专业的销售技巧培训教材
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业务员培训教材大全
业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。
为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。
本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。
2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。
•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。
•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。
3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。
•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。
•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。
4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。
•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。
•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。
•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。
•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。
6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。
•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。
国寿电话营销内部培训教材请勿外传
国寿电话营销内部培训教材请勿外传1. 前言电话营销是一种通过电话渠道与潜在客户进行沟通，提供产品或服务，并促进销售的营销方式。
作为国寿电话营销团队的一员，你将需要掌握一系列必要的技巧和知识来更好地与潜在客户进行沟通，并达成销售目标。
本培训教材将重点介绍电话营销的基本原理、销售技巧和常见挑战，帮助你成为一名出色的电话销售人员。
2. 电话营销基础2.1 电话营销概述电话营销是指通过电话渠道与潜在客户进行销售沟通和推广的方式。
它具有直接、高效、灵活等特点，在销售和推广中发挥着重要作用。
2.2 电话销售技巧•建立良好的电话销售礼仪：包括称呼、询问、介绍、感谢等基本礼貌用语。
•注意控制语速、语调和音量：保持清晰、自信、亲近的语音形象。
•注重沟通技巧：倾听、回应、引导，并学会使用积极的语言表达方式。
•掌握提问技巧：使用开放性问题、封闭性问题和反问等方式引导对话。
•审慎使用话术：根据客户的反应和需求进行调整，避免机械化的对话。
2.3 电话销售常见问题与挑战•拒绝与反驳：客户可能会对电话销售表示不感兴趣或抵触，需要学会应对和解决这些问题。
•电话销售目标难以达成：需要学会如何设定合理的销售目标，并采取有效的方法和策略来实现目标。
•人际沟通问题：由于电话是无法直接看到对方的表情和身体语言，需要注意沟通技巧和语言表达方式。
•销售技巧的提升：电话销售需要不断提升销售技巧和知识，通过学习和实践不断提高自己的销售能力。
3. 电话销售流程3.1 电话接听及开场白•控制声音的质量和音量，确保清晰可听。
•建立与客户的联系，使用礼貌用语进行问候和介绍。
•简洁明了地表达自己的身份和目的，引起客户的兴趣。
3.2 需求分析与陈述产品优势•通过提问了解客户的需求和问题。
•根据客户的需求陈述产品的特点和优势，引起客户的兴趣和关注。
3.3 处理客户异议及反驳•倾听客户的问题和异议，尊重客户的意见。
•根据客户的异议提供合理的解释和解决方案。
•强调产品的价值和优势，以说服客户。
连带销售技巧培训教材
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17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午9时16分8秒上午9时16分09:16:0823.7.9
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9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.7.923.7.9Sunday, July 09, 2023
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10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。09:16:0809:16:0809:167/9/2023 9:16:08 AM
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靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
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讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
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只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
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业精于勤，荒于嬉。23.7.923.7.92009: 16:0823 .7.9
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合作是一切团队繁荣的根本。
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我知道什么是劳动:劳动是世界上一切 欢乐和 一切美 好事情 的源泉 。
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世间没有一种具有真正价值的东西， 可以不 经过艰 苦辛勤 劳动而 能够得 到的。09:1609:16:0823.7.909:16
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一次良好的撤退，应和一次伟大的胜 利一样 受到奖 赏。
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有非凡志向，才有非凡成就。上午9时 16分8秒23.7.909:16:08
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我的人生哲学是工作，我要揭示大自 然的奥 秘，并 以此为 人类服 务。我 们在世 的短暂 的一生 中，我 不知道 还有什 么比这 种服务 更好的 了。
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抓住时机并快速决策是现代企业成功 的关键 。
超级销售员培训教材
熟悉产品特点，掌握市场趋势。
个人行动计划制定
制定销售目标
根据个人实际情况，制定短期和长期销售目标。
提升销售技能
通过自学、参加培训等方式，提高销售技能。
拓展人脉资源
积极结交同行、合作伙伴，扩大人脉圈。
持续学习与自我提升
关注行业动态，学习新知识，不断提升个人素质。
后续学习与发展建议
01
参加行业交流会议
超级销售员培训教材
2023-10-28
contents
目录
• 销售心理学基础 • 销售技巧提升 • 产品展示与演示 • 销售管理与领导力提升 • 实战案例分析 • 培训总结与行动计划
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好，以便 为他们提供更符合其需求的产
品或服务。
参加行业交流会议，了解行业动 态，拓展人脉资源。
实践与反思
在实践中不断反思，总结经验教 训，提高销售实战能力。
03
02
学习专业书籍
阅读专业书籍，提高理论知识水 平。
培养团队意识
与同事共同成长，互相学习，提 高整体销售业绩。
04
THANKS
感谢观看
趋势一
数字化和人工智能在销售领域的应用
趋势二
绿色消费和可持续发展对销售行业的影响
趋势三
Байду номын сангаас新兴市场和技术的崛起为销售行业带来的机遇与挑战
06
培训总结与行动计划
总结与回顾
销售心理学原理
了解客户购买心理，提高销售技巧。
销售实战经验分享
学习成功案例，吸取经验教训。
高效沟通技巧
产品知识与市场分析
销售技巧培训教材英文版
Contributions of Personal Selling
Salespeople and Society
❖ Salespeople as Economic Stimuli
❖ Salespeople and Diffusion of Innovation
Contributions of Personal Selling
Salespeople
❖ Empathy
To see things as others would see them
❖ Ego Drive
Determination to achieve goals
❖ Ego Strength
Self-assured and self-accepting
❖ Interpersonal Communication Skills
销售技巧培训教材英文版
Module 1
An Overview of
Personal Selling
Evolution of Personal Selling
❖ Early Origins of Personal Selling ❖ Industrial Revolution Era
(1700s Europe; 1850s US)
Salespeople and the Employing Firm
❖ Salespeople as Revenue Producers
❖ Market Research and Feedback
❖ Salespeople as Future Managers
Contributions of Personal
❖ Customer Orientation ❖ Use of Truthful and Nonmanipulative
苏州雅鹿羽绒服公司营销培训教材之销售技巧篇(PPT 88页)
时装化
将成为羽绒服的主流。生活 条件越好，人们对美的追求就越高。 近年来天气越来越暖，各种活动场 所的环境也越来越舒适，御寒已不 再是人们穿羽绒服的惟一目的。从 生产技术上，羽绒服已经可以做到 既轻薄又保暖。所以，在人们越来 越讲究美体、线条的今天，羽绒服 独特的质感又是其它服装所无法相 比的。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
休闲化 给羽绒服在产品开发 上开辟了广阔的空间。在 着装上，人们将更加讲究 丰富多彩和随意性。休闲 服装洒脱、舒适、随意、 放松，体现人们享受美好 生活的乐观与惬意。
雅 鹿 销 售 流 程培 训
运动化
的羽绒服将成为新宠。随 着2008年北京奥运会结束，全 民体育运动将成为社会生活一 大热点。体育运动升温，必将 带来运动服装消费的高潮。在 羽绒服诸多功能中，运动功能 将更加突出，特别是适合跑步、 滑雪、滑冰、冰球等所有冬季 运动项目的羽绒服将备受青睐。
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益
雅鹿2011
销 售 技 巧 篇
营销南方销售公司------徐焱
苏州雅鹿控股股份有限公司 May.2011
雅 鹿 销 售 流 程培 训
课程内容
一、产品知识 二、顾客 三、销售技巧 四、销售过程的控制 五、羽绒服的保养知识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽 绒 服 知 识
雅 鹿 销 售 流 程培 训
羽绒服面料的基本要求：
推销洽谈的技巧培训
为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就 合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行 洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商， 以免引起不必要的麻烦。
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
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三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
没有计划亦没有购买 65%
没有计划有购买
18.7%
有计划购买:
计划购买亦购买 计划购买但没购买
８.３％ ８％
二、销售的心理
2. 顾客的购买心理：
注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客 2.发现需求 3.推销产品 4.克服异议 5.达成交易 6.连带销售 7.送别顾客
三要素的比例是： 措辞：7% 声调：3% 笑容：63%
三、销售的七个基本步骤
2.发现需求： 通过询问的方法发现需求 通过聆听的方法收集需求
三、销售的七个基本步骤
2.1发现需求的操作流程 *希望达到的效果 *结合流行趋势 *款式需求 *价格需求
三、销售的七个基本步骤
3.1推销产品:
总结信息，理清思路
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客：
保持货品整齐并具有吸引力和主题 态度友善亲切 标准的欢迎用语 保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动 观察顾客的行为,寻找生意机会
用1 分钟的时间
三、销售的七个基本步骤
1.1 接近顾客时的注意事项：
仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意 目光：跟随顾客随时准备接近 问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语 注意语气/语速/语调
总结
–--销售中的“五到”
1.1 眼到
留意表情 观察反映 目光专注
1.2 耳到
聆听态度 聆听内容 聆听思考
1.3 嘴到
要有自信 举事例 语速和语调
1.4 手到
灵活示范 积极手势 适当的手势
1.5 心到
顾客赢你才赢 提供个性化服务
四、克服异议
在与客户销售的过程中，经常可以听到客户对销售人员 所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客 户的不同意见，其实是客户对于产品或服务的不满。客 户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没 兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这 些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的 异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
三、销售的七个基本步骤
七.送别顾客 A.确认产品 E.送别顾客
B.使用说明 D.POP的利用 C.包装整理
三、销售的七个基本步骤
7.1 送别顾客：
已购买的顾客 * “谢谢您，欢迎下次再来” * “谢谢您购买了我们的产品，这是我们产品的说明， 您回去后可以看一下，有什么问题可以来找我。 谢谢您，我们在下个月的中旬会有一个促销活动，同 时会有新产品上市，您有空的话，欢迎您再来看”
采取积极的态度------ 范例
手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。 导购：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。 顾客：可是它太贵了。
导购：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一 款就便宜的多，只不过没有上网功能。
顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？ 导购：那你就买那款带上网功能的吧！ 顾客：可是那款又实在太贵了呀！ 导购：一分钱一分货啊！ 顾客：贵的我买不起呀！
“小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”!
3.2试戴并讲解--
a “ 这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝
石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石…….
”b “这款项链非常附和您的要求.配戴后非
常的时尚/文雅,您自己看看……”
三、销售的七个基本步骤
4.克服异议:
问题1:价格太贵? 解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务.
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午1时 58分20.11.2620.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午1时58分 49秒13:58:4920.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 58分20.11.2613:58November 26, 2020
专业的销售技巧
销售技能一阶培训
专业的销售技巧
一． 销售的概念 二． 销售的心理 三． 销售的七个基本步骤 四． 克服异议
一、销售的概念
在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖 给相关的人；
销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或 帮助客户把工作做得更好；
二、销售的心理
1.顾客的购买形态：
无计划的购买：
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒T hursday , November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四1时58分49秒20.11.26
谢谢大家！
总结：
俗话说：嫌货的才是买货的人
当遇到顾客异议时，首先不要害怕，然后有 技巧的处理异议，只要顾客的异议解成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:58:4913:58: 4913:5811/26/2020 1:58:49 PM
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒13:58:4926 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时58分49秒 下午1时58分13:58:4920.11.26
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2613: 5813:58:4913: 58:49Nov-20
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2613:58:4913:58Nov-2026-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。13:58:4913:58: 4913:58Thurs day, November 26, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2613:58:4913: 58:49November 26, 2020
问题2.没听说过这个品牌? 解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史.
问题3.有质量保证吗? 解决方案:向顾客提供国家质量认证书
三、销售的七个基本步骤
5.达成交易:
对选中货品的顾客, 要及时引导他们交 银.
A再次强调效果
B再次强调促销
C付款开票
三、销售的七个基本步骤
6.1连带销售：
➢了解到顾客的确有不止一方面的需求 ➢先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求 ➢一定要强调产品整套配戴的效果