商务谈判的沟通策略

商务谈判的沟通策略一、开局策略1.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，且双方都比较满意以往的合作，彼此比较了解，不用太多的客套。

直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种策略时，要综合考虑多种因素，如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。

当己方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，谈判人员可坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，表明己方对谈判的诚意。

曾经某区一位官员在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是，这位官员当机立断，站起来对对方说道：“我是×××官员，但也懂经济、搞经济。

我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。

”几句肺腑之言打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

2.一致式开局策略一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

一致式开局策略的运用途径之一，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式使谈判对方走入己方的既定安排路线，从而在双方间达成一种一致和共识。

所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方。

所谓补充方式，是指借助对对方意见的补充，使己方的意见变成对方的意见。

3.进攻式开局策略进攻式开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为在谈判开局阶段就设法显示己方的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低迷气氛。

但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

曾经日本一家汽车公司刚进入美国市场时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本汽车公司的谈判代表因路上堵车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事不放，想要以此获取更多的优惠条件。

日本汽车公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果你因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不愁在美国找不到合作伙伴的。

”日本汽车公司代表的一席话说得美国公司代表商哑口无言，美国公司代表也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。

二、报价策略1.报价时机策略价格谈判中，谈判人员应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来的收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。

实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。

若在谈判开始的时候对方就询问价格，这时谈判人员应当充耳不闻，若对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。

2.利用购销心理为报价导向人们的购销心理对商务谈判中的价格确定具有较大的影响。

例如，买方对与卖方的交易显得不是很热心或卖方急于求成时，卖方就容易降低价格；你迫切需要获得对方所售的商品时，多半会接受其提高的价格；你认为自己的商品适销对路时，便会抬高售价；你迫切想要出售商品时，往往会降低价格。

就高价、低价的心理反应而言，高价易使人产生高品质的联想，低价可能给人造成低品质的印象。

因此，在谈判时，不要以为降低售价就能得到买方的青睐。

3.寻求最优价无论是卖方还是买方，只有在己方的报价为对方所接受的情况下，才能达成交易。

由此可见，最优报价应是双向的。

对卖方来说，报价过低会有损己方的利益，报价过高会使对方认为己方缺乏诚意，甚至一开始就会终止谈判。

因此，报价必须充分考虑对方的接受程度和双方的可磋商性。

最优报价一般需要对谈判双方的交易所涉及的一系列相关因素及数据进行全面的分析、比较和权衡来加以确定。

图-1显示的是价格谈判中报价的合理范围。

图-1 报价的合理范围4.高报价策略卖方如何报价？谈判专家在这一点上取得共识：喊价要高，让步要慢。

卖方谈判人员在谈判前应确定一个有利而合适的报价范围，规定上限与下限。

在谈判时则要喊出最高价，即上限价。

商务谈判的实践告诉我们：买方出价低，往往能以较低价格成交；卖方出价高，则往往能以较高价格成交。

喊价高当然要高得合理，不可漫天要价。

卖方发盘为什么喊价要高？原因主要有以下几个。

首先，卖方的初始报价无疑给自己设定了一个最高限度。

按常规，开盘价一经确定，报价方就不能在这个限度以上提出报价了。

其次，初始报价水平会影响对方对己方出售的商品的态度和评价。

再次，卖方初始报价高，能为谈判过程中的进一步磋商和讨价还价留下充分的余地，在对方压价时，便于退让和防御。

在谈判中，对方一般会要求己方在一项或几项交易条件上让步，至于需让步的是哪些交易条件，只有到协商阶段才能得知。

所以，卖方发盘时应尽可能在所有交易条件上报出高价，以便有足够的余地进行周旋，而不至于在谈判中陷入被动。

最后，初始报价对谈判的成交条件具有重大影响。

报价高，便能相应地在较高的价格水平上成交。

在商务谈判中，如某些商品实行“厚利少销”的价格策略，高报价策略就非常重要。

然而，需要指出的是，如己方有很多竞争对手，就需在商务谈判中适当降低自己的报价。

如果与客户已建立起较好的合作关系，谈判时就应报出适中或接近成交条件的价格。

所以，高报价策略应当根据不同交易项目和谈判对手而灵活、恰当地运用。

5.单位报价策略单位报价策略是指以将价格平均分配到最小单位的形式进行报价，使对方产生价格确实很实惠的感觉的策略。

例如，1千克西洋参市价8 000元，但谈判人员在报价时说每克8元。

再如，某保险公司为动员液化石油气用户参保，宣传说：参加液化气保险，每天只缴纳1元保费，若遇到事故可得到高达1万元的保险赔偿。

这比说每年缴纳保费365元的效果更好。

6.比较报价策略比较报价策略是指有意举出比己方的价格更高的价格，以增强己方报价的说服力。

谈判时使用比较报价策略往往能产生意想不到的效果。

这种比较可以从两个方面进行：一方面是将所谈项目的价格与另一种可比项目的价格进行比较，突出相同使用价值的不同价格；另一方面是拿己方所谈项目的各种附加项目与其他可比项目进行比较，突出相同价格的不同价值。

曾经有一家中方公司代理销售派克笔。

谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：一支钢笔100元看起来是贵了点，但与一盒高级糕点的价值差不多，一支笔可以用四五年，可是一盒糕点只能吃几天。

用一盒糕点的钱可以买一支精致的笔，值得！您说呢？经他这样一比较，对方欣然接受。

7.不报整数价一般来说，报整数价容易被对方认为有水分或水分较大，因而容易被人压价。

谈判人员可在整数位附近报价，如果可能，可使报价略低于整数价。

例如，报1 000元，不如报999.8元，这使人感到价格要低很多。

三、还价策略1.投石问路策略投石问路策略是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，借此琢磨和探测对方的态度和反应。

在市场价格行情不稳定、无把握，或对对方不大了解的情形下适用。

运用该策略时一般要多提问，且要做到虚实结合，煞有其事；争取让对方难以摸清你的真实意图；不要持续性地围绕着中心话题“兜圈子”，进而使问题复杂化。

2.吹毛求疵策略买方通常会利用吹毛求疵策略来和卖方讨价还价。

买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。

我们在向对方提出要求时，不能过于苛刻；要有针对性，把握分寸，不能与通行做法和惯例相差太多。

否则，对方会觉得己方缺乏诚意，以致中断谈判。

在谈判中运用这一策略时还要注意，应尽量在对方掌握信息与资料较少以及双方难以用客观标准检验、证明的某些方面提出比较苛刻的要求；否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。

3.步步为营策略步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉。

此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或谈判推进得比较艰难的情形下使用。

注意：使用该策略时应谨慎，忌急躁和冒进；要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原；还价要狠，退让要小而缓。

4.软硬兼施策略软硬兼施策略又称黑脸白脸策略、好人坏人策略、鸽派鹰派策略。

该策略通过先兵后礼的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破僵局，促成交易。

软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。

实施该策略时应注意角色扮演恰到好处。

5.最后通牒策略在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒。

其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件达成协议，则己方宣布谈判破裂而退出谈判。

运用该策略时应注意以下几点。

（1）谈判者知道己方处于强势地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。

这一点是运用这一策略的基础和必要条件。

（2）在谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用最后通牒策略。

这种情况通常适用于谈判久拖未决的情况，此时对方可能经过旷日持久的谈判，花费了大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝己方的要求，就会受到损失。

这样，对方会因不想白费成本而达成协议。

（3）在言语上要委婉。

（4）应拿出一些令人信服的证据（如国家的政策、与其他客户交易的实例或者国际惯例、国际市场行情的现状及趋势，以及国际技术方面的信息等），用事实说话。

（5）给予对方思考、讨论或者请示的时间等。

这样一来，有可能使对方减轻敌意，从而自愿地降低其条件或者不太情愿地接受己方的条件。

（6）非常坚定、明确、毫不含糊地发出最后通牒，不让对方存有任何幻想。

同时，己方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备。

（7）使用这一策略有可能使谈判破裂或者陷入僵局，所以要视情况而定，除非有较大把握或者万不得已，否则千万别滥用。

四、打破谈判僵局的策略1.休会策略休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

运用此策略时提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；要清楚并委婉地讲清需要，但也要让对方清楚地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。

2.利用调解人调停当谈判双方进入严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很快使双方态度有所改变。