教练式经理的六个要点说明
领导艺术——教练式管理要素
领导艺术——教练式管理要素一、倾听与理解教练式管理的第一步是倾听，领导者需放下身段，真诚地聆听员工的想法和需求。
通过有效的沟通，理解员工的立场和情感，为后续的指导打下坚实的基础。
倾听不仅是听言语，更是捕捉言外之意，理解员工的潜能和成长方向。
二、建立信任信任是教练式管理的基石。
领导者要通过一致的行为、公正的态度和真诚的关怀，建立起与员工之间的信任关系。
信任能够让员工在安全的环境中敞开心扉，接受指导，勇于尝试和犯错。
三、目标设定明确的目标是推动员工成长的关键。
领导者应与员工共同设定具体、可衡量、可实现的目标，确保目标与组织的愿景和使命相一致。
同时，目标设定应考虑员工的个人职业发展规划，激发其内在动力。
四、提问与探究教练式管理强调通过提问而非直接给出答案来引导员工思考。
领导者应学会提出开放式问题，鼓励员工自我探索和发现问题的根源，从而培养其独立解决问题的能力。
五、反馈与鼓励及时、具体、建设性的反馈对于员工的成长至关重要。
领导者应在员工完成任务后给予正面反馈，肯定其努力和成就，同时在需要改进的地方提供指导。
鼓励应真诚且具有针对性，以增强员工的自信心和自我效能感。
六、行动规划教练式管理不仅仅是理论上的指导，更强调行动的力量。
领导者需帮助员工制定具体的行动步骤，并提供必要的资源和支持，确保员工能够按照计划执行，最终达成目标。
七、持续跟进教练式管理是一个持续的过程。
领导者应定期跟进员工的工作进展，提供必要的帮助，并根据实际情况调整目标和行动计划。
通过持续的跟进，确保员工能够保持动力，不断进步。
八、个人成长与发展教练式管理的核心在于促进员工的个人成长与发展。
领导者应关注员工的职业规划，识别其优势和兴趣所在，并提供相应的成长机会。
这包括推荐参加培训、承担更多责任的项目或岗位轮换，以丰富员工的经验和技能。
九、激发潜能每位员工都有未被发掘的潜能。
教练式管理者要像挖掘宝藏一样，通过激励和挑战，帮助员工认识到自己的潜力。
教练式经理的六个要点
第 30 讲做教练式的经理【本讲重点】教练式经理的六个重点教练式经理需要注意的两个问题【自检】有一个数据：工作能力的70% 是从工作中得来的。
而这70%的能力，大多数不是自但是然生出来的，而是在上级的指导、教练下成长起来的。
你以为这个数据能否科学？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________现代公司中，不论是国际型公司，仍是国内的公司，大家都在尊崇一个观点：一个公司的经理人，第一应当是一个教练。
只有当好教练，才能做好一个管理者。
教练式经理的六个重点1.以身作则不单中国的传统，国际上好多公司也在倡议以身作则。
假如你是公司的职业经理，言传身教就是在部下不会做事情时，你能够帮他剖析，最好你能够会做，部下摆不平的时候你能摆平。
【案例】看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你感觉方才和客户交流得怎么样？”当小李照实说“一般”时，肖经理采纳两种方法指导：（1）直接议论肖经理接着问：肖经理经过议论，启迪和指引小李怎样拿下这家客户，学会办理此类客户的方法。
（ 2）指引性活动在公司里，身教就是要起到一个给部下示范的作用。
假如你的部下在工作中间碰到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导部下就很困难。
假如经过以身作则，你的部下就会钦佩你，就会尊敬你，就会听从你的领导。
经过演示，下属对你的尊敬和工作热忱都被激倡始来了。
所以以身作则对职工的成长大有利处。
2.教练的目的在于帮助部下学习教练要把自己定位在帮助部下学习，而不是替部下去学习。
如何做一个优秀的教练型领导
如何做一个优秀的教练型领导--教练的7个特质六个部分：1、教练概念在管理上的溯源（10’）2、教练的七个特质(5’)3、以功夫熊猫为例说明教练的七个特质(20’)4、以柳传志为例说明教练的七个特质(10’)5、以米卢为例说明教练的七个特质(5’)6、以本公司为例说明教练的七个特质（兼介绍公司的经营方针、经营目标）(10’)一、教练概念在管理上的溯源（10’）1、教练课程的起源20年前的美国。
事实上，嫁接的试验者并非微软，而是AT&T。
当时，AT&T总裁邀请一位美国网球教练，给公司高层管理者上课，教练示范的是打网球的方法，管理者学到的却是企业管理方式。
这次看似荒谬的特殊训练，催生了后来风靡欧美企业的教练技术。
2、市场上的二种教练课程汇才教练课程吴士宏在《逆风飞扬》中对教练这样描述和评价：“教练的方法是鞭策、激励、指导、示范、参与，甚至是不由分说的粗暴指令。
与顾问的启发、引导的温文做派完全不同。
我们像一群临时组合起来的球员，开始时缓慢、拙笨，但很快就知道了重要的是要听得懂教练的号令，跟上全队的节奏。
”坤烨教练课程教练(Coaching)起源于七十年代初的美国，是从日常生活和对话、运动心理学及教育学等发展出来的一种新兴的、有效的管理技术，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。
教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。
国际教练联合会（International Coach Federation）的定义：教练(Coaching)是教练(Coach)与自愿被教练者(Coachee)，在人格深层次的信念、价值观和愿景方面相互联结的一种协作伙伴关系。
通过一个持续的流程，"挖掘、目标设定、明确行动步骤"，实现卓越的成果。
教练也是知识的载体，是"专注于发展人的潜能"的一种技术和形式。
做教练式的经理
做教练式的经理作为一个经理，承担着指导和辅导团队成员的责任，我们可以从教练的角度来思考和应用管理技巧。
教练式的经理能够激发团队的潜力，提高员工的绩效，并创造积极的工作环境。
本文将探讨如何成为一位教练式的经理，以及在实践中需要关注的关键要素。
1. 建立支持和信任的关系取得员工的信任是实施教练式管理的基础。
作为经理，你需要与员工建立互动和开放的沟通渠道，了解他们的需求和目标。
培养良好的人际关系，与员工建立真正的合作关系，以共同努力达成公司的目标。
2. 制定清晰的目标和成果导向的计划教练型的经理应该帮助员工明确目标，并与他们共同制定可行的计划。
通过共同讨论和确定期望结果，从而激发员工的主动性和创造力。
确保员工理解他们的角色和职责，以及他们对公司成功的贡献。
3. 提供持续的反馈和发展机会教练型的经理应该给予员工及时、具体的反馈。
认可员工的优点和成就，并提供建设性的指导和改进意见。
与员工一起制定个人发展计划，提供培训和学习机会，促进他们的能力和职业成长。
4. 激发团队合作和协作精神教练型的经理应该促进团队成员之间的互动和协作。
鼓励员工分享知识和经验，共同解决问题和完成任务。
建立团队合作的文化，通过奖励和认可，鼓励员工互相支持和协作，形成良好的团队动力。
5. 培养员工自主和责任感教练型的经理应该激发员工的自主性和创造力。
鼓励员工提出自己的想法和解决方案，并给予他们实施的自由度。
鼓励员工承担责任，接受挑战，并从错误和失败中学习和成长。
6. 持续关注和支持员工教练型的经理应该时刻关注员工的需求和进展。
与员工保持密切的联系，了解他们的工作和困难。
提供必要的支持和资源，帮助他们克服障碍，取得成功。
通过个人会议和交流，持续指导和辅导员工。
7. 建立积极的工作环境教练型的经理应该创造一个积极的工作环境，鼓励员工发挥潜力和创造力。
提供良好的福利待遇，关注员工的工作生活平衡。
鼓励庆祝成功和共同的成果，增强员工的认同感和归属感。
教练型领导五大技巧
教练型领导五大技巧以教练型领导五大技巧为标题，我们来探讨一下什么是教练型领导，以及如何运用五大技巧来提升领导能力。
教练型领导是一种以引导和激励员工为核心的领导方式。
与传统的指导型领导不同，教练型领导更加注重培养员工的能力和潜力，让员工在工作中不断成长和进步。
下面我们将介绍教练型领导的五大技巧，帮助领导者更好地实践和运用。
第一大技巧是倾听和理解。
教练型领导者应该擅长倾听员工的意见和想法，理解他们的需求和困难。
通过倾听，领导者可以更好地与员工建立联系和信任，从而更好地指导和帮助他们。
第二大技巧是提问和引导。
教练型领导者应该懂得如何提出开放性问题，引导员工思考和自我反思。
通过提问，领导者可以帮助员工发现问题的根源和解决方法，培养他们独立思考和解决问题的能力。
第三大技巧是反馈和激励。
教练型领导者应该及时给予员工反馈，包括表扬和建议。
通过积极的反馈，领导者可以激励员工继续努力和提升，同时也可以指导他们改进不足之处，实现个人和团队的发展。
第四大技巧是设定目标和规划。
教练型领导者应该与员工一起设定明确的目标，并帮助他们制定实现目标的具体规划和行动计划。
通过设定目标和规划，领导者可以激发员工的动力和热情，推动他们朝着既定目标努力前进。
第五大技巧是赋权和信任。
教练型领导者应该相信员工的能力和潜力，给予他们足够的自主权和责任。
通过赋权和信任，领导者可以激发员工的创新和创造力，让他们在工作中发挥出更大的价值和能力。
以上就是教练型领导的五大技巧。
作为领导者，我们应该不断学习和运用这些技巧，去理解员工的需求，引导他们成长，激发他们的潜力和动力。
通过教练型领导，我们可以建立一个积极向上的团队，共同实现个人和组织的成功。
如何做一名教练型经理
内化教练技术做教练型经理这门课程的目标在于为参与者提供全面的教练能力的知识，使你能够快速地熟练使用高级教练方法。
我们提供一系列解决方案，能够扩展你的关键教练能力，使你在最高层次上进行教练，与具有很大潜力的团队和个人一起工作，创造效能和生产力。
课程收益•如何使雇员和组织文化与企业战略相协调，使每个人都对个人和事业的成功做出承诺；•如何使各个层次的员工都对整体的品质做出承诺，并持续改进；•如何保持对管理的控制；同时又能给予员工自由度和自主权，•以产生高效率和满足感；•如何激发团队精神，创造员工间的和谐，使工作氛围积极向上，以改进生产效率，提升工作满意度；•如何同员工发展深层次和有意义的工作关系，以建立深层次的信任；•如何理解“内部教练系统”，探索人们在困难情境中是怎样接近他们自己的知识并产生解决方案的。
课程内容此课程中使用的内容和材料是基于最前沿的教练理论、方法，同时整合了体验式学习方法的练习方式。
关键内容•领导力教练的定义：“老板”式管理和教练式管理的关键区分；•探索成为管理教练的四个步骤；•发现人类成长和发展的高级模式；•发展强大的策略性的教练能力，这些能力将按照你现有的偏好习惯整合起来；•获取教练领域最新的资源，帮助你提高生产力，提升工作满足感、创造新效能；•使用成熟的教练技术和策略，影响和推动员工表现的提升；•与员工之间建立深层的、有意义的关系，创建一个积极向上的支持性的教练氛围；•定义高效人际沟通的关键元素；•学习提出有力问题的艺术，进入负责任和承诺的逻辑层次。
经理做教练——真正的商业应用什么是授权？人们如何能投入地工作，而不用推动？在工作中获得动力跟学习和享受紧密联结在一起。
我们发现，当人们获得学习策略，并将他们的工作看做是掌控和自我发展的一个阶段时，他们就更深地参与到工作当中了。
发展中的教练科学使我们能够运用一整套方法来做管理，同时能够组建高绩效的团队。
我们是教练的学习者和成长的促进者。
教练型上司
• • •
即除 使非 介绝 入对 也需 应要 尽请 早不 退要 出干 预 ， 不 要 授 权 给 听 不 得 意 见 的 人
授 权 控 制 不 当
将 不 好 做 的 工 作 授 权 给 下 级
授权的程度
• 你告诉我情况，我来决策 • 你告诉我几个建议，我来选择 • 你告诉我你希望如何做，我同 意后你再做 • 你告诉我如何去做，在我反对 前，你可以继续下去 • 你可以去做，但事后让我知道 你是如何去做的 • 你可以去做，不需要与我联系
3. 钥匙——打开下属内心改变之门
1、管理者70%的精力用于沟通 2、70%的团队矛盾都与沟通不畅有关 3、70%成功有效的管理者都有很高 效的沟通
管理沟通中误区
陷阱1. 未主动与其他部门加强联络 陷阱2. 不及时上传下达 陷阱3. 不与员工交心 陷阱4. 不明真相批评、指责
上下级沟通的9个要则
四、教练型上司扮演的3种角色
1、镜子——反应下属的心态、行为
你不能教会一个人做好每一件事， 你只能帮助他自己去发现自我。
——伽利略
2、催化剂——加速团队成长
•帮助下属洞悉自 己，掌握心态， 理清思路和情绪 教练型上司 要解决的核 心问题 •帮助下属调整心 态和认清目标，以 最佳状态创造成果。 •让下属懂得学 习及如何思考 问题
理能力的过程。
5
2、教练型上司的3大转变
从关注事到关注人
管理是管事，教练是管人
知识、技能、态度
用问题解决问题
呈现
解决
从关注过去到关注未来
评估、评价 了解员工个人 自我发展规划 帮助、提高 保障工 作机会 和发展 阶梯
二、如何树立威信与权力
1、威信来自哪些方面
2、影响威信的因素
《教练型上司用》课件
2 激励力
能够激励员工挑战自我， 发展技能，并取得卓越成 果。
3 反馈力
提供及时、具体和建设性 的反பைடு நூலகம்，帮助员工改进和 成长。
教练型上司和传统上司的区别
控制 vs. 支持
传统上司更注重控制员工行为， 而教练型上司更关注员工的自 主性和技能发展。
指导 vs. 指令
传统上司通过指令来管理团队， 而教练型上司通过引导和启发 来帮助员工成长。
教练型上司的角色与责任
导师
提供指导和教育，帮助员工发 展技能和知识。
激励者
激发员工的动力和激情，鼓励 他们挑战自我。
导航者
为员工提供方向和支持，帮助 他们实现个人和组织目标。
教练型上司与员工的关系
合作伙伴关系
建立互信与尊重的合作关系，共 同追求成长和成功。
导师辅导
担任员工的导师，帮助他们发展 技能和找到职业发展方向。
目标 vs. 成长
传统上司关注任务完成，而教 练型上司注重员工的发展和个 人成长。
教练型上司的好处
提升员工绩效
教练型上司通过激发员工潜力和提供支持，帮助他们实现更高的绩效。
增强员工参与度
教练型上司鼓励员工参与决策，提高他们在工作中的满意度和投入感。
培养领导能力
教练型上司帮助员工发展关键的领导能力，为组织未来的成功做好准备。
团队合作
通过团队合作，激发员工的创造 力和协作能力。
教练型上司的心态和行为
1
积极心态
保持积极向上的心态，鼓励员工发展自信和积极态度。
2
倾听与理解
倾听员工的意见和困扰，并理解他们的需求和挑战。
3
支持与激励
提供员工需要的支持和激励，帮助他们充分发挥潜力。
职业经理培训做教练式的经理
第30讲做教练式的经理【本讲重点】教练式经理的六个要点教练式经理需要注意的俩个问题【自检】有壹个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。
而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是于上司的辅导、教练下成长起来的。
你认为这个数据是否科学？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________现代企业中，不管是国际型企业，仍是国内的企业，大家均于推崇壹个观念：壹个企业的经理人，首先应该是壹个教练。
只有当好教练，才能做好壹个管理者。
教练式经理的六个要点1.言传身教不仅中国的传统，国际上很多企业也于提倡言传身教。
如果你是企业的职业经理，言传身教就是于下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。
【案例】见到小李打电话后，肖经理于旁边说“小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小李如实说“壹般”时，肖经理采取俩种方法辅导：（1）直接讨论肖经理接着问：肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。
（2）引导性活动于企业里，身教就是要起到壹个给下属示范的作用。
如果你的下属于工作当中遇到困难，你均不会演示壹下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。
如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。
通过演示，下属对你的尊重和工作热情均被激发起来了。
所以言传身教对员工的成长大有好处。
2.教练的目的于于帮助下属学习教练要把自己定位于帮助下属学习，而不是替下属去学习。
《如何用教练式领导方式提高团队绩效》
《如何用教练式领导方式提高团队绩效》如何用教练式领导方式提高团队绩效团队管理一直是企业管理的核心内容之一，如何有效地管理团队，推动团队的共同发展，一直是企业管理者的重要任务。
教练式领导方式是一种新型的团队管理方式，它以教练的角色出现，帮助员工更好地完成工作，提高个人和团队的绩效。
本文将介绍教练式领导方式的构成要素、操作方式和优势，并分析如何用教练式领导方式提高团队绩效。
一、教练式领导方式的构成要素教练式领导方式是由四个构成要素构成的，它们分别是：1.倾听：教练式领导者应该积极倾听员工的声音，倾听员工的意见和建议，为员工提供必要的反馈和指导；2.激励：教练式领导者应该激励员工，帮助员工发挥自己的优势和特长，鼓励员工挑战自我，取得更好的成绩；3.指导：教练式领导者应该给员工提供必要的指导和方向，创造一个良好的工作氛围；4.平等：教练式领导者应该平等的对待员工，不应该有任何偏见和偏见。
二、教练式领导方式的操作方式教练式领导方式的操作方式主要有以下几点：1.互动交流：教练式领导者应该积极地与员工进行互动交流，了解员工的情况和思想，帮助员工解决困难，达成目标；2.提供反馈：教练式领导者应该及时地提供反馈，帮助员工知道自己的优势和不足之处，鼓励员工进一步提升能力；3.培训和发展：教练式领导者应该为员工提供必要的培训和发展机会，帮助员工提高自己的能力，进一步发展自己；4.激励奖励：教练式领导者应该及时地激励和奖励员工，鼓励员工取得更好的成绩和表现；5.团队合作：教练式领导者应该促进团队合作，建设一个团结和谐的团队氛围，让员工更好地配合和协作。
三、教练式领导方式的优势与传统的领导方式相比，教练式领导方式有以下几点优势：1.激发员工的潜力：教练式领导方式重视员工自身的潜力，通过培训和发展，激发员工的潜力，让员工更好地发挥自己的优势和特长；2.提高工作效率：教练式领导方式能够较好地提高员工的工作效率，让员工更有动力、更有信心地完成各项工作任务；3.促进团队合作：教练式领导方式强调团队合作，让员工之间能够更好地配合和协作，形成一个团结、和谐的工作团队；4.提高员工的自我管理能力：教练式领导方式注重员工自我管理能力的提高，让员工更好地掌握自己的工作和生活，提高工作和生活的质量；5.提高员工的忠诚度：教练式领导方式重视员工的感受和需求，让员工感受到企业的关怀和关注，从而提高员工的忠诚度和企业的凝聚力。
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第30讲做教练式的经理
【本讲重点】
教练式经理的六个要点
教练式经理需要注意的两个问题
【自检】
有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。
而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。
你认为这个数据是否科学？
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现代企业中，不管是国际型企业，还是国的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。
只有当好教练，才能做好一个管理者。
教练式经理的六个要点
1.言传身教
不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。
如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。
【案例】
看到小打后，肖经理在旁边说“小，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小如实说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：
（1）直接讨论
肖经理接着问：
肖经理通过讨论，启发和引导小如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。
（2）引导性活动
在企业里，身教就是要起到一个给下属示的作用。
如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。
如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。
通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。
所以言传身教对员工的成长大有好处。
2.教练的目的在于帮助下属学习
教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。
如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。
误区
○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。
○逼着下属学习。
○这种言传身教是带有示性的，不是替代性的。
3.协助下属解决特定的问题
下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。
这样才能真正地协
助下属提高。
【事例】
小向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议”。
肖经理怎么办呢？
教练工作本身有很显著的特点：
（1）一般都是现场发生的。
（2）教练是在工作当中的。
（3）运用的时间要很短。
不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。
4.直接运用在工作上
经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。
如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。
把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。
凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。
5.了解下属的需求
下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。
有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。
怎么了解下属的需求？要在日常的观察当中多加留意，多与下属交流和沟通。
找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。
【忠告】
并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。
6.不要一视
对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视。
要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。
而有些下属这个方面迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。
教练式经理需要注意两个问题
除上述六个要点之外，做教练式经理还需要注意两个问题：
1.精心甄选人员
在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，就是“朽木不可雕”，大家都很苦恼，不知道该怎么办。
解决办法：
（1）招聘时尽可能选择有潜力的员工。
（2）尽量提供良好的工作条件。
2.了解下属的意愿
有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。
即使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。
这是为什么？
有一个公式：不足+意愿＝有效辅导，就是说只看到下属绩效方面的
差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变，如果他根本就没有提高的意识，给他提供办法也不会采用。
作为企业的中层管理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿，了解他的意愿之后再提供相应的辅导。
这样，把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。
【自检】
在小的销售工作中，出现了一些问题，肖经理认为小在大客户销售方面的辅导需求可能有：
①目标客户甄选；
②客户的接近；
③如何让客户认知我们产品的品质；
④如何使F&B效果最佳；
⑤SPIN中哪种探询最有效，或者在什么情况下用哪种方法；
⑥哪种CLOSE最佳。
……
经过认真了解，肖经理发现在小的这些辅导需求中，最影响小业绩是在Close（缔结协议）上，显然，肖经理应立即在这方面实行辅导。
其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足，也需要辅导，但比较而言，还是“缔结协议”问题最大，因此，小的辅导需求应当是“Close辅导”。
从肖经理的分析中，你得到了什么启发？
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【本讲总结】
现代企业推崇一个理论：企业的经理人首先应该是一个教练。
只有当好一个教练，才能做好一个管理者，对于职业经理尤是。
这一讲就是介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题，如果认真领会，一定可以在实践中收到良好效果。
【心得体会】
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