12.17
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 1720.12.1712: 5712:57:3812:57:38De c-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月17日 星期四12时57分38秒T hursda y, December 17, 2020
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
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高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
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END
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20.12.1712:57:3812: 5712:5720.12.1720.1 2.1712:57
谢谢
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2020年12月17日星期四12时57分38秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 12.1720.12.17T hursda y, December 17, 2020
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 12.1720.12.1712:5712: 57:3812:57:38 Dec-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年12月17日 星期四12时57分38秒T hursda y, December 17, 2020
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相信相信得力量。20.12.172020年12月 17日星 期四12时57分 38秒20.12.17
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:57:38 12:57:3812:5712/17/2020 12:57:38 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1712:57:3812:57De c-2017-Dec- 20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。12: 57:3812:57:3812:57Thursday, December 17, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.17 2020年 12月17日星期 四12时 57分38秒20.12.17
谢谢大家！
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午12时57分20.12.17 12:57D ecemb er 17, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年12月17日星期 四12时57分38秒12:57: 3817 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时57分38秒下午12时57分12:57: 3820.12.17
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高端物业销售谈判技巧
（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目； （4）突然开始杀价或对产品挑毛病； （5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管
理如何等等。
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高端物业销售谈判技巧
2、成交试探
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高端物业销售谈判技巧
（1）多方案选择法； （2）直接提示法； （3）用赞美的语言鼓励其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）时过境迁法； （6）充分运用微笑的力量
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重于泰山，轻于鸿毛。12:57:3812:57:3812:57Thursd ay, December 17, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.1720.12.1712:57: 3812:57:38De cembe r 17, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月17日 下午12时57分20.12.17 20.12.17
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高端客户的维护技巧
高端客户维护目的
1、看紧客户，让竞争对手无计可乘； 2、让客户变成推介我以及产品的一份子； 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造
就稳定的顾客群。
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高端客户的维护技巧
高端客户维护技巧
1、情感维系，贴身服务； 2、帮助客户频数营销，捆绑营销； 3、实行差异化营销服务； 4、直面投诉，把坏事做成好事。
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月17日星期 四下午12时57分38秒12:57:38 20.12.17
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午12时57分20.12.17 12:57D ecemb er 17, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月17日 星期四12时57分38秒12:57:38 17 December 2020
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高端物业销售谈判技巧
当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单
销售谈判中的成交技巧
1、破译购买信号
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高端物业销售谈判技巧
（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光 一直追随着产品；
（2）向周围的人问：“你们看怎样？” “怎么样？还可 以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 1720.12.1712: 57:3812:57:38 Decem ber 17, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年12月17日下午12时57分20.12. 1720.12.17
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年12月17日星期 四下午12时57分38秒12:57:38 20.12.17
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
（1）报价一定要高于成交底价；
（2）永远不要接受客户第一次提出的还价； （3）除非客户有较强烈的意向才能让步；
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
（4）声东击西； （5）反悔策略； （6）幽默拒绝； （7）肯定形式，否定实质。
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高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
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高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判应对拒绝的技巧：
不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因
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高端物业销售谈判技巧
人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒 适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的 科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；
地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价 高的原因之一；
从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价 值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大 于中低端物业。
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高端物业产品及客户特点
高端物业客群特点：
目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，
客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。
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高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧：
微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。
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高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
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高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
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高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
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高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
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高端物业销售接待技巧
什么样的人是我们的目标准客户？
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高端物业销售接待技巧
高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策能力； （3）和我们有接触
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高端物业销售接待技巧
销售接待中建立良好关系四部曲 （1）创造更多的接触机会（走进圈层）； （2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）； （3）持续保持交往沟通； （4）为客户提供真实的价值。
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高端物业销售技巧探讨
课程提纲：
——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司
一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧
A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧
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高端物业销售技巧探讨
－－所有的努力只为了一个目标：成交
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高端物业
高端物业产生的背景
谢谢大家！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.17 20.12.17Thursday, December 17, 2020
•Leabharlann Baidu
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。12:57:38 12:57:3812:5712/17/2020 12:57:38 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1712:57:3812:57De c-2017-Dec- 20